1,、創(chuàng)新戰(zhàn)略

創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的靈魂,。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代為企業(yè)創(chuàng)新提供了極好的外部環(huán)境,。創(chuàng)新作為企業(yè)營(yíng)銷的基本戰(zhàn)略,，主要包括以下幾個(gè)方面,。

(1)觀念創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)人類舊的傳統(tǒng)觀念是一種挑戰(zhàn),，也對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念進(jìn)行著挑戰(zhàn),。為了適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，使創(chuàng)新戰(zhàn)略卓有成效,，必須樹立新觀念,，即以觀念創(chuàng)新為先導(dǎo)，帶動(dòng)其它各項(xiàng)創(chuàng)新齊頭并進(jìn),。

(2)組織創(chuàng)新,。組織創(chuàng)新包括企業(yè)的組織形式、管理體制,、機(jī)構(gòu)設(shè)置,、規(guī)章制度等廣泛的內(nèi)容，它是營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的保證,。這方面要做的工作還十分艱巨,，例如，組織形式上,，許多企業(yè)還沒有完成現(xiàn)代公司制的改造,，舊的組織形式在某種程度上成為企業(yè)創(chuàng)新的韁絆。機(jī)構(gòu)設(shè)置的不合理,，分工過細(xì),，都不利于創(chuàng)新。

(3)技術(shù)創(chuàng)新,。隨著科技進(jìn)步的加快,，新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，技術(shù)的壽命期趨于縮短,，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心,。大中型企業(yè)要不斷開發(fā)新技術(shù)，滿足顧客的新需求,，即使傳統(tǒng)產(chǎn)品,，也要增加其技術(shù)含量。

(4)產(chǎn)品創(chuàng)新,。技術(shù)創(chuàng)新最后要落實(shí)到產(chǎn)品創(chuàng)新上,，所以產(chǎn)品創(chuàng)新是關(guān)鍵。由于技術(shù)創(chuàng)新頻率加快,，所以新產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期也越來越短,。

(5)市場(chǎng)創(chuàng)新。市場(chǎng)是復(fù)雜多變的,。消費(fèi)者未滿足的需求是客觀存在的,。營(yíng)銷者要善于捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者新的需求，尋求最佳的目標(biāo)市場(chǎng),。把全國各地都看成是自己的市場(chǎng),，因而在市場(chǎng)創(chuàng)新中缺乏針對(duì)性，導(dǎo)致營(yíng)銷效果和競(jìng)爭(zhēng)力的降低,。在市場(chǎng)創(chuàng)新中,，要在科學(xué)的細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，從對(duì)消費(fèi)者不同需求的差異中找出創(chuàng)新點(diǎn),，這是至關(guān)重要的,。

總之，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)生存發(fā)展的生命線,。觀念創(chuàng)新是先導(dǎo)，組織創(chuàng)新是保證,，技術(shù)創(chuàng)新是核心,，產(chǎn)品創(chuàng)新是關(guān)鍵，市場(chǎng)創(chuàng)新是歸宿,。

2、人才戰(zhàn)略

創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的靈魂和核心,。但創(chuàng)新要高素質(zhì)的人才才能創(chuàng)新,。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)質(zhì)是人與人,、人的群體與個(gè)人高科技知識(shí),、智力、智能的競(jìng)爭(zhēng);是人的創(chuàng)新能力,、應(yīng)變能力,、管理能力與技巧的綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。

3,、文化戰(zhàn)略

企業(yè)文化包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念,、企業(yè)精神、價(jià)值觀念,、行為準(zhǔn)則,、道德規(guī)范、企業(yè)形象以及全體員工對(duì)企業(yè)的責(zé)任感,、榮譽(yù)感等,。它不僅是提高企業(yè)凝聚力的重要手段，同時(shí),，它又以企業(yè)精神為核心,，把企業(yè)成員的思想和行為引導(dǎo)到企業(yè)的確定的發(fā)展目標(biāo)上來，它又通過對(duì)企業(yè)所形成的價(jià)值觀念,、行為準(zhǔn)則,、道德規(guī)范等以文字或社會(huì)心理方式對(duì)企業(yè)成員的思想,、行為施加影響、控制,。價(jià)值觀是企業(yè)文化的基石,。許多企業(yè)的成功，是由于全體員工能夠接受并執(zhí)行組織的價(jià)值觀,。

4,、形象戰(zhàn)略

在信息爆炸的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品廣告,、銷售信息等很難引起消費(fèi)者注意和識(shí)別,，更談不到留下什么深刻印象。在此情形下,，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)必然集中到形象競(jìng)爭(zhēng)上,。形象競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)已經(jīng)在應(yīng)用,，但很多企業(yè)并沒有足夠的重視,。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，廣告宣傳也隨之進(jìn)入印象時(shí)代,，企業(yè)用各種廣告宣傳和促銷手段,，不斷提高企業(yè)聲譽(yù)，創(chuàng)立名牌產(chǎn)品,，使消費(fèi)者根據(jù)企業(yè)的名聲和印象選購產(chǎn)品,。

5、產(chǎn)品戰(zhàn)略

產(chǎn)品戰(zhàn)略基于企業(yè)戰(zhàn)略,，將公司愿景,、使命和戰(zhàn)略目標(biāo)分解到產(chǎn)品群、產(chǎn)品線和產(chǎn)品,，最后到各區(qū)域,。產(chǎn)品戰(zhàn)略通過產(chǎn)品的客戶劃分確定平臺(tái)戰(zhàn)略、產(chǎn)品線戰(zhàn)略,，并在產(chǎn)品的指導(dǎo)下確定資源配置計(jì)劃,。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要是圍繞消費(fèi)者行為、供應(yīng)商行為以及營(yíng)銷機(jī)構(gòu)行為這三個(gè)問題展開研究,。自二十世紀(jì)初產(chǎn)生以來,，它就充分吸收了經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)和社會(huì)學(xué)等學(xué)科的研究成果,，博采眾家之長(zhǎng),，逐步形成為一門具有特定研究對(duì)象和研究方法的獨(dú)立學(xué)科。可以說,，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)具有多元化的特征,，是一門在多學(xué)科交叉融匯基礎(chǔ)上形成的綜合性的應(yīng)用學(xué)科。上世紀(jì)五十年代以來,，市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥,、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品生命周期和市場(chǎng)營(yíng)銷組合等概念以及市場(chǎng)營(yíng)銷職能論,，成為現(xiàn)代主流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心,。這些概念和理論形成了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的邏輯架構(gòu)。下面,，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本框架,，簡(jiǎn)略談一談市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)和社會(huì)學(xué)等學(xué)科之間的聯(lián)系,?！　∫弧⑹袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)的聯(lián)系很緊密,，它借鑒了許多的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念與理論,，經(jīng)濟(jì)學(xué)是其重要的理論基礎(chǔ)，而且由于早期市場(chǎng)營(yíng)銷方面的學(xué)者基本上都是經(jīng)濟(jì)學(xué)家,，因而其長(zhǎng)期被作為經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)分支來看待,。但事實(shí)上，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)并不是經(jīng)濟(jì)學(xué)的分支學(xué)科,，應(yīng)屬于管理學(xué)的范疇，其研究的范圍比經(jīng)濟(jì)學(xué)寬,，程度比經(jīng)濟(jì)學(xué)更為深入,。經(jīng)濟(jì)學(xué)是研究人與社會(huì)如何花費(fèi)時(shí)間選擇使用稀缺生產(chǎn)資源去生產(chǎn)各種商品并把它們用于消費(fèi)。消費(fèi)者的滿足是以式樣,、時(shí)間,、地點(diǎn)和占有情況這四種經(jīng)濟(jì)效用為前提，而市場(chǎng)營(yíng)銷提供了后三種效用,。所以說,，市場(chǎng)營(yíng)銷是一種很重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。因此,，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中許多地方都應(yīng)用到了經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念與理論,。　　消費(fèi)者行為分析是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開始,，它廣泛借用了偏好,、無差異曲線、邊際效用、機(jī)會(huì)成本和理性等經(jīng)濟(jì)學(xué)概念,，并以此為基礎(chǔ)發(fā)展了一些新的研究與分析工具,。如，多維偏好分析和聯(lián)合分析等市場(chǎng)研究方法中的偏好排序,，就是以經(jīng)濟(jì)學(xué)中的偏好,、無差異曲線等為理論依據(jù)。雖然消費(fèi)者行為研究還應(yīng)用到心理學(xué)等其他學(xué)科的知識(shí),，但經(jīng)濟(jì)學(xué)的這些概念是其重要的研究前提,。　　市場(chǎng)細(xì)分,、確定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位是現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心,。微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中的壟斷競(jìng)爭(zhēng)理論為其提供了理論支撐。不同的市場(chǎng)中消費(fèi)者偏好,、收入水平和競(jìng)爭(zhēng)狀況都有所差別,，形成了不同的需求函數(shù)，因此,，企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，以滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)定位應(yīng)用的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理是,，通過產(chǎn)品差異化能制造出缺乏彈性的需求曲線,，形成一個(gè)“小的壟斷”市場(chǎng)，不同的企業(yè)就可以定位于不同的目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),?！　‘a(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟(jì)學(xué)中一些理論對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定也有重要的影響。如波特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論認(rèn)為,，廠商如果能夠以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本進(jìn)行生產(chǎn),，或以獨(dú)特的方式為購買者創(chuàng)造價(jià)值，就能獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。據(jù)此,，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中強(qiáng)調(diào)，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)不僅要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的需求,，同時(shí)也要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng),，樹立真正的“市場(chǎng)導(dǎo)向”的觀念?！　〗?jīng)濟(jì)學(xué)中將產(chǎn)品作為一系列屬性來分析,，認(rèn)為是一個(gè)特征的集合，不同消費(fèi)者對(duì)這些特征的偏好程度有差異,。也就是說,，消費(fèi)者對(duì)相同產(chǎn)品有不同的反應(yīng)不是源于對(duì)產(chǎn)品的特征有不同的感知,，而是由于他們對(duì)產(chǎn)品特性有不同的偏好。因此,，在市場(chǎng)營(yíng)銷中,，將產(chǎn)品看作是“廠商所提供的對(duì)需要的滿足”。滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需要也就成為產(chǎn)品開發(fā)中一條重要的準(zhǔn)則,。此外,，產(chǎn)品策略中生產(chǎn)線策略、包裝策略和品牌策略中還應(yīng)用到經(jīng)濟(jì)學(xué)中互補(bǔ)品和替代品的概念,?！　I(yíng)銷定價(jià)涉及到較多的經(jīng)濟(jì)理論。首先,，經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為不同的消費(fèi)者對(duì)同一種產(chǎn)品具有不同的需求彈性,，營(yíng)銷定價(jià)中就采用了差別定價(jià)方法，以獲取更多的利潤(rùn),。其次,，根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)中“價(jià)格―質(zhì)量”效應(yīng)原理，即在信息不對(duì)稱的情況下,，消費(fèi)者往往會(huì)認(rèn)為高質(zhì)量產(chǎn)品的價(jià)格也較高,，企業(yè)就將創(chuàng)立品牌與高價(jià)策略相結(jié)合，力求在消費(fèi)者心目中樹立一個(gè)高價(jià)高質(zhì)形象,。再有,，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本分析工具博弈論，為企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)決策提供了重要的分析工具,。該理論在決策中考慮了各利益相關(guān)者的行為反應(yīng),，其分析結(jié)果具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)解釋力，最適宜分析企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),。如,，著名的“囚徒困境”模型能較好地解釋惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的原因。另外,，收入彈性、交叉彈性和促銷彈性也是營(yíng)銷定價(jià)中常用的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念,?！　′N售渠道的建立是經(jīng)濟(jì)學(xué)中勞動(dòng)分工這一基本原理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的反映。渠道中的批發(fā)商,、零售商或代理商承擔(dān)了不同的職能,，具有制造商所沒有的分銷技能。他們通過大規(guī)模的分銷產(chǎn)品獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng),，同時(shí),，其經(jīng)營(yíng)的品種較多,，范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)也十分明顯。這樣,，通過勞動(dòng)分工大大降低了執(zhí)行分銷功能的成本,，提高了分銷的效率。在建立自己的垂直一體化銷售渠道還是借用別人的渠道的決策上,，新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的交易費(fèi)用理論為其提供了工具,。交易費(fèi)用理論認(rèn)為，垂直一體化銷售渠道會(huì)產(chǎn)生內(nèi)部交易成本,，而借用別人的渠道則會(huì)形成市場(chǎng)交易成本,，企業(yè)通過比較這兩種成本大小，選擇合適的銷售渠道,。具體而言,，資產(chǎn)專用性和不確定性是渠道選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)資產(chǎn)專用性較高時(shí),，需要垂直一體化銷售渠道,，而當(dāng)資產(chǎn)專用性較低時(shí)，借用別人的渠道更為經(jīng)濟(jì),。當(dāng)不確定性很低時(shí),，垂直一體化銷售渠道的交易成本可能更高 反之則反是?！　〈黉N是營(yíng)銷中最富創(chuàng)造性的活動(dòng),，也是經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)注較多的一個(gè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為促銷不僅能向消費(fèi)者提供信息,，而且還是影響需求,、制造產(chǎn)品差異的手段，具有積極的意義,。因此,，促銷成為一種重要的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有重要的地位,。但也有經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為促銷,，尤其廣告，是一種浪費(fèi)并影響社會(huì)經(jīng)濟(jì)福利,?！　∽鳛榇黉N組合之一的公共關(guān)系也有一定的經(jīng)濟(jì)學(xué)屬性。制度的基本功能是節(jié)約交易費(fèi)用,。當(dāng)關(guān)系契約普遍社會(huì)化后 一系列人際關(guān)系契約聯(lián)結(jié)成的人際關(guān)系網(wǎng)就形成為一種制度安排,。人際關(guān)系作為制度安排的一種也就具有節(jié)約交易費(fèi)用的功能。公共關(guān)系是企業(yè)與利益相關(guān)體保持良好人際關(guān)系的制度安排,。因此 公共關(guān)系是一種降低交易費(fèi)用的重要制度,，一項(xiàng)重要的營(yíng)銷職能,。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中還用到了一些經(jīng)濟(jì)學(xué)概念,，如,，恩格爾定律用于市場(chǎng)分析；銷售中用到貨幣理論的信用概念,；地租理論用于解釋市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的位置和布局,；根據(jù)凱恩斯學(xué)派的觀點(diǎn)提出政府干預(yù)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)理論等?！　】傊?，經(jīng)濟(jì)學(xué)為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)提供了許多的概念和理論，為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展奠定了理論基石?，F(xiàn)在,，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)的結(jié)合更加緊密，形成了一些交叉的課程,，如《消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)》,、《零售經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《廣告經(jīng)濟(jì)學(xué)》和《市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)學(xué)》等,。隨著經(jīng)濟(jì)學(xué)新理論和新分析工具的出現(xiàn),，經(jīng)濟(jì)學(xué)將進(jìn)一步促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展?！　《?、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與心理學(xué)　　心理學(xué)是研究人們的心理、意識(shí)和行為以及個(gè)體如何作為一個(gè)整體,，與其周圍的自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境發(fā)生關(guān)系,，其研究對(duì)象就是人。而人正是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主體,，也是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的對(duì)象,。由于兩者研究對(duì)象的相同，也就逐步形成了一門專門研究營(yíng)銷心理活動(dòng)的新學(xué)科―――市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué),?！　∈袌?chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)早期的研究集中于廣告促銷心理行為的研究。1903年,，美國心理學(xué)家斯科特的《廣告論》是市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)最早的著作,。進(jìn)入70年代后，定價(jià)心理研究和消費(fèi)者心理研究成為市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)研究的主要內(nèi)容,。此時(shí),，英國的大學(xué)開始講授“消費(fèi)者心理學(xué)”,。60年代末,，以德國學(xué)者彼德?薩爾曼的《市場(chǎng)心理學(xué)》為代表,，市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)進(jìn)入了一個(gè)完善和成熟期，其研究領(lǐng)域幾乎涵蓋營(yíng)銷活動(dòng)的全過程,。它不僅僅限于研究營(yíng)銷活動(dòng)中廣告促銷心理和消費(fèi)者的心理,，同時(shí)也研究市場(chǎng)細(xì)分和廠商對(duì)中間商、推銷人員的心理策略,。具體而言,，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在以下幾方面借鑒了這些心理學(xué)的概念和理論?！　∠M(fèi)者購買行為的分析中主要應(yīng)用了心理學(xué)的認(rèn)知理論和動(dòng)機(jī)理論,。分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的知覺、注意,、態(tài)度,、興趣、體驗(yàn)和記憶等認(rèn)知過程以及研究消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī),，能解釋為什么消費(fèi)者愿意購買這種產(chǎn)品而不愿意選購其他產(chǎn)品,，并尋找到消費(fèi)者購買此類產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有很多,，其中心理標(biāo)準(zhǔn)是市場(chǎng)細(xì)分最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一,。消費(fèi)者的生活方式、個(gè)人性格和心理傾向都可作為市場(chǎng)細(xì)分的心理標(biāo)準(zhǔn),。根據(jù)心理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后,，就可以根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的心理特征制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。如,，假設(shè)目標(biāo)消費(fèi)者性格上比較懦弱,、心理傾向上崇拜名人和權(quán)威，宜用名人做廣告并加大促銷力度,，刺激其購買,。　　市場(chǎng)定位是消費(fèi)者在不同維度上對(duì)某品牌及其相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)品牌的評(píng)價(jià)結(jié)果,，是消費(fèi)者對(duì)某一品牌特定的,、而且往往是獨(dú)特的認(rèn)知。心理學(xué)研究表明,，在認(rèn)知過程中,，人們不僅借助感覺器官對(duì)商品的個(gè)別屬性進(jìn)行感受，而且還將各個(gè)屬性聯(lián)系,、綜合起來,，進(jìn)行整體反映，形成知覺,。這一過程受到消費(fèi)對(duì)象和個(gè)人主觀因素的影響,，具有選擇性,、理解性、整體性和恒常性等特征,。因此可以說,，市場(chǎng)定位是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在消費(fèi)者心中的認(rèn)知定位，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主要任務(wù)就是將有限的資源科學(xué)地用于產(chǎn)品的開發(fā),、定價(jià),、銷售渠道和促銷四個(gè)方面，最終樹立一個(gè)獨(dú)特的品牌形象,?！　‘a(chǎn)品是廠商和消費(fèi)者之間聯(lián)系的物質(zhì)紐帶，同時(shí)也是心理策略運(yùn)用的載體,。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性心理特征來進(jìn)行,。如，新產(chǎn)品應(yīng)體現(xiàn)消費(fèi)者的威望,、社會(huì)地位,、自尊和自我實(shí)現(xiàn)等個(gè)性心理特征。另外,，在新產(chǎn)品的擴(kuò)散上,，消費(fèi)者被分為創(chuàng)新者、早期采用者,、早期大多數(shù),、晚期大多數(shù)及落伍者等五類，這種分類的基礎(chǔ)是消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的態(tài)度和行為上的差異,。針對(duì)這五類消費(fèi)者的不同心理特征,，在產(chǎn)品生命周期的不同階段應(yīng)采取不同的新產(chǎn)品推廣心理策略?！　“b策略主要應(yīng)用到的是心理學(xué)的認(rèn)知理論,。包裝具有識(shí)別、美化和聯(lián)想等心理功能,，能產(chǎn)生喚起注意,、引起興趣、啟發(fā)欲望和導(dǎo)致購買行為等心理過程,。依據(jù)這些心理要求,，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中形成了一些反映消費(fèi)者這些心理要求的包裝策略。與包裝策略一樣,，認(rèn)知理論也是品牌策略的心理學(xué)基礎(chǔ),。消費(fèi)者一旦形成了對(duì)某個(gè)品牌的認(rèn)知，就能從品牌中滿足自我形象、社會(huì)地位等方面的需要,，同時(shí)通過移情作用,，獲得情感上的寄托和心理上的共鳴，對(duì)品牌產(chǎn)生情感,，從而轉(zhuǎn)化為對(duì)品牌的忠誠。這些心理學(xué)觀點(diǎn)是制定品牌策略及進(jìn)行品牌資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要依據(jù),?！　♂槍?duì)消費(fèi)者心理來制定價(jià)格，是一個(gè)重要的定價(jià)策略,，也是企業(yè)常用的一個(gè)定價(jià)策略,。定價(jià)方法中的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法以及心理定價(jià)策略中尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià),、聲望定價(jià)和招徠定價(jià)等都是心理學(xué)原理在營(yíng)銷定價(jià)中的成功應(yīng)用,。這些定價(jià)方和策略，有的是利用了消費(fèi)者的情感,，而有的則是抓住了消費(fèi)者的認(rèn)知特點(diǎn),。另外，在價(jià)格調(diào)整中,，分析消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的心理活動(dòng)是價(jià)格調(diào)整中最重要的內(nèi)容,。　　分銷渠道中應(yīng)用心理學(xué)分析的主要目的是找到激勵(lì)渠道成員積極推銷企業(yè)的產(chǎn)品的方法,。渠道成員的知覺,、記憶和情緒等心理活動(dòng)以及心理傾向都會(huì)影響他們從事營(yíng)銷活動(dòng)的行為，諸如渠道成員進(jìn)貨的積極性,、進(jìn)貨的數(shù)量和周期等,。渠道策略中很多對(duì)渠道成員的激勵(lì)措施，就是根據(jù)渠道成員的心理和行為特征,，制定調(diào)動(dòng)其積極性的心理策略,。　　促銷利用的心理學(xué)理論與溝通和教育的心理功能有關(guān),。促銷組合中每一個(gè)策略都應(yīng)用了相關(guān)的心理學(xué)理論,。#）廣告，無論是廣告形式還是媒體的選擇都綜合考慮了消費(fèi)者的認(rèn)知過程,。廣告效果的測(cè)量測(cè)定也采用了一些心理測(cè)量技術(shù),；$）人員推銷的技巧中涉及到許多心理學(xué)方面的內(nèi)容，同時(shí),，對(duì)推銷人員的激勵(lì)也應(yīng)用了心理激勵(lì)的手段,；%）銷售促進(jìn)是利用顧客（客戶）的求“實(shí)”、求“廉”、求“新”的心理,，通過采用各種心理策略,，吸引目標(biāo)顧客的購買；&）公共關(guān)系活動(dòng)中大量運(yùn)用了心理策略,。以建立與公眾之間積極心理關(guān)系為基礎(chǔ),，通過暗示情境和感染情境，影響公眾的思想和行為,，使得公眾信任公司的產(chǎn)品和服務(wù),。此外，市場(chǎng)研究中還借鑒了心理學(xué)的研究方法,，如,，觀察法、實(shí)驗(yàn)法,、問卷調(diào)查,、深層交談和投射法等?！　∪?、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與社會(huì)學(xué)　　社會(huì)學(xué)不像經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)那樣與市場(chǎng)營(yíng)銷有著緊密的聯(lián)系，目前還沒有專門的論著研究市場(chǎng)營(yíng)銷與社會(huì)學(xué)的關(guān)系,。但作為研究交換這一基本的社會(huì)活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),，應(yīng)用社會(huì)學(xué)的一些概念、原理和方法,，去研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，能更好地揭示出其中蘊(yùn)含的內(nèi)在規(guī)律?！　∩鐣?huì)學(xué)的核心觀點(diǎn)認(rèn)為,，人是社會(huì)人，是作為一個(gè)或多個(gè)群體的成員,，是某種文化的代表,，是他所處的時(shí)代環(huán)境和文化的產(chǎn)物。人們會(huì)隨著自身所處社會(huì)環(huán)境的習(xí)俗,、制度和價(jià)值觀的變化而發(fā)生改變,。自尊、情感,、愉悅和非理性等都是人們行動(dòng)的社會(huì)原因,。這些觀點(diǎn)和其中的概念在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中多處得到體現(xiàn)和應(yīng)用?！　∩鐣?huì)學(xué)的觀點(diǎn)主要應(yīng)用于市場(chǎng)分析,，其中，又以消費(fèi)者行為分析為多。影響消費(fèi)者購買行為的主要因素,，如,，參照群體、家庭,、社會(huì)階層,、文化和亞文化等，都是社會(huì)學(xué)中重要的概念,，它們是消費(fèi)者行為分析的重要的理論基礎(chǔ),。這些因素都會(huì)影響到消費(fèi)者購買行為，也將直接決定企業(yè)營(yíng)銷策略的選取,。　　分析組織市場(chǎng)時(shí),，所涉及到的組織,、權(quán)利和地位等概念也是社會(huì)學(xué)的概念。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)從這些概念出發(fā),，根據(jù)組織市場(chǎng)的基本特點(diǎn),，形成了一個(gè)有別于消費(fèi)者行為分析的分析模式?！　∩鐣?huì)文化的變遷也是社會(huì)學(xué)中研究的一個(gè)重點(diǎn),。社會(huì)學(xué)家對(duì)未來社會(huì)發(fā)展的預(yù)測(cè)常常被市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者借來分析消費(fèi)的變化趨勢(shì)。例如：婦女在社會(huì)中地位的轉(zhuǎn)換,、家庭領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的轉(zhuǎn)移,、兒童消費(fèi)的增長(zhǎng)以及個(gè)人和社會(huì)價(jià)值觀的改變等都會(huì)引起市場(chǎng)的變遷。市場(chǎng)預(yù)測(cè)中將其作為一個(gè)重點(diǎn)因素來考慮,?！　≡谛庐a(chǎn)品的擴(kuò)散中，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)應(yīng)用了社會(huì)學(xué)的創(chuàng)新傳播理論,。創(chuàng)新在社會(huì)系統(tǒng)中的傳播是一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)現(xiàn)象,。研究表明，創(chuàng)新采用者的數(shù)量隨時(shí)間呈# 型曲線的變化,，且不同的創(chuàng)新在整個(gè)采用過程的時(shí)間范圍上可能完全不一樣,；那些較早采用創(chuàng)新的“創(chuàng)新者”和“先行采納者”在特質(zhì)和對(duì)信息利用等方面與較晚采用者有明顯的不同；較晚的采用者希望得到早期采用者的幫助,；大眾傳媒信息借助人際交往得以在社會(huì)上傳播,。這些社會(huì)學(xué)的觀點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中新產(chǎn)品擴(kuò)散營(yíng)銷策略的理論基礎(chǔ)。針對(duì)新產(chǎn)品傳播的不同階段制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略,，并重視輿論領(lǐng)袖和口頭傳播的作用也就成為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中新產(chǎn)品擴(kuò)散過程管理的基本原則,。同時(shí)，該理論對(duì)營(yíng)銷溝通策略設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位,、產(chǎn)品生命周期“延伸”策略均有重要的影響,。　　社會(huì)學(xué)對(duì)社會(huì)成員之間的沖突進(jìn)行了深入研究,，形成了一些正確對(duì)待沖突的觀點(diǎn)和方法,。這些是解決渠道成員間沖突的重要工具。另外,，競(jìng)爭(zhēng)與合作的概念是社會(huì)學(xué)用來描述社會(huì)成員和社會(huì)群體相互聯(lián)系的方式,，同時(shí)也被市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)用來說明渠道成員之間的關(guān)系類型，它對(duì)于處理渠道成員的關(guān)系具有重要的指導(dǎo)意義,?！　V告通過對(duì)商品和服務(wù)的宣傳，把有關(guān)信息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者,，以誘導(dǎo)消費(fèi)者注意和產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī),。廣告是否有效率取決于消費(fèi)者對(duì)廣告的認(rèn)同和態(tài)度。這種認(rèn)同和態(tài)度與參照群體,、社會(huì)階層,、文化和亞文化等社會(huì)因素密切相關(guān)。據(jù)此,，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主張,，廣告策略的制定要充分考慮參照群體和文化等因素，社會(huì)學(xué)的有關(guān)理論應(yīng)指導(dǎo)廣告實(shí)踐,。如,，請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)者的參照群體做廣告就是利用了社會(huì)學(xué)中有關(guān)參照群體的研究結(jié)論?！　￡P(guān)系與網(wǎng)絡(luò)也是社會(huì)學(xué)的概念,，現(xiàn)也已借用到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)當(dāng)中。現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為,，交換有兩種方法,，一種是營(yíng)銷組合方法，另一種是關(guān)系方法以及擴(kuò)展的網(wǎng)絡(luò)方法,。營(yíng)銷組合方法主要是從企業(yè)的觀點(diǎn)考慮營(yíng)銷,，而關(guān)系方法則是將賣者和買者之間的特定交易看成是發(fā)生在以兩者之間長(zhǎng)期相互依賴和相互作用為特征的交易關(guān)系之中，網(wǎng)絡(luò)方法進(jìn)而將這種關(guān)系看作是相互聯(lián)結(jié)的網(wǎng)絡(luò),。這種基于關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)的交換方法觀點(diǎn)是關(guān)系營(yíng)銷的基石,。　　總的來說,，由于市場(chǎng)營(yíng)銷被認(rèn)為是一個(gè)商業(yè)系統(tǒng)的概念,，而不是作為一個(gè)社會(huì)系統(tǒng),，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)社會(huì)學(xué)的概念和原理應(yīng)用不是很多。但現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者越來越重視市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中參與者之間的社會(huì)關(guān)系,，因此$ 社會(huì)學(xué)的觀點(diǎn)和方法將會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中得到更為廣泛的應(yīng)用,。　　以上僅從經(jīng)濟(jì)學(xué),、心理學(xué),、社會(huì)學(xué)三方面談了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與它們之間的聯(lián)系，實(shí)際上,，還有許多其他的學(xué)科也對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn),，如，人類學(xué)和法學(xué)等,?？梢哉f，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展是一個(gè)兼容并蓄的過程,，這些學(xué)科都為其發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ),。　　參考文獻(xiàn)：　　1.邁克爾?L?貝克,，市場(chǎng)營(yíng)銷百科M 遼寧教育出版社,，1998　　2.戈登??？巳麪柕?， 市場(chǎng)營(yíng)銷中的消費(fèi)者心理學(xué)M機(jī)械工業(yè)出版社，2002　　3.江林2 消費(fèi)者心理與行為M 中國人民大學(xué)出版社,，2002　　4.郭國慶2 市場(chǎng)營(yíng)銷管理―――理論與模型M 中國人民大學(xué)出版社,，1995