由于對您的店的情況不太了解，所以只能根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行編寫策劃書，以下營銷策略適合中大型家具營銷商家,，且屬于持久發(fā)展型市場營銷策略一： 市場營銷策略 1. 人員策略 a. 店員不要熟人 銷售人員不能是熟人,，別認(rèn)為熟人好說話，容易管理,，相反熟人更難管理,，而且產(chǎn)生的矛盾也會更加多，更有的會出現(xiàn)不聽管理,，消極怠工的情況,，而礙于情面您可能會難以處理這些事，最終只能慢慢托跨銷售業(yè)績,； b. 人員配置 ·招聘人才時應(yīng)該以女孩子為主,，客人對女人的戒心比較小,； ·男性銷售人員也要配備1～2個,，因?yàn)槟纳唐肥羌揖撸腿嗽谫徺I家具時,，店員可能需要搬動,、擺弄家具，此時男性銷售人員就起很大作用,； c. 上崗培訓(xùn) ·所有上崗人員上崗前進(jìn)行培訓(xùn),，內(nèi)容包括“產(chǎn)品知識”、“營銷技巧”,、“企業(yè)規(guī)章制度”,、“銷售獎勵”等，讓新人能盡快了解產(chǎn)品,、市場和公司,； ·有新產(chǎn)品上市時也應(yīng)進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，盡快了解產(chǎn)品知識,； d. 獎勵政策 ·設(shè)定業(yè)績額獎勵,，一人每月銷售達(dá)5萬獎勵200元獎金,，10萬獎勵500元獎金等，以多勞多得的鼓勵方式銷售人員積極投入工作,； ·設(shè)定季度優(yōu)秀營銷冠軍獎勵,，營銷冠軍獎勵1000元獎金； ·此處要避免銷售人員爭搶客人的情況,，應(yīng)該按照誰首先與客人溝通,，客人就歸誰的方式規(guī)范； i. “輪流跟進(jìn)方法”——如店內(nèi)當(dāng)天有3個銷售人員,，A在10點(diǎn)服務(wù)一個客戶,，而10：20分進(jìn)入店的客人屬于B接待（如B不在則順延到C），則下一位到店的客人在屬于C接待,，如此循環(huán),； ii. 如客人在次天再次光臨店面，則有當(dāng)天跟進(jìn)的銷售人員跟進(jìn),，如其不在場則由其他銷售人員跟進(jìn),，業(yè)務(wù)分成五五分； e. 形象規(guī)范 ·服裝 擁有統(tǒng)一的著裝,，最好是與店面環(huán)境相匹配,； ·禮儀 本人過去所在的家具銷售公司的店面擁有專門的迎客、送客禮儀,，其模式由空姐禮儀作為樣本,； i. 銷售人員沒有客人的時候應(yīng)該站在店門迎客，客人經(jīng)過店面時候,，應(yīng)有禮貌的歡迎客人“歡迎光臨XXXX（店名）”以吸引顧客注意,； ii. 顧客進(jìn)入店時應(yīng)該先讓客人先進(jìn)入，客人對某個家具感興趣時及時展開介紹,； iii. 客人如果坐下,，坐下進(jìn)一步洽談則應(yīng)該為客人送上水； iv. 客人走的時候應(yīng)該歡送“歡迎再次光臨XXXX（店名）” v. …… ·言行 店內(nèi)沒有客人的時候銷售人員不能依靠家具站立,，或者在坐在家具上,，否 則會營造一種懶散，不專業(yè)的氣氛,，如要休息,，應(yīng)該在店內(nèi)或賣場提供的休息區(qū)休息； 家具介紹,，價格報價,，優(yōu)惠贈送等話述應(yīng)該一致，不能不同銷售人員擁有不同的話述,；（培訓(xùn)時規(guī)范） 2. 環(huán)境策略 店內(nèi)的環(huán)境布置是家具銷售的一個重大促進(jìn)因素,，本人所在的家具銷售公司，20多家店平均每3年每家店面投入10～20萬進(jìn)行店面裝修,； a. 燈飾 保持店面的燈光充足,，要能充分展現(xiàn)家具的特點(diǎn)，由于燈會隨著時間的變遷慢慢變暗,，所以應(yīng)該根據(jù)情況（建議每3年更換一次）更換燈泡,； 避免燈光的協(xié)調(diào)性，避免花花綠綠的燈光效果,； b. 家具展品 根據(jù)不同風(fēng)格進(jìn)行配套擺置,，如：歐式田園風(fēng)格的放在一個角落，歐式古典風(fēng)格的組合在一起,； 家具展示組合時應(yīng)以套為單位,，避免零碎； 如：歐式田園風(fēng)格的餐廳套裝（餐桌,、餐椅,、燭臺、櫥柜等） 保持家具展品的清潔,，客人看到嶄新,，潔凈的家具會更有購買欲望； c. 飾物 為賣場增添飾物,，營造店面就是家的布置感覺,；如餐桌上放置精美餐具，床頭放置壁畫,、花瓶,、首飾盒、電話等,； d. 音樂 店面播放悠揚(yáng)的音樂,，音樂風(fēng)格應(yīng)該根據(jù)店面家具的風(fēng)格進(jìn)行循環(huán)播放；如：鄉(xiāng)村音樂,、歐洲古典音樂,、現(xiàn)代鋼琴曲等； 3. 價格策略 由于不太了解您公司的情況,，所以這里只能列舉本人所在公司的價格經(jīng)營方式： a. 由于市場定位在中高端客戶,，所以價格不在乎比其他同類產(chǎn)品高； b. 標(biāo)價可以高,，但是可以根據(jù)客人購買數(shù)量（總消費(fèi)數(shù)）進(jìn)行折扣回報,； （1～3萬8.8折、3.1～5萬8折、5.1～8萬7.8折,、8.1～10萬7折,、10萬以上6.8折） 4. 活動策略 根據(jù)節(jié)日情況，定期于店面組織優(yōu)惠活動,，以吸引顧客,，如： a. 六一 主題：懷念童年 懷念鄉(xiāng)村 構(gòu)思：以鄉(xiāng)村風(fēng)格家具為重點(diǎn)銷售對象，以音樂,、海報,、店內(nèi)環(huán)境特點(diǎn)以吸引顧客； 準(zhǔn)備：“懷念童年 懷念鄉(xiāng)村”為主題的活動海報,、鄉(xiāng)村音樂,、鄉(xiāng)村特有的物品（油燈、稻草,、草帽,、野花等）、獎品（草帽,、油燈,、農(nóng)家干糧等）······ 活動：抽獎、參觀店面