1.“適品”眾所周知,，國內(nèi)服裝消費(fèi)市場是非常龐大的,。對于國內(nèi)一般的服裝品牌而言,，能夠同時(shí)在按地域劃分出來的北方市場和南方市場中都取得優(yōu)異的銷售業(yè)績是非常困難的,。因此,，大多數(shù)服裝品牌在區(qū)域市場的選擇上都做出了取舍,，在北方市場或者南方市場上各有側(cè)重,。之所以會(huì)形成這樣的狀況,，是因?yàn)槲覈鶈T遼闊,，南、北方消費(fèi)群體由于欣賞眼光,、體型體征氣候條件以及生活習(xí)慣等因素導(dǎo)致了差異巨大的消費(fèi)習(xí)慣,。
從我國的服裝銷售市場的狀況出發(fā)，服裝店進(jìn)行貨品管理時(shí),，首先需要遵循“適品”原則,。所謂“適品”，即指店鋪應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)纳唐愤M(jìn)行銷售,。為確保貨品達(dá)到“適當(dāng)”的要求,，應(yīng)考慮同品牌下不同的產(chǎn)品在不同地域市場中的銷售狀況、表現(xiàn)出來的適應(yīng)性以及所在地域目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣等因素,。
2.“適所”“適所”是指服裝店的貨品應(yīng)與適當(dāng)?shù)匿N售場所相匹配,。對應(yīng)不同店鋪類型的服裝銷售，相應(yīng)的貨品管理特點(diǎn)如下：專賣店服裝品牌的專賣店包括形象店,、旗艦店等,，目前的趨勢是店鋪的面積越來越大。在類似專賣店這種面積較大的店鋪中,，顧客停留的時(shí)間相對比較長,。為了充分利用顧客逗留期間的時(shí)間，這類店鋪應(yīng)盡量提高貨品的豐富性,，實(shí)現(xiàn)貨品的“細(xì)店化”,。
商場專柜相比之下，由于受到商場整體規(guī)模的約束和影響,，商場專柜的經(jīng)營面積不可能特別大,。在相對較小的店鋪中,，顧客停留的時(shí)間比較短，主要產(chǎn)生的是即時(shí)性的,、刺激性的購買行為,。因此，在商場專柜這樣小面積的店鋪中,，店鋪越小,，貨品種類應(yīng)越集中，以利用特色鮮明的貨品在最短的時(shí)間內(nèi)激發(fā)目標(biāo)顧客的購買愿望,。
3.“適量”所謂“適量”,，是指對應(yīng)服裝店中貨品的每一個(gè)款式都應(yīng)該有適當(dāng)?shù)臄?shù)量。在“適量”這個(gè)問題中,，服裝店鋪應(yīng)關(guān)注配貨的數(shù)量,、補(bǔ)貨的數(shù)量以及相應(yīng)的控制環(huán)節(jié)。
4.“適價(jià)”“適價(jià)”是指服裝店鋪中的貨品價(jià)格應(yīng)該比較適中,，所有貨品價(jià)格所分布的“價(jià)格帶”比較適當(dāng),。在把握“適價(jià)”原則時(shí)，應(yīng)注意以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：
根據(jù)店鋪的定位,，價(jià)格帶應(yīng)相對比較集中;
在相對集中的基礎(chǔ)上,，服裝店的貨品應(yīng)包括一定數(shù)量的高價(jià)商品。
之所以在店鋪的貨品中需要安排一些高價(jià)商品,，是因?yàn)樵谙M(fèi)者的直觀感覺中,，高價(jià)格對應(yīng)高檔次;因此，一定數(shù)量的高價(jià)商品某種程度上代表了服裝品牌的檔次,。另外,，高價(jià)商品的成功出售還會(huì)分別對于店鋪的導(dǎo)購以及顧客產(chǎn)生不同的心理影響：
?具有了高價(jià)商品的銷售經(jīng)驗(yàn),，店鋪導(dǎo)購將在以后的工作中對于高價(jià)商品的銷售更加有信心;
?以高價(jià)商品為標(biāo)桿,，顧客會(huì)提高對于同品牌下其他價(jià)格商品的心理承受能力。
5.“適時(shí)”“適時(shí)”,，即服裝店在經(jīng)營貨品管理時(shí),，應(yīng)把握好貨品銷售與時(shí)間的配合問題。對于處于銷售生命周期不同階段的貨品,，應(yīng)運(yùn)用不同的,、與時(shí)間段相配套的貨品管理方法。
接下來,，通過貨品銷售生命周期理論來分析一下服裝店的銷售策略選擇的問題,。
正如前面的內(nèi)容曾經(jīng)提到的，店鋪的貨品管理應(yīng)把握“適時(shí)”的原則,，在貨品銷售的不同時(shí)間段采用不同的貨品管理方式和策略,。根據(jù)貨品銷售生命周期理論,，店鋪貨品的銷售過程可以劃分為以下五個(gè)階段：
1.導(dǎo)入期服裝店貨品銷售的第一個(gè)階段，即“導(dǎo)入期”,。所謂的“導(dǎo)入期”,，就是指每個(gè)新季節(jié)開季的時(shí)間。在導(dǎo)入期,，建議店鋪應(yīng)該相比其他競爭對手早一點(diǎn)推出當(dāng)季的貨品,，實(shí)施所謂“搶季”的策略。通過搶季策略的實(shí)施,，可以使得店鋪的品牌成為消費(fèi)者了解當(dāng)季流行趨勢和熱點(diǎn)的窗口,，為店鋪整個(gè)季節(jié)的銷售奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
另外需要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)方面是,，在導(dǎo)入期對于基本商品和主力商品的選擇問題,。由于在導(dǎo)入期店鋪貨品的銷售量并不會(huì)非常大，因此店鋪應(yīng)該主要展示和主推當(dāng)季時(shí)尚,、前衛(wèi),、能夠引導(dǎo)潮流的產(chǎn)品，從而使追求新意的顧客產(chǎn)生耳目一新的感受,。
2.成長期在導(dǎo)入期之后兩周左右,，店鋪的貨品銷售開始進(jìn)入到生命周期的第二個(gè)階段，即“成長期”,。在成長期,，當(dāng)季貨品的銷售量開始逐漸增長，店鋪業(yè)績表現(xiàn)為逐步提升的狀態(tài),。
作為連接導(dǎo)入期和成熟期的中間階段,，店鋪在成長期應(yīng)該通過對貨品銷售數(shù)據(jù)的分析，做出貨品補(bǔ)貨和調(diào)整的決策以及實(shí)施資金回籠等一系列的舉措,，為即將展開的成熟期做好充分地準(zhǔn)備,。
3.成熟期店鋪貨品銷售的成熟期，是服裝店經(jīng)營最為關(guān)鍵的一個(gè)階段,，這個(gè)時(shí)期的銷售業(yè)績將對整個(gè)季節(jié)店鋪可能實(shí)現(xiàn)的業(yè)績表現(xiàn)產(chǎn)生直接的影響,。因此，在這個(gè)階段,，店鋪應(yīng)確保所有的貨品都處于齊色齊碼的狀態(tài),，以滿足顧客實(shí)際的購買需求。
4.衰退期成熟期之后,，服裝店的貨品銷售進(jìn)入到衰退期,。在衰退期，店鋪貨品銷售最明顯的特征是開始出現(xiàn)貨品銷售速度減緩、銷售業(yè)績緩慢降低的情況,。相比很多店鋪認(rèn)為“在衰退期無事可做,、只能坐等季末銷售的死亡期”的觀念，在這里需要強(qiáng)調(diào)的是,，在衰退期店鋪就應(yīng)該積極地考慮通過促銷方式的組合來提前消化季末可能出現(xiàn)的慢銷商品的庫存,。
5.死亡期最后，服裝店的貨品銷售進(jìn)入到季末的所謂“死亡期”,。在這個(gè)時(shí)期,，市場上的所有品牌都在進(jìn)行折扣戰(zhàn)，消費(fèi)者也會(huì)形成這個(gè)時(shí)期就是應(yīng)該買到便宜商品的概念,。因此,，結(jié)合之前衰退期促銷活動(dòng)提前的思路，這個(gè)階段的策略主要是積極設(shè)計(jì)并實(shí)施好促銷活動(dòng)以完成盡可能多的銷售數(shù)量,。