營銷 渠道 ,，又稱為分銷渠道,，指賓客從產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，進(jìn)入酒店,，到最終消費(fèi)酒店服務(wù)產(chǎn)品整個(gè)過程中所經(jīng)歷的過程以及相應(yīng)的一切活動(dòng)的總和,。關(guān)于酒店的營銷渠道策略大家了解嗎,？下面我給大家介紹酒店?duì)I銷的渠道策略！

酒店?duì)I銷渠道策略 1.渠道的種類

酒店產(chǎn)品的營銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類,。

(1)直接銷售渠道

又稱零層次渠道,，指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產(chǎn)品，亦即賓客直接向酒店購買產(chǎn)品,。酒店企業(yè)通常有三種直接銷售渠道可供選擇,。

①酒店一客戶(銷售點(diǎn)為酒店現(xiàn)場)。指酒店直接向登門的賓客出售酒店產(chǎn)品服務(wù),，這是酒店的傳統(tǒng)銷售方式,。

②酒店一客戶(銷售點(diǎn)為客源地、客戶公司或賓客家中),。指客戶通過電話,、傳真、因特網(wǎng)等途徑向酒店預(yù)訂產(chǎn)品,。近年來,，隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用及電腦的普及,，酒店的重要營銷渠道是網(wǎng)絡(luò)。酒店應(yīng)做好主頁設(shè)計(jì),、網(wǎng)站建設(shè),、信息更新、需求回復(fù)等方面的工作,，以強(qiáng)化營銷效果,。

③酒店一自設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)一客戶(銷售點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場)。指酒店在經(jīng)營區(qū)域或目標(biāo)場領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷售點(diǎn),，如酒店在機(jī)場,、本站等設(shè)立銷售點(diǎn)，面向賓客直接銷售,。這一模式還包括酒店公司(集團(tuán))成員酒店之間相互代理預(yù)訂,，互相推薦客源。

(2)間接銷售渠道

隨著旅游市場進(jìn)一步國際化,，單靠直接營銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客,，直接銷售渠道愈顯脆弱，許多酒店開始借助批發(fā)商,、零售商,、代理商等銷售機(jī)構(gòu)和個(gè)人在銷售信息上的優(yōu)勢開展銷售活動(dòng)。這個(gè)借助中間商將酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的途徑稱為間接銷售渠道,。

根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同,，間接銷售道有不同的長度和寬度。營銷渠道的長度指產(chǎn)品從酒店轉(zhuǎn)移到賓客這一過程中所涉及的中間商的數(shù)量,。中間商的數(shù)量越多,，銷售渠道越長。所謂銷售渠道的寬度,，指一個(gè)酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布格局,。中間商及銷售網(wǎng)點(diǎn)多的屬于寬渠道;反之，則可稱之為窄渠道,。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇,。

①酒店-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營現(xiàn)場)。酒店將產(chǎn)品以較低的價(jià)格出售給零售商,，由零售商組織客源,。

②酒店-批發(fā)商-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營現(xiàn)場)。酒店在與批發(fā)商(如經(jīng)營團(tuán)體包價(jià)旅游的旅行社)進(jìn)行價(jià)格談判的基礎(chǔ)上,，以大幅度低于門市價(jià)的價(jià)格,，將其產(chǎn)品批量銷售或預(yù)訂給批發(fā)商，批發(fā)商則委托零售商將產(chǎn)品出售給最終賓客,。

2.營銷渠道選擇

酒店在營銷過程中選擇何種營銷方式,，以直接營銷還是以間接營銷為主,，如何確定營銷渠道的長度和寬度，涉及到營銷渠道選擇的問題,。

(1)選擇銷售渠道需考慮的因素

①產(chǎn)品因素。產(chǎn)品因素主要指產(chǎn)品的質(zhì)量和性質(zhì),。質(zhì)高價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品由于往往被少數(shù)富有的購買者重復(fù)購買,，因此宜采用直接營銷渠道或窄短的營銷渠道。相反,，大眾化的產(chǎn)品由于購買對象眾多,，分布較廣，宜采用寬長的營銷渠道,。對于新產(chǎn)品,，由于尚欠知名度，采用間接渠道銷售往往需花費(fèi)較多“口舌”,，不如采用直接營銷渠道,。

②酒店自身因素。酒店的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,、營銷管理能力等都是應(yīng)該考慮的因素,，若是實(shí)力雄厚的酒店，則完全可以自己組建銷售隊(duì)伍,，或是用較高的傭金來組織更多,、更好的中間商隊(duì)伍。若酒店的營銷管理能力較強(qiáng),，也可以利用自己熟練的營銷隊(duì)伍來打開市場,。反之，營銷必須以中間商為渠道,。

③營銷對象因素,。營銷對象的人數(shù)、分布情況,、購買習(xí)慣等都會(huì)影響酒店企業(yè)的營銷渠道的選擇,。若酒店的營銷對象數(shù)量大且分布廣，酒店宜采用長寬的營銷渠道,，反之則直接營銷較適合,。

(2)銷售渠道策略

可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種。

①廣泛銷售策略,。指對中間商不作選擇,，數(shù)量越多越好。該策略的優(yōu)點(diǎn)是為賓客創(chuàng)造了購買方便,，缺點(diǎn)是酒店控制管理銷售渠道的難度會(huì)加大,。

②獨(dú)家銷售策略,。指酒店在一定的市場區(qū)域內(nèi)擇優(yōu)選擇一家中間商作為銷售渠道。采用這一策略,，有助于酒店控制中間商,，監(jiān)督其改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，但相應(yīng)地影響了賓客購買的方便性,。

③選擇性銷售策略,。指酒店在一定的市場區(qū)域范圍內(nèi)挑選幾家中間商作為銷售渠道，這是一個(gè)較廣泛的適用性策略,。

④短渠道銷售策略,。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道。

⑤長渠道銷售策略,。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道,。運(yùn)用這一策略時(shí)，要考慮效率原則(便于賓客購買),、經(jīng)濟(jì)原則(銷售渠道能帶來足夠的營業(yè)收入和利潤)和客源原則(考慮客源的基本特點(diǎn)),。

3.聯(lián)合營銷是營銷渠道的發(fā)展趨勢

隨著市場競爭的加劇，單一的營銷手段越來越不能滿足酒店業(yè)的需要,。因此在營銷渠道的選擇上開始走聯(lián)合營銷的路子,，組建全國性乃至全球性的營銷網(wǎng)絡(luò)，充分拓展?fàn)I銷渠道的長度和寬度,，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進(jìn)行最有效,、最方便的營銷。

時(shí)段分享被認(rèn)為是一種全新概念的酒店?duì)I銷方式,。時(shí)段分享安排的具體做法是：按一定的標(biāo)準(zhǔn)在全國各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個(gè)網(wǎng)絡(luò),，將這些酒店的部分客房按每年一定時(shí)段(如每年1周或1月等)的住宿使用權(quán)，以一定的價(jià)格,、一定的年限(如30年,、20年、10年,、5年,、3年或1年)一次性出售給客戶，實(shí)現(xiàn)客戶的六大權(quán)益(使用權(quán),、交換權(quán),、贈(zèng)讓權(quán)、受益權(quán),、交易權(quán),、優(yōu)惠權(quán))，從而向全社會(huì)推出一種既是消費(fèi)又是儲存，既可自用又可贈(zèng)送的特殊產(chǎn)品――酒店共享權(quán),。時(shí)段分享安排的最大優(yōu)點(diǎn)在于盤活了酒店的資產(chǎn),，組建了靈活的酒店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了酒店產(chǎn)品與賓客的接觸面,，同時(shí)為客戶帶來相當(dāng)大的便利和利益,。特別適合大公司、大商社或常年出差的賓客使用,。例如,，某人每年都要到西班牙去度假，于是購買了時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權(quán),。如果某年他不想去西班牙，他可用該客房的使用權(quán)交換其他加入時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)的任何地方的任何酒店的使用權(quán),，他也可以把該客房的使用權(quán)贈(zèng)送給其他人,。酒店時(shí)段分享銷售已在我國初露端倪，據(jù)報(bào)道將在北京,、上海,、廣州、西安,、武漢,、成都等六大城市設(shè)置六大中心.準(zhǔn)備向海內(nèi)外推出100家入網(wǎng)酒店，實(shí)現(xiàn)在我國國內(nèi)的交換使用,。

所謂促銷策略,，指信息溝通手段和過程的系統(tǒng)化、規(guī)范化,，即對促銷對象或領(lǐng)域,、促銷任務(wù)、促銷目標(biāo),、促銷效果,、促銷投入、各種限制條件等進(jìn)行科學(xué)的選擇,、分析,、配置、控制,，使信息宣傳的效率和效果提高,，使促銷活動(dòng)的效果和效率提高，使促銷活動(dòng)低投入高產(chǎn)出,。

酒店?duì)I銷渠道： 幾種常用的促銷手段 (1)酒店 廣告

所謂酒店廣告,，指酒店用付費(fèi)的方式選擇和制作有關(guān)酒店產(chǎn)品的信息，并由媒體發(fā)布，以傳遞有關(guān)信息,，引起賓客注意,，說服賓客購買或使用，提升酒店知名度和影響力,，樹立酒店和產(chǎn)品的形象,，達(dá)到促銷目的的一種廣告形式。為強(qiáng)化廣告效果,，必須遵循真實(shí)性,、藝術(shù)性兩大基本原則。

(2)公共關(guān)系

公共關(guān)系指酒店為了與公眾溝通信息,，使酒店與公眾相互了解,，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，樹立良好形象,，提高酒店知名度和聲譽(yù),，為酒店的 市場營銷 活動(dòng)創(chuàng)造良好外部環(huán)境而開展的一系列專題性或日常性活動(dòng)的總和。這些活動(dòng)始終貫穿于酒店企業(yè)的發(fā)展過程,，既包括各項(xiàng)專業(yè)色彩濃厚的專題公關(guān)活動(dòng),，如新聞發(fā)布會(huì)、大型慶典活動(dòng),、大型酬賓活動(dòng)等,，還包括所有日常性的活動(dòng)，如日常的服務(wù)活動(dòng),、廣告活動(dòng),、禮儀活動(dòng)等。發(fā)揮公共關(guān)系濃厚的感情色彩的優(yōu)勢,，往往能達(dá)到以情動(dòng)人,。

(3)營業(yè)推廣

營業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn)，是企業(yè)用來刺激早期需求或引發(fā)強(qiáng)烈市場瓜分而采取的各種短期性促銷方式的總稱,，目的在于勸誘消費(fèi)者購買某一特定產(chǎn)品,。推廣酒店的營業(yè)，包括產(chǎn)品展銷,、現(xiàn)場操作,、贈(zèng)送樣品等多種促銷方式。營業(yè)推廣的各種方式能使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈而又快速的反應(yīng),，能被用來表現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn),，也能被用來通過刺激使即將低落的銷售得到回升，但其推廣效果往往是短期性的,，對于建立長期品牌偏愛方面的效果并不理想,。

(4)人員推銷

人員推銷這種方式比較古老，也是效果最好、費(fèi)用最高的促銷手段,。酒店的人員推銷指通過 人際交往 的方式向賓客進(jìn)行介紹,、說服等工作，促使賓客了解,、 愛好 ,、購買本酒店產(chǎn)品或服務(wù)，如聯(lián)系走訪代理商,、中間商,、機(jī)關(guān)、團(tuán)體,、VIP及零散賓客,。這種促銷方式的優(yōu)勢在于強(qiáng)化了交易過程中的感情色彩，有利于培養(yǎng)穩(wěn)定的交易關(guān)系,，但缺點(diǎn)是促銷人員成本偏高,。

酒店人員推銷的步驟通常為：尋找確定潛在賓客、做好推銷前準(zhǔn)備工作(了解賓客需求,、確定訪問目的、接觸 方法 與時(shí)間,、構(gòu)思推銷策略),、接近賓客(以合適的方式同賓客會(huì)面)。介紹和論證產(chǎn)品,、處理異議,、結(jié)束推銷訪問、善后工作(訪問后的工作尤其要重視以保證賓客滿意,，并再度購買酒店產(chǎn)品),。

酒店人員推銷管理，包括人員推銷設(shè)計(jì)和銷售隊(duì)伍管理兩個(gè)方面,。人員推銷的設(shè)計(jì)內(nèi)容包括,，銷售隊(duì)伍的目的(如尋找新賓客、傳遞信息,、推銷產(chǎn)品,、提供服務(wù)、收集信息,、分配商品),、人員推銷策略、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),、銷售隊(duì)伍規(guī)模,、銷售隊(duì)伍報(bào)酬(如固定報(bào)酬、浮動(dòng)報(bào)酬、費(fèi)用津貼和福利津貼);銷售隊(duì)伍的管理包括選擇推銷人員,、推銷人員的培訓(xùn),、推銷人員的指導(dǎo)、推銷人員的激勵(lì),、推銷人員的考評等內(nèi)容,。

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