酒店是白酒銷售的橋頭堡,，是消費(fèi)者直接消費(fèi)的場(chǎng)所，更是各白酒品牌在市場(chǎng)拼殺的前沿陣地,，現(xiàn)階段白酒營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)中,，酒店的營(yíng)銷已是眾矢之的。在區(qū)域市場(chǎng)的終端酒店無(wú)論城市規(guī)模大小,，依據(jù)2：8原理,，80%的銷量來(lái)自20%的客戶，那么在這20%的重點(diǎn)酒店客戶中采取怎樣的方法來(lái)把營(yíng)銷工作做好,，通過(guò)這兩年的實(shí)踐,，我個(gè)人總結(jié)為一店一策或一店多策策略。
所謂“一店一策”就是在你的區(qū)域市場(chǎng)中確定你的重點(diǎn)酒店,，根據(jù)不同階段的工作重點(diǎn)和不同的酒店及針對(duì)不同的對(duì)象,，采取不同的策略，進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷,，從而達(dá)到重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投入,，使其銷量進(jìn)入前三名，成為目標(biāo)酒店的強(qiáng)勢(shì)品牌,，并為整個(gè)終端市場(chǎng)做出樣板形象店,，善加推廣以拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)?！安摺奔纯梢岳斫鉃檎撸部蔀椴呗?，方法,，手段。具體的操作思路為：
1. 征服你應(yīng)征服的人,。
眾所周知,，酒店的所有人員不是你的推銷對(duì)象，而是通過(guò)他們來(lái)把產(chǎn)品的信息傳播于消費(fèi)者,。因此對(duì)他們的說(shuō)服和溝通,，讓其成為你產(chǎn)品的代言人極為重要，但由于他們的生活習(xí)慣,，性格愛好不一樣,，在酒店所處的位置和關(guān)系不同，采取的方法也就不同,。酒店的人員可分三類：1.經(jīng)營(yíng)管理者,。2.服務(wù)人員。3.后勤人員,。在此也可用2：8原理,，80%的銷量來(lái)自20%的人員,，這些20%的人員就是你重點(diǎn)征服的對(duì)象，充分了解他們的喜怒哀樂,，性格愛好,，家庭狀況，關(guān)系背景等,，才能動(dòng)之以情,，曉之以理，驅(qū)之以利,，成為你產(chǎn)品的宣傳者,，品牌的播種機(jī)。那就在這些人中找到你重要的人做重要的事,。
2. 酒店的檔次和產(chǎn)品相匹配,。
什么樣的酒店上什么樣的產(chǎn)品。酒店是消費(fèi)者消費(fèi)的場(chǎng)所,，酒店針對(duì)消費(fèi)者的定位也是產(chǎn)品的定位,。
一般而言酒店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，根據(jù)其特定的消費(fèi)者（主流消費(fèi)）來(lái)提供著特性服務(wù),，從價(jià)格,，品味特點(diǎn)，環(huán)境,，服務(wù)質(zhì)量等來(lái)滿足消費(fèi)者的需求,，而消費(fèi)者的身份，地位,，嗜好等又決定了酒店的經(jīng)營(yíng)策略,，因此你產(chǎn)品的價(jià)格，包裝和促銷方式必須和消費(fèi)者的需求相吻恰,，和酒店的經(jīng)營(yíng)文化相吻合,，如果你不能尋找到共同點(diǎn)，不是被拒之門外,，就是成為滯銷品,。因?yàn)楫?dāng)你的產(chǎn)品進(jìn)入酒店后也是酒店經(jīng)營(yíng)的一個(gè)品種和服務(wù)。
3. 充分展示品牌的氛圍,。
酒店既是產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所更是宣傳和傳播品牌的陣地,。消費(fèi)者接觸產(chǎn)品的信息并非靠廣告來(lái)傳遞，作為一個(gè)特定的賣場(chǎng),，現(xiàn)場(chǎng)的品牌傳播,，宣傳造勢(shì)，并進(jìn)行有效的品牌溝通,，更能直面消費(fèi)者,，也能很好地利用口碑效應(yīng),，建立起固定的消費(fèi)群體。故而在酒店特定的環(huán)境中合理地利用你的產(chǎn)品,，宣傳品,，POP 等來(lái)展示你的品牌魅力，無(wú)論大廳,。雅間,，吧臺(tái)還是消費(fèi)者所能接觸到的每個(gè)角落，無(wú)出不在,，真正做到生動(dòng)性,，形象性，互動(dòng)性三性一體,。
4. 用最合適的推廣手段而非面面俱到,。
當(dāng)你的產(chǎn)品進(jìn)入酒店面臨的是各種促銷推廣費(fèi)用，而你的產(chǎn)品合單瓶費(fèi)用就是那么多,，且如果在該店銷量達(dá)不到前三名的話必將得不償失,，而且你采取何種促銷政策和方法手段都不能也不可能面面俱到，因此欲全面開花,，不如集中一點(diǎn),，在競(jìng)爭(zhēng)中利用局部?jī)?yōu)勢(shì)或一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行有針對(duì)性的促銷,，前提是你必須掌握產(chǎn)品的走勢(shì)和階段性的工作重點(diǎn),，在產(chǎn)品進(jìn)入酒店的導(dǎo)入，培育,，成長(zhǎng),，成熟期的工作重點(diǎn)不同，針對(duì)的對(duì)象不同,，采取的促銷政策，策略,，手段也不盡相同,，審時(shí)度勢(shì)才是根本。
酒店的營(yíng)銷工作是一個(gè)靈活多變,，即時(shí)創(chuàng)意的過(guò)程,，一店一策也是多變化，多角度來(lái)做好酒店的營(yíng)銷工作,，所謂“以正合,，以奇勝”，常規(guī)性的工作要做,，更重要的是在此基礎(chǔ)上做到你的個(gè)性和獨(dú)到之處,，好的營(yíng)銷方法就在酒店里,，看你是否能發(fā)現(xiàn)，況且酒店的營(yíng)銷工作的根本是執(zhí)行和過(guò)程管理,。因此做好酒店的日常管理工作才是酒店?duì)I銷的基礎(chǔ)