做好電話營(yíng)銷的步驟和方法如下,，分為五個(gè)階段： 第一階段：如何克服心理恐懼期 對(duì)于一個(gè)從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)電話銷售的人，大部分最開(kāi)始都會(huì)有這個(gè)階段,，也許有些人想象不出有什么可怕的,。也許任何人讓你打一兩個(gè)陌生電話沒(méi)問(wèn)題，但如何要讓你每天都打100多個(gè)陌生電話,。那么你試想一下,。這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話,、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號(hào)碼,、期盼對(duì)方無(wú)人接電話、對(duì)著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn),。心理想的大概有：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做,，客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開(kāi)始懷疑產(chǎn)品和市場(chǎng),，或者我要考慮考慮再打電話,，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開(kāi)場(chǎng)白或者說(shuō)辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我,。等等還有一些,，主要是這幾種表現(xiàn)。 對(duì)于這個(gè)時(shí)期的銷售員必須要清楚一個(gè)法則80/20法則,，又叫平均法原則,。或者理解一句話：“最好的永遠(yuǎn)是下一個(gè)”,。這決不是自我心理安慰,，而是眾多營(yíng)銷人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段,。 第二階段：電話應(yīng)變能力提高期 大部分人第一階段的度過(guò)都是在經(jīng)理施加壓力同時(shí)自身不斷暗示的結(jié)果,。電話恐懼的問(wèn)題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”,，但我還是稱之為應(yīng)變能力,。（“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺(jué)） 這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會(huì)被客戶的問(wèn)題問(wèn)倒,，拿著電話筒實(shí)時(shí)問(wèn)同事或經(jīng)理問(wèn)題,，因?yàn)檎f(shuō)“不知道”而給客戶感覺(jué)很差等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)能力了,，學(xué)習(xí)的方法有很多種,，這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會(huì)多問(wèn)問(wèn)題,，可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會(huì)厚臉皮,。記注一句話,。“我是新人我怕誰(shuí)”,。同時(shí)依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量,，只有多打電話才能碰到更多的問(wèn)題，才能知道如何去解決,。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí),。 第三階段：面談能力提高期 有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時(shí)候就不知道說(shuō)什么了,，主要表現(xiàn)就是：成為一個(gè)快遞員,，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票,。到客戶那么成了一個(gè)解答員,，客戶問(wèn)什么問(wèn)題就回答什么，然后就什么也不說(shuō)了,。等等,。解決辦法一句話，“多見(jiàn)客戶,，多總結(jié)”,。有那么一句話，“失敗是成功之母”,，成功他爸就是總結(jié),。所以總結(jié)很重要。同時(shí)又提到上部分提到的,，“多問(wèn)”,，見(jiàn)客戶回來(lái)有自己不明白的問(wèn)題立刻問(wèn)老員工，或者自己感覺(jué)不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí),。 第四階段：成交技巧期 前面的諸多工作就是為了最后的成交,，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，以前接觸過(guò)些銷售員,，前面都做的很好,，跟客戶的感覺(jué)也很好，但是過(guò)一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了,。為什么，就是因?yàn)檫@個(gè)銷售員覺(jué)得跟客戶關(guān)系好了不好意思提出簽單,，反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子,。這種是最可惜不過(guò)的,。所以這里只提一點(diǎn)，一定要敢于提出簽單,。第五階段：客戶維護(hù)期 對(duì)于做電話營(yíng)銷服務(wù)的業(yè)務(wù),，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高,，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作,。同時(shí)提醒一點(diǎn)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。