其工作主要是：督促銷(xiāo)售專員的工作,、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定,、定期的銷(xiāo)售總結(jié)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理,、每月每位銷(xiāo)售專員的績(jī)效考核的評(píng)定,、上下級(jí)的溝通,、制定不定期的促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)、銷(xiāo)售專員的培訓(xùn),、大客戶定單的制定,、展會(huì)的工作分配以及協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品等… … 那我就來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)一下銷(xiāo)售總監(jiān)的工作計(jì)劃：第一.督促銷(xiāo)售專員的工作： 其實(shí)要說(shuō)督促還真不是很確切。首先我要說(shuō),，每位銷(xiāo)售專員都會(huì)有自己的一套銷(xiāo)售理念,，我們一開(kāi)始，是不知道每位銷(xiāo)售專員的特色在哪里,。等完全了解的時(shí)候,，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì),，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。 如果銷(xiāo)售專員實(shí)在沒(méi)有什么潛力可以發(fā)掘,，我可以進(jìn)行相對(duì)的幫助,，來(lái)幫助每一位銷(xiāo)售專員順利的完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)（當(dāng)然，這指標(biāo)的制定也是銷(xiāo)售總監(jiān)的職責(zé),，詳見(jiàn)第二點(diǎn)）,。 作為銷(xiāo)售總監(jiān)，需要督促的方面有：1． 開(kāi)發(fā)客戶的數(shù)量,；2． 拜訪客戶的數(shù)量,；3． 客戶的跟進(jìn)；4． 協(xié)議的遞交,；5． 銷(xiāo)售策略的運(yùn)用,；6． 銷(xiāo)售指標(biāo)的完成；7． 銷(xiāo)售專員的計(jì)劃及總結(jié),；8． 對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)的處理,；9． 潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)等。,。,。。,。,。第二.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定： 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象,。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,，已及公司產(chǎn)品種類(lèi)，細(xì)細(xì)劃分,。當(dāng)然不能缺少的是銷(xiāo)售淡,、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估,。 隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售專員的身上,，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷(xiāo)售專員日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少,，從而很完美的完成公司下達(dá)的月銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo)。第三.銷(xiāo)售計(jì)劃的制定： 制定一份很好的銷(xiāo)售計(jì)劃,，同樣也是至關(guān)重要的事情,。有句話說(shuō)的好，沒(méi)有理想你就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成,?？梢?jiàn)，銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性,。當(dāng)然銷(xiāo)售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的,。 而銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)。進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在,，銷(xiāo)售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：1． 新產(chǎn)品的研發(fā)（詳見(jiàn)第十一款）；2． 促銷(xiāo)活動(dòng)的制定3． 大客戶的開(kāi)發(fā)以及維護(hù)4． 潛在客戶的開(kāi)發(fā)工作5． 應(yīng)收帳款的回收問(wèn)題6． 問(wèn)題處理意見(jiàn)等,。,。。,。,。。第四.定期的銷(xiāo)售總結(jié)： 其實(shí),，銷(xiāo)售總結(jié)工作是需要和銷(xiāo)售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的,。銷(xiāo)售總結(jié)主要目的是讓每一位銷(xiāo)售專員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷(xiāo)售成功的法則,。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷(xiāo)售不成功的案例,。倘若遇到這樣的事情,，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的,。 定期的銷(xiāo)售總結(jié)同時(shí)也是我與銷(xiāo)售專員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我能知道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,，碰到什么樣的問(wèn)題,。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行,。 銷(xiāo)售總監(jiān)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向。要知道,，我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。 第五.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理： 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn),，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面,。如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷(xiāo)售專員的魅力了。很好的完成銷(xiāo)售任務(wù),，起決定性左右的就應(yīng)該是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。 在所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊,、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì),，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間,。我想,，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的,。 公司為我們創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化,，同時(shí)也給我們提供和搭建了很好的銷(xiāo)售平臺(tái)，所以銷(xiāo)售專員們應(yīng)該感覺(jué)到滿足,。 現(xiàn)在的銷(xiāo)售專員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作,，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略,，公司的背景等等很多方面,。所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的,。設(shè)想銷(xiāo)售部門(mén)的每一個(gè)銷(xiāo)售專員都是有自己的想法,，都是一味的按照自己的想法去銷(xiāo)售產(chǎn)品，那么,，還會(huì)有公司文化,，公司形象嗎？答案是肯定的,。 我們要讓每一位銷(xiāo)售專員學(xué)到相應(yīng)的東西,。所以，我們可以看看第八點(diǎn)—銷(xiāo)售專員的培訓(xùn),。第六.績(jī)效考核的評(píng)定： 績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣,，但是勢(shì)在必行。 對(duì)于很好的完成銷(xiāo)售指標(biāo),，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù),。 績(jī)效考核表的制定可以由我來(lái)，大致的內(nèi)容包括：1． 原本計(jì)劃的銷(xiāo)售指標(biāo)2． 實(shí)際完成銷(xiāo)量3． 開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)量4． 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5． 電話銷(xiāo)售拜訪數(shù)量6． 周定單數(shù)量7． 增長(zhǎng)率8． 新增開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量9． 丟失客戶數(shù)量10． 銷(xiāo)售專員的行為紀(jì)律11． 工作計(jì)劃,、匯報(bào)完成率12． 需求資源客戶的回復(fù)工作情況 第七.上下級(jí)的溝通： 銷(xiāo)售總監(jiān)也起著穿針引線的作用,。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售專員的身上,。在接受任務(wù)的同時(shí),，也可以反應(yīng)一下，基層人員所遇到的實(shí)際困難。第八.銷(xiāo)售專員的培訓(xùn)： 銷(xiāo)售專員培訓(xùn)的主要作用在于：1． 提升公司整體形象2． 提升銷(xiāo)售專員的銷(xiāo)售水平3． 便于銷(xiāo)售總監(jiān)的監(jiān)督管理4． 順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生 而本人計(jì)劃的銷(xiāo)售專員培訓(xùn)包括：《電話銷(xiāo)售培訓(xùn)》,、《銷(xiāo)售六大過(guò)程》,、《七大銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)》等。,。,。,。,。。 內(nèi)容覆蓋面應(yīng)該來(lái)說(shuō)還是蠻廣的,，當(dāng)然我也會(huì)根據(jù)公司的實(shí)際情況,，在培訓(xùn)中間穿插一個(gè)案例分析、心理測(cè)試等,。第九.大客戶定單的制定： 可能別的行業(yè)很少跟我們公司一樣,，會(huì)有特殊客戶的特殊制定。我單獨(dú)把其列出來(lái),，也可看的出其重要性了,。 我們公司的產(chǎn)品不完全等同于其他的有形產(chǎn)品的銷(xiāo)售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一套很好的銷(xiāo)售方案,。而決不是把產(chǎn)品賣(mài)出去就好了,。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時(shí)間。我們要讓客戶知道,，我們現(xiàn)在銷(xiāo)售的產(chǎn)品不僅僅是單純的產(chǎn)品,。我們的銷(xiāo)售的是新經(jīng)濟(jì)社會(huì)的新產(chǎn)物。所以我們把看似普通的徽章稱之為：媒體章,。我們需要的是宣傳文化,。 而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產(chǎn)品會(huì)給其公司創(chuàng)造怎么樣的效益,。說(shuō)白了,，就是能讓客戶充分的明白自己能多賺多少錢(qián)。只要讓客戶知道了這樣的信息之后,，他覺(jué)得的確是這樣,，才會(huì)去訂購(gòu)本公司的產(chǎn)品。第十.展會(huì)的工作分配： 每年都會(huì)有很多的展會(huì)開(kāi)展,。其實(shí),，展會(huì)是一個(gè)很好的展示自己產(chǎn)品的地方。很多客戶原先只是在圖片雜志看到或者只是在電話里面聽(tīng)過(guò)介紹,，沒(méi)有真正看見(jiàn)過(guò)實(shí)物,。而開(kāi)展會(huì)的重要作用就是這個(gè)，能讓客戶很直觀的感受我們公司的產(chǎn)品,。不怕不識(shí)貨,，只怕貨比貨,。可能我們公司的價(jià)格比別的公司價(jià)格要略高些,，但是一等價(jià)格一等貨,。我們公司生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品昂貴的道理是什么。在看見(jiàn)實(shí)物的同時(shí)進(jìn)行進(jìn)一步介紹,，我想整個(gè)銷(xiāo)售定單的達(dá)成應(yīng)該會(huì)高的多的,。 其次，在展會(huì)上面我們可以接觸不一樣的公司,、不一樣的企業(yè),。我們可以讓這些企業(yè)、公司從不相識(shí)慢慢轉(zhuǎn)變成潛在客戶,，隨后變成現(xiàn)有客戶,，最終達(dá)成銷(xiāo)售定單。 而展會(huì)工作的分配,，應(yīng)該來(lái)說(shuō)也是銷(xiāo)售部門(mén)的職責(zé)范疇,。認(rèn)清的展會(huì)的重要性，我們就要去參加展會(huì),。具體的操作事宜,，在這我也不多說(shuō)了。 第十一.協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品： 產(chǎn)品的研發(fā)工作也是很好完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一個(gè)重要部分,。公司不可能一直局限在做老是那么一些產(chǎn)品,。沒(méi)有新產(chǎn)品的推出，客戶會(huì)覺(jué)得公司沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí),。我們就像逆水行舟,，不進(jìn)則退。所以研發(fā)雖然不是一個(gè)新的問(wèn)題,，但是我們必須去配合做好,。只要開(kāi)發(fā)一些新的產(chǎn)品，我們銷(xiāo)售部才可以和下面的客戶多介紹,。 那么我們的問(wèn)題就是在于怎么去研發(fā)新的產(chǎn)品呢,？ 其實(shí)，需要我們銷(xiāo)售部門(mén)積極配合的主要原因就是：我們跟下面客戶在交流同時(shí)一定會(huì)有很多客戶信息,，我們可以從客戶口中知道現(xiàn)在客戶都需要怎么樣的產(chǎn)品,，或者說(shuō)怎么樣的產(chǎn)品比較適合其公司。除了從客戶信息中得出新產(chǎn)品的定位問(wèn)題,，我們還可以從同行業(yè)產(chǎn)業(yè)來(lái)著手,。這些信息的收集我相信銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該可以完成的。 以上說(shuō)的這些都是我覺(jué)得銷(xiāo)售計(jì)劃中比較重要的。所以我簡(jiǎn)單的列舉出來(lái)了,。其實(shí)作為銷(xiāo)售總監(jiān)還有很多的事情要做,。比如：配合財(cái)務(wù)部門(mén)帳款的收取，銷(xiāo)售人員的定位問(wèn)題,，市場(chǎng)評(píng)估等等,，在這里我也不一一說(shuō)明了，但是這些事情都是為了整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)能很好很快的完成銷(xiāo)售任務(wù),。 我們的目的很明確,，既然要成立一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，我們就要讓銷(xiāo)售部活起來(lái),，讓我們的業(yè)績(jī)明顯的體現(xiàn)出來(lái),。不然,，成立銷(xiāo)售部門(mén)的意義就值得考慮了,。