其工作主要是：督促銷售專員的工作、銷售計劃的制定,、定期的銷售總結(jié),、銷售團隊的管理、每月每位銷售專員的績效考核的評定,、上下級的溝通,、制定不定期的促銷優(yōu)惠活動、銷售專員的培訓、大客戶定單的制定,、展會的工作分配以及協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品等… … 那我就來簡單說一下銷售總監(jiān)的工作計劃：第一.督促銷售專員的工作： 其實要說督促還真不是很確切,。首先我要說，每位銷售專員都會有自己的一套銷售理念,，我們一開始,，是不知道每位銷售專員的特色在哪里。等完全了解的時候,，我們就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢,，從而來彌補其不足之處。 如果銷售專員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘,，我可以進行相對的幫助,，來幫助每一位銷售專員順利的完成公司下達的銷售指標（當然，這指標的制定也是銷售總監(jiān)的職責,，詳見第二點）,。 作為銷售總監(jiān)，需要督促的方面有：1． 開發(fā)客戶的數(shù)量,；2． 拜訪客戶的數(shù)量,；3． 客戶的跟進；4． 協(xié)議的遞交,；5． 銷售策略的運用,；6． 銷售指標的完成；7． 銷售專員的計劃及總結(jié),；8． 對于反對意見的處理,；9． 潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護等。,。,。。,。,。第二.銷售業(yè)績的制定： 銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象,。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,，已及公司產(chǎn)品種類，細細劃分,。當然不能缺少的是銷售淡,、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估,。 隨后要做的事情就是落實到每一個銷售專員的身上,，甚至可以細分到每一個銷售專員日銷售業(yè)績應該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達的月銷售業(yè)績,。最終完成每年的銷售指標,。第三.銷售計劃的制定： 制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情,。有句話說的好,，沒有理想你就永遠不可能達成?？梢?，銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的,。 而銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準,。進行不同策略的跟進。現(xiàn)在,，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：1． 新產(chǎn)品的研發(fā)（詳見第十一款）,；2． 促銷活動的制定3． 大客戶的開發(fā)以及維護4． 潛在客戶的開發(fā)工作5． 應收帳款的回收問題6． 問題處理意見等。,。,。。,。,。第四.定期的銷售總結(jié)： 其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的,。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售專員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情,，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則,。當然,，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,，什么地方以后應該改進的,。 定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售專員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情,，碰到什么樣的問題,。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行,。 銷售總監(jiān)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。 第五.銷售團隊的管理： 銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關(guān)系的一個重要方面,。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售專員的魅力了,。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊,。 在所有銷售團隊里面的成員心齊,、統(tǒng)一，目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上,，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢,，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間,。我想,，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的,。 公司為我們創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化,，同時也給我們提供和搭建了很好的銷售平臺，所以銷售專員們應該感覺到滿足,。 現(xiàn)在的銷售專員不是過去的簡單的找工作,，而是會分析公司的文化，公司的策略,，公司的背景等等很多方面,。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的,。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法,，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么,，還會有公司文化,，公司形象嗎？答案是肯定的,。 我們要讓每一位銷售專員學到相應的東西,。所以，我們可以看看第八點—銷售專員的培訓,。第六.績效考核的評定： 績效考核的評定雖然比較繁瑣,，但是勢在必行。 對于很好的完成銷售指標,，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù),。 績效考核表的制定可以由我來,，大致的內(nèi)容包括：1． 原本計劃的銷售指標2． 實際完成銷量3． 開發(fā)新客戶數(shù)量4． 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5． 電話銷售拜訪數(shù)量6． 周定單數(shù)量7． 增長率8． 新增開發(fā)客戶數(shù)量9． 丟失客戶數(shù)量10． 銷售專員的行為紀律11． 工作計劃、匯報完成率12． 需求資源客戶的回復工作情況 第七.上下級的溝通： 銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用,。根據(jù)公司上級領(lǐng)導布置的任務,，詳細的落實到每一位銷售專員的身上。在接受任務的同時,，也可以反應一下,，基層人員所遇到的實際困難。第八.銷售專員的培訓： 銷售專員培訓的主要作用在于：1． 提升公司整體形象2． 提升銷售專員的銷售水平3． 便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理4． 順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生 而本人計劃的銷售專員培訓包括：《電話銷售培訓》,、《銷售六大過程》,、《七大銷售技巧的培訓》等。,。,。。,。,。 內(nèi)容覆蓋面應該來說還是蠻廣的，當然我也會根據(jù)公司的實際情況,，在培訓中間穿插一個案例分析,、心理測試等。第九.大客戶定單的制定： 可能別的行業(yè)很少跟我們公司一樣,，會有特殊客戶的特殊制定,。我單獨把其列出來，也可看的出其重要性了,。 我們公司的產(chǎn)品不完全等同于其他的有形產(chǎn)品的銷售,。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一套很好的銷售方案。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了,。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時間,。我們要讓客戶知道，我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品不僅僅是單純的產(chǎn)品,。我們的銷售的是新經(jīng)濟社會的新產(chǎn)物,。所以我們把看似普通的徽章稱之為：媒體章。我們需要的是宣傳文化,。 而且,，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產(chǎn)品會給其公司創(chuàng)造怎么樣的效益。說白了,，就是能讓客戶充分的明白自己能多賺多少錢。只要讓客戶知道了這樣的信息之后,，他覺得的確是這樣,，才會去訂購本公司的產(chǎn)品,。第十.展會的工作分配： 每年都會有很多的展會開展。其實,，展會是一個很好的展示自己產(chǎn)品的地方,。很多客戶原先只是在圖片雜志看到或者只是在電話里面聽過介紹，沒有真正看見過實物,。而開展會的重要作用就是這個,，能讓客戶很直觀的感受我們公司的產(chǎn)品。不怕不識貨,，只怕貨比貨,。可能我們公司的價格比別的公司價格要略高些,，但是一等價格一等貨,。我們公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品昂貴的道理是什么。在看見實物的同時進行進一步介紹,，我想整個銷售定單的達成應該會高的多的,。 其次，在展會上面我們可以接觸不一樣的公司,、不一樣的企業(yè),。我們可以讓這些企業(yè)、公司從不相識慢慢轉(zhuǎn)變成潛在客戶,，隨后變成現(xiàn)有客戶,，最終達成銷售定單。 而展會工作的分配,，應該來說也是銷售部門的職責范疇,。認清的展會的重要性，我們就要去參加展會,。具體的操作事宜,，在這我也不多說了。 第十一.協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品： 產(chǎn)品的研發(fā)工作也是很好完成銷售業(yè)績的一個重要部分,。公司不可能一直局限在做老是那么一些產(chǎn)品,。沒有新產(chǎn)品的推出，客戶會覺得公司沒有創(chuàng)新意識,。我們就像逆水行舟,，不進則退。所以研發(fā)雖然不是一個新的問題,，但是我們必須去配合做好,。只要開發(fā)一些新的產(chǎn)品，我們銷售部才可以和下面的客戶多介紹,。 那么我們的問題就是在于怎么去研發(fā)新的產(chǎn)品呢,？ 其實,，需要我們銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟下面客戶在交流同時一定會有很多客戶信息，我們可以從客戶口中知道現(xiàn)在客戶都需要怎么樣的產(chǎn)品,，或者說怎么樣的產(chǎn)品比較適合其公司,。除了從客戶信息中得出新產(chǎn)品的定位問題，我們還可以從同行業(yè)產(chǎn)業(yè)來著手,。這些信息的收集我相信銷售部門應該可以完成的,。 以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了,。其實作為銷售總監(jiān)還有很多的事情要做,。比如：配合財務部門帳款的收取，銷售人員的定位問題,，市場評估等等,，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務,。 我們的目的很明確,，既然要成立一個銷售部門，我們就要讓銷售部活起來,，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來,。不然，成立銷售部門的意義就值得考慮了,。