關(guān)系營銷的4R理論以競爭為導(dǎo)向,，在新的哲學(xué)層次上概括了營銷的新框架。以P為核心的營銷管理理論強調(diào)從企業(yè)的角度出發(fā),，通過對內(nèi)部可控營銷因素的有效組合,，適應(yīng)外部經(jīng)營環(huán)境，來滿足顧客的需求,，從而實現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo),；4R將企業(yè)的營銷活動提高到宏觀和社會層面來考慮，更進一步提出企業(yè)是整個社會大系統(tǒng)中不可分割的一部分,，企業(yè)與顧客及其他的利益相關(guān)者之間是一種互相依存,、互相支持、互惠互利的互動雙贏關(guān)系,，企業(yè)的營銷活動應(yīng)該是以人類生活水平的提高,、以整個社會的發(fā)展和進步為目的，企業(yè)利潤的獲得只是結(jié)果而不是目的,，更不是唯一的目的,，因此，該理論提出企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者應(yīng)建立起事業(yè)和命運共同體,，建立,、鞏固和發(fā)展長期的合作協(xié)調(diào)關(guān)系，強調(diào)關(guān)系管理而不是市場交易,。

菲利普?科特勒在其《營銷管理》第8版中也指出：“精明的營銷者都會試圖同顧客,、分銷商和供應(yīng)商建立長期的、信任的和互利的關(guān)系,，而這些關(guān)系是靠不斷承諾和給予對方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價格來實現(xiàn)的,，也是靠雙方組織成員之間加強經(jīng)濟的,、技術(shù)的和社會的聯(lián)系來實現(xiàn)的。雙方也會在互相幫助中更加信任,、了解和關(guān)心對方,。”(菲利普?科特勒,，1997)當(dāng)然,，4R同任何理論一樣,，也有其不足和缺陷。

例如,，與顧客建立關(guān)聯(lián),、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件,，這并不是每個企業(yè)都能做到的,。但不管怎樣，4R提供了很好的思路,，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的,。4P、4C,、4R三者是什么關(guān)系呢,？不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系,，誰也替代不了誰,。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別,，市場,、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以至少在一定時期內(nèi),，4P還是營銷的一個基礎(chǔ)框架,，4C也是很有價值的理論和思路。因而,，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性,。4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展,，不可把三者割裂開來,，甚至對立起來。所以,，在了解,、學(xué)習(xí)和掌握體現(xiàn)了新世紀(jì)市場營銷的新發(fā)展的4R理論的同時，要根據(jù)企業(yè)的實際,，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實踐,，才能取得更好的效果。

4R營銷理論是由美國學(xué)者唐?舒爾茨在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論,。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián)),、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報)。該營銷理論認(rèn)為,，隨著市場的發(fā)展,，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。(一)4R營銷的操作要點1.緊密聯(lián)系顧客企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù),、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),，形成一種互助、互求,、互需的關(guān)系,，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失,，以此來提高顧客的忠誠度,，贏得長期而穩(wěn)定的市場。2．提高對市場的反應(yīng)速度多數(shù)公司傾向于說給顧客聽,，卻往往忽略了傾聽的重要性,。在相互滲透、相互影響的市場中,，對企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于如何制定,、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望,、渴望和需求,，并及時做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展,。3．重視與顧客的互動關(guān)系4R營銷理論認(rèn)為,，如今搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任,，建立起和顧客的互動關(guān)系,。而溝通是建立這種互動關(guān)系的重要手段。4．回報是營銷的源泉由于營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,，注重企業(yè)在營銷活動中的回報,，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值,，不能做無用的事情,。一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件,；另一方面,，追求回報是營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力,。(二)4R營銷的特點1.4R營銷以競爭為導(dǎo)向,，在新的層次上提出了營銷新思路根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢,，4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動與雙贏的關(guān)系,，不僅積極地滿足顧客的需求,，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián),、關(guān)系,、反應(yīng)等形式建立與它獨特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起,，形成了獨特競爭優(yōu)勢,。2．4R營銷真正體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想4R營銷提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶,、保證長期利益的具體操作方式,，這是關(guān)系營銷史上的一個很大的進步。3．4R營銷是實現(xiàn)互動與雙贏的保證4R營銷的反應(yīng)機制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián),、互動與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證,，同時也延伸和升華了營銷便利性。4．4R營銷的回報使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容為了追求利潤,，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略,，充分考慮顧客愿意支付的成本，實現(xiàn)成本的最小化,，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額,，形成規(guī)模效益。這樣一來,，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報就會最終融合,，相互促進，從而達(dá)到雙贏的目的,。(三)總結(jié)當(dāng)然,，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷,。如與顧客建立關(guān)聯(lián),、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件,，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的,。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路,，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的,。