關系營銷的4R理論以競爭為導向，在新的哲學層次上概括了營銷的新框架,。以P為核心的營銷管理理論強調(diào)從企業(yè)的角度出發(fā),，通過對內(nèi)部可控營銷因素的有效組合，適應外部經(jīng)營環(huán)境,，來滿足顧客的需求,，從而實現(xiàn)企業(yè)的盈利目標,；4R將企業(yè)的營銷活動提高到宏觀和社會層面來考慮，更進一步提出企業(yè)是整個社會大系統(tǒng)中不可分割的一部分,，企業(yè)與顧客及其他的利益相關者之間是一種互相依存,、互相支持、互惠互利的互動雙贏關系,，企業(yè)的營銷活動應該是以人類生活水平的提高,、以整個社會的發(fā)展和進步為目的，企業(yè)利潤的獲得只是結果而不是目的,，更不是唯一的目的,，因此，該理論提出企業(yè)與顧客及其他利益相關者應建立起事業(yè)和命運共同體,，建立,、鞏固和發(fā)展長期的合作協(xié)調(diào)關系，強調(diào)關系管理而不是市場交易,。

菲利普?科特勒在其《營銷管理》第8版中也指出：“精明的營銷者都會試圖同顧客,、分銷商和供應商建立長期的、信任的和互利的關系,，而這些關系是靠不斷承諾和給予對方高質(zhì)量的產(chǎn)品,、優(yōu)良的服務和公平的價格來實現(xiàn)的，也是靠雙方組織成員之間加強經(jīng)濟的,、技術的和社會的聯(lián)系來實現(xiàn)的,。雙方也會在互相幫助中更加信任、了解和關心對方,?！?菲利普?科特勒，1997)當然,，4R同任何理論一樣,，也有其不足和缺陷。

例如,，與顧客建立關聯(lián),、關系，需要實力基礎或某些特殊條件,，這并不是每個企業(yè)都能做到的,。但不管怎樣，4R提供了很好的思路,，是經(jīng)營者和營銷人員應該了解和掌握的,。4P、4C,、4R三者是什么關系呢,？不是取代關系而是完善,、發(fā)展的關系，誰也替代不了誰,。由于企業(yè)層次不同,，情況千差萬別，市場,、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中,，所以至少在一定時期內(nèi)，4P還是營銷的一個基礎框架,，4C也是很有價值的理論和思路,。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性,。4R是在4P,、4C基礎上的創(chuàng)新與發(fā)展，不可把三者割裂開來,，甚至對立起來,。所以，在了解,、學習和掌握體現(xiàn)了新世紀市場營銷的新發(fā)展的4R理論的同時,，要根據(jù)企業(yè)的實際，把三者結合起來指導營銷實踐,，才能取得更好的效果,。

4R營銷理論是由美國學者唐?舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關聯(lián)),、Reaction(反應),、Relationship(關系)和Reward(回報)。該營銷理論認為,，隨著市場的發(fā)展,，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關系。(一)4R營銷的操作要點1.緊密聯(lián)系顧客企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務,、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助,、互求,、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,，減少顧客的流失,，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場,。2．提高對市場的反應速度多數(shù)公司傾向于說給顧客聽,，卻往往忽略了傾聽的重要性,。在相互滲透、相互影響的市場中,，對企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于如何制定,、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望,、渴望和需求,，并及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展,。3．重視與顧客的互動關系4R營銷理論認為,，如今搶占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，把交易轉變成一種責任,，建立起和顧客的互動關系,。而溝通是建立這種互動關系的重要手段。4．回報是營銷的源泉由于營銷目標必須注重產(chǎn)出,，注重企業(yè)在營銷活動中的回報,，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值,，不能做無用的事情,。一方面，回報是維持市場關系的必要條件,；另一方面,，追求回報是營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力,。(二)4R營銷的特點1.4R營銷以競爭為導向,，在新的層次上提出了營銷新思路根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢，4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動與雙贏的關系,，不僅積極地滿足顧客的需求,，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關聯(lián),、關系,、反應等形式建立與它獨特的關系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起,，形成了獨特競爭優(yōu)勢,。2．4R營銷真正體現(xiàn)并落實了關系營銷的思想4R營銷提出了如何建立關系、長期擁有客戶,、保證長期利益的具體操作方式,，這是關系營銷史上的一個很大的進步。3．4R營銷是實現(xiàn)互動與雙贏的保證4R營銷的反應機制為建立企業(yè)與顧客關聯(lián)、互動與雙贏的關系提供了基礎和保證,，同時也延伸和升華了營銷便利性,。4．4R營銷的回報使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容為了追求利潤，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略,，充分考慮顧客愿意支付的成本,，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎上獲得更多的顧客份額,，形成規(guī)模效益,。這樣一來，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報就會最終融合,，相互促進,，從而達到雙贏的目的。(三)總結當然,，4R營銷同任何理論一樣,，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯(lián),、關系,，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的,。但不管怎樣,，4R營銷提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應該了解和掌握的,。