關(guān)系營(yíng)銷的4R理論以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,，在新的哲學(xué)層次上概括了營(yíng)銷的新框架。以P為核心的營(yíng)銷管理理論強(qiáng)調(diào)從企業(yè)的角度出發(fā),，通過對(duì)內(nèi)部可控營(yíng)銷因素的有效組合,，適應(yīng)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境,，來滿足顧客的需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo),；4R將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)提高到宏觀和社會(huì)層面來考慮,，更進(jìn)一步提出企業(yè)是整個(gè)社會(huì)大系統(tǒng)中不可分割的一部分，企業(yè)與顧客及其他的利益相關(guān)者之間是一種互相依存,、互相支持,、互惠互利的互動(dòng)雙贏關(guān)系，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該是以人類生活水平的提高,、以整個(gè)社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步為目的,，企業(yè)利潤(rùn)的獲得只是結(jié)果而不是目的，更不是唯一的目的,，因此,，該理論提出企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者應(yīng)建立起事業(yè)和命運(yùn)共同體，建立,、鞏固和發(fā)展長(zhǎng)期的合作協(xié)調(diào)關(guān)系,，強(qiáng)調(diào)關(guān)系管理而不是市場(chǎng)交易。

菲利普?科特勒在其《營(yíng)銷管理》第8版中也指出：“精明的營(yíng)銷者都會(huì)試圖同顧客,、分銷商和供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的,、信任的和互利的關(guān)系，而這些關(guān)系是靠不斷承諾和給予對(duì)方高質(zhì)量的產(chǎn)品,、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)的,，也是靠雙方組織成員之間加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的和社會(huì)的聯(lián)系來實(shí)現(xiàn)的,。雙方也會(huì)在互相幫助中更加信任,、了解和關(guān)心對(duì)方?！?菲利普?科特勒,，1997)當(dāng)然，4R同任何理論一樣,，也有其不足和缺陷,。

例如，與顧客建立關(guān)聯(lián),、關(guān)系,，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，這并不是每個(gè)企業(yè)都能做到的。但不管怎樣,，4R提供了很好的思路,，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的。4P,、4C,、4R三者是什么關(guān)系呢？不是取代關(guān)系而是完善,、發(fā)展的關(guān)系,，誰(shuí)也替代不了誰(shuí)。由于企業(yè)層次不同,，情況千差萬(wàn)別,，市場(chǎng)、企業(yè)營(yíng)銷還處于發(fā)展之中,，所以至少在一定時(shí)期內(nèi),，4P還是營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C也是很有價(jià)值的理論和思路,。因而,，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4R是在4P,、4C基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展,，不可把三者割裂開來，甚至對(duì)立起來,。所以,，在了解、學(xué)習(xí)和掌握體現(xiàn)了新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的新發(fā)展的4R理論的同時(shí),，要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際,，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐，才能取得更好的效果,。

4R營(yíng)銷理論是由美國(guó)學(xué)者唐?舒爾茨在4C營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營(yíng)銷理論,。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng)),、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào)),。該營(yíng)銷理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展,，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系,。(一)4R營(yíng)銷的操作要點(diǎn)1.緊密聯(lián)系顧客企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù),、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),，形成一種互助、互求,、互需的關(guān)系,，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠(chéng)度,，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),。2．提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度多數(shù)公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性,。在相互滲透,、相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)企業(yè)來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何制定,、實(shí)施計(jì)劃和控制,，而在于如何及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求,，并及時(shí)做出反應(yīng)來滿足顧客的需求,。這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展。3．重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系4R營(yíng)銷理論認(rèn)為,，如今搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系,，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)系,。而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的重要手段,。4．回報(bào)是營(yíng)銷的源泉由于營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào),，所以企業(yè)要滿足客戶需求,，為客戶提供價(jià)值，不能做無用的事情,。一方面,，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件；另一方面,，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力,，營(yíng)銷的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入能力。(二)4R營(yíng)銷的特點(diǎn)1.4R營(yíng)銷以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,，在新的層次上提出了營(yíng)銷新思路根據(jù)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),，4R營(yíng)銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系，不僅積極地滿足顧客的需求,，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求,，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系,、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系,，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成了獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2．4R營(yíng)銷真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想4R營(yíng)銷提出了如何建立關(guān)系,、長(zhǎng)期擁有客戶,、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式，這是關(guān)系營(yíng)銷史上的一個(gè)很大的進(jìn)步,。3．4R營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏的保證4R營(yíng)銷的反應(yīng)機(jī)制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián),、互動(dòng)與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了營(yíng)銷便利性,。4．4R營(yíng)銷的回報(bào)使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容為了追求利潤(rùn),，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意支付的成本,，實(shí)現(xiàn)成本的最小化,，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益,。這樣一來,，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報(bào)就會(huì)最終融合，相互促進(jìn),，從而達(dá)到雙贏的目的,。(三)總結(jié)當(dāng)然，4R營(yíng)銷同任何理論一樣,，也有其不足和缺陷,。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系,，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件,，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣,，4R營(yíng)銷提供了很好的思路,，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的。