不被客戶拒絕是不可能的,，那只存在于科幻小說中,，但一個成功的銷售，必然是一個傾聽高手，一個提問高手。

傾聽，是為了聽到客戶的真正需求,，是為了抓住客戶的痛點需求，是為了分析客戶的潛在需求,。

一,、發(fā)現(xiàn)需求來看看老太太買杏的場景：

小販：您要買點什么？

老太太：我想買杏（這是客戶的表面需求）

小販：我這里有酸的,、甜的,，你要哪種？

老太太：我要酸的,。

小販：一般人都喜歡買甜的,，您為什么要買酸的呀？

老太太：不是我吃,，兒媳婦懷孕了,，我買給她吃（這是客戶的痛點需求）

小販：您對兒媳婦太好了,，她一定會為你生一個大胖孫子，不過,，女人懷孕期間,，光吃酸的是不夠的，要多補充維生素,，獼猴桃的維生素最多,。（這是創(chuàng)造客戶的需求）

老太太：給我2斤杏、2斤獼猴桃,。

總結：發(fā)現(xiàn)需求包括3個層次：（1）表面需求（2）痛點需求（3）創(chuàng)造需求

更多技巧,，可參閱的頭條置頂文章。

二,、提問掌控銷售進度（1）開場和需求階段：

（2）銷售實施階段：

小技巧：客戶遲遲不愿簽單,，可以“采用提問來加深他的痛苦”

客戶為什么感覺有沒有你的產(chǎn)品都無所謂，就是因為你還沒有引起他足夠痛苦

通過影響性提問讓他進一步認識到問題的嚴重性

您的老板是如何看待這個問題的呢,？

（3）成交階段

（4）3個小技巧：

今天就分享這些,，更多內(nèi)容可參閱我的頭條文章。

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