不被客戶拒絕是不可能的,，那只存在于科幻小說中，但一個(gè)成功的銷售,，必然是一個(gè)傾聽高手,，一個(gè)提問高手,。

傾聽，是為了聽到客戶的真正需求,，是為了抓住客戶的痛點(diǎn)需求,，是為了分析客戶的潛在需求。

一,、發(fā)現(xiàn)需求來看看老太太買杏的場景：

小販：您要買點(diǎn)什么,？

老太太：我想買杏（這是客戶的表面需求）

小販：我這里有酸的、甜的,，你要哪種,？

老太太：我要酸的。

小販：一般人都喜歡買甜的,，您為什么要買酸的呀,？

老太太：不是我吃，兒媳婦懷孕了,，我買給她吃（這是客戶的痛點(diǎn)需求）

小販：您對兒媳婦太好了,，她一定會為你生一個(gè)大胖孫子，不過,，女人懷孕期間,，光吃酸的是不夠的，要多補(bǔ)充維生素,，獼猴桃的維生素最多,。（這是創(chuàng)造客戶的需求）

老太太：給我2斤杏、2斤獼猴桃,。

總結(jié)：發(fā)現(xiàn)需求包括3個(gè)層次：（1）表面需求（2）痛點(diǎn)需求（3）創(chuàng)造需求

更多技巧,，可參閱的頭條置頂文章。

二,、提問掌控銷售進(jìn)度（1）開場和需求階段：

（2）銷售實(shí)施階段：

小技巧：客戶遲遲不愿簽單,，可以“采用提問來加深他的痛苦”

客戶為什么感覺有沒有你的產(chǎn)品都無所謂，就是因?yàn)槟氵€沒有引起他足夠痛苦

通過影響性提問讓他進(jìn)一步認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性

您的老板是如何看待這個(gè)問題的呢,？

（3）成交階段

（4）3個(gè)小技巧：

今天就分享這些,，更多內(nèi)容可參閱我的頭條文章。

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