一,、?消費(fèi)者既是理性的，又是感性的自從亞當(dāng).斯密以來(lái),，主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家和營(yíng)銷(xiāo)人員都認(rèn)為消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策是一個(gè)解決問(wèn)題的理性過(guò)程,，是為了滿足消費(fèi)者本身的需求而深思熟慮后采取的理性行為，一般來(lái)說(shuō),，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)會(huì)采取理性的行為,，進(jìn)行理性的選擇，但有時(shí)也會(huì)需要諸如娛樂(lè),、刺激,、被感動(dòng)、被同化和有新意的挑戰(zhàn),。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是讓后者的影響力超過(guò)前者,，使消費(fèi)者在作出消費(fèi)決策時(shí)“跟著感覺(jué)走”,，正如伯恩德?H?施密特所指出的那樣:“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該明白,，顧客同時(shí)受感性和理性的支配。也即是說(shuō),，顧客因理智和因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出購(gòu)買(mǎi)的幾率是一樣的,。”這也是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本出發(fā)點(diǎn)。因此,，企業(yè)要考慮消費(fèi)者的情感需要,，應(yīng)當(dāng)“曉之以理，動(dòng)之以情”,。二,、?消費(fèi)者的情感需求比重在增加?在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)情境下，基于“喜歡”或“不喜歡”的情感態(tài)度觀,。因?yàn)橄M(fèi)者所追求的是產(chǎn)品或服務(wù)能提供的一種感受價(jià)值,，包括身份或階層的象征、美的感受,、時(shí)尚與先鋒,、好玩及趣味性、潮流或流行性等等,，可以說(shuō)現(xiàn)代社會(huì)重視“情感滿足”更多于“價(jià)值機(jī)能”三,、消費(fèi)需求的日趨差異性、個(gè)性化,、多樣化我們正進(jìn)入重視個(gè)性的滿足和精神愉悅的消費(fèi)時(shí)代,。當(dāng)今新人類(lèi)的口號(hào)“我喜歡的就是最好的”充分反映出了新消費(fèi)者對(duì)“個(gè)性”張揚(yáng)的追求特點(diǎn)?？梢哉f(shuō)新人類(lèi)消費(fèi)者對(duì)商品的情感性,、夸耀性及符號(hào)性價(jià)值的要求，早已超過(guò)了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價(jià)值,?！拔腋吲d，我就買(mǎi)”的心態(tài),，就是人們對(duì)這一消費(fèi)傾向的通俗表達(dá),。比如說(shuō)吃飯，我們吃飯喝酒的時(shí)候釀酒師給你送酒,，廚師戴著帽子親自為你上菜,，并說(shuō)明這道菜是他做的，等等,，這也顯現(xiàn)了體驗(yàn)的個(gè)性化,。