網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)定位,，是要選定市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品所處的位置,，經(jīng)過諸多方面的比較,，結(jié)合本企業(yè)自身?xiàng)l件,，為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，塑造并樹立一定的市場(chǎng)形象,，以求目標(biāo)顧客通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在心目中形成對(duì)自己產(chǎn)品的特殊偏愛,。其實(shí)質(zhì)就在于取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當(dāng)位置并留下值得購(gòu)買的印象,，以便吸引更多的顧客,。 如何確定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,，對(duì)于企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系中建立有利于企業(yè)及其產(chǎn)品的市場(chǎng)特色、限定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、滿足顧客的偏好,、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義,。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上有成千上萬的消費(fèi)者并且迅速增加,，他們有著各自的心理需要、生活方式和行為特點(diǎn),。工業(yè)品與民用品的購(gòu)買心態(tài)就有很大的差異,，就我國(guó)敏感行業(yè)來說，僅從用戶對(duì)各種敏感元件及傳感器的需求看,，差異性就很大,。如用戶購(gòu)買傳感器芯體，有要國(guó)產(chǎn)的,，有要進(jìn)口原裝的,；有的不惜品質(zhì)的可用、夠用,、實(shí)用性,，一味追求高價(jià)格；有的為了追求低價(jià)格,，而不顧產(chǎn)品的使用性,。企業(yè)體制與性質(zhì)的不同，其采購(gòu)心態(tài)也不竟相同,，國(guó)有和民營(yíng)就體現(xiàn)出明顯的差異性,，采購(gòu)人員的利益趨向、職業(yè)道德,、職務(wù)角色,、管理制度約束等因素都是市場(chǎng)銷售要仔細(xì)分析的要點(diǎn)。再以民用品服裝說,，從消費(fèi)者對(duì)服裝的需求來看,，差異性就很大，有的為了追求時(shí)髦,，不惜高價(jià)購(gòu)買時(shí)尚服裝,，有的是為了顯示自己的身份和社會(huì)地位而購(gòu)買高價(jià)高質(zhì)且雅致的服裝；有的是由于收入低或追求樸素,，購(gòu)買大眾化的服裝,。企業(yè)面對(duì)著消費(fèi)者千差萬別的需求，由于人力,、物力及財(cái)力的限制,，不可能生產(chǎn)各種不同的產(chǎn)品來滿足所有顧客的不同需求,，也不可能生產(chǎn)各種產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的所有需求。 為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,，有必要細(xì)分市場(chǎng),。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求差異是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)在依據(jù)。只要存在兩個(gè)以上的消費(fèi)者,，便可根據(jù)其需求,、習(xí)慣和購(gòu)買行為的不同，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,。況且在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，一個(gè)企業(yè)不可能在營(yíng)銷全過程中都占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。為了進(jìn)行有效的競(jìng)爭(zhēng),，企業(yè)必須評(píng)價(jià),、選擇并集中力量用于能發(fā)揮自己相對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，這便是市場(chǎng)細(xì)分的外在強(qiáng)制,，即它的必要性,。 市場(chǎng)細(xì)分后，每個(gè)市場(chǎng)變得小而具體,，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模,、特點(diǎn)顯而易見，消費(fèi)者的需要清晰了,，企業(yè)就可以根據(jù)不同的商品制定出不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,，來適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。否則,，離開了市場(chǎng)細(xì)分,，所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略必然是無的放矢的。 目標(biāo)市場(chǎng)定位原則 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位的基本原則,，是掌握原已存在于人們心中的想法,，打開客戶的聯(lián)想之門使自己提供的產(chǎn)品在顧客心目中占據(jù)有利地位。因此,，定位的起點(diǎn)是網(wǎng)民的消費(fèi)心理,。只要把握了網(wǎng)民的消費(fèi)心理，并借助恰當(dāng)?shù)氖侄伟堰@一定位傳播給目標(biāo)網(wǎng)民,，就可以收到較好的營(yíng)銷效果,。 在虛擬市場(chǎng)中，僅僅做到這一點(diǎn)還是不夠的,。心理定位畢竟需要兌現(xiàn),，成為產(chǎn)品的實(shí)際定位。在掌握消費(fèi)心理的同時(shí)，也要琢磨產(chǎn)品,，使品牌的心理定位與相應(yīng)產(chǎn)品的功能和利益相匹配,，定位才能成功。 定位需要公司的市場(chǎng)研究,、定位策劃,、產(chǎn)品開發(fā)以及其他有關(guān)部門的密切配合。仔細(xì)分析定位內(nèi)涵不難發(fā)現(xiàn),，定位是為了在消費(fèi)者心目中占據(jù)有利的地位,，這個(gè)“有利地位”當(dāng)然是相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的。從這個(gè)角度講,，定位不僅要把握消費(fèi)者的心理,，而且要研究競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 因此,，所定位的目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)具備以下兩個(gè)條件： (1)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)所有的網(wǎng)民必須具備幾個(gè)基本相同的條件,，比如收入,、受教育的程度、職業(yè),、消費(fèi)習(xí)慣等,，這樣才能明確地劃分出目標(biāo)市場(chǎng)的范圍。 (2)目標(biāo)市場(chǎng)必須具備一定的市場(chǎng)規(guī)模,。因?yàn)?，?guī)模小的目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買力相應(yīng)也小，如果投資過大,，就會(huì)得不償失,。 在實(shí)踐中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商應(yīng)注意以下幾個(gè)定位戰(zhàn)略,。 1．初次定位與重新定位 初次定位指新成立的企業(yè)或新產(chǎn)品在進(jìn)入虛擬市場(chǎng)時(shí),，企業(yè)必須從零開始，運(yùn)用所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組合,，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng),。 重新定位，即二次定位或再定位,。是指企業(yè)變動(dòng)產(chǎn)品特色,，改變目標(biāo)顧客對(duì)其原有的印象，使目標(biāo)顧客對(duì)其產(chǎn)品新形象有一個(gè)重新的認(rèn)識(shí),。重新定位對(duì)于企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境,、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是必不可少的。通常,，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的初次定位即使很恰當(dāng),，但在出現(xiàn)下列情況時(shí)也需考慮重新定位：一是在本企業(yè)產(chǎn)品定位附近出現(xiàn)了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者,，擠占了本企業(yè)品牌的部分市場(chǎng)，導(dǎo)致本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)萎縮和品牌的目標(biāo)市場(chǎng)占有率下降,；二是消費(fèi)者的偏好發(fā)生變化,，從喜愛本企業(yè)品牌轉(zhuǎn)移到喜愛競(jìng)爭(zhēng)%D