1．對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的,，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售,，只能視為投機(jī),，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。

2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,，它是學(xué)習(xí),、計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3．推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用,，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運(yùn)用在“積極者”身上,，才能產(chǎn)生效果,。

4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5．推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備,、計(jì)劃工作,，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握,。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具,、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題,、該說(shuō)的話(huà),、以及可能的回答。

6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量,，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功,。

7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富,、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表,。

8。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料,、說(shuō)明書(shū),、廣告等，均必須努力研討,、熟記,，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告,、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等,，加以研究,、分析，以便做到“知己知彼”,，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策,。

9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍,、雜志,，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家,、社會(huì)消息,、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)日才,，這往往是最好的話(huà)題,，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄,。

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的,，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客,，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源,。

11．對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則,。

12,。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”,。意思是,，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交,，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù),。

13．選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力,，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上,。

14。強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要,。

15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”,。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉,，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作,。

16．向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà),，你是不可能賣(mài)出什么東西的,。

17．每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù)．銷(xiāo)售才能成功,。

18．有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)．并使客戶(hù)覺(jué)得有益處,，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略,。

19．銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易,，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。

20．要了解你的客戶(hù),，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī),。

21。在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前,，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員,。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤,、去調(diào)查,，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止,。

22．相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù),，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心,，你的客戶(hù)討它自然也不會(huì)有信心,。客戶(hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼,，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的,。

23。業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗,，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心,。

24．了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求,，就好象在黑暗中走路,，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25．對(duì)于銷(xiāo)售代表而言,，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間,。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上,。

26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶(hù),，二是更加集中，三是更加更加集中,。

27,。客戶(hù)沒(méi)有高低之分,，卻有等級(jí)之分,。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪(fǎng)的次數(shù)、時(shí)間,，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能,。

28．接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備,，針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù),，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。

29,。推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝,，必須迅速、準(zhǔn)確判斷,，細(xì)心留意,，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì),。

30,。把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù),，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼,。

31．推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”,；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”,。

32．讓客戶(hù)談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。

33．推銷(xiāo)必須有耐心,，不斷地拜訪(fǎng),，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心,，必須從容不迫,，察顏觀(guān)色,，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

34．客戶(hù)拒絕推銷(xiāo),，切勿泄氣,，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因,，再對(duì)癥下藥,。

35．對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi),，也要熱誠(chéng),、耐心地向他們說(shuō)明、介紹,。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定,。

36。為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售,，而不是為了提成而銷(xiāo)售,。

37．在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦?有人以思維敏捷,、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂,、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是,，這些都是形式問(wèn)題,。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn),，去說(shuō)服任何人,，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠(chéng)。

38,。不要“賣(mài)”而要“幫”,。賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事,。

39．客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題,，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此,，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。

40．銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論,，需要的是今天的新聞呀,、天氣呀等話(huà)題。因此,，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心,。

41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。

42．對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí),，絕不可敷衍,、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù),，若不得要領(lǐng),，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最陜捷,、滿(mǎn)意,、正確的答案。

43．傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà),，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí),，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要,。

44．推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng),。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切,。

45．成交規(guī)則第—條：要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),。然而，71％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是,，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求,。

46．如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī),。

47,。在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身,，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”,。

48．如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識(shí),、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義,。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售,，就這么簡(jiǎn)單,。

49．沒(méi)有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的,。

50．成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案,。

51。成交時(shí),，要說(shuō)服客戶(hù)現(xiàn)在就采取行動(dòng),。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì),。—句推銷(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前,，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊,。

52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力,。假如客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信乙,，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶(hù)嚇跑,。

53．如果未能成交,，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期—如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間,，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了,。你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售,。

54．．銷(xiāo)售代表決不可因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他,，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶(hù),。

55．追蹤,、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次,，那你不惜一切也要熬到那第10次,。

56．與他人(同事及客戶(hù))融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲,，要與同事同心協(xié)力,，與客戶(hù)成為伙伴。

57．努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人,，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的,，你也能像他們一樣好過(guò)。

58不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn),，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢(qián)不是回報(bào)——金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。

59,。堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn),，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪(fǎng)中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了,。

60,。用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少個(gè)電話(huà),、多少名潛在客戶(hù),、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹,，以及多少回追蹤,，然后再依此公式行事。

61．熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次,。

62,。留給客戶(hù)深刻的印象尸—這印象包括一種倉(cāng)，j新的形象,、一種專(zhuān)業(yè)的形象,。當(dāng)你走后，客戶(hù)是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象,，有時(shí)候暗淡,，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的,，有時(shí)去口未必,。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé),。

63．推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶(hù)爭(zhēng)高低,。

64。最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),，就是風(fēng)度,、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神,。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),，就是說(shuō)對(duì)方的壞話(huà)。

65,。銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員,，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè),、信心十足,，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

66,。自得其樂(lè)——這是最重要的一條,，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出,。做你喜歡做的事,，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜耍鞓?lè)是有傳染性的,。

67．業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售代表的生命,，但為達(dá)成業(yè)績(jī),，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段,，是錯(cuò)誤的,。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子,。

68．銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng),，并進(jìn)行反省、檢討,，找出癥結(jié)所在：是人為因素,、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化?等等,，才能實(shí)際掌握正確狀況,，尋找對(duì)策，以完成任務(wù),，創(chuàng)造佳績(jī),。

69．銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶(hù),。

70．如果你送走一位快樂(lè)的客戶(hù),，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶(hù),。

71．你對(duì)老客戶(hù)在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī),。照此下去，不用多久,，你就會(huì)陷入危機(jī),。

72。我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶(hù)是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話(huà),、約會(huì)遲到,、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶(hù)的承諾等等,。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與—個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別,。

73．給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。

74,。據(jù)調(diào)查,，有71％的客戶(hù)之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你,、信任你,、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己,。

75,。禮節(jié)、儀表,、談吐,、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源,，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫,。

76．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象,，90％產(chǎn)生于服裝,。

77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力,。

78．信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián),，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運(yùn)用各種策略和手段,，但絕不可以欺騙客戶(hù),。

79．在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展,。因此,，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)付，不要去打斷他,，自己說(shuō)話(huà)時(shí),，要允許客戶(hù)打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù),。

80．就推銷(xiāo)而言,，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。

81,。推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售代表話(huà)太多!許多銷(xiāo)售代表講話(huà)如此之多,，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說(shuō)“不”的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

82．在開(kāi)口推銷(xiāo)前,，先要贏得客戶(hù)的好感,。贏得推銷(xiāo)最好的方法就是贏得客戶(hù)的心。人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大,，向銷(xiāo)售代表購(gòu)買(mǎi)的可能性小,。

83．如果你想推銷(xiāo)成功，那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕,。

84．據(jù)估計(jì),，有50％的推銷(xiāo)之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō),，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)交朋友,，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶,。

85,。如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金：如果你交到朋友,，你可以賺到一筆財(cái)富,。

86、忠誠(chéng)于客戶(hù)比忠誠(chéng)上帝更重要,。你可可以欺騙上帝一百次,，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶(hù)一次。

87．記?。嚎蛻?hù)總是喜歡那些令人喜歡的人,，尊重那些值得尊重的人。

88,。在銷(xiāo)售活動(dòng)中,，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售代表手中,，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng),。

89．銷(xiāo)售代表贊美客戶(hù)的話(huà)應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。

90．你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易,，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易,。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

91,。你的生意做的越大,，你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后,，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù),。

92．棘手的客戶(hù)是銷(xiāo)售代表最好的老師。

93,?？蛻?hù)的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受,。

94,。正確處理客戶(hù)的抱怨二提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度二增加客戶(hù)認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向二豐厚的利潤(rùn)

95．成交并非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始,。銷(xiāo)售工作不會(huì)有完結(jié)篇,，它只會(huì)一再“從頭開(kāi)始”。

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人,，有一點(diǎn)銷(xiāo)售代表不可忘記,，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心,。

97．不能命中靶子決不歸咎于靶子,。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯(cuò)。

98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表成功的秘訣,，他一定回答：堅(jiān)持到底,。

99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣,，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是,。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。

記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長(zhǎng)久,。

1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦,，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么,，而是他什么都沒(méi)有做。