1．對(duì)銷售人員來(lái)說,，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的,，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī),，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣,。

2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí),、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果,。

3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上,，才能產(chǎn)生效果,。

4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作,。

5．推銷前的準(zhǔn)備,、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視,，有備而來(lái)才能勝券在握,。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白,、該問的問題,、該說的話、以及可能的回答,。

6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量,，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好,、商品知識(shí)最豐富,、服務(wù)最周到的銷售代表。

8,。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料,、說明書、廣告等,，均必須努力研討,、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料,、說明書等,，加以研究、分析,，以便做到“知己知彼”,，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。

9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì),、銷售方面的書籍、雜志,，尤其必須每天閱讀報(bào)紙,，了解國(guó)家、社會(huì)消息,、新聞大事,，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題,，且不致孤陋寡聞,、見識(shí)淺薄。

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源,。

11．對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害,，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12,。在拜訪客戶時(shí),，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,，銷售代表不能空手而歸,，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶,。

13．選擇客戶,。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上,。

14,。強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”,。遲到是沒有任何借口的,，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作,。

16．向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷,。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的,。

17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。

18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處,，而能順利進(jìn)行商洽,，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比,。

20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī),。

21,。在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員,。你必須去發(fā)現(xiàn),、去追蹤、去調(diào)查,，直到摸準(zhǔn)客戶的一切,，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶,，如果你對(duì)自己的商品沒有信心,，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼,，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23,。業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗,，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要,。不了解客戶的需求,，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果,。

25．對(duì)于銷售代表而言,，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶,，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上,，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。

26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中,，三是更加更加集中,。

27?？蛻魶]有高低之分,，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù),、時(shí)間,，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化,，必須事先有充分準(zhǔn)備,，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白,。

29。推銷的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝,，必須迅速,、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意,，以免錯(cuò)失良機(jī),，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

30,。把精力集中在正確的目標(biāo),，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼,。

31．推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你,，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”,。

32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì),。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪,，以免操之過急,，亦不可掉以輕心，必須從容不迫,，察顏觀色,，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣,，要進(jìn)一步努力說服客戶,，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥,。

35．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問,，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng),、耐心地向他們說明,、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定,。

36,。為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售,。

37．在這個(gè)世界上,，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂,、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉,。但是，這些都是形式問題,。在任何時(shí)間,、任何地點(diǎn)，去說服任何人,，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠(chéng),。

38。不要“賣”而要“幫”,。賣是把東西塞給客戶,，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來(lái)思考問題,，但使他們采取行動(dòng)的則是感情,。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕,。

40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論,，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題,。因此,，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了,。

42．對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí),，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁,。必須盡可能答復(fù),，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),，給客戶最陜捷,、滿意、正確的答案,。

43．傾聽購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽的話,，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示,。傾聽比說話更重要,。

44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,，但沒有成交就沒有一切,。

45．成交規(guī)則第—條：要求客戶購(gòu)買。然而,，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是,，沒有向客戶提出成交要求。

46．如果你沒有向客戶提出成交要求,，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

47,。在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信,，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”,。

48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無(wú)意義,。不成交,，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單,。

49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事,，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案,。

51,。成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng),。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì),?！渫其N格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊,。

52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙,。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。假如客戶沒有購(gòu)買信乙,，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事,，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

53．如果未能成交,，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期—如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候,，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了,。你打出去的每一個(gè)電話,，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54．．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他,，那樣,，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。

55．追蹤,、追蹤,、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次,。

56．與他人(同事及客戶)融洽相處,。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力,，與客戶成為伙伴,。

57．努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來(lái)的,，你也能像他們一樣好過,。

58不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶),。

59。堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn),，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到,，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

60,。用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索,、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶,、多少次會(huì)談,、多少次產(chǎn)品介紹,，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事,。

61．熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次,。

62。留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉(cāng),，j新的形象,、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后,，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象,，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明,；有時(shí)候是好的,，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象,，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé),。

63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。

64,。最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),，就是風(fēng)度、商品,、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神,。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話,。

65,。銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列,，就必須敬業(yè)、信心十足,，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的,。

66。自得其樂——這是最重要的一條,，如果你熱愛你所做的事,，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事,，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人,，快樂是有傳染性的。

67．業(yè)績(jī)是銷售代表的生命,，但為達(dá)成業(yè)績(jī),，置商業(yè)道德于不顧,、不擇手段，是錯(cuò)誤的,。非榮譽(yù)的成功,，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。

68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng),，并進(jìn)行反省,、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素,、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素,，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況,，尋找對(duì)策,，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī),。

69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù),，后者才會(huì)永久地吸引客戶。

70．如果你送走一位快樂的客戶,，他會(huì)到處替你宣傳,，幫助你招徠更多的客戶。

71．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī),。照此下去,，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī),。

72,。我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到,、沒有說聲謝謝,、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷售代表與—個(gè)失敗的銷售代表的差別,。

73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一,。

74。據(jù)調(diào)查,，有71％的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品,，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你,、尊重你,。因此，推銷首先是推銷你自己,。

75,。禮節(jié),、儀表、談吐,、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源,，銷售代表必須多在這方面下功夫。

76．服裝不能造就完人,，但是初次見面給的人印象,，90％產(chǎn)生于服裝。

77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力,。

78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn),，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段,，但絕不可以欺騙客戶。

79．在客戶暢談時(shí),，銷售就會(huì)取得進(jìn)展,。因此，客戶說話時(shí)付,，不要去打斷他,，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你,。推銷是一種沉默的藝術(shù),。

80．就推銷而言，善聽比善說更重要,。

81,。推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì),。

82．在開口推銷前,，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心,。人們向朋友購(gòu)買的可能性大,，向銷售代表購(gòu)買的可能性小。

83．如果你想推銷成功,，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

84．據(jù)估計(jì),，有50％的推銷之所以完成,，是由于交情關(guān)系。這就是說,，由于銷售代表沒有與客戶交朋友,，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人,。交情是超級(jí)推銷法寶。

85,。如果你完成一筆推銷,，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富,。

86,、忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次,，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次,。

87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人,，尊重那些值得尊重的人,。

88。在銷售活動(dòng)中,，人品和產(chǎn)品同等重要,。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng),。

89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響,。

90．你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易,。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力,。

91。你的生意做的越大,，你就要越關(guān)心客戶服務(wù),。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù),。

92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師,。

93?？蛻舻谋г箲?yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言,，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。

94,。正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向二豐厚的利潤(rùn)

95．成交并非是銷售工作的結(jié)束,，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇,，它只會(huì)一再“從頭開始”,。

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記,，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn),，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

97．不能命中靶子決不歸咎于靶子,。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò),。

98．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底,。

99．世界上什么也不能代替執(zhí)著,。天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是,。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的,。

記住：最先亮的燈最先滅,。不要做一日之星,。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。

1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候,，又窮又苦,，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做,。