銷售人員應當具備什么能力,，可以從三個方面進行研究：一是實證研究,；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道,；三是讓銷售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗談?wù)勊麄兊挠^點,。本次專題中，戰(zhàn)斗在營銷第一線的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗,，提出了銷售人員應當具備的各種能力,。?

著名營銷經(jīng)理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個方面的能力,即承壓能力,、?分析能力和溝通能力,。?

1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標,?身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕,。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結(jié)果自然是離成功越來越遠,。因此，擺正自己的位置,、端正自己的心態(tài),、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力,。?

2.分析能力,。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現(xiàn)市場機會,在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出,。?

3.溝通能力,。把自己的觀念、信念,、方案,、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一,。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法,。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的,。?

作為一名成功的銷售經(jīng)理人和培訓師,，賈昌榮先生認為銷售人員要具備以下能力：知識能力（了解行業(yè)、產(chǎn)品,、消費等方面知識）,、調(diào)研能力（如區(qū)域市場考察、評估）,、判斷能力（如在設(shè)立經(jīng)銷商時總要優(yōu)中選優(yōu),，要具備判斷客戶素質(zhì)的能力）、表達能力（能把事情說清楚）,、推銷能力（如百事銷售人員在為經(jīng)銷商實施助銷過程中,，為批發(fā)商拿訂單）、談判能力（如與大賣場沖突談判,，以及矛盾化解）,、管理能力（如管理經(jīng)銷商）、服務(wù)能力（簡單責任事故處理,，如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶投訴）,、結(jié)算能力（如貨款管理、商業(yè)信用,、財務(wù)等）,、適應能力（如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域，銷售員要具備適應力）,、進階能力（不斷學習,，提升能力）等。?

????營銷經(jīng)理人崔自三先生認為,，以下五種能力可打造出營銷高手,。?

1.適應能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說,，營銷人員首先要能夠適應公司,，適應公司的企業(yè)文化、運營理念,、營銷方針,、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講,，營銷人員還應能適應市場的需要,、適應經(jīng)銷商的發(fā)展需求、適應當?shù)氐娘L土人情等,。銷售人員只有適應了營銷職業(yè),、適應了營銷生活、適應了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境,，才能更好地給自己準確定位,，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。?

2.學習能力,。銷售人員要更快地成長,，就必須具備學習的能力。包括學習國家的方針政策,、相關(guān)的經(jīng)濟法規(guī),、國家的宏觀、微觀經(jīng)濟政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己,。更要學習經(jīng)營管理學,、營銷學、心理學,、公關(guān)學等知識,，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，達到從專才,、通才到復合型人才的轉(zhuǎn)變,。?

3.領(lǐng)悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的人,，都知道“悟性”的重要性,。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機會，分析問題,，從而利用機會,，為銷量“錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機會,。有的銷售人員面對問題不知所措,，讓機會從身邊白白溜走。?

4.應變能力,。時代和市場永遠在變,，銷售人員的思路和方法必須跟著變。?

5.創(chuàng)新能力,。市場形勢千變?nèi)f化,，而營銷模式卻日趨雷同，銷售人員要想在市場上立于不敗之地,，那就必須具有創(chuàng)新能力,，使自己的產(chǎn)品、渠道,、思路,、策略等能夠個性張揚，脫穎而出,。?

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各位銷售經(jīng)理從多個角度提出了成為一名優(yōu)秀銷售人員必須具備的種種能力,，由于大家所處行業(yè)、企業(yè)和個人成長經(jīng)歷不同,，提出的觀點也不同,。限于篇幅，不能一一探討,。本次專題將重點探討面對今天這樣的市場營銷環(huán)境,，銷售人員應當具備的核心能力。?

專業(yè)能力。今天不是一個跑江湖的時代,，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意,。銷售人員要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識,、銷售技巧,、消費心理、促銷策略,、經(jīng)銷商管理、渠道管理,、終端管理,、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn),，應對自如,。?

洞察能力。只要你能準確地把握客戶的心理,，其實是條條大道通羅馬,。?

溝通能力。成功始于合作,，合作始于信任,，信任始于理解，理解始于溝通,。?

抗逆能力,。在銷售的道路上，從來沒有平坦的大道可走,。在困難與壓力面前,，有的人選擇逃避，有的人選擇應戰(zhàn),。你的前途取決于面對困難與壓力時你所做的選擇,。?

學習能力。學習者不一定是成功者,，但成功者必定是擅長學習者,。?

總結(jié)能力。7年時間從一名業(yè)務(wù)新手成長為年銷售額達7億元的分公司銷售經(jīng)理的南風集團華北區(qū)經(jīng)理李勇剛說,，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的,；做的銷售人員又分為兩種：認真做的和應付地做的；認真做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的,。最后,，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了,。