銷售人員應(yīng)當(dāng)具備什么能力,，可以從三個(gè)方面進(jìn)行研究：一是實(shí)證研究,；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道,；三是讓銷售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勊麄兊挠^點(diǎn),。本次專題中，戰(zhàn)斗在營(yíng)銷第一線的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，提出了銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的各種能力,。?

著名營(yíng)銷經(jīng)理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個(gè)方面的能力,即承壓能力,、?分析能力和溝通能力,。?

1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo),?身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕,。面對(duì)困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結(jié)果自然是離成功越來越遠(yuǎn),。因此，擺正自己的位置,、端正自己的心態(tài),、面對(duì)壓力,、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。?

2.分析能力,。銷售人員要具備對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力,，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),在與競(jìng)品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。?

3.溝通能力,。把自己的觀念,、信念、方案,、方法推銷給上級(jí),、下級(jí)和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法,。實(shí)踐告訴我們,，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。?

作為一名成功的銷售經(jīng)理人和培訓(xùn)師,，賈昌榮先生認(rèn)為銷售人員要具備以下能力：知識(shí)能力（了解行業(yè),、產(chǎn)品、消費(fèi)等方面知識(shí)）,、調(diào)研能力（如區(qū)域市場(chǎng)考察,、評(píng)估）、判斷能力（如在設(shè)立經(jīng)銷商時(shí)總要優(yōu)中選優(yōu),，要具備判斷客戶素質(zhì)的能力）,、表達(dá)能力（能把事情說清楚）、推銷能力（如百事銷售人員在為經(jīng)銷商實(shí)施助銷過程中,，為批發(fā)商拿訂單）,、談判能力（如與大賣場(chǎng)沖突談判，以及矛盾化解）,、管理能力（如管理經(jīng)銷商）,、服務(wù)能力（簡(jiǎn)單責(zé)任事故處理，如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶投訴）,、結(jié)算能力（如貨款管理,、商業(yè)信用、財(cái)務(wù)等）,、適應(yīng)能力（如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域,，銷售員要具備適應(yīng)力）、進(jìn)階能力（不斷學(xué)習(xí),，提升能力）等,。?

????營(yíng)銷經(jīng)理人崔自三先生認(rèn)為，以下五種能力可打造出營(yíng)銷高手,。?

1.適應(yīng)能力,。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說，營(yíng)銷人員首先要能夠適應(yīng)公司,，適應(yīng)公司的企業(yè)文化,、運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷方針,、人文環(huán)境等,。從企業(yè)的外部環(huán)境來講，營(yíng)銷人員還應(yīng)能適應(yīng)市場(chǎng)的需要,、適應(yīng)經(jīng)銷商的發(fā)展需求,、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。銷售人員只有適應(yīng)了營(yíng)銷職業(yè),、適應(yīng)了營(yíng)銷生活,、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定位,，找到適合自己發(fā)展的方向之所在,。?

2.學(xué)習(xí)能力。銷售人員要更快地成長(zhǎng),，就必須具備學(xué)習(xí)的能力,。包括學(xué)習(xí)國(guó)家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī),、國(guó)家的宏觀,、微觀經(jīng)濟(jì)政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己,。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理學(xué),、營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué),、公關(guān)學(xué)等知識(shí),，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專才,、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變,。?

3.領(lǐng)悟能力。任何一個(gè)具有一定市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人,，都知道“悟性”的重要性,。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機(jī)會(huì)，分析問題,，從而利用機(jī)會(huì),，為銷量“錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機(jī)會(huì),。有的銷售人員面對(duì)問題不知所措,，讓機(jī)會(huì)從身邊白白溜走,。?

4.應(yīng)變能力。時(shí)代和市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變,，銷售人員的思路和方法必須跟著變,。?

5.創(chuàng)新能力。市場(chǎng)形勢(shì)千變?nèi)f化,，而營(yíng)銷模式卻日趨雷同,，銷售人員要想在市場(chǎng)上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新能力,，使自己的產(chǎn)品,、渠道、思路,、策略等能夠個(gè)性張揚(yáng),，脫穎而出。?

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各位銷售經(jīng)理從多個(gè)角度提出了成為一名優(yōu)秀銷售人員必須具備的種種能力,，由于大家所處行業(yè),、企業(yè)和個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷不同，提出的觀點(diǎn)也不同,。限于篇幅,，不能一一探討。本次專題將重點(diǎn)探討面對(duì)今天這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,，銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的核心能力,。?

專業(yè)能力。今天不是一個(gè)跑江湖的時(shí)代,，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意,。銷售人員要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識(shí),、銷售技巧,、消費(fèi)心理、促銷策略,、經(jīng)銷商管理,、渠道管理、終端管理,、市場(chǎng)運(yùn)作,、談判等方面的知識(shí)和能力才能面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，應(yīng)對(duì)自如,。?

洞察能力,。只要你能準(zhǔn)確地把握客戶的心理，其實(shí)是條條大道通羅馬。?

溝通能力,。成功始于合作,，合作始于信任，信任始于理解,，理解始于溝通,。?

抗逆能力。在銷售的道路上,，從來沒有平坦的大道可走。在困難與壓力面前,，有的人選擇逃避,，有的人選擇應(yīng)戰(zhàn)。你的前途取決于面對(duì)困難與壓力時(shí)你所做的選擇,。?

學(xué)習(xí)能力,。學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必定是擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)者,。?

總結(jié)能力,。7年時(shí)間從一名業(yè)務(wù)新手成長(zhǎng)為年銷售額達(dá)7億元的分公司銷售經(jīng)理的南風(fēng)集團(tuán)華北區(qū)經(jīng)理李勇剛說，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的,；做的銷售人員又分為兩種：認(rèn)真做的和應(yīng)付地做的,；認(rèn)真做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后,，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分,，前一類成功了，后一類失敗了,。