一、業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)：

作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼,，才能做到百戰(zhàn)不殆,。

1、 充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：

A,、 操作流程的學(xué)習(xí),；

B、 運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握,；

C、 港口及國(guó)家的了解,；

D,、 對(duì)付客戶所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。

2,、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：

A,、 了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),。

B,、 了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況,。

3,、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：

A、 了解同行的運(yùn)價(jià)水平,；

B,、 了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期,、全程,、目的港代理等；

C,、 預(yù)見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況,。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售心理

4、要有刻苦耐勞的精神：

A,、 拜訪客戶要勤,，而且還要講究效率；

B,、 可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克,，從中找出我們需要的客戶群體。

5,、調(diào)整自己的心態(tài)：積極,，樂(lè)觀,，向上

A、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心,，還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備,，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功，前面99%的拒絕無(wú)法避免”的心理承受力,，只有這樣,，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火,。

B,、求人與幫人：注意推銷(xiāo)不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的,。

C,、自信與自尊：“推銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的”，正是有了“拒絕”,，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要,；一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開(kāi)，張開(kāi)雙臂歡迎你的人很少,，甚至讓人覺(jué)得不正常,。

D、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”,，要了解尊重客戶的要求,，但不是要滿足他的所有要求。實(shí)際上也無(wú)法滿足他的所有要求,。

二,、 開(kāi)發(fā)客戶：

客戶是推銷(xiāo)之本。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準(zhǔn)客戶,，從這群準(zhǔn)客戶之中,，再選擇推銷(xiāo)效率最佳的準(zhǔn)客戶，然后對(duì)這群推銷(xiāo)效率最佳的準(zhǔn)客戶展開(kāi)銷(xiāo)售活動(dòng),，這就是提高推銷(xiāo)效率的第一個(gè)步驟,。（確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇目標(biāo)客戶,。）

1,、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)：

業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報(bào),。特別是基本資料的收集,，如黃業(yè)、碼頭清單,、上網(wǎng),、指定貨客人,、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等,。

2,、 尋找客戶的途徑：

A、利用公司的資源,，通過(guò)當(dāng)前客戶介紹新客戶,，通過(guò)公司財(cái)務(wù)、客服等

部門(mén)獲取公司原來(lái)客戶的信息,。

B,、利用個(gè)人資源，通過(guò)朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息,。

C,、利用外部資源，通過(guò)其他銷(xiāo)售人員,、請(qǐng)人介紹的渠道獲取信息。

3,、 準(zhǔn)客戶的選擇：

收集客戶資料之后,，把它做成一份名冊(cè)，然后根據(jù)名冊(cè)分析篩選出一些可能推銷(xiāo)成功的準(zhǔn)客戶,。

要怎么選擇,？可以從以下幾點(diǎn)判斷：

A、 有無(wú)需要,， B,、有無(wú)付款能力， C,、有無(wú)決定權(quán),， D、有無(wú)接近的可能性,。 業(yè)務(wù)員高升莫做6種人

三,、 接近客戶：

1、 準(zhǔn)備接近客戶,，對(duì)預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來(lái)的顧客,，我們需要調(diào)查了解幾個(gè)要素：A、資信狀況,、營(yíng)業(yè)狀況及將來(lái)性,； B、在同行業(yè)中的地位,，及經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際情形,； C,、主要往來(lái)客戶及銷(xiāo)售地區(qū)； D,、從業(yè)員的狀況及資本背景,。

對(duì)實(shí)際負(fù)責(zé)人的調(diào)查了解：A、人品,；B,、在企業(yè)中的地位，其人的學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)與服務(wù)年資,；C,、興趣及俱樂(lè)部活動(dòng)的情況；D,、年齡,、家庭構(gòu)成、教育程度家庭環(huán)境,；E,、朋友關(guān)系；F,、飲酒,、抽煙等嗜好；G,、收入程度,；H、與上司和同事間的關(guān)系,。

2,、 擬訂訪問(wèn)計(jì)劃：作為業(yè)務(wù)員就必須訪問(wèn)客戶，接近客戶,，否則就不可能達(dá)推銷(xiāo)的目標(biāo),。具體計(jì)劃如下：A、確定訪問(wèn)對(duì)象,，B,、擬定訪談內(nèi)容要點(diǎn)，C,、從已有的資料中,，研究該訪問(wèn)對(duì)象有無(wú)推銷(xiāo)員去訪問(wèn)過(guò)，有無(wú)被拒絕過(guò)的話,，是什么理由,？必須仔細(xì)加以調(diào)查，然后擬出最佳的應(yīng)付辦法,。

3,、 電話拜訪：打電話是為了安排一次約會(huì),，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多,，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問(wèn)題,，在有機(jī)會(huì)與客戶會(huì)面時(shí)進(jìn)行充分銷(xiāo)售描述再拿出來(lái)。

A,、咨詢關(guān)鍵人

B,、了解情況：主要港口、是否指定,、柜量柜型,、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運(yùn)價(jià)（PP/CC）,、人民幣費(fèi)用,、H/C、出口品名,、付款方式（月結(jié)票結(jié)）,。

C、報(bào)價(jià)：必須慎重,，事先要有準(zhǔn)備（市場(chǎng)價(jià),、底價(jià)、報(bào)價(jià),、傭金）,，第一次報(bào)價(jià)要留有余地,，可以是試探性的,，為面談做好鋪墊。

D,、預(yù)約：初步了解后,，應(yīng)試探性的預(yù)約對(duì)方，如允許需馬上確定時(shí)間,，必須準(zhǔn)時(shí)赴約,，如允許但沒(méi)有確定時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪,。

4,、 達(dá)成上門(mén)拜訪

有些客戶對(duì)推銷(xiāo)員的上門(mén)拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎,，熱情招待推銷(xiāo)員的到來(lái),；但也有一些顧客，由于工作繁忙,，害怕受外界打擾,，他們對(duì)推銷(xiāo)員活動(dòng)深感厭煩,，甚至拒推銷(xiāo)員于門(mén)外，使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員接近不得,，未曾交手便很快敗下陣來(lái),。因此，為了成功地接近顧客,，就必須事先預(yù)約,。

A、 選擇約見(jiàn)時(shí)間：客戶剛開(kāi)張營(yíng)業(yè),，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候,；對(duì)方遇到喜事吉慶的時(shí)候，如晉升提拔,、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等,；顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)別,，心情愉快的時(shí)候,；節(jié)日、假日之際,，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念,、大樓奠基、工程竣工之際,；客戶遇到困難,，急需幫助的時(shí)候；顧客對(duì)原先的服務(wù)有意見(jiàn),，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候,；下雨天，酷暑,，通常情況下,，許多經(jīng)驗(yàn)表明，這樣的環(huán)境下前往拜訪,，往往會(huì)感動(dòng)顧客,。

B、 選擇約見(jiàn)地點(diǎn)：在與推銷(xiāo)對(duì)象接觸的過(guò)程中,，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見(jiàn)地點(diǎn)非常重要,。一般推銷(xiāo)人員選擇的約見(jiàn)地點(diǎn)有：顧客的家庭，辦公室,，公共場(chǎng)所,，社交場(chǎng)合等。這主要要因人、因時(shí)而異,。

四,、 說(shuō)服客戶：

推銷(xiāo)工作雖有種種前提條件，但是,，最重要的,，還是會(huì)見(jiàn)顧客，施展推銷(xiāo)方法,，使顧客充分了解我司的服務(wù),，以便爭(zhēng)取顧客的合作。

1,、 引起顧客注意：引起顧客注意,，是要把顧客的心理活動(dòng)、精力,、注意力吸引到推銷(xiāo)員的所推的服務(wù)上來(lái),，以便為以后的推銷(xiāo)活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。

A,、重視給客戶的第一印象：推銷(xiāo)人員應(yīng)該在距離顧客12米時(shí)就開(kāi)始注意自己的行為舉止,。

B、 人們只注意與自己密切相關(guān)的事物：推銷(xiāo)人員要在一開(kāi)始吸引顧客的注意力時(shí),，就必須從顧客最關(guān)心,、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開(kāi)始推銷(xiāo)。

C,、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷(xiāo)人員必須處處留意,，事事關(guān)心，才能了解顧客感興趣的事物是什么,，然后從顧客感興趣的事物開(kāi)始推銷(xiāo),，才能引起顧客的重視與注意。

D,、顧客注意力集中的時(shí)間,、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)：越是新奇的事物越能引起顧客的注意,；刺激的對(duì)比度越大越能引起顧客的注意,；顧客往往會(huì)被與眾不同的事物所吸引，推銷(xiāo)人員要設(shè)計(jì)出與其他推銷(xiāo)人員不同的推銷(xiāo)方法,。

2,、 面談：

A、預(yù)約準(zhǔn)備：客戶所走航線的海運(yùn)費(fèi)：時(shí)場(chǎng)價(jià),、底價(jià),、報(bào)價(jià)、傭金,；人民幣費(fèi)用,；客戶潛在的需要,，準(zhǔn)備如何解答、特殊需要等,。

B,、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛,，適時(shí)調(diào)整自己,，與客戶面談時(shí)應(yīng)注意：得體的稱(chēng)呼、穿著,；禮貌的舉止,、交談距離等。

C,、善于傾聽(tīng)：這是得到客戶信息的重要途徑,，聽(tīng)是一門(mén)藝術(shù)，誰(shuí)愿意“對(duì) 牛彈琴”呢,，聽(tīng)的同時(shí)也要注意與對(duì)方交流,，如：你的表情、姿勢(shì),、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)等,。

D、把握關(guān)鍵點(diǎn)：通過(guò)交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么,，如：優(yōu)惠運(yùn)價(jià),、通關(guān)能力、良好的服務(wù),、信用等等,。

E、必要的告辭：太易于應(yīng)付的客戶,，實(shí)際上并不熱衷與你合作,；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售時(shí)間分秒必爭(zhēng)，不要浪費(fèi)在不必要的談話上,。

3,、 情感激發(fā)：推銷(xiāo)人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上*近推銷(xiāo)人員,，繼而使顧客在情感上對(duì)推銷(xiāo)人員感興趣,，然后再進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)。

A,、投其所好,，曉之以理；先做朋友，后做生意,。

B,、為顧客著想，通過(guò)調(diào)查分析,，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難,，并盡可能為客戶準(zhǔn)備好規(guī)范和有價(jià)值的業(yè)務(wù)建議書(shū)。

C,、為顧客當(dāng)參謀,，幫顧客出主意、想辦法,。

D,、制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒,，推銷(xiāo)人員可以通過(guò)改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進(jìn)行溝通,。 營(yíng)銷(xiāo)人酒桌上的7個(gè)說(shuō)話技巧

五、 正確面對(duì)拒絕：

推銷(xiāo)時(shí)被拒絕是避免不了的,，有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵,。

1、做好面對(duì)拒絕的心理準(zhǔn)備：推銷(xiāo)是從被拒絕的時(shí)候開(kāi)始的,，被拒絕了之后才能找出最恰當(dāng)?shù)耐黄品绞?；如果能這么想的話，被拒絕時(shí)的震驚就能得到緩和,。而且,，客戶在不明白來(lái)訪者是何方神圣的時(shí)候，口氣不太友善,，是情有可原的,。 經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷(xiāo)員一定明白，第一次拜訪時(shí)被拒絕并不是件值得大驚小怪的事,，因?yàn)楸豢蛻艟芙^的頻率以第一次為最高,，了解了這一點(diǎn)之后，才能知道如何來(lái)準(zhǔn)備對(duì)抗的方法,。