一,、有時候,，是自己在嚇自己
一日,，一名日系某知名品牌醫(yī)療器械的營銷代表向其主管抱怨,，某醫(yī)院的主任實在是沒有辦法搞定,，對手和其關系太鐵了,，根本不給他介紹產(chǎn)品的機會,，尤其是有一次去拜訪這位主任,，當時對手廠家的代表正好也在找這位主任,，結果這位主任當著他的面關著辦公室的門,，兩個人好一陣才出來。他越發(fā)感覺對手廠家關系扎實,，自己恐怕沒有機會了,。可事實是什么情況呢,，后來通過其他途徑了解到,，當時這次關門密談，實際上是這位主任因為該廠家提供的產(chǎn)品有質(zhì)量缺陷,，正關著門對其痛罵,。而后，該醫(yī)院轉而選擇了另一品牌的產(chǎn)品,。
這樣的類似想法,，普遍存在，很多時候成為營銷員的畏難借口,。俗話說,，生意場上，沒有永遠的朋友和敵人,，很多東西,，往往是在不經(jīng)意間在發(fā)生變化,。一個優(yōu)秀的營銷員，首先要從頭腦中剔除這種營銷就是要靠關系的想法,，要敢于正視困難和挑戰(zhàn),，開動腦筋，分析優(yōu)劣,。所謂營銷,，本質(zhì)上應該是滿足對方需求的一個交易行為，達成這個行為,，有很多因素會帶來影響,，而關系，只是諸多影響因素中的一個,，大不必把關系視做全部,，類似于案例中的醫(yī)療器械采購，往往具有決策權的不是一個人,，而是涉及多個部門多人,，而且使用者和管理者,，考慮的出發(fā)點也有不一樣,，完全可以根據(jù)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，找到合適的訴求對象或訴求利益點,，這樣一來,，就可以淡化單純的關系因素帶來的影響，從而出奇制勝,。
二,、關系不只是酒肉金錢關系
某銀行公金業(yè)務部門的老王曾經(jīng)是上司眼中的紅人，主要就是因為老王頗有些江湖豪氣,，跟其中幾個企業(yè)的老總關系甚好,，經(jīng)常酒肉穿腸過，合同桌上擺,，可是今年銀行在發(fā)展公司金融業(yè)務方面有新的戰(zhàn)略調(diào)整,，提出業(yè)務開發(fā)重點要向新興的中小成長型企業(yè)傾斜，本來在幾個重點大客戶面前還得心應手的老王,，在負責新客戶開拓上,，卻屢屢碰壁，不得要領,，反而是讓一位MBA出身的新人占盡先機,，業(yè)務開展的順風順水。原來在老王的意識里,，認為客戶和銀行,，不外乎就是一個借貸關系,，只要在審批手續(xù)，利率,、還款形式等這些方面做好對接和服務,，再加上酒桌上勾兌勾兌，融洽融洽關鍵人的關系,，自然就是十拿九穩(wěn),；而這位新人，面對一窮二白的客戶資源和關系,，他首先重點列出了轄區(qū)的目標客戶,，然后在仔細研究了目標企業(yè)所在行業(yè)的特點和發(fā)展趨勢后，又針對企業(yè)自身的經(jīng)營狀況,，運用自己所長,，拿出了一個針對性的方案，在順利敲開企業(yè)老總的大門后,，果然令企業(yè)眼前一亮,。
或許對于一些大型企業(yè)來說，因為有很多選擇的余地,，所以面對提供融資產(chǎn)品趨同的各家銀行,，可能會向關系的因素傾斜，但對于新興的優(yōu)質(zhì)成長企業(yè)來說,，他們不但關心銀行的服務,，還關心自己企業(yè)是否能更好的利用資金獲得發(fā)展，顯然,，他們需要技巧含量更高的銀行信貸員來提供服務,，哪怕企業(yè)并不一定在乎銀行信貸人員提供的經(jīng)營謀劃，但起碼這是一個很好的溝通技巧,，會讓客戶感覺到你在真正關心他的需求,，甚至還有可能得到更多的啟發(fā)或幫助，那么,，無疑會得到客戶更多的認可,，從而提高成交幾率。
所以,，在面對全新的領域或者全新的客戶時,，首先要增進對這個領域或客戶的了解，基于一個基本的了解基礎之上,，然后確定對策進行攻關,，單純的認為客戶關系就是酒肉關系，甚至是金錢關系,，是一種將客戶簡單歸類的粗放做法,。一個優(yōu)秀的營銷員,，專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)必不可少，尤其是隨著社會的進步和市場經(jīng)濟秩序的凈化和規(guī)范,，客戶關系早應該脫離這種簡單粗放的階段,，而樹立專業(yè)創(chuàng)造價值的理念，當然,，客戶關系的優(yōu)化,，同樣也基于綜合因素的影響，感性的客情關系投入,，能為專業(yè)的客情關系錦上添花,。
三、關系,，有時候也潛藏著極大的風險
一個營銷員,，產(chǎn)生依賴關系營銷的想法，不足為奇,，更不必上升到批斗駁斥的地步,。但如果對于一個營銷團隊，或者公司來說,，上升為制勝法寶,，那就很有可能潛藏著極大的風險。
某代理公司老板,，因為和某廣電集團上層有著良好的人脈,，借助這種關系優(yōu)勢,，代理了該集團醫(yī)藥行業(yè)的廣告發(fā)布,。也正是因為具有關系優(yōu)勢，這位老板放松了公司在代理行業(yè)的布局和謀劃,，更不談從單一代理向綜合代理,，或者營銷策劃，綜合廣告服務商的定位去發(fā)展,，只是單純的利用關系優(yōu)勢,，拿到更具優(yōu)勢的折扣去拉動客戶的投放。后來,，該集團發(fā)生人事變動,，一夜之間關系優(yōu)勢不復存在，代理公司經(jīng)營急轉直下,，最終鬧到解散的地步,。
因為太依賴關系優(yōu)勢帶來的好處，公司從戰(zhàn)略到向,，到營銷戰(zhàn)術上,，都信奉關系至上的準則,，忽視了勤練內(nèi)功，未雨綢繆的道理,，結果自然是抗風險能力降低,，一遇變故，無法及時調(diào)整,，對新領域的開發(fā)由準備不足,，最終苦果也只能自己獨自品嘗。
對于營銷來說,，關系固然重要,，但是大可不必因為有沒有關系，而帶來對信心的動搖,，因為關系不是促進營銷的全部,；同時，也不要把關系簡單的看成是酒肉金錢關系,，獲得客戶的認可,，途徑和辦法有很多，因人而異,，更要對癥下藥,；同時，也不要過于依賴所謂的關系,，而被蒙蔽了心智和眼睛,，造成潛在的風險，而導致發(fā)生變化,，無法應對的尷尬局面,。