在專業(yè)化銷售流程中,尋找符合條件的壽險(xiǎn)銷售對(duì)象

1、專業(yè)化銷售流程步驟：

（1）客戶篩選 （2）電話約訪 （3）初次面談 （4）產(chǎn)品說(shuō)明 （5）促成 （6）保單遞送

2,、專業(yè)化銷售流程要點(diǎn)：

（1）客戶篩選,，目的：通過(guò)各種方法尋找符合條件的銷售對(duì)象

（2）通過(guò)打電話的方式獲得與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì),，電話里不談保險(xiǎn)話題，A類客戶名單及電話（至少5個(gè)）,、約訪金句

（3）初次面談,，讓客戶了解你、了解公司,、了解保險(xiǎn)理念,。

3、專業(yè)化銷售流程要點(diǎn)：保單遞送+轉(zhuǎn)介紹,，目的：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),，索取轉(zhuǎn)介紹名單

步驟：

（1）核對(duì)保單基本信息、解讀保單內(nèi)容

（2）提示主要保全的辦理手續(xù)

（3）綁定官微,、訂閱電子信函

（4）感謝,、引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹，注意事項(xiàng)：提供服務(wù),、取得信任,，主動(dòng)爭(zhēng)取、大膽開(kāi)口,。

一張保單的銷售是下一次服務(wù)的開(kāi)始,，專業(yè)化銷售流程要點(diǎn)，先處理心情,，再處理問(wèn)題,，認(rèn)同+反問(wèn),；認(rèn)同+陳述+反問(wèn)。

保險(xiǎn)成功銷售經(jīng)驗(yàn)分享

成功的銷售員一定是位多面手,，做好 保險(xiǎn) 銷售工作,，需要的是營(yíng)銷員踏踏實(shí)實(shí)的苦干精神，加強(qiáng)學(xué)習(xí),，不斷的提高自身的工作能力和業(yè)務(wù)能力,。下面就由我為大家推薦保險(xiǎn)成功銷售 經(jīng)驗(yàn) 分享的 范文 ，歡迎閱讀,。

保險(xiǎn)成功銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇1

各位領(lǐng)導(dǎo),、同事以及銀行保險(xiǎn)公司的朋友們：

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個(gè)人銀行部與保險(xiǎn)公司的舉辦的這次保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)課,，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的這個(gè)機(jī)會(huì),，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通,。談不上什么經(jīng)驗(yàn),，只是作為一名一線員工在代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法,。希望借此機(jī)會(huì)闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn),，也希望能夠起個(gè)拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過(guò)我的這種形式,，能夠充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智,，集思廣益、廣開(kāi)言路,，多提寶貴意見(jiàn)和合理化建議,，以促進(jìn)我行保險(xiǎn)代銷工作能夠迅速開(kāi)展。

一,、分析一下我行保險(xiǎn)代銷工作的現(xiàn)狀：

我個(gè)人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的初級(jí)階段,。為什么是初級(jí)階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢?我們來(lái)分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了,。

表現(xiàn)一：銷售額度小,，市場(chǎng)占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示：代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展幾年來(lái),，在我行雖然得到大力發(fā)展,，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在XX年###市各家商業(yè)銀行及郵政儲(chǔ)蓄代理保險(xiǎn)保費(fèi)總額近1.7億元,，其中：工商銀行銷售7652萬(wàn)元;農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬(wàn)元;中國(guó)銀行銷售1683萬(wàn)元;郵政儲(chǔ)蓄銷售5600萬(wàn)元,，而我行只銷售了407萬(wàn)元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠,，今年的形勢(shì)仍不樂(lè)觀,，上面這組數(shù)據(jù)足以說(shuō)明我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二：保險(xiǎn)代銷的投放入力度不夠,，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊(duì)伍尚未建成,。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專設(shè)了一個(gè)柜臺(tái),，由專人進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷,，而且是開(kāi)放式的營(yíng)銷模式，即在柜臺(tái)外面增設(shè)個(gè)柜臺(tái),，可與客戶近距離,、手把手的接觸，當(dāng)面交流和溝通,。而反觀我行,，則多是由前臺(tái)儲(chǔ)蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃,、通過(guò)對(duì)講機(jī)與客戶講解,，連具備保險(xiǎn)代理人資格的營(yíng)銷員都鳳毛麟角。這樣,，無(wú)論服務(wù)水平還是營(yíng)銷效果上看,，都明顯落后,，很難取得客戶的信任,。并且由于營(yíng)銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門(mén)的營(yíng)銷隊(duì)伍，而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象,，在我行屢見(jiàn)不鮮,。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，就說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題,。

表現(xiàn)三：?jiǎn)T工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性還不夠高,。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭(zhēng)取到大幅度提高代理保險(xiǎn)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的機(jī)會(huì)，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果,，一個(gè)不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題沒(méi)有得到真正解決,，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一,，宣傳力度不足等原因,，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線,，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練,，就更加加劇了目前保險(xiǎn)代銷工作停滯不前的阻力。 所以，根據(jù)以上表現(xiàn),，我個(gè)人以為,，我行的保險(xiǎn)代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的初級(jí)階段。現(xiàn)狀是這樣的,，我們作為建行的一員,，該怎么辦呢?等、靠,、要顯然不行,，那么怎么辦?要想辦法解決!怎么解決問(wèn)題呢，我覺(jué)得首先要找出問(wèn)題的癥結(jié)在那?

二,、找出問(wèn)題的癥結(jié)所在：

首先,，我認(rèn)為，我們對(duì)待銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)上尚存在誤區(qū),。銀行柜面銷售的保險(xiǎn)和普通的保險(xiǎn)存在本質(zhì)的區(qū)別,，即普通保險(xiǎn)是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險(xiǎn)的保戶的心態(tài)是為了獲取更多,、更穩(wěn)定的收益而進(jìn)行的一種投資行為,。

其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的,，那種會(huì)是銀行保險(xiǎn)的潛在客戶,，那種不是。

(一)研究什么樣的儲(chǔ)戶才能成為銀行保險(xiǎn)的客戶?也就是說(shuō)什么樣的客戶群體才能給我們帶來(lái)保費(fèi)收入呢?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1,、有一定風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或遭受過(guò)重大損失的客戶群體,，他們的保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)烈，是最佳的人選,，這個(gè)的客戶你不需要多廢話,，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險(xiǎn)種類,，就可以達(dá)成這筆生意,。有的員工一定接待過(guò)主動(dòng)來(lái)投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險(xiǎn)推薦人選,。

2,、有定期儲(chǔ)蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長(zhǎng)期不動(dòng),，放在銀行主要是為了保管,，其次才是得點(diǎn)利息。這樣的客戶也是推薦保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶,。因?yàn)椋菏紫?，有閑錢(qián),，可減少退保的幾率。其次,，有一定的投資意愿,，希望獲得更多的收益，又不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),，最后,，非常信任銀行，你說(shuō)的話,，他基本都認(rèn)可,。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險(xiǎn)客戶群體。也是我推薦的最佳人選,。

那么,，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險(xiǎn)的客戶呢?也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1、活期儲(chǔ)戶,，保險(xiǎn)說(shuō)白了還是有錢(qián)的人才能買(mǎi)的產(chǎn)品,，對(duì)窮人來(lái)說(shuō)(―也就是說(shuō)最需要做保險(xiǎn)投資的人)來(lái)說(shuō)，由于沒(méi)錢(qián),，保險(xiǎn)只能是一種奢望,。另外，保險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資的產(chǎn)品,，時(shí)間越長(zhǎng)收益才能越高,。作為短期投資者是不大可能成為保險(xiǎn)公司的客戶的。這是保險(xiǎn)的本質(zhì)決定的,。

2,、閑錢(qián)不多，但又貪圖高收益的客戶,。有人說(shuō),，這樣的客戶也不錯(cuò)啊,，可以利用他的貪財(cái)心里,，誘惑讓他買(mǎi)保險(xiǎn)?？墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高,，給銀行和保險(xiǎn)公司造成的負(fù)面影響也最大。對(duì)待這樣的客戶,，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益,，你極有可能會(huì)惹禍上身，并給建行帶來(lái)麻煩,。我建議你,，接待這樣的客戶要慎重,。

三、解決的辦法：

目前,，我國(guó)的城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款突破100億元,，而國(guó)家號(hào)召要大力發(fā)展直接融資，其中,，重點(diǎn)就提到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展,，說(shuō)明：我國(guó)銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負(fù)擔(dān),，增加了銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),。銀行資源配置的能力還很低下，,，要想從根本上提高銀行資金的使用效率,，代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是個(gè)重要手段。而“代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”又是實(shí)現(xiàn)銀行利潤(rùn)最大化,、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一,，并且保險(xiǎn)還是代客理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來(lái)的中堅(jiān)業(yè)務(wù)品種,，我們只有切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售能力,，促進(jìn)代理保險(xiǎn)費(fèi)用收入快速增長(zhǎng)，才能搶占市場(chǎng)份額,，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,，這不論是長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問(wèn)題。對(duì)此,，我談?wù)剛€(gè)人的幾點(diǎn)建議：

一,、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性

提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)，首先應(yīng)使網(wǎng)點(diǎn)員工在思想上充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利國(guó),、利民,、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種?？梢允箍蛻臬@得較好的投資收益,、意外保障和新的投資 渠道 ;可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入,，增加效益;還可以使保險(xiǎn)公司獲得資金,，使之投入到資本市場(chǎng)，促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)繁榮,。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒,。很多網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷開(kāi)展的不好的一個(gè)重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹(shù)立信心,，銀行精選的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種是針對(duì)銀行客戶的需求特別推出的,，首要的就是保障客戶的利益;自己也應(yīng)該喜歡上自己營(yíng)銷的產(chǎn)品,。連自己都說(shuō)服不了的產(chǎn)品，如何去說(shuō)服別人,。在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候,，要給自己樹(shù)立三心：即對(duì)自己營(yíng)銷的產(chǎn)品要有信心，對(duì)客戶推銷的時(shí)候要有耐心,，對(duì)任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心,。

二、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力和專業(yè)技能

在咱們網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)保險(xiǎn)營(yíng)銷的員工中,，還普遍存在專業(yè)性不強(qiáng),，缺乏對(duì)自己要銷售的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的專業(yè)知識(shí)的理解和掌握，營(yíng)銷手段單一,，很難滿足投保戶需求的問(wèn)題,。因此我們要自覺(jué)進(jìn)行保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，這非常重要,，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)在不久的將來(lái)將成為我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一,，如果能很好的掌握保險(xiǎn)的銷售技能和營(yíng)銷手段，無(wú)疑給我們自己的飯碗加上一道保險(xiǎn),。并且你的個(gè)人收入也將會(huì)有翻天覆地的變化,。另外還能從而避免因?yàn)闊o(wú)知而造成的違規(guī)營(yíng)銷，還能完善我行的售后服務(wù)功能,，將銀行柜臺(tái)變成保險(xiǎn)公司的前臺(tái),，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。

熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能,，具體工作 方法 是：保險(xiǎn) 收據(jù) 應(yīng)視同重空憑證管理,，實(shí)行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過(guò)7002和7003內(nèi)部帳戶記帳,，在內(nèi)部帳保險(xiǎn)戶中進(jìn)行領(lǐng)入和支出,。客戶的投?，F(xiàn)金入柜員尾箱,，并掛入3140的保險(xiǎn)費(fèi)科目。再由儲(chǔ)蓄柜員發(fā)起,，會(huì)計(jì)人員記帳,，通過(guò)同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險(xiǎn)公司帳戶。并隨時(shí)登記《保險(xiǎn)銷售登記簿》以便備查,，《登記簿》的必備要素：序號(hào)、日期,、保險(xiǎn)單號(hào),、保險(xiǎn)收據(jù)號(hào),、銷售金額、份數(shù),、險(xiǎn)種,、保戶姓名、聯(lián)系電話,、住址及備注等11項(xiàng)內(nèi)容,。并且按照代理保險(xiǎn)的單位不同，可分別做帳,。

三,、應(yīng)加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面

俗話說(shuō)：酒香還怕巷子深那,，何況現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)單薄,，不加大宣傳力度，指望客戶主動(dòng)找你買(mǎi)保險(xiǎn),，顯然不現(xiàn)實(shí),。并且保險(xiǎn)也不是你跟客戶一說(shuō)，客戶就都立馬掏錢(qián)就買(mǎi)的,，很多的客戶還是需要我們反復(fù)進(jìn)行宣傳加說(shuō)服,，方能奏效的。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳的時(shí)候是這樣的,。首先,，在營(yíng)業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務(wù)宣傳板,，在上面用極其精練的幾句話寫(xiě)上要宣傳的保險(xiǎn)種類(下崗職工不用愁,，銀行保險(xiǎn)解您憂。萬(wàn)能險(xiǎn)種新上市,，讓您月月把紅收,。)旁邊還附上該險(xiǎn)種的宣傳單，下面把各個(gè)個(gè)月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明,。讓客戶一進(jìn)來(lái)就能看到這個(gè)保險(xiǎn)宣傳版,。見(jiàn)有的客戶在宣傳版前仔細(xì)看，就主動(dòng)跟客戶搭化,，同志,，這是我們新推出的平安保險(xiǎn)，是個(gè)分紅產(chǎn)品,，免利息稅,，還有意外保障，有感興趣的,，您就塞給他一張宣傳單,。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說(shuō)話“羅嗦”,，組織語(yǔ)言一定要精練，那叫“上趕著不是買(mǎi)賣(mài)”就是這個(gè)意思,。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細(xì)談,。還有在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候要主次分明，你要想推銷他產(chǎn)品就重點(diǎn)講解一種產(chǎn)品,，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑,，那他十有八九，會(huì)挑昏頭腦,，然后說(shuō),，我都拿回去研究研究，就一去不副返了,。開(kāi)始階段只給他推薦一種產(chǎn)品,，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思,，拿出其他產(chǎn)品,，如說(shuō)孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”，說(shuō)老人,，你就給他“##康鴻”,，給愛(ài)人就是“國(guó)壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機(jī)應(yīng)變,。營(yíng)銷技巧很多,，但都不一定馬上成功，需要有耐心,，這個(gè)不成我做下一個(gè)人,，10個(gè)人中成一個(gè)，你就贏了,。但是這里最重要的一個(gè)營(yíng)銷技巧就是一個(gè)字：“快”,。業(yè)務(wù)手法要利索，當(dāng)客戶同意簽約的時(shí)候,，你要馬上把保險(xiǎn)單遞到他面前,，并將表樣一起給他，讓他自己添,，同時(shí),，我們要迅速的拿出保險(xiǎn)收據(jù)進(jìn)行填寫(xiě)，他填完保險(xiǎn)單你就應(yīng)該把保險(xiǎn)收據(jù)遞到他的手里,，并告訴他,，這筆業(yè)務(wù)辦完了，等3天后我通知您，來(lái)?yè)Q正式的保單,。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補(bǔ)充就是了,，一定要讓客戶覺(jué)得辦份保險(xiǎn)就跟平時(shí)存取款一樣方便快捷才行,。否則,，一磨蹭就容易跑單了。

四,、應(yīng)改善目前代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式

由于銀行在收費(fèi)和出具正式保單,，收費(fèi)和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時(shí)間滯后的問(wèn)題,，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯(cuò),，帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，易引起客戶,、銀行,、保險(xiǎn)公司三方面的不必要的風(fēng)險(xiǎn)損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開(kāi)發(fā)出一套完善,、實(shí)用的操作規(guī)程,。要使客戶在辦理投保時(shí)，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷,，包括退保,、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求,，不能等出現(xiàn)問(wèn)題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險(xiǎn)公司,。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展也有損銀行的形象和信譽(yù)。

五,、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍

由于我國(guó)的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于高速成長(zhǎng)階段,，保險(xiǎn)正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，效益的客觀,，銀行需要成立專職的保險(xiǎn)代銷客服部門(mén)，建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍,，解決目前營(yíng)銷人員專業(yè)性不強(qiáng),，不能協(xié)助客戶做好理財(cái)?shù)膯?wèn)題。要知道,，我們前臺(tái)的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù),，而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺(tái)人員很難,、也沒(méi)時(shí)間去為客戶提供更全面的服務(wù),，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點(diǎn)就無(wú)法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問(wèn)題,。

六,、應(yīng)與保險(xiǎn)公司攜手開(kāi)發(fā)出具有銀行特點(diǎn)的客戶需要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種是當(dāng)務(wù)之急

當(dāng)前的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)講不具有足夠的吸引力。大多是儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品,，應(yīng)根據(jù)不同投?？蛻舻男枨螅_(kāi)發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險(xiǎn)種是搶占客戶資源,、占領(lǐng)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略需求,。

以上，是我個(gè)人作為一名一線員工對(duì)代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)候,，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法,。如有不當(dāng)之處，還請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo),、同志們批評(píng)指正,。

保險(xiǎn)成功銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇2

勤勞做事上每天多一點(diǎn)

俗話說(shuō)：“一滴汗水三顆粒，萬(wàn)滴汗珠谷滿倉(cāng),?！北ｋU(xiǎn)營(yíng)銷工作需要的是營(yíng)銷員踏踏實(shí)實(shí)的苦干精神。只有每天不斷地進(jìn)行客戶 拜訪 ,，才能夠不斷地超越自己,、趕上別人。其實(shí)任何取得成就的人,，都是經(jīng)過(guò)不懈努力和奮斗獲得的,。不想付出勞動(dòng)和汗水，或者說(shuō)不想比別人付出更多一點(diǎn)的勞動(dòng)和汗水,，就難以取得營(yíng)銷中的顯著成績(jī),。

經(jīng)營(yíng)客戶上激情多一點(diǎn)

保險(xiǎn)營(yíng)銷工作是需要時(shí)常和客戶打交道。不經(jīng)營(yíng)和發(fā)展自己的客戶,，對(duì)營(yíng)銷員來(lái)講是不利的,，較少的客戶資源也是阻止?fàn)I銷員走向成功的絆腳石。因此,，盡可能地去開(kāi)發(fā)和挖掘客戶,，充滿激情地進(jìn)行展業(yè)，才能在保險(xiǎn)營(yíng)銷的道路上越走越遠(yuǎn),。

制定的營(yíng)銷服務(wù)目標(biāo)具體一點(diǎn)

營(yíng)銷目標(biāo)的制定非常重要,，但真正完成起來(lái)還應(yīng)當(dāng)落實(shí)到各個(gè)小的營(yíng)銷目標(biāo)中來(lái)。在日本,，銷售人員每星期給客戶寫(xiě)信的數(shù)量,，汽車銷售人員為9.80封，證券銷售人員為49.80封，百貨店?duì)I業(yè)員為3.0封,，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售人員為0封,，房地產(chǎn)銷售人員為4..30封，而創(chuàng)吉尼斯紀(jì)錄的推銷大王喬?吉拉德每個(gè)月給他的3000名客戶寫(xiě)一封信,，每一年要給他的每位客戶寫(xiě)封信,。正是這種不斷堅(jiān)持完成小目標(biāo)的精神，才使喬?吉拉德成為了世界上最偉大的推銷員,。

分析問(wèn)題的思維角度再開(kāi)闊一點(diǎn)

有位哲人說(shuō)：“我們的痛苦不是問(wèn)題的本身帶來(lái)的,，而是因我們對(duì)這些問(wèn)題的看法而產(chǎn)生的,?！庇袝r(shí)候，營(yíng)銷員不能突破保險(xiǎn)營(yíng)銷路上的障礙,，不懂得變相思考,，才會(huì)在營(yíng)銷路上產(chǎn)生失敗。換個(gè)角度看待問(wèn)題,，將起到事半功倍的效果,。

營(yíng)銷的目標(biāo)再高一點(diǎn)

不斷地超越夢(mèng)想，才能不斷地創(chuàng)造出輝煌的營(yíng)銷業(yè)績(jī),。美國(guó)哲學(xué)家愛(ài)默生說(shuō)：“人的一生正如他一天中所設(shè)想的那樣,，你怎樣想像、怎樣期待,，就有怎樣的人生,。”因此,，樹(shù)立近期的目標(biāo),，并努力去完成它，才會(huì)離更高的目標(biāo)近一些,。

進(jìn)步的速度更快一點(diǎn)

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,，信息技術(shù)的日新月異，均需要營(yíng)銷員不斷地前進(jìn),。為了更好地掌握保險(xiǎn)理論知識(shí),，取得更快的進(jìn)步，營(yíng)銷員要不斷給自己充電,。

營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)精神再多一點(diǎn)

老子《道德經(jīng)》所言：“夫唯不爭(zhēng),，故天下莫能與之爭(zhēng)?！边@也正是對(duì)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建的根本路徑所在,。因此，發(fā)揮自身的強(qiáng)項(xiàng)，經(jīng)營(yíng)自己的優(yōu)勢(shì),，將會(huì)使自身的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力凸顯,，在展業(yè)路上獲得更多的資本。

對(duì)自己的要求更嚴(yán)格一點(diǎn)

營(yíng)銷員的展業(yè)成績(jī)“功夫在詩(shī)外”,。營(yíng)銷員只有經(jīng)常性地進(jìn)行自身功夫的修煉,，在人品、性格,、心志,、行為、胸襟等方面不斷地完善自我,，才能真正取得成績(jī),。這就需要營(yíng)銷員針對(duì)自身的展業(yè)成果進(jìn)行積極的 總結(jié) 和 反思 ，做到“一日三省吾身”,，才能達(dá)到最高的思想境界,。

在知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累上再勤奮一點(diǎn)

原哈佛大學(xué)校長(zhǎng)艾略特曾說(shuō)：“人能養(yǎng)成每天讀10分鐘書(shū)的習(xí)慣，10年之后,，他的知識(shí)程度一定前后判若兩人,。”其實(shí),，保險(xiǎn)營(yíng)銷工作就如 馬拉松 長(zhǎng)跑 ,，在長(zhǎng)跑途中營(yíng)銷員是不是能成為最終的勝利者，知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是保持耐力的關(guān)鍵,。因此,，從現(xiàn)在做起，樹(shù)立良好的閱讀習(xí)慣,，將會(huì)有效地改善自身的營(yíng)銷觀念和行為,，從而為今后的展業(yè)創(chuàng)造良好的條件。

在自身的優(yōu)勢(shì)方面再補(bǔ)充一點(diǎn)

成功的營(yíng)銷員一定是位多面手,。營(yíng)銷員需要經(jīng)常性地與各種有不同興趣的客戶交談,。這就要求樹(shù)立自身的多方面優(yōu)勢(shì)，以使自己在保險(xiǎn)展業(yè)路上更加從容,。

保險(xiǎn)成功銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇3

1 推銷保險(xiǎn),，必須對(duì)保險(xiǎn)條款吃透。

條款能否吃透,，關(guān)系到您對(duì)保險(xiǎn)好處能否說(shuō)清楚的大問(wèn)題,。比方一個(gè)人存錢(qián)5年定期利息有多少，買(mǎi)保險(xiǎn)的收益是多少,，買(mǎi)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)在哪,，如果這都不清楚,，人家也很難購(gòu)買(mǎi)你推銷的保險(xiǎn)。所以一定要把條款弄懂弄通,，磨刀不誤砍柴工,。

2、推銷保險(xiǎn),，語(yǔ)言的技巧更為重要,。

同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f(shuō)到客戶的心坎上,。同樣是講保險(xiǎn)好處,，人家?guī)拙湓捑驼f(shuō)得一清二楚。有的人不研究語(yǔ)言的技巧,，話沒(méi)少說(shuō),，卻把人家說(shuō)煩了，哪還談得上推銷保險(xiǎn),。推銷保險(xiǎn)就是全靠嘴,，因此，當(dāng)你在推銷之前,，除了選準(zhǔn)對(duì)象、選準(zhǔn)突破口之外,，還要捉摸語(yǔ)言的技巧,，對(duì)象不同，表達(dá)的語(yǔ)言也不同,。應(yīng)該先說(shuō)什么,、后說(shuō)什么，從哪兒說(shuō)起,?？汕f(wàn)注意，險(xiǎn)種的條款那么多,，也不要面面俱到,。要把條款的話，變成自己的話,，通俗易懂,、簡(jiǎn)單明了。

3,、 推銷保險(xiǎn),，如何選擇營(yíng)銷對(duì)象，如何找準(zhǔn)突破口,，也事關(guān)重要

當(dāng)人們保險(xiǎn)意識(shí)還不那么強(qiáng)烈,，當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒(méi)有那么高的情況下,，選擇投保對(duì)象很重要。很簡(jiǎn)單,，當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好,，資金有剩余，肯定考慮是剩余的錢(qián)在盡量低的風(fēng)險(xiǎn)下獲得最大的收益,。一般情況下,，定期的以及活期存折里面的錢(qián)取款次數(shù)不多并有剩余的可以作為銷售對(duì)象。當(dāng)然,，有的有錢(qián)也不買(mǎi),，這沒(méi)關(guān)系，幫助對(duì)方提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),，加深對(duì)保險(xiǎn)的了解,，好事多磨，客戶最終會(huì)買(mǎi)的,。

4 推銷保險(xiǎn),，必須學(xué)會(huì)做人。

推銷保險(xiǎn)時(shí),，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作,，不按條款規(guī)定說(shuō)話，動(dòng)員客戶有隨意性,，對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任,。請(qǐng)大家記住，保險(xiǎn)保障是有范圍的,，不能為了傭金見(jiàn)利忘義,。即使動(dòng)員人家購(gòu)買(mǎi)了，當(dāng)人家一旦明了,，回過(guò)頭來(lái)找你算帳,。我們有些人為了提取傭金，誤導(dǎo)宣傳,，不顧客戶利益,，那么最后的結(jié)果如何呢?退保率很高。這里,，我提醒大家,，推銷保險(xiǎn)，實(shí)際是交朋友的過(guò)程,，買(mǎi)也好,，不買(mǎi)也好，都沒(méi)關(guān)系,，咱們交個(gè)朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往,，就得說(shuō)點(diǎn)真話,、說(shuō)點(diǎn)實(shí)話。我們交朋友就得實(shí)實(shí)在在,，以誠(chéng)相見(jiàn),，心誠(chéng)則靈。

一流業(yè)務(wù)員推銷理念,、思想,，二流的推銷方案，三流的推銷商品,，末流的什么都賣(mài)不出去,。我們要給客戶推銷保險(xiǎn)，就應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻在想這些目標(biāo)客戶在想什么,，怎樣讓他認(rèn)識(shí)到你是在幫他,。讓客戶非常高興地把口袋里的錢(qián)拿出來(lái)并給你，還要說(shuō)聲謝謝你,。其中最重要的是讓客戶在短時(shí)間內(nèi)信任你,，讓彼此成為朋友，做到誠(chéng)懇待人不誤導(dǎo),。另外,，每個(gè)人都有自己的性格特點(diǎn)，推銷保險(xiǎn)也注重察言觀色和隨機(jī)應(yīng)變,，了解客戶的需要才能更好地迎合客戶,。

5 推銷保險(xiǎn)，要有失敗是成功之母的思想,。