在專業(yè)化銷售流程中,尋找符合條件的壽險銷售對象

1,、專業(yè)化銷售流程步驟：

（1）客戶篩選 （2）電話約訪 （3）初次面談 （4）產(chǎn)品說明 （5）促成 （6）保單遞送

2,、專業(yè)化銷售流程要點：

（1）客戶篩選，目的：通過各種方法尋找符合條件的銷售對象

（2）通過打電話的方式獲得與準客戶見面的機會,，電話里不談保險話題,，A類客戶名單及電話（至少5個）,、約訪金句

（3）初次面談，讓客戶了解你,、了解公司,、了解保險理念。

3,、專業(yè)化銷售流程要點：保單遞送+轉介紹,，目的：提供優(yōu)質服務，索取轉介紹名單

步驟：

（1）核對保單基本信息,、解讀保單內(nèi)容

（2）提示主要保全的辦理手續(xù)

（3）綁定官微,、訂閱電子信函

（4）感謝、引導客戶轉介紹,，注意事項：提供服務,、取得信任，主動爭取,、大膽開口,。

一張保單的銷售是下一次服務的開始，專業(yè)化銷售流程要點,，先處理心情,，再處理問題，認同+反問,；認同+陳述+反問,。

保險成功銷售經(jīng)驗分享

成功的銷售員一定是位多面手，做好 保險 銷售工作,，需要的是營銷員踏踏實實的苦干精神,，加強學習，不斷的提高自身的工作能力和業(yè)務能力,。下面就由我為大家推薦保險成功銷售 經(jīng)驗 分享的 范文 ,，歡迎閱讀。

保險成功銷售經(jīng)驗分享篇1

各位領導,、同事以及銀行保險公司的朋友們：

非常感謝市行中間業(yè)務部,、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務知識培訓課,，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務的這個機會，我十分珍惜這次能與在座的各位領導,、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通,。談不上什么經(jīng)驗,，只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務的時候,，所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點,，也希望能夠起個拋磚引玉的作用,。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智,，集思廣益,、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議,，以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展,。

一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀：

我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段,。為什么是初級階段,，而不是發(fā)展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一：銷售額度小,，市場占比小,。

引用市行有關資料顯示：代理保險業(yè)務開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展,，已成為我行中間業(yè)務中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務品種之一,。但是在XX年###市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元;農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元;中國銀行銷售1683萬元;郵政儲蓄銷售5600萬元,，而我行只銷售了407萬元,。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠,，今年的形勢仍不樂觀,，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二：保險代銷的投放入力度不夠,，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊伍尚未建成,。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點都專設了一個柜臺,，由專人進行保險業(yè)務的營銷,，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設個柜臺,，可與客戶近距離,、手把手的接觸,，當面交流和溝通。而反觀我行,，則多是由前臺儲蓄人員,，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解,，連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角,。這樣，無論服務水平還是營銷效果上看,，都明顯落后,，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍,，而造成因人力不足而導致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象,，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進行比較,，就說明了這個問題,。

表現(xiàn)三：員工代銷保險業(yè)務的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領導為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機會,，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果,，一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高,，并且加之銷售手段單一,，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因,。另外由于我們的dcc業(yè)務剛剛上線,，大家在此方面的業(yè)務還遠不夠熟練，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力,。 所以,，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個人以為,，我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段?，F(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員,，該怎么辦呢?等,、靠、要顯然不行,，那么怎么辦?要想辦法解決!怎么解決問題呢,，我覺得首先要找出問題的癥結在那?

二、找出問題的癥結所在：

首先，我認為,，我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區(qū),。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質的區(qū)別，即普通保險是保戶由于擔心發(fā)生意外而作出的一種保障行為,。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多,、更穩(wěn)定的收益而進行的一種投資行為。

其次,，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的,，那種會是銀行保險的潛在客戶，那種不是,。

(一)研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶?也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1,、有一定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險意識強烈,，是最佳的人選，這個的客戶你不需要多廢話,，只需要告訴他,，我這里也能辦理你需要的保險種類，就可以達成這筆生意,。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧,，這些人就是最佳的保險推薦人選。

2,、有定期儲蓄傾向的客戶群體,，他們的資金多數(shù)長期不動，放在銀行主要是為了保管,，其次才是得點利息,。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質客戶。因為：首先,，有閑錢,，可減少退保的幾率。其次,，有一定的投資意愿,，希望獲得更多的收益，又不想承擔風險,，最后,，非常信任銀行，你說的話,，他基本都認可,。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么,，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢?也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1,、活期儲戶，保險說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品,，對窮人來說(―也就是說最需要做保險投資的人)來說,，由于沒錢，保險只能是一種奢望,。另外,，保險是一項長期投資的產(chǎn)品，時間越長收益才能越高,。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的,。這是保險的本質決定的。

2,、閑錢不多,，但又貪圖高收益的客戶。有人說,，這樣的客戶也不錯啊,，可以利用他的貪財心里，誘惑讓他買保險,?？墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高，給銀行和保險公司造成的負面影響也最大,。對待這樣的客戶,，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益，你極有可能會惹禍上身,，并給建行帶來麻煩,。我建議你，接待這樣的客戶要慎重,。

三,、解決的辦法：

目前，我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元,，而國家號召要大力發(fā)展直接融資,，其中，重點就提到了保險業(yè)務的拓展,，說明：我國銀行資金大量閑置,，增加了銀行的利息負擔，增加了銀行的經(jīng)營風險,。銀行資源配置的能力還很低下,，,，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險業(yè)務是個重要手段,。而“代銷保險業(yè)務”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化,、增加網(wǎng)點中間業(yè)務收入的重要途徑之一，并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段,。作為建行的新興業(yè)務產(chǎn)品和未來的中堅業(yè)務品種,，我們只有切實提高網(wǎng)點代銷保險業(yè)務的銷售能力，促進代理保險費用收入快速增長,，才能搶占市場份額,，提高行業(yè)競爭力，這不論是長遠規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題,。對此,，我談談個人的幾點建議：

一、應提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務的思想認識和工作積極性

提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務的思想認識,，首先應使網(wǎng)點員工在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務是利國,、利民、興行的優(yōu)質業(yè)務品種,?？梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、意外保障和新的投資 渠道 ;可以使銀行網(wǎng)點獲得低成本,、高收益的中間業(yè)務收入，增加效益;還可以使保險公司獲得資金,，使之投入到資本市場,，促進國家經(jīng)濟繁榮。其次是應克服員工普遍存在的畏難情緒,。很多網(wǎng)點保險業(yè)務營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒,。應使員工要樹立信心，銀行精選的代理保險業(yè)務品種是針對銀行客戶的需求特別推出的,，首要的就是保障客戶的利益;自己也應該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品,。連自己都說服不了的產(chǎn)品，如何去說服別人,。在做保險業(yè)務的時候,，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心，對客戶推銷的時候要有耐心,，對任務指標的完成要有決心,。

二、應提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務的營銷能力和專業(yè)技能

在咱們網(wǎng)點前臺保險營銷的員工中,，還普遍存在專業(yè)性不強,，缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題,。因此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學習,，這非常重要，因為保險代銷業(yè)務在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務之一,，如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段,，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化,。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷,，還能完善我行的售后服務功能，將銀行柜臺變成保險公司的前臺,，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務,。

熟練掌握dcc業(yè)務的操作技能，具體工作 方法 是：保險 收據(jù) 應視同重空憑證管理,，實行現(xiàn)用現(xiàn)領的管理方式,。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳，在內(nèi)部帳保險戶中進行領入和支出,?？蛻舻耐侗，F(xiàn)金入柜員尾箱,，并掛入3140的保險費科目,。再由儲蓄柜員發(fā)起，會計人員記帳,，通過同城交換系統(tǒng)轉入到保險公司帳戶,。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號,、日期,、保險單號、保險收據(jù)號,、銷售金額,、份數(shù)、險種,、保戶姓名,、聯(lián)系電話、住址及備注等11項內(nèi)容,。并且按照代理保險的單位不同,，可分別做帳。

三,、應加大宣傳力度,，解決銷售手法單一的不利局面

俗話說：酒香還怕巷子深那,，何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄，不加大宣傳力度,，指望客戶主動找你買保險,，顯然不現(xiàn)實。并且保險也不是你跟客戶一說,，客戶就都立馬掏錢就買的,，很多的客戶還是需要我們反復進行宣傳加說服，方能奏效的,。我們在開發(fā)進行保險業(yè)務宣傳的時候是這樣的,。首先，在營業(yè)廳的最明顯的地方,，立上一張業(yè)務宣傳板,，在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類(下崗職工不用愁，銀行保險解您憂,。萬能險種新上市,，讓您月月把紅收。)旁邊還附上該險種的宣傳單,，下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標明,。讓客戶一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看,，就主動跟客戶搭化,，同志，這是我們新推出的平安保險,，是個分紅產(chǎn)品,，免利息稅，還有意外保障,，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單,。在保險業(yè)務宣傳上最忌諱說話“羅嗦”,，組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思,。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談,。還有在營銷產(chǎn)品的時候要主次分明，你要想推銷他產(chǎn)品就重點講解一種產(chǎn)品,，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務宣傳單讓他挑,，那他十有八九，會挑昏頭腦,，然后說,，我都拿回去研究研究,，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品,，如果他提出各種要求的話,，你再順著他的意思，拿出其他產(chǎn)品,，如說孩子你就給他看“世紀棟梁”,，說老人，你就給他“##康鴻”,，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等,。隨機應變。營銷技巧很多,，但都不一定馬上成功,，需要有耐心，這個不成我做下一個人,，10個人中成一個,，你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字：“快”,。業(yè)務手法要利索,，當客戶同意簽約的時候，你要馬上把保險單遞到他面前,，并將表樣一起給他,，讓他自己添，同時,，我們要迅速的拿出保險收據(jù)進行填寫,，他填完保險單你就應該把保險收據(jù)遞到他的手里，并告訴他,，這筆業(yè)務辦完了,，等3天后我通知您，來換正式的保單,。至于其他的業(yè)務等客戶走后你再補充就是了,，一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。否則,，一磨蹭就容易跑單了,。

四、應改善目前代銷保險業(yè)務的運作方式

由于銀行在收費和出具正式保單,，收費和入賬,，入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯,，帶來風險,，易引起客戶,、銀行、保險公司三方面的不必要的風險損失和責任糾紛,。應開發(fā)出一套完善,、實用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時,，像在辦理正常銀行業(yè)務一般的方便與快捷,，包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié),。充分考慮到客戶的各種需求,，不能等出現(xiàn)問題就把客戶當“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務的開展也有損銀行的形象和信譽,。

五,、應建立一只高素質的客戶經(jīng)理隊伍

由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段，保險正成為銀行中間業(yè)務收入的重要來源,，隨著保險市場規(guī)模的不斷擴大,，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險代銷客服部門,，建立一只高素質的客戶經(jīng)理隊伍,，解決目前營銷人員專業(yè)性不強，不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴},。要知道,，我們前臺的工作人員給客戶提供的是標準式的服務，而保險業(yè)務是屬于差別式服務的范疇,。所以前臺人員很難,、也沒時間去為客戶提供更全面的服務，更不可能為客戶去量身制作保單,，而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務的中心,，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。

六,、應與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當務之急

當前的分紅型保險產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力,。大多是儲蓄替代型產(chǎn)品，應根據(jù)不同投?？蛻舻男枨螅_發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源,、占領銀行保險市場的戰(zhàn)略需求,。

以上，是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業(yè)務時候,，所感受到的一點點體會和想法,。如有不當之處,，還請各位領導、同志們批評指正,。

保險成功銷售經(jīng)驗分享篇2

勤勞做事上每天多一點

俗話說：“一滴汗水三顆粒,，萬滴汗珠谷滿倉?！北ｋU營銷工作需要的是營銷員踏踏實實的苦干精神,。只有每天不斷地進行客戶 拜訪 ，才能夠不斷地超越自己,、趕上別人,。其實任何取得成就的人，都是經(jīng)過不懈努力和奮斗獲得的,。不想付出勞動和汗水,，或者說不想比別人付出更多一點的勞動和汗水，就難以取得營銷中的顯著成績,。

經(jīng)營客戶上激情多一點

保險營銷工作是需要時常和客戶打交道,。不經(jīng)營和發(fā)展自己的客戶，對營銷員來講是不利的,，較少的客戶資源也是阻止營銷員走向成功的絆腳石,。因此，盡可能地去開發(fā)和挖掘客戶,，充滿激情地進行展業(yè),，才能在保險營銷的道路上越走越遠。

制定的營銷服務目標具體一點

營銷目標的制定非常重要,，但真正完成起來還應當落實到各個小的營銷目標中來,。在日本，銷售人員每星期給客戶寫信的數(shù)量,，汽車銷售人員為9.80封,，證券銷售人員為49.80封，百貨店營業(yè)員為3.0封,，財產(chǎn)保險銷售人員為0封,，房地產(chǎn)銷售人員為4..30封，而創(chuàng)吉尼斯紀錄的推銷大王喬?吉拉德每個月給他的3000名客戶寫一封信,，每一年要給他的每位客戶寫封信,。正是這種不斷堅持完成小目標的精神，才使喬?吉拉德成為了世界上最偉大的推銷員,。

分析問題的思維角度再開闊一點

有位哲人說：“我們的痛苦不是問題的本身帶來的,，而是因我們對這些問題的看法而產(chǎn)生的?！庇袝r候,，營銷員不能突破保險營銷路上的障礙,，不懂得變相思考，才會在營銷路上產(chǎn)生失敗,。換個角度看待問題,，將起到事半功倍的效果。

營銷的目標再高一點

不斷地超越夢想,，才能不斷地創(chuàng)造出輝煌的營銷業(yè)績,。美國哲學家愛默生說：“人的一生正如他一天中所設想的那樣，你怎樣想像,、怎樣期待,，就有怎樣的人生?！币虼?，樹立近期的目標，并努力去完成它,，才會離更高的目標近一些,。

進步的速度更快一點

知識經(jīng)濟的不斷發(fā)展，信息技術的日新月異,，均需要營銷員不斷地前進,。為了更好地掌握保險理論知識，取得更快的進步,，營銷員要不斷給自己充電,。

營銷的競爭精神再多一點

老子《道德經(jīng)》所言：“夫唯不爭，故天下莫能與之爭,?！边@也正是對持續(xù)競爭優(yōu)勢構建的根本路徑所在。因此,，發(fā)揮自身的強項,，經(jīng)營自己的優(yōu)勢，將會使自身的持續(xù)競爭力凸顯,，在展業(yè)路上獲得更多的資本,。

對自己的要求更嚴格一點

營銷員的展業(yè)成績“功夫在詩外”。營銷員只有經(jīng)常性地進行自身功夫的修煉,，在人品,、性格、心志,、行為,、胸襟等方面不斷地完善自我，才能真正取得成績。這就需要營銷員針對自身的展業(yè)成果進行積極的 總結 和 反思 ,，做到“一日三省吾身”，才能達到最高的思想境界,。

在知識和經(jīng)驗的積累上再勤奮一點

原哈佛大學校長艾略特曾說：“人能養(yǎng)成每天讀10分鐘書的習慣,，10年之后，他的知識程度一定前后判若兩人,?！逼鋵崳ｋU營銷工作就如 馬拉松 長跑 ,，在長跑途中營銷員是不是能成為最終的勝利者,，知識和經(jīng)驗是保持耐力的關鍵。因此,，從現(xiàn)在做起,，樹立良好的閱讀習慣，將會有效地改善自身的營銷觀念和行為,，從而為今后的展業(yè)創(chuàng)造良好的條件,。

在自身的優(yōu)勢方面再補充一點

成功的營銷員一定是位多面手。營銷員需要經(jīng)常性地與各種有不同興趣的客戶交談,。這就要求樹立自身的多方面優(yōu)勢,，以使自己在保險展業(yè)路上更加從容。

保險成功銷售經(jīng)驗分享篇3

1 推銷保險,，必須對保險條款吃透,。

條款能否吃透，關系到您對保險好處能否說清楚的大問題,。比方一個人存錢5年定期利息有多少,，買保險的收益是多少，買保險的優(yōu)勢在哪,，如果這都不清楚,，人家也很難購買你推銷的保險。所以一定要把條款弄懂弄通,，磨刀不誤砍柴工,。

2、推銷保險,，語言的技巧更為重要,。

同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f到客戶的心坎上,。同樣是講保險好處,，人家?guī)拙湓捑驼f得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說,，卻把人家說煩了,，哪還談得上推銷保險。推銷保險就是全靠嘴,，因此,，當你在推銷之前，除了選準對象,、選準突破口之外,，還要捉摸語言的技巧，對象不同,，表達的語言也不同,。應該先說什么、后說什么,，從哪兒說起,。可千萬注意,，險種的條款那么多,，也不要面面俱到。要把條款的話,，變成自己的話,，通俗易懂、簡單明了,。

3,、 推銷保險，如何選擇營銷對象,，如何找準突破口,，也事關重要

當人們保險意識還不那么強烈，當人們的經(jīng)濟收入沒有那么高的情況下,，選擇投保對象很重要,。很簡單，當人們吃穿住行都解決挺好,，資金有剩余,，肯定考慮是剩余的錢在盡量低的風險下獲得最大的收益。一般情況下,，定期的以及活期存折里面的錢取款次數(shù)不多并有剩余的可以作為銷售對象,。當然，有的有錢也不買,，這沒關系,，幫助對方提高風險意識,，加深對保險的了解，好事多磨,，客戶最終會買的,。

4 推銷保險，必須學會做人,。

推銷保險時,，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說話,，動員客戶有隨意性，對客戶不負責任,。請大家記住,，保險保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義,。即使動員人家購買了,，當人家一旦明了，回過頭來找你算帳,。我們有些人為了提取傭金,，誤導宣傳，不顧客戶利益,，那么最后的結果如何呢?退保率很高,。這里，我提醒大家,，推銷保險,，實際是交朋友的過程，買也好,，不買也好,，都沒關系，咱們交個朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往,，就得說點真話,、說點實話。我們交朋友就得實實在在,，以誠相見,，心誠則靈。

一流業(yè)務員推銷理念,、思想,，二流的推銷方案，三流的推銷商品,，末流的什么都賣不出去,。我們要給客戶推銷保險,，就應該時時刻刻在想這些目標客戶在想什么，怎樣讓他認識到你是在幫他,。讓客戶非常高興地把口袋里的錢拿出來并給你,，還要說聲謝謝你。其中最重要的是讓客戶在短時間內(nèi)信任你,，讓彼此成為朋友,，做到誠懇待人不誤導。另外,，每個人都有自己的性格特點,，推銷保險也注重察言觀色和隨機應變，了解客戶的需要才能更好地迎合客戶,。

5 推銷保險,，要有失敗是成功之母的思想。