尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后,，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系,。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢,？事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶,，而且您會形成一種習慣，比如您將您的產(chǎn)品銷售給一個客戶之后您會問上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品,，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎,？”

您打算把您的產(chǎn)品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品,，誰就是您的潛在客戶,，它具備兩個要素：

?用的著

?買得起

首先要用得著,，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品,，他一定是一個具有一定特性的群體,。如小型交換機的用戶對象是集團、社團,、企業(yè)等組織,，有誰會去買個交換機放在家里呢？其次是買得起,，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶,，您再多的努力也不能最后成交。即便是保險業(yè),，人人都希望買保險,，但保險銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，購買保險的群體必定具有一個共同的特征,，您把保險銷售給一個維持最低生活標準的家庭,，按理說他們太需要保險，但無論您的技巧有多高明,，您的結局一般是否定的,，就算有成功的例子，也不足以說明問題,。

尋求潛在客戶是一項艱巨的工作,，特別是剛剛開始從事這個行業(yè)的時候，您的資源只是您對產(chǎn)品的了解而已,，您會通過很多種方法來尋找潛在客戶,，而且您花在這上面的時間也非常多。

在延續(xù)企業(yè)生命上,，開發(fā)新客戶,，對于企業(yè)在營運、財力,、管理,、品質(zhì)上有莫大的影響。

客戶足以影響企業(yè)的營運,，為求新客戶的持續(xù)加入,，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴,。

根據(jù)統(tǒng)計,，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會開發(fā)新客戶,，二者平衡下,，其中變化不大；若不采取計劃性的拓展,，則將來對客戶之經(jīng)營,，勢必十分吃力。

尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過程中,，可以參考以下“MAN”原則：

M： MONEY,，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力,。

A： AUTHORITY,，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定,、建議或反對的權力,。

N： NEED，代表“需求”,。該對象有這方面（產(chǎn)品,、服務）的需求。

“潛在客戶”應該具備以上特征,，但在實際操作中,，會碰到以下狀況，應根據(jù)具體狀況采取具體對策： 購買能力 購買決定權 需 求

M（有） A（有） N（大）

m (無) a (無) n (無)

其中：

?M+A+N：是有望客戶,，理想的銷售對象,。

?M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術,，有成功的希望,。

?M+a+N： 可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)

?m+A+N： 可以接觸,，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資,。

?m+a+N： 可以接觸,，應長期觀察、培養(yǎng),，使之具備另一條件,。

?m+A+n： 可以接觸，應長期觀察,、培養(yǎng),，使之具備另一條件。

?M+a+n： 可以接觸,，應長期觀察,、培養(yǎng),，使之具備另一條件。

?m+a+n： 非客戶,，停止接觸,。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力,、需求或購買決定權）的情況下,，仍然可以開發(fā)，只要應用適當?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶,。

1、準確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小,，有五個檢查要點,。

?對產(chǎn)品的關心程度：如購買房屋的大小、隔間方式,、公共設施,、朝向等的關心程度。

?對購入的關心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減,；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等,。

?是否能符合各項需求：如小孩上學、大人上班是否方便,；附近是否有超級市場,；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等,。

?對產(chǎn)品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意,、施工是否仔細、地基是否穩(wěn)固等,。

?對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望,。

2、準確判斷客戶購買能力

判斷潛在客戶的購買能力,，有二個檢查要點,。

?信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況,，判斷是否有購買能力,。

?支付計劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款,，又分支付首期金額的多寡等,，都能判斷客戶的購買能力。

經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間,，并作出下一步計劃,。

如何尋找潛在客戶

推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦您按照計劃一步一步做下去,，您將離成功越來越近,。

1、發(fā)掘潛在客戶的方法

發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法,，一是資料分析法,，二是一般性方法。

資料分析法

“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料,、名錄類資料,、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法,。

?統(tǒng)計資料：國家相關部門的統(tǒng)計調(diào)查報告,、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等,；

?名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶,、舊客戶、失去的客戶）,、同學名錄,、會員名錄、協(xié)會名錄,、職員名錄,、名人錄、電話黃頁,、公司年鑒,、企業(yè)年鑒等；

?報章類資料：報紙（廣告,、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息,、零售消息、遷址消息,、晉升或委派消息,、訂婚或結婚消息、建廠消息,、誕生或死亡的消息、事故,、犯罪記錄,、相關個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）,。

一般性方法

?主動訪問,；

?別人的介紹（顧客、親戚,、朋友,、長輩、校友等）,；

?各種團體（社交團體,、俱樂部等）；

其他方面：郵寄宣傳品,，利用各種展覽會和展示會,，家庭，經(jīng)常去風景區(qū),、娛樂場所等人口密集的地方走動,。

2、尋找潛在客戶的渠道

從您認識的人中發(fā)掘

您的日?；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開,，這說明您已經(jīng)認識了一大批人，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務的潛在客戶,。

在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品,，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中,，您的任務就是溝通,。讓他人知道您、了解您,，這將成為您開啟機會的大門,。您需要做的是開始交談。

您認識的人有多少呢,？不可否認,，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師,，還有他的家人和親戚,，這些都是您的資源。一個帶一圈,，這是銷售人員結交人的最快速的辦法,。您的某一個朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎,？去認識他們,，您會結識很多的人,。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標是什么,，獲得他們的理解,，您會很快找到您的潛在客戶，因為您身邊的人都會幫您,，愿意幫您,。

展開商業(yè)聯(lián)系

不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中,。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易,。借助于私人交往，您將更快地進行商業(yè)聯(lián)系,。

不但考慮在生意中認識的人,，還要考慮協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織,，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體,。

結識像您一樣的銷售人員

您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員,。其它企業(yè)派出來的訓練有素的銷售人員,，熟悉消費者的特性。只要他們不是您的競爭對手,，他們一般都會和您結交,，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友,，和他們搞好關系,，您會收獲很多經(jīng)驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您,，您有合適他們的客戶您也一定會記著他,，多好，額外的業(yè)績不說,，您有了一個非常得力的商業(yè)伙伴,。

讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值

假如您在飯店消費，侍者提供的服務特別優(yōu)秀,。并再假設您在進行連鎖營銷,，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作,。如果這個人具備極佳的為人技巧而且對本職工作極富能力,，他們可能是優(yōu)秀的候選人，創(chuàng)立自己的生意,，成為連鎖銷售的一員,。

這方面的工作要注意一點,，他們在工作中的時候，不要接近他們,。您可以留下您的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r如何與您聯(lián)系,。這樣不會引起反感,，還能取得足夠的注意。

您會對他們說些什么呢,？下面是一些特定的情形下有效的對話：

“我注意到您工作的方式很好,，我在想，您在這兒工作是否達到了您所有的目標,？我這樣問是因為我代表的企業(yè)在擴張,，我們正在尋找能夠利用這次機會的有能力的人，您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎,？”

如果他們問：“具體情況如何,？”，您就說：

“按道理,，由于您在工作,，我沒有討論這些事情的權力。但是,，如果您愿意留下電話號碼和我可以給您打電話的時間,，我可以拜訪您，看看是否會有合作的可能,?！?

您可能因此安排電話的時間，或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時間,。

另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務,。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許,，在促銷時使用您的名字,，他們很可能同時列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當別人讀您的信時,，他們將看看您的職業(yè),，當他們需要您的產(chǎn)品時，會想起您的名字,。

從短暫的渴求周期獲利

幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的,。一個極端是，計算機的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個月,，中國大約2年,，另一個極端是,，電冰箱一類的商品使用期長達20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長,，都有自己的周期,。

這個策略的關鍵是：使用期確切多長并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期,。一旦您知道,，您將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。如果您對產(chǎn)品不熟悉,，您會察看資料或向同行業(yè)中的其它人請教,。當您察看以前的銷售資料時，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機會點,。

如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期,，就做一些人們什么時候開始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查。為了確定這點,，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費者打幾個電話,。您可以把這看作是調(diào)查或者市場研究，問幾個簡單的問題,。如果他們知道不會持續(xù)多長時間,，將愿意幫助您，并回答問題,。您可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開始（您的銷售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品）,，然后問他們在使用該產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。只有當您問及的消費者第一次使用您的產(chǎn)品時,，這樣的調(diào)查才會陷入失敗,。如果這是第二次，第三次,，您問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年,，就可以得到答案。

我們看一個這樣的例子：如果您銷售復印機,，您的客戶使用您的復印機已經(jīng)17年了,，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。既然他們目前的機器已經(jīng)使用4年了,，您知道他們將需要一臺新機器,。您可以問一些關于目前需求的問題，并取得允許郵寄一些關于最新機器的資料,。如果兩年內(nèi)不需要新機器,，您應向他們致謝，并保持聯(lián)系,。

在舊產(chǎn)品快要淘汰時,，在恰當?shù)臅r間接觸客戶的銷售人員將獲勝,。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果,。記住,，早起的鳥有蟲吃。

利用客戶名單

進入一個行業(yè)至少3年的企業(yè)應該有完備的客戶名單,，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時間有多少人進入和離開銷售隊伍,。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職,。如果有幾個這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的,？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負責,，可以要求授權您與他們聯(lián)系。

由于在這段時間企業(yè)的變化較多,，經(jīng)理們不可能有時間來處理這類事情,。如果每個人都很忙，企業(yè)增長迅速,，一些客戶就被忽略了,。為什么沒有人去關照他們？要知道他們可曾經(jīng)購買過您的產(chǎn)品和服務啊,。

如果企業(yè)切實履行了自己的承諾,，客戶們愿意繼續(xù)與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買,，只是因為沒有人向他提出請求,。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單,，您不但能獲得將來的生意,，而且還將獲得他們推薦的生意。

把握技術進步的潮流

我們先前曾談到人們對各種商品都有自己的“渴望”周期,，為什么,？在某些情況下，只是因為商品用壞了,；其它情況,，更多是個人原因，這種情況使銷售人員受益匪淺,。商品有時是身份的象征,，他們希望擁有最新、最精彩,、最耀眼的頂級商品,，因為這樣的商品將會贏來嘖嘖的贊嘆,，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯,。

除非他們是收藏家,，而且老式產(chǎn)品是古董或經(jīng)典樣式，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品,。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設備,、外圍設備、支持服務,，了解并應用這一策略將對成功有極大的保障,。

當您有了新產(chǎn)品，一種最新的外觀,，或者僅僅是價格的改變,，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯(lián)系。很自然,，他們希望了解最新的發(fā)展變化,。本策略成功的關鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系。

李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng),，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進,。不要僅僅打電話說：“嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給您,?！边@種侵犯式的語言很可能產(chǎn)生相反的效應，由于您貶低了他的系統(tǒng),，他反感聽您的介紹,，甚至掛斷電話。

相反,，給李先生打電話問他利用系統(tǒng)聽最喜歡的音樂的感覺如何,。在您提供最新產(chǎn)品之前，應該確認它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng),，這一點至關重要,。如果您沒搞清這點，就談論您的新產(chǎn)品,，您將永遠失去李先生這個客戶,。

一旦您了解他依然滿意，就應當說：“李先生,，我了解您在購買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查,。我贊同您的觀點。您愿意評價一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應呢,？您贊賞他,，承認他的智力，征詢他的意見,，您讓他覺得自己重要,。當然他將很高興看看新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好,，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統(tǒng),。

如果您花一些時間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準確地知道何時以及如何與他們聯(lián)系,，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們,，這肯定會有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。

閱讀報紙

尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了,。我習慣閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機會,。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版,、商業(yè)版和聲明版。除非您喜歡,，否則會遠離最新犯罪率統(tǒng)計,。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。

學會閱讀報紙只需練習幾天時間,，一旦您開始了,，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應注意隨手勾劃并作記錄,。

拿來今天的報紙,，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業(yè)價值的敘述,。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關的人聯(lián)系,，為自己留一份相應的復印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您,，我在本地做生意,，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享,?！辈⒏缴厦?

人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中,，而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友,。通過提供這項小小的服務，您能夠得到許多大生意。

了解產(chǎn)品服務及技術人員

企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您,。比如財務部的某人知道您的一個客戶近來幾次遲交貨款,，這是銷售中有價值的信息。由于您認識那個客戶,，您可以為他重新安排,。也許增長不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務對他們來說太昂貴了,。

與其讓客戶溜走,，不如幫助客戶消減設備支出或制定其它資金安排。他們不會忘記您,，將成為您長期的忠誠客戶,。如果您不采取行動，您將失去這個客戶,，僅僅因為不必要的設備投資負擔太重,，而且他們可能非常尷尬，不愿再到您企業(yè)去,。

形成定期檢查企業(yè)服務和維修記錄的習慣,。詢問客戶服務部門您的客戶打過幾次咨詢電話。如果多次,，您需要回訪他們,。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務,。也許他們使用這種獨特的設備有困難,。如果他們不了解新情況購買了一個檸檬，在他們要求退換之前,，幫助他們做成檸檬汁,。

努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助于您建立長期的關系,、建立信譽以及獲得推薦業(yè)務,。

實踐五步原則

在電梯里，在公共汽車上,，在餐廳里,，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意,，您會發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情,。如何結識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓練的技巧,。

如何有意識去處理與別人的偶遇呢,？首先，我們承認并不是每次機會都會帶來銷售業(yè)績，即使如此,，我們有什么理由不去嘗試而讓這個機會溜走呢,？

當您碰到一個人，他走進了您的五步范圍,，您應該友好而熱情地自我介紹,，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現(xiàn),。善意的對話使對方積極回應,。當他們問及您的工作時，您的任務是將名片遞給他們,。幾乎沒有人會拒絕您的熱情和名片,，接下來您會發(fā)現(xiàn)對方開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎,？您微笑著告訴對方：“我猜想,，可能某一天有為您或者是您的朋友服務的機會，為此事先致謝,?！?

準確地將這些話語和您當時的氣氛配合起來?！拔也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l(fā)的,、自然而然的?！笆孪戎轮x”說明您為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度,。“某一天”使得您的產(chǎn)品或服務不至于被搪塞到遙遠的將來,?！盀槟铡卑褲撛诘目蛻糁糜谥匾模麄冇X得自己對您很重要,，很可能采取行動幫助您,。

通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個行動都對您有利,。

?他們同意打電話與您進一步討論,。

?同意讓您打電話給他們，進一步討論,。

?他們不感興趣,，但將幫助您向感興趣的人推薦。

現(xiàn)在您得到了什么？認識了一個您幾乎沒有可能認識的人,，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶,。

尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群

我們在做產(chǎn)品分析的時候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布作了一些簡單的描述，無論如何,，那些東西都是寫在紙上的東西,，是您準備工作的出發(fā)點，您還沒有接觸到您的核心DD您最需要的客戶群,。

“潛在客戶在哪里呢,？”，如果您比較幸運的話,，您的上任或者公司會給您一個名單,，但對于一個新開辟的市場區(qū)域，這一切也許會比較難,。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結識人,，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應該在哪里,，雖然我們還沒有證實,。

利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母,，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：

P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

O：ORGANIZE“組織”客戶資料

S：SELECT“選擇”真正準客戶

P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策

E：EXERCISE“運用”想象力

C：COLLECT“收集”轉手資料

T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力

P：PERSONAL“個人”觀察所得

R：RECORD“記錄”資料

O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料

S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助

P：PUBLIC“公開”展示或說明

E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關系

C：COLD“冷淡”的拜訪

T：THROUGH“透過”別人協(xié)助

I：INFLUENCE“影響”人士的介紹

N：NAME“名錄”上查得的資料

G：GROUP“團體”的銷售

要開發(fā)新客戶,，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找,。

1,、在朋友間

您會發(fā)現(xiàn)我們在研究與潛在客戶的時候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必然的關聯(lián)嗎,？不是這樣的,。對于一個從事銷售工作的人來說，什么是朋友呢,？您以前的同事,、您的同學、在聚會或者俱樂部認識的人都有可能是您的朋友,，換句話說是認識您的人,，您知道他們的聯(lián)系辦法，他們愿意了解您的工作和生活,，關注您的事業(yè),，這些人都是您的朋友。

如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的,，為什么您不去和他們聯(lián)系呢,？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制,，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售,，多半不會被拒絕和失敗,，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您,，相信您,，希望您成功，他們總是很愿意幫您,。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品,，他們將積極的回應，并成為您最好的客戶,。

與他們聯(lián)系,，告訴他們您已經(jīng)開始了一項新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅,。除非您6個月的每一天都這么做,，否則他們會為您高興，并希望知道更詳細的信息,。您將利用他們檢驗您的講解與示范技巧,。

如果您的親戚朋友不會成為您的客戶，也要與他們聯(lián)系,。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設某人不能幫助您建立商業(yè)關系,。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識將成為您客戶的人,。不要害怕要求別人推薦,。取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品,、新服務以及新的構思時的關鍵語句是：“因為我欣賞您的判斷力,，我希望聽聽您的觀點?！边@句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您,。

與最親密的朋友聯(lián)系之后,，再轉向熟人。如果方法正確,，多數(shù)人將不僅給您一些,，提出恰當?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大客戶,。

2,、借助專業(yè)人士的幫助

剛剛邁入一個新的行業(yè),，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗的人,，從他們那獲得建議,，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導師吧,。導師就是這樣一種人,，他比您有經(jīng)驗，對您所做的感興趣,，并愿意指導您的行動,。導師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗中獲得知識,。導師可以從營銷與銷售管理人員協(xié)會或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找,。

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作,，讓老手培訓新手一段時期,。這種企業(yè)導師制度在全世界運作良好。通過這種制度,，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗獲得承認,，同時有助于培訓新手。

^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^(字數(shù)限制啊)

有效尋找潛在客戶的十個方法

一個銷售員或一個團隊被派到一個完全陌生的地區(qū)去開拓新的市場,，可是人海茫茫他最想知道的是客戶在哪里呢,？分區(qū)域地毯式的搜索和毫無目標的陌生拜訪，期望以大量的拜訪次數(shù)來獲得潛在客戶不但效率低下浪費金錢（客戶拜訪是最昂貴的銷售方法）,，而且疲憊和不斷的拒絕還不斷地吞噬著銷售員的自信心,。本文介紹的有效尋找潛在客戶的十個方法，就是要求銷售人員在正式拜訪客戶前做的準備工作,，也許十個方法并不都適合你,，但其中總有合適的。

一） 當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會：

基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如：軟件行業(yè)協(xié)會,、電子元件行業(yè)協(xié)會,、儀器儀表行業(yè)協(xié)會等，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織,，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了,。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法,。

二） 專業(yè)信息公司

如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細的在建工程信息包括：工程類別,、建筑成本、工程時間表和發(fā)展商項目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式,，且信息每天更新,。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時間,，雖然要向信息公司付一些費用但總體成本還是合算的。

三） 網(wǎng)上搜索

現(xiàn)代社會已愈來愈離不開INTERNET,，它是如此普及使得我們在網(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便,，只要動動手指頭輸入幾個關鍵詞，你就能獲的客戶名單聯(lián)系方法甚至詳細的公司介紹,。

四） 大型專業(yè)市場：

大型專業(yè)市場如：汽車汽配市場,、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處，我做衛(wèi)浴設備銷售員的時候,，新到一個城市出差兩眼一抹黑只是跟出租車司機說一聲,，帶我去最大的陶瓷建材市場，不但能同時見到當?shù)貛缀跛薪?jīng)銷商,，而且能實地觀察他們的實際營業(yè)狀況,，以免被他們的大話所迷惑。

五） 請現(xiàn)有客戶推薦

也許你會認為同行是冤家,，若同是商家未必會告訴你實話,，但相互沒有競爭的不同區(qū)域的客戶給你的信息可能極有價值，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年,，哪個地區(qū)誰是龍頭老大他們可是比誰都要清楚,。如果你有這樣一個習慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問一句“能否給我推薦一個客戶”相信對會大有好處,。

六） 競爭對手的客戶

生活就是這樣,，你想要找的客戶不知在何方，競爭對手的客戶卻是天天在你面前晃,。俱統(tǒng)計大約70%的銷售人員不認為競爭對手的客戶是其潛在客戶,，他們認為客戶與原廠家長期建立起的關系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由,。分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢,，了解該客戶的需求特點，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系,，也許你就會找到機會,。可能今天沒有機會但誰又能保證明天沒有機會呢,？

七） 政府機構相關部門

尤其是你的潛在客戶需要獲得政府機構有關方面資格認證的,，大都能在公開的政府網(wǎng)站上獲得相關信息。

八）參加產(chǎn)品展覽會

九）報刊刊登廣告招商

十）查電話黃頁等

首先要明確,所謂潛在客戶的定義:既具備一定購買能力,又具有購買決策權,并且還應當具有購買動機和欲望.這3個條件中第一條最重要.

推銷員尋找潛在客戶的方法主要有以下幾種:

1,、資料查詢法,就是查閱各種信息資料來獲取潛在顧客的有關信息.(1)企業(yè)外部資料,如企業(yè)名錄、各種統(tǒng)計資料,、工商管理公告,、產(chǎn)品目錄,、電話簿、書刊雜志,、企業(yè)廣告和公告,。（2）企業(yè)內(nèi)部資料，包括送貨上門的記錄,、服務部門的維修記錄,、銷售部門的銷售記錄等。

2,、廣告開拓法,，既利用一定形式的廣告來尋找潛在客戶。（1）函購（2）郵薦（3）電話

3,、市場咨詢法,，既委托咨詢公司進行咨詢。

4,、顧客引見法,，既利用現(xiàn)有顧客的介紹來尋找潛在客戶?！?50定律”這種方法的關鍵在于推銷員必須有較高的職業(yè)道德,，有較高的信譽。只有這樣才能贏得現(xiàn)有顧客的信任,，贏得良好“口碑”效益,。并有可能使現(xiàn)有顧客為其介紹更多的消費者。

（我是做營銷策劃的,，你可以根據(jù)這些材料展開寫,。）

要吃苦,恒下一條心,努力的去做,不要在工作中三心二意的,當你努力過后,經(jīng)過一段時間就會把局面打開的,打開了業(yè)務的局面,有了幾個成功的客戶后,你的工作就會輕松了,業(yè)務工作很有意思的,你一定要努力不要放棄,

對于剛開始做業(yè)務的,個人建議:臉皮厚、嘴皮厚,、鞋跟厚

作為一個熟練的業(yè)務員,，可參考一樓的，進一步提升,。