尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步,，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后,，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢,？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣,，比如您將您的產(chǎn)品銷售給一個(gè)客戶之后您會(huì)問上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品,，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？”

您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰,，誰有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品,，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：

?用的著

?買得起

首先要用得著,，或者需要這樣的消費(fèi),，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體,。如小型交換機(jī)的用戶對(duì)象是集團(tuán),、社團(tuán)、企業(yè)等組織,，有誰會(huì)去買個(gè)交換機(jī)放在家里呢,？其次是買得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶,，您再多的努力也不能最后成交,。即便是保險(xiǎn)業(yè)，人人都希望買保險(xiǎn),，但保險(xiǎn)銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作,，購(gòu)買保險(xiǎn)的群體必定具有一個(gè)共同的特征，您把保險(xiǎn)銷售給一個(gè)維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭,，按理說他們太需要保險(xiǎn),，但無論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的,，就算有成功的例子,，也不足以說明問題。

尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候,，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解而已,，您會(huì)通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時(shí)間也非常多,。

在延續(xù)企業(yè)生命上,，開發(fā)新客戶，對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn),、財(cái)力,、管理、品質(zhì)上有莫大的影響,。

客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn),，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng),，才能獲得客戶的信賴,。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下,，廠商每年至少喪失若干舊客戶,，但每年至少還會(huì)開發(fā)新客戶，二者平衡下,，其中變化不大,；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng),，勢(shì)必十分吃力,。

尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：

M： MONEY,，代表“金錢”,。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。

A： AUTHORITY,，代表購(gòu)買“決定權(quán)”,。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力,。

N： NEED,，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品,、服務(wù)）的需求,。

“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中,，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： 購(gòu)買能力 購(gòu)買決定權(quán) 需 求

M（有） A（有） N（大）

m (無) a (無) n (無)

其中：

?M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象,。

?M+A+n： 可以接觸,，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望,。

?M+a+N： 可以接觸,，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)

?m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況,、信用條件等給予融資,。

?m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察,、培養(yǎng),，使之具備另一條件。

?m+A+n： 可以接觸,，應(yīng)長(zhǎng)期觀察,、培養(yǎng)，使之具備另一條件,。

?M+a+n： 可以接觸,，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),，使之具備另一條件,。

?m+a+n： 非客戶，停止接觸,。

由此可見,，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下,，仍然可以開發(fā),，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶,。

1,、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望

判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn),。

?對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買房屋的大小,、隔間方式、公共設(shè)施,、朝向等的關(guān)心程度,。

?對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等,。

?是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué),、大人上班是否方便,；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望,；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等,。

?對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì),、地基是否穩(wěn)固等,。

?對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。

2,、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力

判斷潛在客戶的購(gòu)買能力,，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。

?信用狀況：可從職業(yè),、身份地位等收入來源的狀況,，判斷是否有購(gòu)買能力。

?支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn),，還是要求分期付款,，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購(gòu)買能力,。

經(jīng)由客戶購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后,，能夠決定客戶的購(gòu)買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃,。

如何尋找潛在客戶

推薦給大家十種找到潛在客戶的策略,，一旦您按照計(jì)劃一步一步做下去，您將離成功越來越近,。

1,、發(fā)掘潛在客戶的方法

發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法,，二是一般性方法,。

資料分析法

“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料,、報(bào)章類資料等）,，從而尋找潛在客戶的方法。

?統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告,、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料,、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；

?名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶,、舊客戶,、失去的客戶）、同學(xué)名錄,、會(huì)員名錄,、協(xié)會(huì)名錄,、職員名錄、名人錄,、電話黃頁,、公司年鑒、企業(yè)年鑒等,；

?報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息,、零售消息,、遷址消息、晉升或委派消息,、訂婚或結(jié)婚消息,、建廠消息、誕生或死亡的消息,、事故,、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等）,，專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向,、同行活動(dòng)情形等）。

一般性方法

?主動(dòng)訪問,；

?別人的介紹（顧客,、親戚、朋友,、長(zhǎng)輩,、校友等）；

?各種團(tuán)體（社交團(tuán)體,、俱樂部等）,；

其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì),，家庭,，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng),。

2,、尋找潛在客戶的渠道

從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

您的日常活動(dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開,，這說明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人,，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。

在您的熟識(shí)圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品,，或者他們知道誰需要,。在尋找的過程中,，您的任務(wù)就是溝通。讓他人知道您,、了解您,，這將成為您開啟機(jī)會(huì)的大門。您需要做的是開始交談,。

您認(rèn)識(shí)的人有多少呢,？不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友,、同學(xué)和老師,，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源,。一個(gè)帶一圈,，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的產(chǎn)品,，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎,？去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人,。告訴您身邊的人您在干什么,，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解,，您會(huì)很快找到您的潛在客戶,，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您,。

展開商業(yè)聯(lián)系

不論您是否剛剛開始接觸銷售,，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易,。借助于私人交往,，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。

不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人,，還要考慮協(xié)會(huì),、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體,。

結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員

您接觸過很多的人,，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員,，熟悉消費(fèi)者的特性,。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交,，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，你們也可以成為朋友,，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn),，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著您,，您有合適他們的客戶您也一定會(huì)記著他，多好,，額外的業(yè)績(jī)不說,，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值

假如您在飯店消費(fèi),，侍者提供的服務(wù)特別優(yōu)秀,。并再假設(shè)您在進(jìn)行連鎖營(yíng)銷，您在尋找別人參與你們的工作,，但不是為您工作。如果這個(gè)人具備極佳的為人技巧而且對(duì)本職工作極富能力,，他們可能是優(yōu)秀的候選人,，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷售的一員,。

這方面的工作要注意一點(diǎn),，他們?cè)诠ぷ髦械臅r(shí)候，不要接近他們,。您可以留下您的名片,，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r(shí)如何與您聯(lián)系。這樣不會(huì)引起反感,，還能取得足夠的注意,。

您會(huì)對(duì)他們說些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對(duì)話：

“我注意到您工作的方式很好,，我在想,，您在這兒工作是否達(dá)到了您所有的目標(biāo)？我這樣問是因?yàn)槲掖淼钠髽I(yè)在擴(kuò)張,，我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會(huì)的有能力的人,，您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？”

如果他們問：“具體情況如何,？”,，您就說：

“按道理，由于您在工作,，我沒有討論這些事情的權(quán)力,。但是，如果您愿意留下電話號(hào)碼和我可以給您打電話的時(shí)間,，我可以拜訪您,，看看是否會(huì)有合作的可能,。”

您可能因此安排電話的時(shí)間,，或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時(shí)間,。

另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。許多生意人在工作場(chǎng)所展示或在營(yíng)銷資料上印刷這些致謝信,。如果他們得到您的允許,，在促銷時(shí)使用您的名字，他們很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱,。當(dāng)別人讀您的信時(shí),，他們將看看您的職業(yè)，當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí),，會(huì)想起您的名字,。

從短暫的渴求周期獲利

幾乎每種引入市場(chǎng)的有形商品的使用期都是有限的。一個(gè)極端是,，計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國(guó)約為6個(gè)月,，中國(guó)大約2年，另一個(gè)極端是,，電冰箱一類的商品使用期長(zhǎng)達(dá)20年,。不管產(chǎn)品的使用期有多長(zhǎng)，都有自己的周期,。

這個(gè)策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長(zhǎng)并不重要,，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道,，您將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦,。如果您對(duì)產(chǎn)品不熟悉，您會(huì)察看資料或向同行業(yè)中的其它人請(qǐng)教,。當(dāng)您察看以前的銷售資料時(shí),，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。

如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期,，就做一些人們什么時(shí)候開始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查,。為了確定這點(diǎn)，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話,。您可以把這看作是調(diào)查或者市場(chǎng)研究,，問幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題。如果他們知道不會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間,，將愿意幫助您,，并回答問題。您可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開始（您的銷售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品），然后問他們?cè)谑褂迷摦a(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品,。只有當(dāng)您問及的消費(fèi)者第一次使用您的產(chǎn)品時(shí),，這樣的調(diào)查才會(huì)陷入失敗。如果這是第二次,，第三次,，您問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案,。

我們看一個(gè)這樣的例子：如果您銷售復(fù)印機(jī),，您的客戶使用您的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易,。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了,，您知道他們將需要一臺(tái)新機(jī)器。您可以問一些關(guān)于目前需求的問題,，并取得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料,。如果兩年內(nèi)不需要新機(jī)器，您應(yīng)向他們致謝,，并保持聯(lián)系,。

在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝,。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果,。記住,，早起的鳥有蟲吃。

利用客戶名單

進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單,，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開銷售隊(duì)伍,。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職,。如果有幾個(gè)這樣的人,，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負(fù)責(zé),，可以要求授權(quán)您與他們聯(lián)系,。

由于在這段時(shí)間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時(shí)間來處理這類事情,。如果每個(gè)人都很忙,，企業(yè)增長(zhǎng)迅速，一些客戶就被忽略了,。為什么沒有人去關(guān)照他們,？要知道他們可曾經(jīng)購(gòu)買過您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。

如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾,，客戶們?cè)敢饫^續(xù)與你們打交道,。如果他們最近沒有進(jìn)行購(gòu)買,，只是因?yàn)闆]有人向他提出請(qǐng)求。不要為競(jìng)爭(zhēng)者敞開大門讓他們奪取有價(jià)值的客戶,。檢查一下過去客戶的名單,，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意,。

把握技術(shù)進(jìn)步的潮流

我們先前曾談到人們對(duì)各種商品都有自己的“渴望”周期,，為什么？在某些情況下,，只是因?yàn)樯唐酚脡牧?；其它情況，更多是個(gè)人原因,，這種情況使銷售人員受益匪淺,。商品有時(shí)是身份的象征，他們希望擁有最新,、最精彩,、最耀眼的頂級(jí)商品，因?yàn)檫@樣的商品將會(huì)贏來嘖嘖的贊嘆,，引人注目,，擁有它能顯示自己景況不錯(cuò)。

除非他們是收藏家,，而且老式產(chǎn)品是古董或經(jīng)典樣式,，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備,、外圍設(shè)備,、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對(duì)成功有極大的保障,。

當(dāng)您有了新產(chǎn)品,，一種最新的外觀，或者僅僅是價(jià)格的改變,，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯(lián)系,。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化,。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系,。

李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn),。不要僅僅打電話說：“嗨,，我有更好的產(chǎn)品提供給您。”這種侵犯式的語言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng),，由于您貶低了他的系統(tǒng),，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話,。

相反,，給李先生打電話問他利用系統(tǒng)聽最喜歡的音樂的感覺如何。在您提供最新產(chǎn)品之前,，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng),，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如果您沒搞清這點(diǎn),，就談?wù)撃男庐a(chǎn)品,，您將永遠(yuǎn)失去李先生這個(gè)客戶。

一旦您了解他依然滿意,，就應(yīng)當(dāng)說：“李先生,，我了解您在購(gòu)買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查。我贊同您的觀點(diǎn),。您愿意評(píng)價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎,？”李先生如何反應(yīng)呢？您贊賞他,，承認(rèn)他的智力,，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要,。當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品,。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級(jí)自己的系統(tǒng),。

如果您花一些時(shí)間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系,，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們,，這肯定會(huì)有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。

閱讀報(bào)紙

尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了,。我習(xí)慣閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì),。除非您做國(guó)際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版,、商業(yè)版和聲明版,。除非您喜歡，否則會(huì)遠(yuǎn)離最新犯罪率統(tǒng)計(jì),。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分,。

學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息,。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄,。

拿來今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞,，勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述,。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件,，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您,，我在本地做生意，希望與您見面,。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享,。”并附上名片,。

人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中,，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù),，您能夠得到許多大生意,。

了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員

企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道您的一個(gè)客戶近來幾次遲交貨款,，這是銷售中有價(jià)值的信息,。由于您認(rèn)識(shí)那個(gè)客戶，您可以為他重新安排,。也許增長(zhǎng)不如料想的那么高,，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們來說太昂貴了。

與其讓客戶溜走,，不如幫助客戶消減設(shè)備支出或制定其它資金安排,。他們不會(huì)忘記您，將成為您長(zhǎng)期的忠誠(chéng)客戶,。如果您不采取行動(dòng),，您將失去這個(gè)客戶，僅僅因?yàn)椴槐匾脑O(shè)備投資負(fù)擔(dān)太重,，而且他們可能非常尷尬,，不愿再到您企業(yè)去。

形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣,。詢問客戶服務(wù)部門您的客戶打過幾次咨詢電話,。如果多次，您需要回訪他們,。也許他們處于增長(zhǎng)階段,，您可以幫助他們贏得新的服務(wù),。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難。如果他們不了解新情況購(gòu)買了一個(gè)檸檬,，在他們要求退換之前,，幫助他們做成檸檬汁。

努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù),，這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系,、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

實(shí)踐五步原則

在電梯里,，在公共汽車上,，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過,？無論是做什么生意,，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人,，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧,。

如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢？首先,，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來銷售業(yè)績(jī),，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢,？

當(dāng)您碰到一個(gè)人,，他走進(jìn)了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹,，并詢問他們的工作,，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng),。當(dāng)他們問及您的工作時(shí),，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會(huì)拒絕您的熱情和名片,，接下來您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了,，您需要的不正是對(duì)方的這些問題嗎？您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想,，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝,?！?

準(zhǔn)確地將這些話語和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來?！拔也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l(fā)的,、自然而然的,。“事先致謝”說明您為人禮貌,?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度?！澳骋惶臁笔沟媚漠a(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來,。“為您服務(wù)”把潛在的客戶置于重要的,，他們覺得自己對(duì)您很重要,，很可能采取行動(dòng)幫助您。

通常出現(xiàn)下面三種情況,，哪個(gè)行動(dòng)都對(duì)您有利,。

?他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。

?同意讓您打電話給他們,，進(jìn)一步討論,。

?他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦,。

現(xiàn)在您得到了什么,？認(rèn)識(shí)了一個(gè)您幾乎沒有可能認(rèn)識(shí)的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶,。

尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群

我們?cè)谧霎a(chǎn)品分析的時(shí)候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布作了一些簡(jiǎn)單的描述,，無論如何，那些東西都是寫在紙上的東西,，是您準(zhǔn)備工作的出發(fā)點(diǎn),，您還沒有接觸到您的核心DD您最需要的客戶群。

“潛在客戶在哪里呢,？”,，如果您比較幸運(yùn)的話，您的上任或者公司會(huì)給您一個(gè)名單,，但對(duì)于一個(gè)新開辟的市場(chǎng)區(qū)域,，這一切也許會(huì)比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識(shí)人,，怎么分析產(chǎn)品,，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實(shí),。

利用“有望客戶”（PROSPECT）,、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：

P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

O：ORGANIZE“組織”客戶資料

S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶

P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對(duì)策

E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力

C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得

R：RECORD“記錄”資料

O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料

S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助

P：PUBLIC“公開”展示或說明

E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

C：COLD“冷淡”的拜訪

T：THROUGH“透過”別人協(xié)助

I：INFLUENCE“影響”人士的介紹

N：NAME“名錄”上查得的資料

G：GROUP“團(tuán)體”的銷售

要開發(fā)新客戶,，應(yīng)先找出潛在客戶,，而潛在客戶必須多方尋找,。

1、在朋友間

您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谘芯颗c潛在客戶的時(shí)候總是把朋友列出來,，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎,？不是這樣的。對(duì)于一個(gè)從事銷售工作的人來說,，什么是朋友呢,？您以前的同事、您的同學(xué),、在聚會(huì)或者俱樂部認(rèn)識(shí)的人都有可能是您的朋友,，換句話說是認(rèn)識(shí)您的人，您知道他們的聯(lián)系辦法,，他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕?，關(guān)注您的事業(yè)，這些人都是您的朋友,。

如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的,，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制,，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行,。向朋友或親戚銷售，多半不會(huì)被拒絕和失敗,，而拒絕和失敗正是新手的恐懼,。他們喜歡您，相信您,，希望您成功,，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品,，他們將積極的回應(yīng),，并成為您最好的客戶。

與他們聯(lián)系,，告訴他們您已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè),，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做,，否則他們會(huì)為您高興,，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧,。

如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的客戶,，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系,。他們自己也許不是潛在客戶,，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦,。取得他們的同意,，與您分享您的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力,，我希望聽聽您的觀點(diǎn),。”這句話一定會(huì)使對(duì)方覺得自己重要,，并愿意幫助您,。

與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人,。如果方法正確,，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴},，他們還有可能談到一個(gè)大客戶,。

2、借助專業(yè)人士的幫助

剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè),，很多事情您根本無法下手,，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議,，對(duì)您的價(jià)值非常大,。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人,，他比您有經(jīng)驗(yàn),，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng),。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人,，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從營(yíng)銷與銷售管理人員協(xié)會(huì)或者本地一些以營(yíng)銷見長(zhǎng)的企業(yè)去尋找,。

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組,，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期,。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好,。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn),，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手,。

^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^(字?jǐn)?shù)限制啊)

有效尋找潛在客戶的十個(gè)方法

一個(gè)銷售員或一個(gè)團(tuán)隊(duì)被派到一個(gè)完全陌生的地區(qū)去開拓新的市場(chǎng)，可是人海茫茫他最想知道的是客戶在哪里呢,？分區(qū)域地毯式的搜索和毫無目標(biāo)的陌生拜訪,，期望以大量的拜訪次數(shù)來獲得潛在客戶不但效率低下浪費(fèi)金錢（客戶拜訪是最昂貴的銷售方法）,，而且疲憊和不斷的拒絕還不斷地吞噬著銷售員的自信心。本文介紹的有效尋找潛在客戶的十個(gè)方法,，就是要求銷售人員在正式拜訪客戶前做的準(zhǔn)備工作,，也許十個(gè)方法并不都適合你，但其中總有合適的,。

一） 當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)：

基本上每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì),、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)等,，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織,，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員,，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法,。

二） 專業(yè)信息公司

如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細(xì)的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本,、工程時(shí)間表和發(fā)展商項(xiàng)目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式,，且信息每天更新。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時(shí)間,，雖然要向信息公司付一些費(fèi)用但總體成本還是合算的,。

三） 網(wǎng)上搜索

現(xiàn)代社會(huì)已愈來愈離不開INTERNET，它是如此普及使得我們?cè)诰W(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便,，只要?jiǎng)觿?dòng)手指頭輸入幾個(gè)關(guān)鍵詞,，你就能獲的客戶名單聯(lián)系方法甚至詳細(xì)的公司介紹。

四） 大型專業(yè)市場(chǎng)：

大型專業(yè)市場(chǎng)如：汽車汽配市場(chǎng),、美容保健市場(chǎng)或某某商品一條街是商家云集之處,，我做衛(wèi)浴設(shè)備銷售員的時(shí)候，新到一個(gè)城市出差兩眼一抹黑只是跟出租車司機(jī)說一聲,，帶我去最大的陶瓷建材市場(chǎng),，不但能同時(shí)見到當(dāng)?shù)貛缀跛薪?jīng)銷商，而且能實(shí)地觀察他們的實(shí)際營(yíng)業(yè)狀況,，以免被他們的大話所迷惑,。

五） 請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦

也許你會(huì)認(rèn)為同行是冤家，若同是商家未必會(huì)告訴你實(shí)話,，但相互沒有競(jìng)爭(zhēng)的不同區(qū)域的客戶給你的信息可能極有價(jià)值,，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年，哪個(gè)地區(qū)誰是龍頭老大他們可是比誰都要清楚,。如果你有這樣一個(gè)習(xí)慣,，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問一句“能否給我推薦一個(gè)客戶”相信對(duì)會(huì)大有好處。

六） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

生活就是這樣，你想要找的客戶不知在何方,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶卻是天天在你面前晃,。俱統(tǒng)計(jì)大約70%的銷售人員不認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶是其潛在客戶，他們認(rèn)為客戶與原廠家長(zhǎng)期建立起的關(guān)系壁壘是很難攻破的,，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由,。分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解該客戶的需求特點(diǎn),，將你的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì),?？赡芙裉鞗]有機(jī)會(huì)但誰又能保證明天沒有機(jī)會(huì)呢？

七） 政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門

尤其是你的潛在客戶需要獲得政府機(jī)構(gòu)有關(guān)方面資格認(rèn)證的,，大都能在公開的政府網(wǎng)站上獲得相關(guān)信息,。

八）參加產(chǎn)品展覽會(huì)

九）報(bào)刊刊登廣告招商

十）查電話黃頁等

首先要明確,所謂潛在客戶的定義:既具備一定購(gòu)買能力,又具有購(gòu)買決策權(quán),并且還應(yīng)當(dāng)具有購(gòu)買動(dòng)機(jī)和欲望.這3個(gè)條件中第一條最重要.

推銷員尋找潛在客戶的方法主要有以下幾種:

1、資料查詢法,就是查閱各種信息資料來獲取潛在顧客的有關(guān)信息.(1)企業(yè)外部資料,如企業(yè)名錄,、各種統(tǒng)計(jì)資料,、工商管理公告、產(chǎn)品目錄,、電話簿,、書刊雜志、企業(yè)廣告和公告,。（2）企業(yè)內(nèi)部資料,，包括送貨上門的記錄、服務(wù)部門的維修記錄,、銷售部門的銷售記錄等,。

2、廣告開拓法,，既利用一定形式的廣告來尋找潛在客戶,。（1）函購(gòu)（2）郵薦（3）電話

3、市場(chǎng)咨詢法,，既委托咨詢公司進(jìn)行咨詢,。

4、顧客引見法,，既利用現(xiàn)有顧客的介紹來尋找潛在客戶,。“250定律”這種方法的關(guān)鍵在于推銷員必須有較高的職業(yè)道德,，有較高的信譽(yù),。只有這樣才能贏得現(xiàn)有顧客的信任，贏得良好“口碑”效益。并有可能使現(xiàn)有顧客為其介紹更多的消費(fèi)者,。

（我是做營(yíng)銷策劃的,，你可以根據(jù)這些材料展開寫。）

要吃苦,恒下一條心,努力的去做,不要在工作中三心二意的,當(dāng)你努力過后,經(jīng)過一段時(shí)間就會(huì)把局面打開的,打開了業(yè)務(wù)的局面,有了幾個(gè)成功的客戶后,你的工作就會(huì)輕松了,業(yè)務(wù)工作很有意思的,你一定要努力不要放棄,

對(duì)于剛開始做業(yè)務(wù)的,個(gè)人建議:臉皮厚,、嘴皮厚,、鞋跟厚

作為一個(gè)熟練的業(yè)務(wù)員，可參考一樓的,，進(jìn)一步提升,。