內(nèi)容簡介：銷售的最終目的是把產(chǎn)品推銷給客戶,，那么,，銷售人員該如何開拓市場和新客戶呢? 第一步：事前準(zhǔn)備 營銷人員開發(fā)新市場,，事前的準(zhǔn)備非常重要,，孫子兵法曰：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。

準(zhǔn)備充分了談判時才能有的放矢,，才能立于不敗之地。本文作者強(qiáng)調(diào)的事前準(zhǔn)備包括兩個方面,，第一,，對自己公司和對目標(biāo)市場的了解，知彼知己,，第二,，個人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上,。二,、 談判前的準(zhǔn)備 古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!新市場的開拓也是一樣,，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要,。1、自我形象設(shè)計(jì) 人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象,。外在形象就是指一個人的儀表,、服飾、舉止等外在表現(xiàn),。作為營銷人員,，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈,，領(lǐng)帶要打直,，皮鞋要擦亮，指甲要常剪,，總之要干凈利索,，顯得有精神;如是女士，可適當(dāng)化些淡妝,。服飾穿著應(yīng)得體大方,，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔,，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié),，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露,，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺,。2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備 銷人員在開發(fā)市場之前一定要通過對市場的調(diào)研之后,，對目標(biāo)市場做一個系統(tǒng)的思考,，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，這樣對區(qū)域市場的運(yùn)作就有了清晰的思路,。這樣與客戶談判是就會顯得很專業(yè),，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象,。第二步：談判 市場調(diào)研結(jié)束了，該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了,，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標(biāo)客戶,，依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標(biāo)客戶清單,，并進(jìn)行詳細(xì)分析,、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后,，就可以電話預(yù)約,，并登門拜訪了。在跟進(jìn)的過程中,，客戶一般會提出一些異議,，作為我們一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對性予以解決,?？蛻舢愖h的一般有兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此,，客戶沒有辦法接受;只是客戶的一種借口,，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議,，是客戶為了爭取政策的手段,。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場,、對客戶了解與熟悉的程度,。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議?難道是自己的工作還沒有做到位,，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策,，還是客戶打心眼里就不會與你合作。營銷人員針對客戶異議,，應(yīng)及時調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議,。處理異議是一門學(xué)問，由于篇幅原因本文不再討論,?？傊ㄟ^溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議,。只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來了,，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙,，最后，趁熱打鐵,，簽定經(jīng)銷協(xié)議,。一個新客戶就這樣誕生了。