內(nèi)容簡(jiǎn)介：銷售的最終目的是把產(chǎn)品推銷給客戶,，那么，銷售人員該如何開拓市場(chǎng)和新客戶呢? 第一步：事前準(zhǔn)備 營(yíng)銷人員開發(fā)新市場(chǎng),，事前的準(zhǔn)備非常重要,，孫子兵法曰：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。

準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地,。本文作者強(qiáng)調(diào)的事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面,，第一，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解,，知彼知己,，第二，個(gè)人的準(zhǔn)備,，主要是思想上和儀表上,。二、 談判前的準(zhǔn)備 古人云：凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢!新市場(chǎng)的開拓也是一樣,，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。1,、自我形象設(shè)計(jì) 人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象,。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾,、舉止等外在表現(xiàn),。作為營(yíng)銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊,，胡子要刮凈,，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮,，指甲要常剪,，總之要干凈利索，顯得有精神;如是女士,，可適當(dāng)化些淡妝,。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴,，但一定要干凈整潔,，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感,，穿這不宜過于暴露,，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。2,、相關(guān)資料的準(zhǔn)備 銷人員在開發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后,，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書》，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路,。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很專業(yè),，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。第二步：談判 市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束了,，該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了,，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標(biāo)客戶，依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì),，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單,，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較,，在進(jìn)行新一輪的篩選后,，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了,。在跟進(jìn)的過程中,，客戶一般會(huì)提出一些異議，作為我們一線的營(yíng)銷人員首先需要分析客戶異議的真假,，然后針對(duì)性予以解決,。客戶異議的一般有兩種情況：真異議,，事實(shí)確實(shí)如此,，客戶沒有辦法接受;只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式,，另一中是假異議,，是客戶為了爭(zhēng)取政策的手段。判斷客戶異議的真假,，主要在于對(duì)市場(chǎng),、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后,，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議?難道是自己的工作還沒有做到位,，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作,。營(yíng)銷人員針對(duì)客戶異議,，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。處理異議是一門學(xué)問,，由于篇幅原因本文不再討論,。總之,，要通過溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后,，通過邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式,，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后,，趁熱打鐵,，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個(gè)新客戶就這樣誕生了,。