技能一：角色認(rèn)知,、準(zhǔn)確定位

如果在足球場(chǎng)上，后衛(wèi)老打前鋒的位置,，前鋒老打后衛(wèi)的位置,。這支球隊(duì)一定會(huì)輸,。在市場(chǎng)操作是同樣的道理。經(jīng)理沒(méi)有層級(jí)管理的制度,，沒(méi)有為每位員工在市場(chǎng)操作中給予他一個(gè)準(zhǔn)確的定位,。交叉、多頭,、重復(fù)的管理,，責(zé)任不明確、分工不清晰,、角色錯(cuò)位,、角色缺位，都是導(dǎo)致失敗的重要原因,。

作為一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人,。他必須學(xué)會(huì)在不同的環(huán)境中扮演三種不同的角色：下層、同事和上司,。分公司經(jīng)理,、部門(mén)總經(jīng)理是在自己管轄區(qū)域或部門(mén)是領(lǐng)導(dǎo)，但更重要的是在此領(lǐng)域他是經(jīng)營(yíng)者的替身,，能夠主動(dòng)性的工作,，在自己的職權(quán)范圍內(nèi)做事，并對(duì)上司負(fù)責(zé),。而作為公司同事的職業(yè)經(jīng)理,，應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶，如果公司的全體經(jīng)理都能將對(duì)方的滿意視為自己職責(zé)履行好壞的標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)待對(duì)方像對(duì)待我們的經(jīng)銷商,、供應(yīng)商、消費(fèi)者那樣的周到,、寬容,。將服務(wù)無(wú)限、落實(shí)到每個(gè)環(huán)節(jié),。那么，這將是一個(gè)不可戰(zhàn)勝的高績(jī)效團(tuán)隊(duì),。作為分公司,、市場(chǎng)部或部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)是管理者,、領(lǐng)導(dǎo)者,、規(guī)章制度的制定者和以身作則的維護(hù)者,。

技能二：科學(xué)的時(shí)間管理，事半功倍

一項(xiàng)國(guó)際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)理與一位高效的經(jīng)理工作效率相差可達(dá)10倍以上,。同樣是經(jīng)理,，為什么會(huì)有如此大的差別呢？

時(shí)間管理的原則同樣適應(yīng)營(yíng)銷80/20原則,。經(jīng)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),，一個(gè)企業(yè)里80%的收入來(lái)自20%的客戶；80%的遲到早退來(lái)自20%的員工,；80%最有價(jià)值的工作只占全部工作的20%,。

如何提高員工工作效率？著名的營(yíng)銷學(xué)專家章哲先生有一個(gè)好方法,，就是主用“第二象限工作法”,。即所有的工作按照象限表進(jìn)行分配。第一象限是緊急又重要的工作,；第二象限是不緊急但重要的工作,；第三象限是緊急但不重要的工作；第四象限是不緊急也不重要的工作,。我們看到,，其實(shí)大部分工作都是在第二象限里，所以我們最好用80%的時(shí)間做第二象限的工作,，并根據(jù)第二象限制訂工作計(jì)劃,。

舉一個(gè)工作中的實(shí)例：新品上市初期，開(kāi)拓市場(chǎng)尋找經(jīng)銷商是一件非常重要的工作,，但面對(duì)一個(gè)陌生的城市和市場(chǎng),，需要一個(gè)短暫的了解熟悉的過(guò)程。不是緊急于下車后就四處走街竄巷,，而是通過(guò)調(diào)查后,，制定拜訪計(jì)劃及合理的路線。每個(gè)城市都有幾十個(gè)經(jīng)銷商,，不可能每個(gè)客戶都去拜訪,。所以挑選20%有意向、有網(wǎng)絡(luò)及實(shí)力的經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)拜訪,。用80%的時(shí)間溝通20%的重點(diǎn)客戶,。為了不放棄每個(gè)客戶都有可能成為潛在經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)，凡沿途經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商挨家挨戶的散發(fā)新品招商dm,。廣泛傳播招商信息的同時(shí),，明確告之80%潛在客戶溝通談判時(shí)間、地點(diǎn)，合理,、科學(xué)地利用在賓館休息時(shí)間,，達(dá)到時(shí)間最大化的利用。此方法在招商工作實(shí)踐中效果理想,。

技能三：有效溝通,、溝通無(wú)限

管理上有一個(gè)著名的雙50%，即經(jīng)理人50%以上的時(shí)間用在了溝通上,。如：開(kāi)會(huì),、談判、指示,、評(píng)估,。可是,，工作中的50%以上的障礙都是在溝通中產(chǎn)生的,。一個(gè)溝通不好的經(jīng)理人，是無(wú)法帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的,。智能,、專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)只占成功因素的25%,，其余75%決定于良好的人際溝通,。

管理工作中尤其需要管理者的有效溝通。在管理的實(shí)際操作中,，無(wú)論是計(jì)劃,、組織、指揮,、決策,、協(xié)調(diào)、激勵(lì),、控制,，無(wú)不要求管理人員具有良好的語(yǔ)言及非語(yǔ)言的溝通技能。

有效的溝通由溝通,、傾聽(tīng)和反饋三部分組成,。我個(gè)人的體會(huì)是，溝通是一種藝術(shù),，語(yǔ)言是需要技巧,。不同的對(duì)象，不同的環(huán)境,，不同的時(shí)間需要不同的表達(dá)方式,。例如：與客戶、消費(fèi)者溝通時(shí)，首先要讓自己充滿激情,。目光的接觸，積極的回應(yīng)（包括點(diǎn)頭,、手勢(shì),、面部表情等），避免分心的舉動(dòng),，確認(rèn)理解（提問(wèn)）和反饋（復(fù)述對(duì)方的話）等,。與同事、下屬,、上司溝通時(shí),，首先應(yīng)該是開(kāi)誠(chéng)布公，采取積極主動(dòng)地方式,，敢于直接面對(duì)問(wèn)題,，解決問(wèn)題的方法，既要堅(jiān)持自己的原則,，又要承認(rèn)別人的工作,。總之,，溝通最終的目的是追求“雙贏”的結(jié)果,。

技能四：設(shè)定切實(shí)可行的目標(biāo)管理

計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化，每位員工都對(duì)上司給自己設(shè)定的目標(biāo)不滿意,，這是市場(chǎng)操作中最常遇到的問(wèn)題,，造成以上問(wèn)題主要是目標(biāo)管理水平高低不同所致。要設(shè)定一個(gè)好的目標(biāo),，有一個(gè)重要的“smart”原則,。s目標(biāo)是明確的、具體的,。要自己說(shuō)的清楚,，別人聽(tīng)的明白。要把訴說(shuō)對(duì)象當(dāng)成最笨的人,，一切交待清楚,；m是可衡量的，好和壞都是用標(biāo)準(zhǔn)去考核的,，如同我們?cè)谪浖苌详惲猩唐芬粯樱?.3-1.5就是最佳位置,；a是可接受的，主動(dòng)性發(fā)揮和被動(dòng)性工作效果是完全不同的,，帶著情緒去工作不會(huì)有好結(jié)果,；r是現(xiàn)實(shí)可行的，管理學(xué)上有一具著名的高蘋(píng)果目標(biāo)設(shè)定理論。當(dāng)所有人跳起來(lái)都能摸到懸在空中2米高的蘋(píng)果時(shí),，下一次設(shè)定的蘋(píng)果高度是2.05米,，而不是3米，無(wú)法達(dá)到的目標(biāo)只能讓員工選擇放棄,；t是有時(shí)間限定的,。

作為分公司，市場(chǎng)部或部門(mén)設(shè)定目標(biāo)時(shí),，首先要正確理解總公司目標(biāo),，制訂符合smart原則的目標(biāo)，列出可能遇到的問(wèn)題和障礙,，并事先尋求解決方法,；列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的知識(shí)和技能，列出為達(dá)成目標(biāo)需合作的外部對(duì)象與資源,，最后以書(shū)面形成確定完成日期,。

技能五：適時(shí)激勵(lì)

加薪、晉升等等是激勵(lì)員工的主要手段,?？墒墙^大多數(shù)經(jīng)理人是無(wú)權(quán)決定員工加薪、晉升等問(wèn)題的,，那么作為職業(yè)經(jīng)理人,，在自己的領(lǐng)域里能做些什么？

激勵(lì)一般分為制度性激勵(lì)和非制度性激勵(lì),。也就是分為公司制度上的獎(jiǎng)勵(lì)和口頭上的贊美,，認(rèn)可。所以激勵(lì)是每位職業(yè)經(jīng)理人都能做的事,。每個(gè)經(jīng)理都應(yīng)及時(shí),、適時(shí)地對(duì)下屬進(jìn)行激勵(lì)工作。

不過(guò),，激勵(lì)也是有技巧的,，應(yīng)該及時(shí)、具體,、真誠(chéng)地激勵(lì),，認(rèn)可自己滿意的部分。另外,，在需要批評(píng)時(shí),，應(yīng)注意改善批評(píng)方式。

激勵(lì)員工,，我自己的心得是,，應(yīng)從哲學(xué)的角度來(lái)看待獎(jiǎng)勵(lì)與批評(píng)的辨證關(guān)系,。表?yè)P(yáng)、贊美是正面的激勵(lì),，批評(píng)是反面的激勵(lì),。度的把握非常關(guān)鍵。表?yè)P(yáng),、贊美員工,，愉悅他人的同時(shí)，自己也得到快樂(lè),，容易操作和達(dá)到一定的目的。然而,，批評(píng)員工時(shí),，首先應(yīng)保持自己有一顆平靜的心態(tài)和冷靜的思維。尤其對(duì)待與自己觀點(diǎn)不一致的員工時(shí),，粗暴生硬的訓(xùn)斥,，只能讓下屬敢怒不敢言。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是：當(dāng)批評(píng)下屬時(shí),，自己先不能生氣,，時(shí)刻提醒自己控制情緒。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己失控時(shí),，最好是暫停談話,，換個(gè)環(huán)境或話題，嚴(yán)格區(qū)分事與人的關(guān)系,，工作之余要忘掉事,，與人還是朋友。

技能六：當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo),，做好教練

所謂領(lǐng)導(dǎo),，并不是說(shuō)你被任命或坐在某個(gè)位置上就可以隨心所欲。背后不服你的人多得是,。領(lǐng)導(dǎo)是一門(mén)藝術(shù),，是展示給員工面前個(gè)人素質(zhì)、管理能力,，專業(yè)技能等綜合能力的體現(xiàn),。只有具有影響力，讓別人心悅誠(chéng)服地追隨你,，才是真正的領(lǐng)導(dǎo),。

做為分公司經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理或部門(mén)領(lǐng)導(dǎo),，首先應(yīng)該是一名出色的教練,。在教導(dǎo)好下屬時(shí),，需要在工作上言傳身教，準(zhǔn)確地了解下屬的水平和他們的需求,，協(xié)助下屬學(xué)習(xí)和解決特定的問(wèn)題,。

技能七：學(xué)會(huì)放權(quán)、敢于授權(quán)

《窮爸爸,、富爸爸》書(shū)中有這樣一句名言,，“讓比你更聰明的人替你賺錢”。這句話充分地體現(xiàn)了授權(quán)與放權(quán)的重要性,。然而,，在我們實(shí)際工作中，許多經(jīng)理整天忙的焦頭爛額,，下屬反而說(shuō)你不授權(quán),，許多經(jīng)理都說(shuō)自己想授權(quán)，但是下屬能力不夠,。

我本人在市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的規(guī)律,，凡是市場(chǎng)做的好的經(jīng)理，其本人在工作中顯得很悠閑,，辦公桌面整潔,，文件擺放有紊，下屬員工都在緊張工作,。其主要的工作是制定下月工作目標(biāo),，任務(wù)分解，將具體的工作落實(shí)到每個(gè)人,，然后抽出一定的時(shí)間,，做好外聯(lián)關(guān)系。反之,，那些市場(chǎng)做得差的經(jīng)理,，整天忙得不可開(kāi)交，桌面雜亂無(wú)章,，文件隨意堆放,，啤氣急燥，易發(fā)火動(dòng)怒,，其下屬員工卻個(gè)個(gè)顯得無(wú)所事事,。

做為一名經(jīng)理，不可能事必躬親,，必須要將權(quán)力交給信任的下屬,，必須懂得授權(quán)。授權(quán)即是通過(guò)別人來(lái)完成工作目標(biāo),，授予別人適當(dāng)?shù)臋?quán)利和權(quán)限,，同時(shí)給予別人一定的決策權(quán),。經(jīng)理要學(xué)會(huì)將工作分為必須授權(quán)、應(yīng)該授權(quán),、可以授權(quán),、不應(yīng)授權(quán)的工作。在授權(quán)時(shí),，遵循四個(gè)原則：權(quán)責(zé)對(duì)等,、授權(quán)不授責(zé)、循序漸進(jìn)和建立約定,。這樣既保證下屬能分擔(dān)自己的工作,，又能確保下屬不胡亂使用你給的權(quán)力。

技能八：團(tuán)隊(duì)發(fā)展,、整體協(xié)作

將500個(gè)土豆裝在一只麻袋里,，是什么呢？只不過(guò)成一麻袋土豆罷了,。土豆之間沒(méi)有任何關(guān)系。一盤(pán)散沙的隊(duì)伍,，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神的隊(duì)伍,，只不過(guò)在一起上班罷了，沒(méi)有形成一支團(tuán)隊(duì),。