技能一：角色認(rèn)知、準(zhǔn)確定位

如果在足球場上,，后衛(wèi)老打前鋒的位置,，前鋒老打后衛(wèi)的位置。這支球隊一定會輸,。在市場操作是同樣的道理,。經(jīng)理沒有層級管理的制度，沒有為每位員工在市場操作中給予他一個準(zhǔn)確的定位,。交叉,、多頭、重復(fù)的管理,，責(zé)任不明確,、分工不清晰、角色錯位,、角色缺位,，都是導(dǎo)致失敗的重要原因。

作為一個合格的職業(yè)經(jīng)理人,。他必須學(xué)會在不同的環(huán)境中扮演三種不同的角色：下層,、同事和上司。分公司經(jīng)理,、部門總經(jīng)理是在自己管轄區(qū)域或部門是領(lǐng)導(dǎo),，但更重要的是在此領(lǐng)域他是經(jīng)營者的替身，能夠主動性的工作,，在自己的職權(quán)范圍內(nèi)做事,，并對上司負責(zé)。而作為公司同事的職業(yè)經(jīng)理,，應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶，如果公司的全體經(jīng)理都能將對方的滿意視為自己職責(zé)履行好壞的標(biāo)準(zhǔn),，對待對方像對待我們的經(jīng)銷商,、供應(yīng)商、消費者那樣的周到,、寬容,。將服務(wù)無限、落實到每個環(huán)節(jié),。那么,，這將是一個不可戰(zhàn)勝的高績效團隊。作為分公司,、市場部或部門領(lǐng)導(dǎo),，應(yīng)當(dāng)是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、規(guī)章制度的制定者和以身作則的維護者,。

技能二：科學(xué)的時間管理,，事半功倍

一項國際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)理與一位高效的經(jīng)理工作效率相差可達10倍以上。同樣是經(jīng)理,，為什么會有如此大的差別呢,？

時間管理的原則同樣適應(yīng)營銷80/20原則。經(jīng)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn),，一個企業(yè)里80%的收入來自20%的客戶,；80%的遲到早退來自20%的員工；80%最有價值的工作只占全部工作的20%,。

如何提高員工工作效率,？著名的營銷學(xué)專家章哲先生有一個好方法，就是主用“第二象限工作法”,。即所有的工作按照象限表進行分配,。第一象限是緊急又重要的工作；第二象限是不緊急但重要的工作,；第三象限是緊急但不重要的工作,；第四象限是不緊急也不重要的工作。我們看到,，其實大部分工作都是在第二象限里,，所以我們最好用80%的時間做第二象限的工作，并根據(jù)第二象限制訂工作計劃,。

舉一個工作中的實例：新品上市初期,，開拓市場尋找經(jīng)銷商是一件非常重要的工作，但面對一個陌生的城市和市場,，需要一個短暫的了解熟悉的過程,。不是緊急于下車后就四處走街竄巷，而是通過調(diào)查后,，制定拜訪計劃及合理的路線,。每個城市都有幾十個經(jīng)銷商，不可能每個客戶都去拜訪,。所以挑選20%有意向,、有網(wǎng)絡(luò)及實力的經(jīng)銷商進行重點拜訪。用80%的時間溝通20%的重點客戶,。為了不放棄每個客戶都有可能成為潛在經(jīng)銷商的機會,，凡沿途經(jīng)過經(jīng)營相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商挨家挨戶的散發(fā)新品招商dm。廣泛傳播招商信息的同時,，明確告之80%潛在客戶溝通談判時間,、地點,，合理、科學(xué)地利用在賓館休息時間,，達到時間最大化的利用,。此方法在招商工作實踐中效果理想。

技能三：有效溝通,、溝通無限

管理上有一個著名的雙50%,，即經(jīng)理人50%以上的時間用在了溝通上。如：開會,、談判,、指示、評估,?？墒牵ぷ髦械?0%以上的障礙都是在溝通中產(chǎn)生的,。一個溝通不好的經(jīng)理人,，是無法帶領(lǐng)一個團隊的。智能,、專業(yè)技術(shù),、經(jīng)驗只占成功因素的25%，其余75%決定于良好的人際溝通,。

管理工作中尤其需要管理者的有效溝通,。在管理的實際操作中，無論是計劃,、組織,、指揮、決策,、協(xié)調(diào),、激勵、控制,，無不要求管理人員具有良好的語言及非語言的溝通技能,。

有效的溝通由溝通、傾聽和反饋三部分組成,。我個人的體會是，溝通是一種藝術(shù),，語言是需要技巧,。不同的對象，不同的環(huán)境,，不同的時間需要不同的表達方式,。例如：與客戶、消費者溝通時，首先要讓自己充滿激情,。目光的接觸,，積極的回應(yīng)（包括點頭、手勢,、面部表情等）,，避免分心的舉動，確認(rèn)理解（提問）和反饋（復(fù)述對方的話）等,。與同事,、下屬、上司溝通時,，首先應(yīng)該是開誠布公,，采取積極主動地方式，敢于直接面對問題,，解決問題的方法,，既要堅持自己的原則，又要承認(rèn)別人的工作,?？傊瑴贤ㄗ罱K的目的是追求“雙贏”的結(jié)果,。

技能四：設(shè)定切實可行的目標(biāo)管理

計劃永遠趕不上變化,，每位員工都對上司給自己設(shè)定的目標(biāo)不滿意，這是市場操作中最常遇到的問題,，造成以上問題主要是目標(biāo)管理水平高低不同所致,。要設(shè)定一個好的目標(biāo)，有一個重要的“smart”原則,。s目標(biāo)是明確的,、具體的。要自己說的清楚,，別人聽的明白,。要把訴說對象當(dāng)成最笨的人，一切交待清楚,；m是可衡量的,，好和壞都是用標(biāo)準(zhǔn)去考核的，如同我們在貨架上陳列商品一樣,，1.3-1.5就是最佳位置,；a是可接受的，主動性發(fā)揮和被動性工作效果是完全不同的,，帶著情緒去工作不會有好結(jié)果,；r是現(xiàn)實可行的,，管理學(xué)上有一具著名的高蘋果目標(biāo)設(shè)定理論。當(dāng)所有人跳起來都能摸到懸在空中2米高的蘋果時,，下一次設(shè)定的蘋果高度是2.05米,，而不是3米，無法達到的目標(biāo)只能讓員工選擇放棄,；t是有時間限定的,。

作為分公司，市場部或部門設(shè)定目標(biāo)時,，首先要正確理解總公司目標(biāo),，制訂符合smart原則的目標(biāo)，列出可能遇到的問題和障礙,，并事先尋求解決方法,；列出實現(xiàn)目標(biāo)所需要的知識和技能，列出為達成目標(biāo)需合作的外部對象與資源,，最后以書面形成確定完成日期,。

技能五：適時激勵

加薪、晉升等等是激勵員工的主要手段,?？墒墙^大多數(shù)經(jīng)理人是無權(quán)決定員工加薪、晉升等問題的,，那么作為職業(yè)經(jīng)理人,，在自己的領(lǐng)域里能做些什么？

激勵一般分為制度性激勵和非制度性激勵,。也就是分為公司制度上的獎勵和口頭上的贊美,，認(rèn)可。所以激勵是每位職業(yè)經(jīng)理人都能做的事,。每個經(jīng)理都應(yīng)及時,、適時地對下屬進行激勵工作。

不過,，激勵也是有技巧的,，應(yīng)該及時、具體,、真誠地激勵,，認(rèn)可自己滿意的部分。另外,，在需要批評時,，應(yīng)注意改善批評方式。

激勵員工,，我自己的心得是,，應(yīng)從哲學(xué)的角度來看待獎勵與批評的辨證關(guān)系。表揚,、贊美是正面的激勵,，批評是反面的激勵。度的把握非常關(guān)鍵,。表揚,、贊美員工，愉悅他人的同時,，自己也得到快樂,，容易操作和達到一定的目的。然而,，批評員工時,，首先應(yīng)保持自己有一顆平靜的心態(tài)和冷靜的思維。尤其對待與自己觀點不一致的員工時,，粗暴生硬的訓(xùn)斥,，只能讓下屬敢怒不敢言。個人經(jīng)驗是：當(dāng)批評下屬時,，自己先不能生氣,，時刻提醒自己控制情緒。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己失控時,，最好是暫停談話,，換個環(huán)境或話題，嚴(yán)格區(qū)分事與人的關(guān)系,，工作之余要忘掉事,，與人還是朋友。

技能六：當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo),，做好教練

所謂領(lǐng)導(dǎo),，并不是說你被任命或坐在某個位置上就可以隨心所欲。背后不服你的人多得是,。領(lǐng)導(dǎo)是一門藝術(shù),，是展示給員工面前個人素質(zhì)、管理能力,，專業(yè)技能等綜合能力的體現(xiàn),。只有具有影響力，讓別人心悅誠服地追隨你,，才是真正的領(lǐng)導(dǎo),。

做為分公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理或部門領(lǐng)導(dǎo),，首先應(yīng)該是一名出色的教練,。在教導(dǎo)好下屬時,，需要在工作上言傳身教，準(zhǔn)確地了解下屬的水平和他們的需求,，協(xié)助下屬學(xué)習(xí)和解決特定的問題,。

技能七：學(xué)會放權(quán)、敢于授權(quán)

《窮爸爸,、富爸爸》書中有這樣一句名言,，“讓比你更聰明的人替你賺錢”。這句話充分地體現(xiàn)了授權(quán)與放權(quán)的重要性,。然而,，在我們實際工作中，許多經(jīng)理整天忙的焦頭爛額,，下屬反而說你不授權(quán),，許多經(jīng)理都說自己想授權(quán)，但是下屬能力不夠,。

我本人在市場中發(fā)現(xiàn)一個有趣的規(guī)律,，凡是市場做的好的經(jīng)理，其本人在工作中顯得很悠閑,，辦公桌面整潔,，文件擺放有紊，下屬員工都在緊張工作,。其主要的工作是制定下月工作目標(biāo),，任務(wù)分解，將具體的工作落實到每個人,，然后抽出一定的時間,，做好外聯(lián)關(guān)系。反之,，那些市場做得差的經(jīng)理,，整天忙得不可開交，桌面雜亂無章,，文件隨意堆放,，啤氣急燥，易發(fā)火動怒,，其下屬員工卻個個顯得無所事事,。

做為一名經(jīng)理，不可能事必躬親,，必須要將權(quán)力交給信任的下屬,，必須懂得授權(quán)。授權(quán)即是通過別人來完成工作目標(biāo)，授予別人適當(dāng)?shù)臋?quán)利和權(quán)限,，同時給予別人一定的決策權(quán),。經(jīng)理要學(xué)會將工作分為必須授權(quán)、應(yīng)該授權(quán),、可以授權(quán),、不應(yīng)授權(quán)的工作。在授權(quán)時,，遵循四個原則：權(quán)責(zé)對等、授權(quán)不授責(zé),、循序漸進和建立約定,。這樣既保證下屬能分擔(dān)自己的工作，又能確保下屬不胡亂使用你給的權(quán)力,。

技能八：團隊發(fā)展,、整體協(xié)作

將500個土豆裝在一只麻袋里，是什么呢,？只不過成一麻袋土豆罷了,。土豆之間沒有任何關(guān)系。一盤散沙的隊伍,，沒有團隊精神的隊伍,，只不過在一起上班罷了，沒有形成一支團隊,。