目前全國范圍內(nèi)的景區(qū)已有2萬余家,，各種新的景區(qū)又層出不窮,，不斷涌現(xiàn),，導(dǎo)致市場競爭日趨激烈。如何在眾多的景區(qū)中脫穎而出,，吸引游客,？在諸多成功因素中，科學(xué)的景區(qū)營銷是關(guān)鍵,。

　　一,、 樹立科學(xué)的營銷觀念

　　樹立“以人為本”的營銷觀念。景區(qū)營銷發(fā)展到今天,，觀念,、認(rèn)識、方法都有了很大提升,，但是提的最多的“以人為本”的思想仍沒有在景區(qū)的營銷過程中得到貫徹,并且這一口號的無處不在已經(jīng)沖淡了它的基本含義和有效性,。事實上，“以人為本”不僅體現(xiàn)為尊重人（包括員工,、游客,、銷售商），更體現(xiàn)為為游客提供增值的服務(wù)。景區(qū)的產(chǎn)品可以帶給游客超出他（她）期望的體驗,，他（她）就很滿意,，然后對他（她）的親人、朋友或周圍的人講整個游玩的美妙感受,，促使他們也來景區(qū)消費,。這是一種最有效，也最經(jīng)濟(jì)的營銷方法,。景區(qū)營銷一定要樹立這種廣義上的“以人為本”認(rèn)識,，以游客為導(dǎo)向設(shè)計產(chǎn)品、設(shè)計營銷策略,。

　　二,、? 做一個科學(xué)的營銷規(guī)劃

　　“規(guī)劃就是財富”已成為業(yè)界共識，很多景區(qū)在開發(fā)前都做了總體規(guī)劃,、詳細(xì)規(guī)劃（包括修規(guī)和控規(guī)）,。但是，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,?？傮w規(guī)劃可以在景區(qū)的總體定位、發(fā)展戰(zhàn)略及景區(qū)發(fā)展各要素安排上進(jìn)行總體的部署和安排,，營銷規(guī)劃在總規(guī)中雖有專門章節(jié),，但是畢竟還是粗線條的勾勒，并且滿足不了景區(qū)營銷的動態(tài)性特點及要求,；修規(guī)或控規(guī)對景區(qū)景觀和各項工程建設(shè)提出要求,，但多是“硬件”的，對于營銷,、管理等“軟件”方面的內(nèi)容卻沒有涉及,。因此，景區(qū)還應(yīng)該有營銷的專項規(guī)劃,。一個科學(xué)的營銷規(guī)劃是保證景區(qū)營銷工作得以有效開展,、達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的必要內(nèi)容，而且從長遠(yuǎn)來看,，景區(qū)做專門的營銷規(guī)劃是一個趨勢,。這樣可以根據(jù)景區(qū)實際的建設(shè)情況適時的進(jìn)行營銷工作，從而避免盲目的,、沖動的,、無序的開發(fā)市場，科學(xué)的營銷規(guī)劃可以事半功倍,，目標(biāo)準(zhǔn)確,，更有效的使用資金,，從而帶來豐厚的收益。

　　三,、? 景區(qū)產(chǎn)品科學(xué)定位

　　景區(qū)要想在紛爭的旅游市場中取得優(yōu)勢,，就得在信息傳遞中把自己的突出特色宣揚給廣大消費者，并能牢牢抓住消費者,，讓自己的產(chǎn)品占據(jù)一定的市場地位,。景區(qū)可以采用以下定位的方法：

　　1、攀附定位攀附定位是一種“借光”定位方法,。它借用著名景區(qū)的市場影響來突出,、抬高自己，比如把三亞譽為“東方夏威夷”,，把云臺山譽為“北方九寨溝”,。采用這種定位方法的景區(qū)并不去占據(jù)攀附對象的市場地位，與其發(fā)生正面沖突,，而是以近,、廉、新的比較優(yōu)勢去爭取攀附對象潛在顧客群,。采用這種定位方法不可與攀附對象空間距離太近,，因為這種定位是吸引攀附對象景區(qū)的遠(yuǎn)途的潛在顧客。另外,，對于已出名的景區(qū)和具有獨特風(fēng)格的景區(qū)不能隨便采用此種定位方法,，這是景區(qū)經(jīng)營之大忌,。

　　2,、心理逆向定位心理逆向定位是打破消費者一般思維模式，以相反的內(nèi)容和形式標(biāo)新立異地塑造市場形象,。比如,，寧夏的沙坡頭，內(nèi)蒙古的響沙灣本是沙漠,，一般游客不會把次作為旅游的目的地,，而景區(qū)也利用此逆向的定位，把此打造成以沙漠文化為表現(xiàn)形式的旅游勝地,。游客也正是逆向思考“沙漠怎么還能旅游”,，從而產(chǎn)生興趣前來游玩。

　　3,、狹縫市場定位狹縫市場定位是景區(qū)不具有明顯的特色優(yōu)勢,，而利用被其他景區(qū)遺忘的旅游市場角落來塑造自己旅游產(chǎn)品的市場形象。比如山西省的大寨本來是一個普普通通的山村,，由于歷史上“學(xué)大寨”的事情,，山村開始走旅游發(fā)展道路,。他們以潔凈的山泉水、清新的空氣,、知名的旅游產(chǎn)品（大寨核桃露）,、特定的歷史人物、歷史事件,、干凈衛(wèi)生的住房條件,，用比市場低得多的價格去占領(lǐng)附近城市的休閑旅游市場和美術(shù)院校校外寫生市場。

　　4.變換市場定位 變換市場定位是一種不確定定位方法,。它主要針對那些已經(jīng)變化的旅游市場或者根本就是一個易變的市場而言的,。市場發(fā)生變化，景區(qū)的特色定位就要隨之改變,。

　　四,、景區(qū)產(chǎn)品組合

　　首先要對自己的旅游產(chǎn)品有所認(rèn)識，根據(jù)景區(qū)所提供旅游產(chǎn)品的主要內(nèi)容和特征,，組成完備的營銷組合,，然后再來考慮其營銷策略的制定。

　　1,、景區(qū)要正確認(rèn)識自己的產(chǎn)品

　　景區(qū)的產(chǎn)品不能僅僅理解為旅游地的風(fēng)景名勝,、人文景觀、歷史文化等,，還應(yīng)該包括必要的旅游設(shè)施,、旅游環(huán)境、游客觀賞和參與的活動項目,、景區(qū)的管理和各類服務(wù)等,。景區(qū)產(chǎn)品的實質(zhì)是服務(wù)，而不是風(fēng)景名勝本身,。風(fēng)景名勝不能通過購買發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,。

　　2、景區(qū)產(chǎn)品營銷組合因素：

　?。?）景區(qū)吸引物,。

　　景區(qū)吸引物就是景區(qū)內(nèi)標(biāo)志性的觀賞物。它是景區(qū)旅游產(chǎn)品中最突出,、最具有特色的景觀部分,。旅游從某種角度講也可稱作“眼球經(jīng)濟(jì)”，游客正是觀賞景區(qū)某一特定物才不遠(yuǎn)千里,、不怕車馬勞頓趕來旅游的,。這是景區(qū)賴于生存的依附對象，是景區(qū)經(jīng)營招徠游客的招牌和幡簾,，是景區(qū)旅游產(chǎn)品的主要特色顯示,。沒有這個吸引物,，游客就不可能來景區(qū)旅游消費，尤其在今天旅游市場競爭日益激烈的情況下,。吸引物不僅靠自身獨有的特質(zhì)來吸引游客,，還要有一個良好的形象塑造和宣傳才能起到應(yīng)有的引力效果。

　?。?）景區(qū)活動項目,。

　　景區(qū)活動項目是指結(jié)合景區(qū)特色舉辦的常規(guī)性或應(yīng)時性供游客或欣賞，或參與的大,、中,、小型群眾性盛事和游樂項目。景區(qū)活動的內(nèi)容是非常豐富的,，如文藝,、體育表演、比賽,，民間習(xí)俗再現(xiàn),，各種絕活演藝，游客參與節(jié)目,，尋寶抽獎等等,。這些活動不僅是景區(qū)旅游產(chǎn)品的一部分，而且還可作為促銷活動的內(nèi)容,。

　?。?）景區(qū)管理與服務(wù)。

　　景區(qū)產(chǎn)品表達(dá)形式盡管呈多樣化,，但其核心內(nèi)容仍是服務(wù),。服務(wù)的特點就是它的提供與消費常常處于同一時間，每一次服務(wù)失誤就是一個不可“回爐”修復(fù)的遺憾的廢品產(chǎn)出,。在服務(wù)過程中的管理尤顯重要,。實際上管理就是最核心的服務(wù),。景區(qū)管理包含兩個層面,，一是對員工的管理，二是對景區(qū)的管理,。不管是哪種服務(wù),，都要以最大限度滿足游客需要為宗旨，為游客服務(wù),。

　?。?）景區(qū)可進(jìn)入性

　　可進(jìn)入性指的是景區(qū)交通的通達(dá)性。由于很多景區(qū)處在交通不方便的偏僻地區(qū),，使得游客進(jìn)出景區(qū)大受限制,，甚至交通成為營銷瓶頸,。景區(qū)的產(chǎn)品銷售過程與有形商品銷售不同，是景定人動,，游客必須來到景區(qū)享受服務(wù),，經(jīng)營要靠大量的客流。目前,，在國家交通條件改善的情況下,，影響景區(qū)可進(jìn)入性的不是主干交通，往往是景區(qū)門前的最后“十公里”,，必須引起重視,。

　　五、景區(qū)如何選擇市場

　　1,、景區(qū)要先以地域為界去選擇市場 景區(qū)對旅游市場的選擇是分層次的,。首先要以地域為界去選擇市場，然后再考慮其他影響旅游的因素,。在以地域為界選擇市場時,，應(yīng)該遵循由近到遠(yuǎn)、逐步擴(kuò)大的原則展開市場營銷,。

　　2,、景區(qū)營銷要瞄準(zhǔn)中心城市

　　以景區(qū)所在地為中心，以距離遠(yuǎn)近為半徑,，按地域把旅游市場劃分為近,、中、遠(yuǎn)三個梯次,，分別對應(yīng)于景區(qū)企業(yè)市場發(fā)展的近期,、中期和長期規(guī)劃。無論哪個梯次都要以該區(qū)域范圍內(nèi)的中心城市為主攻目標(biāo)市場,。因為消費也有梯次傳遞的規(guī)律,，一般是從大城市到中等城市，再到小城市,，最后到農(nóng)村,。時尚消費更是如此。旅游是一種時尚消費,，所以重點要抓中心城市旅游市場,。

　　3、特殊群體的市場

　　這類市場大多數(shù)以宗教,、登山,、戶外運動為主，多數(shù)游客是出于自身的興趣前來旅游。

　　六,、同區(qū)域的聯(lián)合營銷

　　1,、注重文化的同源性

　　同一區(qū)域內(nèi)的旅游景區(qū)，無論其旅游資源是以自然風(fēng)光為主,，還是以人文景觀為特色,，都會被打上深刻的區(qū)域歷史文化的烙印，只是各自景區(qū)旅游資源載體所呈現(xiàn)的區(qū)域歷史文化內(nèi)涵的側(cè)重方面有所不同,。正是這種不同的特色組合在一起,，才鑄就了一個區(qū)域深厚而獨到的旅游魅力。旅游者在選擇出游目的地時,，往往不會只根據(jù)對一兩個景區(qū)的好壞做出自己出游線路的判斷,，而會篩選幾個具有豐富旅游資源的地區(qū)作為候選目標(biāo)，選擇其中對自己最有吸引力的一個地區(qū)來作為自己的旅游目的地,。由于財力,、時間、交通和旅行社的線路安排等諸多因素的影響,，中長線游客在到一地游覽時,，也都不止參觀當(dāng)?shù)氐囊粌蓚€景點，而是會盡可能地多游覽幾個景點,，全面了解體驗當(dāng)?shù)氐淖匀伙L(fēng)光和民俗風(fēng)情,。因此，各個景區(qū)在市場推廣活動中,，將景區(qū)景點的宣傳推廣與所在地域旅游業(yè)發(fā)展的大環(huán)境割裂開來是極不明智的,，進(jìn)行聯(lián)合營銷十分必要。在旅游產(chǎn)品的廣告宣傳推廣上,，既強調(diào)區(qū)域旅游整體品牌的打造,，又突出各自景區(qū)獨到的旅游資源魅力。參與聯(lián)合營銷的會員景區(qū)在涉及旅游地資源開發(fā),、產(chǎn)品和線路設(shè)計,、產(chǎn)品組合包裝、定價,、客源市場分析,、營銷戰(zhàn)略的制訂實施、旅游相關(guān)信息資源共享,、知名度和整體形象的塑造上,，要堅持目標(biāo)一致性、利益共享性,，強調(diào)行動協(xié)調(diào)性、投入多元性,，共同出謀劃策,，發(fā)揮各自所擁有的資金,、技術(shù)、區(qū)位,、人才,、信息、知名度,、營銷等方面的獨特優(yōu)勢,，以 “合力效應(yīng)”來達(dá)到憑個體力量不能達(dá)到的營銷效果。

　　2,、締造區(qū)域旅游統(tǒng)一品牌

　　在宣傳中突出各自特色的同時,，力求找到優(yōu)勢景區(qū)之間進(jìn)行聯(lián)合營銷的經(jīng)濟(jì)合作點和文化結(jié)合點，變互相拆臺為共同搭臺,。優(yōu)勢景區(qū)應(yīng)當(dāng)結(jié)合各自的品牌效應(yīng)和優(yōu)勢項目,，搭建項目更加齊備、價格更加優(yōu)惠,、市場更加規(guī)范的區(qū)域旅游平臺,，構(gòu)建出統(tǒng)一的品牌聯(lián)合體。實現(xiàn)資源共享,、宣傳互惠,、客源互流，消除紛爭和避免資源的浪費,，進(jìn)而推動區(qū)域內(nèi)景區(qū)的管理建設(shè),，促進(jìn)交通的改善，降低旅游成本,，增加效益,。

　　3、權(quán)責(zé)明晰實現(xiàn)共贏

　　目前,，很多地方的旅游景區(qū)景點不是由當(dāng)?shù)亟y(tǒng)一的政府部門管理,，而是分別被眾多部門所管轄，很大程度上影響了旅游景區(qū)景點的獨立法人資格,。體制障礙直接導(dǎo)致了景區(qū)經(jīng)營管理的混亂與低效,，造成有些景區(qū)強調(diào)部門或地區(qū)個體的經(jīng)濟(jì)效益，忽視聯(lián)合協(xié)作,，自我封閉,、各自為政。景區(qū)之間因信息,、技術(shù)溝通不暢,，致使區(qū)域景點條塊分割，景點遍地開花，重復(fù)雷同建設(shè),，資源浪費嚴(yán)重,。所以，要想建立旅游景區(qū)聯(lián)合體,，必須盡快建立全區(qū)協(xié)調(diào)機制,，盡快理順經(jīng)營機制，打破部門間的利益紛爭,，明確各自職責(zé),，實現(xiàn)政企分開，真正把旅游景區(qū)作為一個具有獨立法人資格,，能夠在市場經(jīng)濟(jì)中自主發(fā)展,、自負(fù)盈虧的企業(yè)，以現(xiàn)代企業(yè)理念規(guī)范其經(jīng)營,，為旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù),。

　　七、景區(qū)的深度開發(fā)

　　景區(qū)雖然受地域限制,，但發(fā)展市場的空間還是無限的,。景區(qū)可以采取兩種發(fā)展模式，一種是內(nèi)涵型發(fā)展模式,，一種是外延型發(fā)展模式,。

　　1、內(nèi)涵型發(fā)展模式

　　內(nèi)涵型發(fā)展模式是指景區(qū)企業(yè)在景區(qū)內(nèi)開展多種經(jīng)營,，全方位滿足目標(biāo)顧客的需要,，提升景區(qū)服務(wù)檔次和擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容。旅游的六大要素,，食,、住、行,、游,、購、娛是游客的基本需要,，隨著旅游消費的檔次提高,，進(jìn)而發(fā)展到健（健身）,、教（教育）,、休（休閑）、度（度假）,、療（療養(yǎng)）等需要,。這些都是主流需要,，此外還有諸多個性化的需要。按照市場營銷理念的認(rèn)識,，需要就是市場,，這么多的需要給景區(qū)服務(wù)提供了無限的空間,。

　　2,、外延型發(fā)展模式

　　外延型發(fā)展模式就是指景區(qū)企業(yè)在景區(qū)以外發(fā)展經(jīng)營活動。這種發(fā)展模式是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略來實施的,。一般可分為以下幾種：

　?。?）主業(yè)延伸發(fā)展模式。這種發(fā)展模式也叫一體化發(fā)展模式,，就是將景區(qū)業(yè)務(wù)向有聯(lián)系的行業(yè)發(fā)展,。面對旅游市場向前延伸到旅行社、旅游交通行業(yè)開展業(yè)務(wù),，向后延伸到飯店業(yè),、旅游商品生產(chǎn)行業(yè)開展業(yè)務(wù)，橫向則投資開辟新的景區(qū),。這種模式不管向哪個方向發(fā)展,，都離不開景區(qū)原有的經(jīng)營主業(yè)，都是以原先的主業(yè)為中心向外圍逐步拓展的,。這種市場發(fā)展模式需要景區(qū)投入大量資金,，是一種投資發(fā)展模式，需要慎重對待,。

　?。?）圍城打援模式。這是一種多角化發(fā)展模式,。其意不在于主業(yè)的轉(zhuǎn)移,，而是要在跨行業(yè)的兩個行業(yè)領(lǐng)域同時經(jīng)營，利用相互的影響作用取得綜合經(jīng)濟(jì)效益,。

　?。?）管理輸出模式。這是一種經(jīng)營效益出色的,、有名的景區(qū)企業(yè)利用專業(yè)化管理技術(shù),，向同行業(yè)擴(kuò)張的發(fā)展模式。

　　八,、營銷信息的收集與管理

　　信息的管理貫穿景區(qū)科學(xué)營銷的全過程,。不僅在制訂營銷規(guī)劃之前需要收集和分析信息，更要注重在營銷實施的過程中收集和分析市場的反饋信息,、競爭者的信息,，以便及時調(diào)整和改善營銷計劃,。

　　綜上所述，景區(qū)的營銷工作比常規(guī)的產(chǎn)品營銷要復(fù)雜,。景區(qū)由于產(chǎn)品的特性：不可移動,、不可復(fù)制、即時產(chǎn)生,、產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售同時進(jìn)行,，因此營銷工作就區(qū)別于常規(guī)產(chǎn)品的銷售。制定體系化的營銷策略就是重中之重,，有了科學(xué)系統(tǒng)的營銷策略才是完成整個景區(qū)的銷售任務(wù)的保障,。