目前全國范圍內(nèi)的景區(qū)已有2萬余家，各種新的景區(qū)又層出不窮,，不斷涌現(xiàn)，導致市場競爭日趨激烈,。如何在眾多的景區(qū)中脫穎而出,，吸引游客？在諸多成功因素中,，科學的景區(qū)營銷是關鍵,。

　　一、 樹立科學的營銷觀念

　　樹立“以人為本”的營銷觀念,。景區(qū)營銷發(fā)展到今天,，觀念、認識,、方法都有了很大提升,，但是提的最多的“以人為本”的思想仍沒有在景區(qū)的營銷過程中得到貫徹,并且這一口號的無處不在已經(jīng)沖淡了它的基本含義和有效性。事實上,，“以人為本”不僅體現(xiàn)為尊重人（包括員工,、游客、銷售商）,，更體現(xiàn)為為游客提供增值的服務,。景區(qū)的產(chǎn)品可以帶給游客超出他（她）期望的體驗，他（她）就很滿意,，然后對他（她）的親人,、朋友或周圍的人講整個游玩的美妙感受，促使他們也來景區(qū)消費,。這是一種最有效,，也最經(jīng)濟的營銷方法。景區(qū)營銷一定要樹立這種廣義上的“以人為本”認識,，以游客為導向設計產(chǎn)品,、設計營銷策略。

　　二,、? 做一個科學的營銷規(guī)劃

　　“規(guī)劃就是財富”已成為業(yè)界共識,，很多景區(qū)在開發(fā)前都做了總體規(guī)劃、詳細規(guī)劃（包括修規(guī)和控規(guī)）,。但是,，這還遠遠不夠。總體規(guī)劃可以在景區(qū)的總體定位,、發(fā)展戰(zhàn)略及景區(qū)發(fā)展各要素安排上進行總體的部署和安排,，營銷規(guī)劃在總規(guī)中雖有專門章節(jié)，但是畢竟還是粗線條的勾勒,，并且滿足不了景區(qū)營銷的動態(tài)性特點及要求；修規(guī)或控規(guī)對景區(qū)景觀和各項工程建設提出要求,，但多是“硬件”的,，對于營銷、管理等“軟件”方面的內(nèi)容卻沒有涉及,。因此,，景區(qū)還應該有營銷的專項規(guī)劃。一個科學的營銷規(guī)劃是保證景區(qū)營銷工作得以有效開展,、達到預定目標的必要內(nèi)容,，而且從長遠來看，景區(qū)做專門的營銷規(guī)劃是一個趨勢,。這樣可以根據(jù)景區(qū)實際的建設情況適時的進行營銷工作,，從而避免盲目的、沖動的,、無序的開發(fā)市場,，科學的營銷規(guī)劃可以事半功倍，目標準確,，更有效的使用資金,，從而帶來豐厚的收益。

　　三,、? 景區(qū)產(chǎn)品科學定位

　　景區(qū)要想在紛爭的旅游市場中取得優(yōu)勢,，就得在信息傳遞中把自己的突出特色宣揚給廣大消費者，并能牢牢抓住消費者,，讓自己的產(chǎn)品占據(jù)一定的市場地位,。景區(qū)可以采用以下定位的方法：

　　1、攀附定位攀附定位是一種“借光”定位方法,。它借用著名景區(qū)的市場影響來突出,、抬高自己，比如把三亞譽為“東方夏威夷”,，把云臺山譽為“北方九寨溝”,。采用這種定位方法的景區(qū)并不去占據(jù)攀附對象的市場地位，與其發(fā)生正面沖突,，而是以近,、廉、新的比較優(yōu)勢去爭取攀附對象潛在顧客群,。采用這種定位方法不可與攀附對象空間距離太近,，因為這種定位是吸引攀附對象景區(qū)的遠途的潛在顧客,。另外，對于已出名的景區(qū)和具有獨特風格的景區(qū)不能隨便采用此種定位方法,，這是景區(qū)經(jīng)營之大忌,。

　　2、心理逆向定位心理逆向定位是打破消費者一般思維模式,，以相反的內(nèi)容和形式標新立異地塑造市場形象,。比如，寧夏的沙坡頭,，內(nèi)蒙古的響沙灣本是沙漠,，一般游客不會把次作為旅游的目的地，而景區(qū)也利用此逆向的定位,，把此打造成以沙漠文化為表現(xiàn)形式的旅游勝地,。游客也正是逆向思考“沙漠怎么還能旅游”，從而產(chǎn)生興趣前來游玩,。

　　3,、狹縫市場定位狹縫市場定位是景區(qū)不具有明顯的特色優(yōu)勢，而利用被其他景區(qū)遺忘的旅游市場角落來塑造自己旅游產(chǎn)品的市場形象,。比如山西省的大寨本來是一個普普通通的山村,，由于歷史上“學大寨”的事情，山村開始走旅游發(fā)展道路,。他們以潔凈的山泉水,、清新的空氣、知名的旅游產(chǎn)品（大寨核桃露）,、特定的歷史人物,、歷史事件、干凈衛(wèi)生的住房條件,，用比市場低得多的價格去占領附近城市的休閑旅游市場和美術院校校外寫生市場,。

　　4.變換市場定位 變換市場定位是一種不確定定位方法。它主要針對那些已經(jīng)變化的旅游市場或者根本就是一個易變的市場而言的,。市場發(fā)生變化,，景區(qū)的特色定位就要隨之改變。

　　四,、景區(qū)產(chǎn)品組合

　　首先要對自己的旅游產(chǎn)品有所認識,，根據(jù)景區(qū)所提供旅游產(chǎn)品的主要內(nèi)容和特征，組成完備的營銷組合,，然后再來考慮其營銷策略的制定,。

　　1、景區(qū)要正確認識自己的產(chǎn)品

　　景區(qū)的產(chǎn)品不能僅僅理解為旅游地的風景名勝、人文景觀,、歷史文化等,，還應該包括必要的旅游設施、旅游環(huán)境,、游客觀賞和參與的活動項目,、景區(qū)的管理和各類服務等。景區(qū)產(chǎn)品的實質(zhì)是服務,，而不是風景名勝本身,。風景名勝不能通過購買發(fā)生所有權的轉移。

　　2,、景區(qū)產(chǎn)品營銷組合因素：

　　（1）景區(qū)吸引物,。

　　景區(qū)吸引物就是景區(qū)內(nèi)標志性的觀賞物,。它是景區(qū)旅游產(chǎn)品中最突出、最具有特色的景觀部分,。旅游從某種角度講也可稱作“眼球經(jīng)濟”,，游客正是觀賞景區(qū)某一特定物才不遠千里、不怕車馬勞頓趕來旅游的,。這是景區(qū)賴于生存的依附對象,，是景區(qū)經(jīng)營招徠游客的招牌和幡簾，是景區(qū)旅游產(chǎn)品的主要特色顯示,。沒有這個吸引物,，游客就不可能來景區(qū)旅游消費，尤其在今天旅游市場競爭日益激烈的情況下,。吸引物不僅靠自身獨有的特質(zhì)來吸引游客,，還要有一個良好的形象塑造和宣傳才能起到應有的引力效果。

　?。?）景區(qū)活動項目,。

　　景區(qū)活動項目是指結合景區(qū)特色舉辦的常規(guī)性或應時性供游客或欣賞，或參與的大,、中,、小型群眾性盛事和游樂項目。景區(qū)活動的內(nèi)容是非常豐富的,，如文藝,、體育表演、比賽,，民間習俗再現(xiàn),，各種絕活演藝，游客參與節(jié)目，尋寶抽獎等等,。這些活動不僅是景區(qū)旅游產(chǎn)品的一部分,，而且還可作為促銷活動的內(nèi)容。

　?。?）景區(qū)管理與服務,。

　　景區(qū)產(chǎn)品表達形式盡管呈多樣化，但其核心內(nèi)容仍是服務,。服務的特點就是它的提供與消費常常處于同一時間,，每一次服務失誤就是一個不可“回爐”修復的遺憾的廢品產(chǎn)出。在服務過程中的管理尤顯重要,。實際上管理就是最核心的服務,。景區(qū)管理包含兩個層面，一是對員工的管理,，二是對景區(qū)的管理,。不管是哪種服務，都要以最大限度滿足游客需要為宗旨,，為游客服務,。

　　（4）景區(qū)可進入性

　　可進入性指的是景區(qū)交通的通達性,。由于很多景區(qū)處在交通不方便的偏僻地區(qū),，使得游客進出景區(qū)大受限制，甚至交通成為營銷瓶頸,。景區(qū)的產(chǎn)品銷售過程與有形商品銷售不同,，是景定人動，游客必須來到景區(qū)享受服務,，經(jīng)營要靠大量的客流,。目前，在國家交通條件改善的情況下,，影響景區(qū)可進入性的不是主干交通,，往往是景區(qū)門前的最后“十公里”，必須引起重視,。

　　五,、景區(qū)如何選擇市場

　　1、景區(qū)要先以地域為界去選擇市場 景區(qū)對旅游市場的選擇是分層次的,。首先要以地域為界去選擇市場,，然后再考慮其他影響旅游的因素。在以地域為界選擇市場時,，應該遵循由近到遠,、逐步擴大的原則展開市場營銷,。

　　2、景區(qū)營銷要瞄準中心城市

　　以景區(qū)所在地為中心,，以距離遠近為半徑,，按地域把旅游市場劃分為近、中,、遠三個梯次,，分別對應于景區(qū)企業(yè)市場發(fā)展的近期、中期和長期規(guī)劃,。無論哪個梯次都要以該區(qū)域范圍內(nèi)的中心城市為主攻目標市場,。因為消費也有梯次傳遞的規(guī)律，一般是從大城市到中等城市,，再到小城市,，最后到農(nóng)村。時尚消費更是如此,。旅游是一種時尚消費,，所以重點要抓中心城市旅游市場。

　　3,、特殊群體的市場

　　這類市場大多數(shù)以宗教、登山,、戶外運動為主,，多數(shù)游客是出于自身的興趣前來旅游。

　　六,、同區(qū)域的聯(lián)合營銷

　　1,、注重文化的同源性

　　同一區(qū)域內(nèi)的旅游景區(qū)，無論其旅游資源是以自然風光為主,，還是以人文景觀為特色,，都會被打上深刻的區(qū)域歷史文化的烙印，只是各自景區(qū)旅游資源載體所呈現(xiàn)的區(qū)域歷史文化內(nèi)涵的側重方面有所不同,。正是這種不同的特色組合在一起,，才鑄就了一個區(qū)域深厚而獨到的旅游魅力。旅游者在選擇出游目的地時,，往往不會只根據(jù)對一兩個景區(qū)的好壞做出自己出游線路的判斷,，而會篩選幾個具有豐富旅游資源的地區(qū)作為候選目標，選擇其中對自己最有吸引力的一個地區(qū)來作為自己的旅游目的地,。由于財力,、時間、交通和旅行社的線路安排等諸多因素的影響,，中長線游客在到一地游覽時,，也都不止參觀當?shù)氐囊粌蓚€景點,，而是會盡可能地多游覽幾個景點，全面了解體驗當?shù)氐淖匀伙L光和民俗風情,。因此,，各個景區(qū)在市場推廣活動中，將景區(qū)景點的宣傳推廣與所在地域旅游業(yè)發(fā)展的大環(huán)境割裂開來是極不明智的,，進行聯(lián)合營銷十分必要,。在旅游產(chǎn)品的廣告宣傳推廣上，既強調(diào)區(qū)域旅游整體品牌的打造,，又突出各自景區(qū)獨到的旅游資源魅力,。參與聯(lián)合營銷的會員景區(qū)在涉及旅游地資源開發(fā)、產(chǎn)品和線路設計,、產(chǎn)品組合包裝,、定價、客源市場分析,、營銷戰(zhàn)略的制訂實施,、旅游相關信息資源共享、知名度和整體形象的塑造上,，要堅持目標一致性,、利益共享性，強調(diào)行動協(xié)調(diào)性,、投入多元性,，共同出謀劃策，發(fā)揮各自所擁有的資金,、技術,、區(qū)位、人才,、信息,、知名度、營銷等方面的獨特優(yōu)勢,，以 “合力效應”來達到憑個體力量不能達到的營銷效果,。

　　2、締造區(qū)域旅游統(tǒng)一品牌

　　在宣傳中突出各自特色的同時,，力求找到優(yōu)勢景區(qū)之間進行聯(lián)合營銷的經(jīng)濟合作點和文化結合點,，變互相拆臺為共同搭臺。優(yōu)勢景區(qū)應當結合各自的品牌效應和優(yōu)勢項目,，搭建項目更加齊備,、價格更加優(yōu)惠、市場更加規(guī)范的區(qū)域旅游平臺,，構建出統(tǒng)一的品牌聯(lián)合體,。實現(xiàn)資源共享,、宣傳互惠、客源互流,，消除紛爭和避免資源的浪費,，進而推動區(qū)域內(nèi)景區(qū)的管理建設，促進交通的改善,，降低旅游成本,，增加效益。

　　3,、權責明晰實現(xiàn)共贏

　　目前,，很多地方的旅游景區(qū)景點不是由當?shù)亟y(tǒng)一的政府部門管理，而是分別被眾多部門所管轄,，很大程度上影響了旅游景區(qū)景點的獨立法人資格,。體制障礙直接導致了景區(qū)經(jīng)營管理的混亂與低效，造成有些景區(qū)強調(diào)部門或地區(qū)個體的經(jīng)濟效益,，忽視聯(lián)合協(xié)作,，自我封閉、各自為政,。景區(qū)之間因信息,、技術溝通不暢，致使區(qū)域景點條塊分割,，景點遍地開花,，重復雷同建設，資源浪費嚴重,。所以，要想建立旅游景區(qū)聯(lián)合體,，必須盡快建立全區(qū)協(xié)調(diào)機制,，盡快理順經(jīng)營機制，打破部門間的利益紛爭,，明確各自職責,，實現(xiàn)政企分開，真正把旅游景區(qū)作為一個具有獨立法人資格,，能夠在市場經(jīng)濟中自主發(fā)展,、自負盈虧的企業(yè)，以現(xiàn)代企業(yè)理念規(guī)范其經(jīng)營,，為旅游經(jīng)濟發(fā)展服務,。

　　七、景區(qū)的深度開發(fā)

　　景區(qū)雖然受地域限制,，但發(fā)展市場的空間還是無限的,。景區(qū)可以采取兩種發(fā)展模式,，一種是內(nèi)涵型發(fā)展模式，一種是外延型發(fā)展模式,。

　　1,、內(nèi)涵型發(fā)展模式

　　內(nèi)涵型發(fā)展模式是指景區(qū)企業(yè)在景區(qū)內(nèi)開展多種經(jīng)營，全方位滿足目標顧客的需要,，提升景區(qū)服務檔次和擴大服務內(nèi)容,。旅游的六大要素，食,、住,、行、游,、購,、娛是游客的基本需要，隨著旅游消費的檔次提高,，進而發(fā)展到?。ń∩恚⒔蹋ń逃?、休（休閑）,、度（度假）、療（療養(yǎng)）等需要,。這些都是主流需要,，此外還有諸多個性化的需要。按照市場營銷理念的認識,，需要就是市場,，這么多的需要給景區(qū)服務提供了無限的空間。

　　2,、外延型發(fā)展模式

　　外延型發(fā)展模式就是指景區(qū)企業(yè)在景區(qū)以外發(fā)展經(jīng)營活動,。這種發(fā)展模式是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略來實施的。一般可分為以下幾種：

　?。?）主業(yè)延伸發(fā)展模式,。這種發(fā)展模式也叫一體化發(fā)展模式，就是將景區(qū)業(yè)務向有聯(lián)系的行業(yè)發(fā)展,。面對旅游市場向前延伸到旅行社,、旅游交通行業(yè)開展業(yè)務，向后延伸到飯店業(yè),、旅游商品生產(chǎn)行業(yè)開展業(yè)務,，橫向則投資開辟新的景區(qū)。這種模式不管向哪個方向發(fā)展,，都離不開景區(qū)原有的經(jīng)營主業(yè),，都是以原先的主業(yè)為中心向外圍逐步拓展的,。這種市場發(fā)展模式需要景區(qū)投入大量資金，是一種投資發(fā)展模式,，需要慎重對待,。

　　（2）圍城打援模式,。這是一種多角化發(fā)展模式,。其意不在于主業(yè)的轉移，而是要在跨行業(yè)的兩個行業(yè)領域同時經(jīng)營,，利用相互的影響作用取得綜合經(jīng)濟效益,。

　　（3）管理輸出模式,。這是一種經(jīng)營效益出色的,、有名的景區(qū)企業(yè)利用專業(yè)化管理技術，向同行業(yè)擴張的發(fā)展模式,。

　　八,、營銷信息的收集與管理

　　信息的管理貫穿景區(qū)科學營銷的全過程。不僅在制訂營銷規(guī)劃之前需要收集和分析信息,，更要注重在營銷實施的過程中收集和分析市場的反饋信息,、競爭者的信息，以便及時調(diào)整和改善營銷計劃,。

　　綜上所述,，景區(qū)的營銷工作比常規(guī)的產(chǎn)品營銷要復雜。景區(qū)由于產(chǎn)品的特性：不可移動,、不可復制,、即時產(chǎn)生、產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售同時進行,，因此營銷工作就區(qū)別于常規(guī)產(chǎn)品的銷售,。制定體系化的營銷策略就是重中之重，有了科學系統(tǒng)的營銷策略才是完成整個景區(qū)的銷售任務的保障,。