房地產(chǎn)銷售技巧

最好的樓盤,，就好像偶像明星,，萬眾追捧,。最好的房企,，通過宣傳創(chuàng)業(yè)故事、信念,、儀式,、神奇口號(hào),、標(biāo)志,、對手、領(lǐng)袖魅力等,，集合起大量宗教信徒般的粉絲,。明星找個(gè)崇拜者做另一半是容易的。最好的房企修建的最好的樓盤也一般是開盤即售罄,。

而大部分樓盤的銷售,，就和普通人找對象一樣，要耗盡心力,，方能成功,。具體來說，必須根據(jù)階段的不同擺出各種正確姿勢,，具體有哪些姿勢,？請看下文……

求愛，不能一開始就肉麻地表白,。

賣房,，不能一開始擺出大甩賣的樣子。

小男孩小女孩剛開始戀愛的時(shí)候,，往往控制不住自己的情緒,，一開始就做肉麻的表白。這個(gè)時(shí)候成功率往往很低,，就如同葉芝的詩歌里所寫,，對于某些女人來說“一旦愛情有了把握,，就好像想也不值得一想”。而很多人可能有另外的經(jīng)歷：當(dāng)你最終受不了等待要離開的時(shí)候,，你一直沒追到的人反會(huì)撲進(jìn)你的懷里,。因此，愛情開始之初保持神秘感很重要,，要讓對方逐漸對你有感覺后再進(jìn)一步,。

房產(chǎn)銷售也是這樣。深圳某樓盤,，在市區(qū),，本來先天條件很優(yōu)秀，卻一開始宣傳就打價(jià)格牌,，擺出一副大甩賣的樣子,，最終不可挽回。而“萬科十七英里”,，第一次發(fā)布只有一句話“萬科十七英里,，我能與這個(gè)世界保持的距離”，一個(gè)月后第二次發(fā)布,，再兩個(gè)月后第三次發(fā)布,。這種神秘感，讓項(xiàng)目保持了持續(xù)的關(guān)注度,。

朋友都是女神,，你自然也是；否則,，做公司山寨女神也很好,。

周圍都是豪宅，你自然也是,；不然,，就要改變參照系自封。

如果一個(gè)女孩所有的朋友都是女神,，她自然有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)女神身邊的男神,，她自己也就是女神。以樓盤價(jià)格來說,，離市中心的遠(yuǎn)近不一定是可靠標(biāo)準(zhǔn),，周邊樓盤的市場價(jià)才是可靠標(biāo)準(zhǔn)。

以深圳而言,，西麗屬于原“特區(qū)內(nèi)”,，但房價(jià)遠(yuǎn)趕不上原特區(qū)外的龍崗、寶安中心區(qū),。沈陽鐵西區(qū)一環(huán)內(nèi)不如二環(huán)外的長白島,。有句話總結(jié)得好“你是誰不重要,，你周圍是誰才重要”。

相信你的公司內(nèi)部有過“本司范冰冰”,、“本司湯唯”之類山寨封號(hào),，很是招蜂引蝶，這就是說,，周邊沒有女神,，找遠(yuǎn)處的女神來類比一樣有效果。

同樣,，樓盤地段如果不好,，周圍沒有豪宅，盡可以把眼光放寬一點(diǎn),，和遠(yuǎn)處的豪宅類比,。這個(gè)做法的專業(yè)名詞叫改變參照系。舉例來說,，深圳的“星河丹堤”在梅林關(guān)口,，傳統(tǒng)的“關(guān)外”，不符合高端定位,，但其定義自己為“西銀湖”,，與傳統(tǒng)的豪宅區(qū)域銀湖相類比；別墅項(xiàng)目“圣莫麗斯”在龍崗區(qū)大眾陌生的地方建設(shè),，其定義自己為“香蜜湖上游”,，與香蜜湖豪宅區(qū)類比。

是初戀,，就要讓她銘心刻骨；不是,，就要給她創(chuàng)造新的需求,。

是全新產(chǎn)品，就要充分宣傳,；不是,，就要挖掘出全新的特點(diǎn)。

許多人都對初戀銘心刻骨,，即使后來閱人無數(shù)結(jié)婚生子,，仍然難忘。其根本原因其實(shí)很簡單,，就是在此前沒有類似的體驗(yàn),，所有的第一次體驗(yàn)都很容易成為標(biāo)準(zhǔn)。正如特勞特在《22條商規(guī)》中所說“成為一個(gè)創(chuàng)建定位者,，勝過提供更好的產(chǎn)品”,。房地產(chǎn)營銷同樣是這樣,，創(chuàng)造一種全新的不可替代的產(chǎn)品品類，將獲得巨大的優(yōu)勢,。

房子和愛人一樣,，在身邊才有用。當(dāng)雙拼別墅,、loft,、大平層、辦公家庭一體化住房等第一次出現(xiàn)在一個(gè)區(qū)域乃至城市的時(shí)候,，都將成為全新的產(chǎn)品,。在某些三線城市，一個(gè)設(shè)計(jì)優(yōu)秀的樓盤甚至可以創(chuàng)造幾十個(gè)“第一”,。這些產(chǎn)品帶來的震撼和沖擊,，和初戀一樣。

當(dāng)然,，不是每個(gè)人都是自己愛人的初戀,。這個(gè)時(shí)候，就要?jiǎng)?chuàng)造一些嶄新的需求,，比如帶她去潛水帶她去蹦極,，做她從未做過的事情，或者每天睡前讀一首詩歌給她,，讓她養(yǎng)成習(xí)慣等等,。這些全新的需求被創(chuàng)造后，將形成依賴,。

房子也是這樣,。特勞特在《22條商規(guī)》中還說“如果不能第一個(gè)進(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域，就創(chuàng)建一個(gè)新領(lǐng)域使自己成為第一”,?；蛟S有人會(huì)說，創(chuàng)造房子的新領(lǐng)域很難,。其實(shí)在通風(fēng),、采光、結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵方面,，去掉一些添加一些都成新產(chǎn)品：深圳的“紅樹西岸”對“結(jié)構(gòu)”去除夸張,，成為“超大體量無梁板式”結(jié)構(gòu)新產(chǎn)品；天津“朗鉅天域”將通風(fēng)采光最大化,，就成了新產(chǎn)品“十米洋房”,；長沙“綠城青竹園”將景觀裝修創(chuàng)新，就成“庭院精裝修別墅”新產(chǎn)品,。至于新科技更是可以成為創(chuàng)新點(diǎn),。

求愛,，要把自己的優(yōu)缺點(diǎn)有序展現(xiàn)出來且不斷創(chuàng)造驚喜。

賣房,，各種產(chǎn)品出場順序很重要且要不斷創(chuàng)造增值點(diǎn),。

男女交往的過程，是將自己的各方面逐漸呈現(xiàn)在對方面前,，并為對方所接受的過程,。如果你最差的一面在第一次見面就全部表現(xiàn)出來，就沒有然后了,。你的優(yōu)點(diǎn)也不能一次性展示出來,，讓對方期望過高，后期就會(huì)失望,。讓對方逐漸在你身上發(fā)現(xiàn)新的優(yōu)點(diǎn),，交往才能深入下去。比如,，對方最開始發(fā)現(xiàn)你有車,，后來發(fā)現(xiàn)你還有房……或者起初發(fā)現(xiàn)你懂音樂，后來發(fā)現(xiàn)你還是個(gè)才子……優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)按比例搭配著出現(xiàn),，才顯得真實(shí),。

賣房子是這樣，一個(gè)樓盤把自己的優(yōu)點(diǎn)展示出來的節(jié)奏,，是決定樓盤銷售成敗的關(guān)鍵,。具體來說，需要好壞產(chǎn)品線搭配著進(jìn)行銷售,。比如,，低密度大戶型的明星產(chǎn)品和高密度的小戶型產(chǎn)品，按照比例搭配銷售,，這樣不至于開盤就是最差的產(chǎn)品,，也不至于高開低走最后賣差的產(chǎn)品。

樓盤銷售中間,，要不斷給顧客驚喜，其專業(yè)名詞叫“分期增值點(diǎn)”,，比如好的配套,，好的景觀，好的服務(wù)等等,。比如某度假樓盤,，開盤后，高爾夫球場,、水岸碼頭廣場,、水岸風(fēng)情和美食廣場,、國際學(xué)校、商業(yè)中心,、國際會(huì)議中心,、地鐵站等陸續(xù)出現(xiàn)。

房地產(chǎn)銷售技巧

戀愛,，切忌殷勤太過婚前婚后差異太大,。

賣房，要注意產(chǎn)品“均好性”不能讓資源被部分產(chǎn)品獨(dú)占,。

有的夫妻離婚就是因?yàn)橐环接X得“婚前婚后完全不同”,，差別太大。

樓盤也是這樣,，要注意“均好性”,。不能好的產(chǎn)品過好差得太差。大連“眾益黃金海岸”,，南邊有海景,，北邊靠鐵路貨運(yùn)站，公交出行便利,，本來整體資源不錯(cuò),。但其規(guī)劃成：靠南邊的是低密度的明星產(chǎn)品，北邊是高密度無亮點(diǎn)的超高層,，還有鐵路的吵鬧,。開盤后，低密度明星產(chǎn)品迅速賣光,，高密度超高層全部滯銷,，高密度產(chǎn)品占總面積的比例還很大，項(xiàng)目整體銷售可以說基本失敗,。

求愛,，找不到“空窗期”就打敗對手。

賣房,，做不了“補(bǔ)缺者”就做“追隨者”,、“挑戰(zhàn)者”。

現(xiàn)實(shí)中很多這樣的例子,，某女神,，許多優(yōu)秀的追求者追求，其都不為心動(dòng),，突然某天嫁給了一個(gè)潘?。这个其实也不难金}停之前，眾多優(yōu)質(zhì)男追求她的時(shí)候，她身邊有更優(yōu)秀的另一半,。而潘拷槿氳氖焙潁正是她的情感空窗期,。這就是“對的人不如對的時(shí)間”。

賣房也同樣是這樣,，在做同區(qū)域調(diào)查的時(shí)候,，如果該區(qū)域不成熟，則可能沒有同類樓盤,，自己可以稱王,。而如果同區(qū)域有類似樓盤，就要注意時(shí)機(jī)了,，推盤檔期上的空白點(diǎn),，一定是存在的，抓住這個(gè)空白點(diǎn),，比與對手血拼省力多了,。

當(dāng)然，推盤檔期可能因?yàn)榉N種原因無法更改,，項(xiàng)目只能與已經(jīng)或同時(shí)開盤的類似樓盤競爭,。這時(shí)候就只有做“追隨者”或“挑戰(zhàn)者”。

“追隨者”與愛情中的“備胎”類似,，它的產(chǎn)品線可能與競爭對手類似,，而且沒有優(yōu)點(diǎn)，但它的價(jià)格更低,，考慮經(jīng)濟(jì)壓力的顧客會(huì)選擇它,。這類似于愛情中的備胎的身段放得很低，女神和他在一起很自在很輕松,，遇到女神有壓力或變故,，可能轉(zhuǎn)正。

而“挑戰(zhàn)者”則是有能力做出特色和差異化的,，和愛情中“挖墻腳”者類似,，愛情中的“挖墻腳”者會(huì)帶來現(xiàn)任男友所沒有的很多東西，而樓盤中的“挑戰(zhàn)者”可以增強(qiáng)產(chǎn)品的附加值,，比如贈(zèng)送更多面積等等

求愛向?qū)Ψ胶糜验|蜜了解很重要

房企客戶調(diào)研做“深度訪談”很重要

一般來說,，追一個(gè)女孩，和她的閨蜜保持良好關(guān)系很重要,。對方喜歡什么討厭什么,，完全不能接受什么，沒有人比她的閨蜜更清楚,。

而項(xiàng)目開始規(guī)劃的時(shí)候，需要做前期的深度調(diào)研，一般來說調(diào)研對象包括當(dāng)?shù)匾?guī)劃國土房產(chǎn)等局的干部,、銀行的房產(chǎn)信貸主管,、當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)專業(yè)人士、專業(yè)銷售人員,、媒體從業(yè)人員等,，而且要保證他們之間不互相影響。這樣就對當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)有了一個(gè)具體的了解,。

如果一個(gè)女孩完全不能接受另一半抽煙,，而追求者卻抽煙則必然失敗。同樣,，做樓盤的人不了解當(dāng)?shù)氐奶厥馇闆r,，房子也肯定賣不好。湖南某樓盤做出了東西朝向,、異形大客廳,、小臥室的房子，就賣得很不好,，因?yàn)楫?dāng)?shù)厝讼矚g南北朝向 ,、客廳和臥室同大且方正的房子。

約會(huì)有新鮮感有紀(jì)念意義很重要,，而且盡量在晚上結(jié)束……

活動(dòng)有創(chuàng)意有由頭很重要,，而且要盡量留出簽約時(shí)間。

要讓你追求的對象有約會(huì)的熱情,，每次約會(huì)都有新的節(jié)目很重要,，不管是在不同的飯館吃飯，還是每次都有郊游,、游艇,、纜車等新節(jié)目，總之要保持新鮮感,。約會(huì)結(jié)束的時(shí)間,，當(dāng)然最好是晚上，夜幕下,，大家情緒都會(huì)有變化,，說不定哪天就會(huì)去滾床單。

而項(xiàng)目要舉辦活動(dòng),，也要有新鮮感,。

恐龍展、熊貓展,、海底動(dòng)物展,、烹飪比賽,、教孩子游泳……國內(nèi)房企近幾年做宣傳的時(shí)候?qū)页銎嬲校顒?dòng)新,，當(dāng)然能吸引來客戶,。如果活動(dòng)參與感很強(qiáng)，那么活動(dòng)結(jié)束的時(shí)間要盡量在下午4點(diǎn)之前,，以留出簽約時(shí)間,。萬科某項(xiàng)目曾在深圳做活動(dòng)，有全家參加的競技項(xiàng)目,，大家激情參與,，結(jié)束已經(jīng)6點(diǎn)。最后只有兩個(gè)客戶進(jìn)了售樓處,，其它人很累都直接開車回家了,。

在約會(huì)是認(rèn)識(shí)一個(gè)月等紀(jì)念日的時(shí)候，對方往往會(huì)感動(dòng),。樓盤舉辦活動(dòng)也要有由頭保持儀式感,，比如答謝會(huì)、消夏音樂會(huì),、正式認(rèn)購,、項(xiàng)目封頂?shù)鹊龋顒?dòng)要盡量和樓盤特點(diǎn)有關(guān)聯(lián),。

求愛,，影響她周圍的人很重要。

賣房,，影響意見領(lǐng)袖很重要,。

許多美女的身邊會(huì)伴著丑女朋友，有經(jīng)驗(yàn)的男生會(huì)去討好那個(gè)丑女,，因?yàn)槟莻€(gè)丑女的意見將對美女發(fā)生巨大影響,。而對美女產(chǎn)生巨大影響的，還可能有她的父母,、親戚等等,。

同樣的，現(xiàn)實(shí)賣樓中,，“意見領(lǐng)袖”的影響將是巨大的,。這個(gè)意見領(lǐng)袖可能是有影響力的焦點(diǎn)客戶，也有可能是業(yè)內(nèi)人士,、客戶小孩,、媒體等。

所以,，現(xiàn)場接待要注意這幾種人,。廣州星河灣開盤時(shí),，熱情接待業(yè)內(nèi)人士，一個(gè)月上門的業(yè)內(nèi)人士超過20萬,，產(chǎn)生巨大影響,。許多樓盤為孩子準(zhǔn)備小金魚、漫畫,、小玩具等，孩子往往不愿意回家甚至第二天吵著還要來,，而其父母在項(xiàng)目呆得時(shí)間越長就越有可能買房,。

戀愛，讓對方付出“沉沒成本”很重要,。

賣房,，500元的“小定”許多時(shí)候也起關(guān)鍵作用。

許多人不理解一個(gè)女孩為什么舍不得看上去對她很不好的男朋友,。其實(shí)很大原因在于女孩已經(jīng)付出很多,，這種付出是“沉沒成本”，不可能回來,。因此她舍不得放棄,，總希望對方會(huì)變好，有一天能“回本”,。

正常的感情中,，對方買禮物給你，你都不妨接受,，這是沉沒成本,，可以加固感情。許多時(shí)候,，一個(gè)動(dòng)作比一千句表白有用,，比如你吻過一個(gè)女孩，對方就會(huì)想“已經(jīng)被他吻過……”,。這都是沉沒成本的作用,。

許多詐騙案件中，被騙者最開始只是抱著試試看的心理付出幾百元,，但從此心理變化,，為了拿回這些錢，付出更加巨大的成本,。

賣房的時(shí)候也要利用這種心理,。顧客來看房子，哪怕不買,，也付出了時(shí)間成本,。下定的時(shí)候,，即使只是500元的“小定”，其付錢前后的心理也完全不同,，成交的可能性會(huì)加大,。

約會(huì)第15天會(huì)有本質(zhì)進(jìn)展。

賣房第15天可以“集中殲滅”,。

曾有人做過總結(jié),，如果一個(gè)女孩或男孩連續(xù)15天與你約會(huì)，你們的關(guān)系一定會(huì)有本質(zhì)變化,，如果在比較現(xiàn)代的城市,，一般都會(huì)去滾床單。

而房地產(chǎn)銷售的規(guī)律與此類似,，從客戶第一次到訪到成交,，半個(gè)月是一個(gè)很集中的時(shí)間。根據(jù)這個(gè)規(guī)律,，公司可以在這個(gè)時(shí)候集中一切資源打簽約“殲滅戰(zhàn)”,。

結(jié)婚生子后就有了“不可替代性”

賣房的最高境界是“結(jié)構(gòu)層次營銷”。

感情的幾個(gè)階段是求愛,、戀愛,、婚后，一般來說,，婚前關(guān)系隨時(shí)可能變化,。婚后特別是有孩子后雙方關(guān)系變化的可能就不大了,。這個(gè)與賣房完全類似,，房地產(chǎn)營銷有三個(gè)層次：

1

第一個(gè)層次是財(cái)務(wù)層次的營銷，帶給顧客的只是經(jīng)濟(jì)價(jià)值,，很容易被競爭對手模仿,。這就類似于雙方通過媒人談結(jié)婚，只是談條件,，一旦有條件更好的對象出現(xiàn)就會(huì)發(fā)生變化,；

2

第二個(gè)層次是社交層次的營銷，也就是建立客戶組織,，搞會(huì)員制等等,，有一定的歸屬感。這個(gè)就類似于經(jīng)過一段時(shí)間戀愛雙方已經(jīng)有感情,。要注意的是,，如果只搞會(huì)員制不做深入經(jīng)營，就還是第一個(gè)層次,；

3

第三個(gè)層次是結(jié)構(gòu)層次的營銷,，企業(yè)為顧客提供財(cái)務(wù)和社會(huì)利益之外,，客戶在企業(yè)這里能得到自身需要而競爭對手所不能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)就類似于夫妻已經(jīng)有了孩子,，別人不可能給孩子親生父母的愛,，所以就不可取代。

房地產(chǎn)銷售技巧

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