深度分銷近些年來大行其道，各企業(yè)紛紛推行之，爭(zhēng)先恐后,，唯恐沒沾上一點(diǎn)深度分銷的氣息?？墒牵?jīng)過多次市場(chǎng)走訪,，以及很多企業(yè)不時(shí)來找我咨詢和培訓(xùn),，發(fā)覺大家其實(shí)都對(duì)深度分銷模式存在很大的誤解，甚至在推行該模式的基點(diǎn)上就出現(xiàn)重大的失誤和偏差,！ 在認(rèn)識(shí)上存在偏差,，在轉(zhuǎn)型上沒有權(quán)威的理論及方法作指引，這樣,，在前期引入及具體實(shí)施過程中,，難免疑問重重，問題多多,，雖大力投入,，卻最終收效甚微，甚至勞命傷財(cái),，還搞得渠道一團(tuán)糟,，員工怨聲載道。最終,，大部分企業(yè)雖苦不堪言,，在黑暗中苦苦摸索，卻因?yàn)榍捌谕度胼^大,， 招聘人員較多,，最終調(diào)整仍只能是換湯不換藥，找不到深度分銷實(shí)施的真諦,！ 我覺得深度分銷就是做終端,，做更細(xì)的終端工作，特別是終端拜訪和服務(wù),！ 我的看法與你的有很大的不同，我認(rèn)為深度分銷就是將市場(chǎng)條塊管理,，這樣有利于二批商的送貨與區(qū)域管理 非也,！深度分銷的產(chǎn)生及發(fā)展,，如果只是成立一支隊(duì)伍，并且讓他們有點(diǎn)事做,，將原來沒有涉及的終端工作抓起來,，那就是非常片面的深度分銷了！ 深度分銷是一種新型的營(yíng)銷模式,，不只是針對(duì)市場(chǎng)的,，更是針對(duì)內(nèi)部管理的，深度分銷是內(nèi)外兼修的營(yíng)銷模式,，是一個(gè)企業(yè)的重要營(yíng)銷戰(zhàn)略之一,。 一、 深度分銷是內(nèi)外兼修的營(yíng)銷模式我們都說一個(gè)企業(yè)的興衰成敗并不在于外界的推動(dòng)力,，從這就可說明一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷成功不能只靠一個(gè)好營(yíng)銷模式的推廣,，靠加深員工對(duì)一種營(yíng)銷模式的認(rèn)識(shí)，而只能靠企業(yè)的人員的外部業(yè)務(wù)能力提升和內(nèi)部管理能力的提升,。深度分銷模式的流行或者說是被大部分企業(yè)認(rèn)同,，肯定不是僅僅因?yàn)檫@個(gè)模式能創(chuàng)造銷售奇跡，而更在于內(nèi)部的管理提升了,，整個(gè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍因?yàn)樯疃确咒N的實(shí)施而出現(xiàn)了突破性的提高,！ 其實(shí)，對(duì)于企業(yè)而言,，企業(yè)產(chǎn)品銷售的人員不只是企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員,、管理人員，還有重要的一支,，那就是中間層級(jí)（一般指經(jīng)銷商）,。深度分銷的重要性正在于從原來的一支簡(jiǎn)單的經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)代表），經(jīng)過專業(yè)化增加,、分工,、合作、培訓(xùn),、提高,，最終成就了一支分銷隊(duì)伍、終端隊(duì)伍和一支專業(yè)的中間商隊(duì)伍,。這就是深度分銷的最成功所在,！--整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍出現(xiàn)了前所未有的改進(jìn)和提高！ 我們發(fā)現(xiàn),，只要是將深度分銷的主要目的完全對(duì)外的,，就肯定最終成了形式主義，深度分銷的機(jī)構(gòu)成立了許多（以工作站形式居多），但實(shí)際上并不如統(tǒng)一在總部來得更有效率,；深度分銷的終端業(yè)務(wù)與分銷業(yè)務(wù)分了工,，本來應(yīng)該更好地配合，卻又到了老死不相往來的兩個(gè)非常獨(dú)立部門,，內(nèi)部扯皮越來越多,；終端業(yè)務(wù)員講是講做了很多工作，卻發(fā)現(xiàn)沒有一個(gè)指標(biāo)能真正考核,；管理工具如表格和會(huì)議最終成了形式或者干脆不填了,、不開了，即使交上來的報(bào)表都純粹是業(yè)務(wù)員自己在家里填了完事...... 如果通過深度分銷,，練就了內(nèi)部過硬的分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍和終端工作隊(duì)伍,，不但能讓分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍能深刻了解市場(chǎng)情況，還能對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)作及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有自己的觀點(diǎn),，能將市場(chǎng),、區(qū)域、價(jià)格,、竄貨,、促銷管理得井井有條；如果能通過深度分銷,，能培養(yǎng)一支真正的消費(fèi)者,、終端服務(wù)隊(duì)伍......通過分銷與終端兩方面的全面發(fā)展，也就自然而然地將整個(gè)市場(chǎng)基本控制在企業(yè)的手里,，這樣,，才是一個(gè)企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)！ 二,、 深度分銷原有的分銷隊(duì)伍需要轉(zhuǎn)型深度分銷之前,，企業(yè)一般都是傳統(tǒng)的分銷體系，也就是說,，以前的業(yè)務(wù)員都是只做大批發(fā),、大流通的業(yè)務(wù)員。在實(shí)施深度分銷后,，我們發(fā)現(xiàn),，企業(yè)的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)其實(shí)發(fā)生了很大的改變，那就是由原來的一支隊(duì)伍做市場(chǎng),，變成了兩支隊(duì)伍合作完成銷售任務(wù),。這樣，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變了,，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)也就應(yīng)該發(fā)生改變,，原來的分銷隊(duì)伍就需要進(jìn)行轉(zhuǎn)型,。 很明顯的一點(diǎn)，他們應(yīng)該由原來的聯(lián)絡(luò)員,、收款員,、政策傳達(dá)員、商務(wù)代表,、企業(yè)全權(quán)代表等等調(diào)整成為經(jīng)銷商服務(wù)人員、市場(chǎng)維護(hù)人員,、經(jīng)銷商助手,、市場(chǎng)規(guī)劃人員、經(jīng)銷商合作代表等等,。 在具體工作上,，他們應(yīng)該更關(guān)注經(jīng)銷商的進(jìn)銷存（即內(nèi)部運(yùn)作）和經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的參與，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抵御,，同時(shí)還有經(jīng)銷商的小區(qū)域管理,、配送協(xié)調(diào)、與終端隊(duì)伍的協(xié)調(diào)等等,。他們不只是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行溝通,，還要將自己的觸角完全地涉及到二批或三批。將整條中間層級(jí)鏈條的管理更加下沉,。 我們發(fā)現(xiàn),，原來的經(jīng)銷商都是大而全的經(jīng)銷商，什么都能干,，如區(qū)域規(guī)劃及管理,、價(jià)格政策的實(shí)施及自行調(diào)整、開拓市場(chǎng)先鋒,、融資的高手,、促銷政策的制定及實(shí)施、渠道規(guī)劃及管理等等,。而在深度分銷時(shí)代,，經(jīng)銷商會(huì)明顯地發(fā)現(xiàn)，他們這些全能高手并不是企業(yè)想要的,，如果還是這種大而全的局面的話,，他們反而有被企業(yè)擠迫、甚至廢除的可能,！ 其實(shí),，深度分銷的非常重要的內(nèi)容就是，企業(yè)參與了市場(chǎng)的管理,，這樣就是企業(yè)與經(jīng)銷商共同來管理和運(yùn)作市場(chǎng),。所以,，經(jīng)銷商不再是單打獨(dú)斗的將軍，而只是企業(yè)共同運(yùn)作市場(chǎng)的伙伴而已,。這樣,，經(jīng)銷商只有在了解自己在某方面獨(dú)到或者杰出的優(yōu)勢(shì)下，只能去與企業(yè)協(xié)商,，放棄自己不能做,、不突出的功能，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),，從而與企業(yè)配合得最好,。 很多經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為，企業(yè)就是想讓經(jīng)銷商做配送而已嘛,！其實(shí),，這是一個(gè)很大的誤解！企業(yè)這樣做也是誤入歧途,！作為中間商也好,，作為企業(yè)的合作伙伴也罷，經(jīng)銷商都還具有一些非常重要而企業(yè)確實(shí)也沒必要去自己發(fā)揮的功能,，如流通,、配送、區(qū)域管理,、融資,、開拓等（當(dāng)然還包括一些服務(wù)）。深度分銷并不是企業(yè)將這些功能全包攬到了自己手里,，而是與企業(yè)進(jìn)行能力互補(bǔ),，發(fā)揮各自最大優(yōu)勢(shì)，來共同運(yùn)作市場(chǎng),。