深度分銷近些年來大行其道,，各企業(yè)紛紛推行之,，爭先恐后,，唯恐沒沾上一點深度分銷的氣息,。可是,，經(jīng)過多次市場走訪,，以及很多企業(yè)不時來找我咨詢和培訓(xùn),，發(fā)覺大家其實都對深度分銷模式存在很大的誤解,，甚至在推行該模式的基點上就出現(xiàn)重大的失誤和偏差！ 在認(rèn)識上存在偏差,，在轉(zhuǎn)型上沒有權(quán)威的理論及方法作指引,，這樣，在前期引入及具體實施過程中,，難免疑問重重,，問題多多，雖大力投入，卻最終收效甚微,，甚至勞命傷財,，還搞得渠道一團(tuán)糟，員工怨聲載道,。最終,，大部分企業(yè)雖苦不堪言，在黑暗中苦苦摸索,，卻因為前期投入較大,， 招聘人員較多，最終調(diào)整仍只能是換湯不換藥,，找不到深度分銷實施的真諦,！ 我覺得深度分銷就是做終端，做更細(xì)的終端工作,，特別是終端拜訪和服務(wù),！ 我的看法與你的有很大的不同，我認(rèn)為深度分銷就是將市場條塊管理,，這樣有利于二批商的送貨與區(qū)域管理 非也,！深度分銷的產(chǎn)生及發(fā)展，如果只是成立一支隊伍,，并且讓他們有點事做,，將原來沒有涉及的終端工作抓起來，那就是非常片面的深度分銷了,！ 深度分銷是一種新型的營銷模式,，不只是針對市場的，更是針對內(nèi)部管理的,，深度分銷是內(nèi)外兼修的營銷模式,，是一個企業(yè)的重要營銷戰(zhàn)略之一。 一,、 深度分銷是內(nèi)外兼修的營銷模式我們都說一個企業(yè)的興衰成敗并不在于外界的推動力,，從這就可說明一個企業(yè)的營銷成功不能只靠一個好營銷模式的推廣，靠加深員工對一種營銷模式的認(rèn)識,，而只能靠企業(yè)的人員的外部業(yè)務(wù)能力提升和內(nèi)部管理能力的提升,。深度分銷模式的流行或者說是被大部分企業(yè)認(rèn)同，肯定不是僅僅因為這個模式能創(chuàng)造銷售奇跡,，而更在于內(nèi)部的管理提升了,，整個業(yè)務(wù)隊伍因為深度分銷的實施而出現(xiàn)了突破性的提高！ 其實,，對于企業(yè)而言,，企業(yè)產(chǎn)品銷售的人員不只是企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員、管理人員，還有重要的一支,，那就是中間層級（一般指經(jīng)銷商）,。深度分銷的重要性正在于從原來的一支簡單的經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)隊伍（業(yè)務(wù)代表），經(jīng)過專業(yè)化增加,、分工,、合作、培訓(xùn),、提高,，最終成就了一支分銷隊伍、終端隊伍和一支專業(yè)的中間商隊伍,。這就是深度分銷的最成功所在,！--整個營銷隊伍出現(xiàn)了前所未有的改進(jìn)和提高！ 我們發(fā)現(xiàn),，只要是將深度分銷的主要目的完全對外的,，就肯定最終成了形式主義，深度分銷的機構(gòu)成立了許多（以工作站形式居多）,，但實際上并不如統(tǒng)一在總部來得更有效率,；深度分銷的終端業(yè)務(wù)與分銷業(yè)務(wù)分了工，本來應(yīng)該更好地配合,，卻又到了老死不相往來的兩個非常獨立部門,，內(nèi)部扯皮越來越多；終端業(yè)務(wù)員講是講做了很多工作,，卻發(fā)現(xiàn)沒有一個指標(biāo)能真正考核,；管理工具如表格和會議最終成了形式或者干脆不填了、不開了,，即使交上來的報表都純粹是業(yè)務(wù)員自己在家里填了完事...... 如果通過深度分銷,，練就了內(nèi)部過硬的分銷業(yè)務(wù)隊伍和終端工作隊伍，不但能讓分銷業(yè)務(wù)隊伍能深刻了解市場情況,，還能對經(jīng)銷商的運作及市場競爭有自己的觀點,，能將市場、區(qū)域,、價格,、竄貨、促銷管理得井井有條,；如果能通過深度分銷,，能培養(yǎng)一支真正的消費者、終端服務(wù)隊伍......通過分銷與終端兩方面的全面發(fā)展,，也就自然而然地將整個市場基本控制在企業(yè)的手里，這樣，才是一個企業(yè)真正的核心競爭力的表現(xiàn),！ 二,、 深度分銷原有的分銷隊伍需要轉(zhuǎn)型深度分銷之前，企業(yè)一般都是傳統(tǒng)的分銷體系,，也就是說,，以前的業(yè)務(wù)員都是只做大批發(fā)、大流通的業(yè)務(wù)員,。在實施深度分銷后,，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的業(yè)務(wù)機構(gòu)其實發(fā)生了很大的改變,，那就是由原來的一支隊伍做市場,，變成了兩支隊伍合作完成銷售任務(wù)。這樣,，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變了,，業(yè)務(wù)機構(gòu)也就應(yīng)該發(fā)生改變，原來的分銷隊伍就需要進(jìn)行轉(zhuǎn)型,。 很明顯的一點,，他們應(yīng)該由原來的聯(lián)絡(luò)員、收款員,、政策傳達(dá)員,、商務(wù)代表、企業(yè)全權(quán)代表等等調(diào)整成為經(jīng)銷商服務(wù)人員,、市場維護(hù)人員,、經(jīng)銷商助手、市場規(guī)劃人員,、經(jīng)銷商合作代表等等,。 在具體工作上，他們應(yīng)該更關(guān)注經(jīng)銷商的進(jìn)銷存（即內(nèi)部運作）和經(jīng)銷商對競爭的參與,，對競爭對手的抵御,，同時還有經(jīng)銷商的小區(qū)域管理、配送協(xié)調(diào),、與終端隊伍的協(xié)調(diào)等等,。他們不只是對經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，還要將自己的觸角完全地涉及到二批或三批,。將整條中間層級鏈條的管理更加下沉,。 我們發(fā)現(xiàn)，原來的經(jīng)銷商都是大而全的經(jīng)銷商,，什么都能干,，如區(qū)域規(guī)劃及管理,、價格政策的實施及自行調(diào)整、開拓市場先鋒,、融資的高手,、促銷政策的制定及實施、渠道規(guī)劃及管理等等,。而在深度分銷時代,，經(jīng)銷商會明顯地發(fā)現(xiàn)，他們這些全能高手并不是企業(yè)想要的,，如果還是這種大而全的局面的話,，他們反而有被企業(yè)擠迫、甚至廢除的可能,！ 其實,，深度分銷的非常重要的內(nèi)容就是，企業(yè)參與了市場的管理,，這樣就是企業(yè)與經(jīng)銷商共同來管理和運作市場,。所以，經(jīng)銷商不再是單打獨斗的將軍,，而只是企業(yè)共同運作市場的伙伴而已,。這樣，經(jīng)銷商只有在了解自己在某方面獨到或者杰出的優(yōu)勢下,，只能去與企業(yè)協(xié)商,，放棄自己不能做、不突出的功能,，發(fā)揮自己的優(yōu)勢,，從而與企業(yè)配合得最好。 很多經(jīng)銷商會認(rèn)為,，企業(yè)就是想讓經(jīng)銷商做配送而已嘛,！其實，這是一個很大的誤解,！企業(yè)這樣做也是誤入歧途,！作為中間商也好，作為企業(yè)的合作伙伴也罷,，經(jīng)銷商都還具有一些非常重要而企業(yè)確實也沒必要去自己發(fā)揮的功能,，如流通、配送,、區(qū)域管理,、融資、開拓等（當(dāng)然還包括一些服務(wù)）,。深度分銷并不是企業(yè)將這些功能全包攬到了自己手里,，而是與企業(yè)進(jìn)行能力互補,，發(fā)揮各自最大優(yōu)勢，來共同運作市場,。