工作流程:

1、 篩選資料,尋找目標客戶

從事禮品渠道銷售的人都知道，我們所面對的客戶是為終端用戶提供禮品解決方案析禮品中間商,，其中包括有禮品公司,、廣告公司,、會議會務(wù)公司,、商貿(mào)公司、文化公司等,。而禮品行業(yè)渠道供應(yīng)商最通的宣傳方式就是每年如期舉辦的禮品行業(yè)展銷售會,，每到這個時候，參展商們就會收集到成百上千的客戶資料,，可究竟哪些資料是有用的,，哪些資料又是適合我們客戶的,，就需要用心區(qū)分了。從堆積如山的名片中篩選出無用的資料,，如何尋找到我們的目標客戶是我們最要面對的問題,。

如果說你已經(jīng)擁有很好的方法，找到了適合的目標客戶,，接下來要做的就是對于目標客戶的開拓,。

2、 首次拜訪,，給客戶好的第一印象

銷售前輩都說,，要賣產(chǎn)品就要千針習(xí)自己。換句話說就是：第一次好是不要賣產(chǎn)品,，而是要先把自己給“賣了”,。記住“不差錢”，個人所值的“價值”會在以后合作上得到體現(xiàn)?，F(xiàn)在了新的問題,，你打算怎么樣把自己賣出去？是肥瘦一起賣還是分開來賣,？是論斤稱還是打包批發(fā),？哈哈，開個玩笑,；其他我要說的是你是否有考慮這個第一次用什么方式去拜訪客戶（電話,、傳真、短途,、E-mail,、還是上門拜訪）？是否有準備一個簡短又能體現(xiàn)你個性的形式和內(nèi)容,，讓客戶最快件記住你及所就職公司和從事的工作？

如果你還做不到,，請趕緊去做準備,；如果你已經(jīng)做得很好了，那就讓我們一起來看第3點,。

3,、 深入溝通，創(chuàng)造合作契機

客戶對你的第一印象再好,，如果沒有后續(xù)的加強聯(lián)系,，也只會將印象保持在某個時間段內(nèi)。而我們煞費苦心讓客戶記得也是為了后在烽務(wù)的順利開展,，建立合作關(guān)系,，這需要與客戶做一次深入的溝通（最好是能面對面的溝通）,，溝通的目的一定是為合作創(chuàng)造機會。怎么樣來創(chuàng)造機會呢,？毫無穎問作作一定是建立在相互了解,、信任的基礎(chǔ)上，所以你先要探詢客戶的需要（客戶不要你的產(chǎn)品,，還需要最好的政策,，更需要他所期望的服務(wù)等等）和客戶以往運作中存在的問題（沒有一家公司沒有任何問題，所以你的機會就很多了）,；然后在適當(dāng)?shù)臅r機告訴客戶你的公司能為他提供什么（產(chǎn)品,、服務(wù)、還有給予的政策,，最好是分析出你與別人不同）,。如果你能從這個“供”與“求”的談話中找到切入點，相信客戶一定會產(chǎn)生濃厚的合作興趣,。唯一的疑問就是我們說的能不能做到,，這個只有讓客戶給我合作的機會他才能體會到了。

4,、 把握機會,，將樣品陳列到客戶的展廳

要作品作，不是溝通時客戶表示感興趣或者是口頭承諾我們以后好好合作之類就可以,?！叭f丈高樓平地起”，我們還要知道合作的地基在哪里,？對于禮品中間商的合作,，樣品是至關(guān)重要的，也是我們合作的基礎(chǔ),。而將樣品陳列到客戶展廳或公司開辦去推薦,，會出現(xiàn)兩個方面的問題：一、一般客戶的規(guī)模有限或者客戶為了避免樣品風(fēng)險,，你很難要求客戶買下公司全部的樣品去陳列,，那么請問你準備怎么樣來幫客戶挑選產(chǎn)品？你挑選這些產(chǎn)品的依據(jù)是什么,？二,、客戶投資樣品最能表現(xiàn)其合作的誠意，因為只有客戶真正看中相互的合作他才會購買樣品,，那么請問你面對部分同行破壞游戲規(guī)則,，免費給客戶鋪樣，是否制定了相關(guān)的樣品政策以平衡客戶的心理,？

如果客戶已經(jīng)做好了前期的投入,，把樣品陳列在其公司展廳很好的位置或已經(jīng)開始做為主推產(chǎn)品,，準備與你進行戰(zhàn)略性的合作，我們就應(yīng)該看看第五步是什么,。

5,、 消除疑慮，幫助客戶對市場人員做產(chǎn)品知識培訓(xùn)

合作肯定是和客戶的老總談,，但產(chǎn)品的銷售肯定不只是老總一個人去做,，放眼所有的市場人員都是最樂于推薦自己所熟悉的產(chǎn)品，既然如此,，如果客戶的銷售人員不了解你的產(chǎn)品,，他們會去主推你的產(chǎn)品嗎？就算客戶的老總說了,，要重點推薦你的產(chǎn)品,，這些市場銷售人員又該如何去向他們的終端客戶做推薦工作？怎么樣將你的產(chǎn)品所能傳承的禮品文化與客戶需要結(jié)合起來,？所以,，這時你應(yīng)該做一件事情，那就是幫助客戶對業(yè)務(wù)人員進行產(chǎn)品知識培訓(xùn),，讓他們?nèi)媪私饽愕漠a(chǎn)品,。但在實際操作中，客戶對供應(yīng)商直接與市場人員接觸顧慮重重,，擔(dān)心他的市場銷售人員直接通過供應(yīng)商炒單,，還有如果離開，會帶走供應(yīng)商信息等等,。那么怎么樣妥善協(xié)調(diào)好客戶所擔(dān)心的問題,？你能否堅持住原則去保護客戶的利益，做到讓客戶信服,？另外,，你是否對自己的產(chǎn)品非常熟悉，能把產(chǎn)品知識培訓(xùn)做得很到位,？

如果你能做到這第五步,，相信客戶的市場人員一定會全心全意主推你的產(chǎn)品。

6,、 將點對面的溝通進行到底，確保信息暢通

客戶已經(jīng)將你的產(chǎn)品推廣到高聲上,，你也需要第一時間掌握市場的情況,。無論是產(chǎn)品的市場反映還是終端的采購需求，這些信息只有接觸終端客戶的市場人員最清楚,，而且禮品市場的信息瞬息變化,，如果你只等著采購人員主動來和你聯(lián)系,，恐怕已經(jīng)遲了，所以你一定要經(jīng)常與客戶的老總,、采購以及市場人場人員保持聯(lián)系,，建立一個以你為“點”客戶為“面”的溝通習(xí)慣，把這種“溝通”進行到底,，才能確保第一時間獲取需求的信息,，掌握市場的脈動。如果你總是能比對手先一步得到這些信息,，相信你一定能趕在別人之前做好應(yīng)對的準備,。

7、 掌握訂單進程,，隨時配合客戶做出調(diào)整

產(chǎn)品或方案提供給終端以后,，終端會對其所有的供應(yīng)商方案進行選擇和比較。這個過程往往根據(jù)終端對產(chǎn)品使用時間的急緩而不一樣,，有可能一周內(nèi)就會出結(jié)果,，也有可以有拖到幾個月，要想對定單進行掌控,，必采購要與禮品商進行緊密的溝通,，從而了解終端每一個環(huán)節(jié)的變化，這樣才能配合客戶及時做出調(diào)整,。如果前面的環(huán)節(jié)都做的很好的話,，客戶一般都會很配合，所面臨的問題就是在得到變化情況后看你怎么去配合了,。

8,、 訂單完成后及時售后，為下次合作做鋪墊

產(chǎn)品已經(jīng)交到客戶手上,，款也收回來了,，表面上看我們的工作已經(jīng)完成，可實際上還沒有,，因為你還不知道客戶是否已經(jīng)順利交貨,，終端對產(chǎn)品是否滿意，所以還應(yīng)該做一件事情,，那就是售后回訪,，把這些問題了解清楚，有問題好及時解決,，沒有問題也應(yīng)該對客戶表示感謝,，為后面的合作做鋪墊。

1、產(chǎn)品畫冊,，要好好做,；

2、業(yè)務(wù)員拜訪各公司單位,；

3,、在批發(fā)市場找到你的位置或者發(fā)展代理點；

4,、有展銷會,，可以適當(dāng)參加宣傳；

5,、做好訂購后的很多工作,，要保證按照客戶的要求及時準確的做好保障；