醫(yī)院營銷策略的具體方法

醫(yī)院營銷策略的具體方法,。很多場合都是需要寫營銷方案的,，營銷方案必須具備鮮明的目的性,、明顯的綜合性,、強烈的針對性,、突出的操作性,、確切的明了性等特點,，下面看看醫(yī)院營銷策略的具體方法,。

醫(yī)院營銷策略的具體方法1 第一部分 市場分析

一,、民營醫(yī)院普遍存在著誠信危機

由于醫(yī)療行業(yè)投資比較大,，醫(yī)護人員對醫(yī)學知識的絕對壟斷，以及政府對民營醫(yī)院前期監(jiān)管力度較小,，導致了一些急功近利的民營醫(yī)療投資者利用虛假醫(yī)療廣告,、夸大其詞等方式運營，導致了一次性欺詐性醫(yī)療行為,。

使廣大患者乃至全社會對民營醫(yī)院的誠信經營問題有了一種偏見,。雖然20xx年醫(yī)療廣告審核力度加大，民營醫(yī)院也在營銷模式上有所改變,，但是由于政府對民營醫(yī)院要征收33%所得稅和5.5%的營業(yè)稅,，高昂的收費還是讓普通老百姓對民營醫(yī)院望而止步，不敢恭維,。

二,、大同消化病醫(yī)院市場優(yōu)劣勢分析

大同消化病醫(yī)院是大同地區(qū)第一家、也是目前唯一一家消化病?？漆t(yī)院,，具有市場時機搶先的優(yōu)勢,；同時是一家新開醫(yī)院，比較容易迅速建立品牌形象,；另外學科帶頭人均是大同地區(qū)知名醫(yī)院的專家,，比起其他民營醫(yī)院來說更容易樹立正面形象。但是對于民營醫(yī)院的負面影響,、醫(yī)療市場的混亂局面我們也不能忽視,。

第二部分 營銷實施方案

一、以專家為依托,，醫(yī)改政策為指導,，與基層醫(yī)療機構廣泛建立合作關系，構建雙向轉診網絡

新一輪醫(yī)改已經明確提出,，要以城市社區(qū)衛(wèi)生,、農村衛(wèi)生和公共衛(wèi)生服務作為我國醫(yī)療衛(wèi)生近期一段時間的工作重點。我國政府也對基層醫(yī)療衛(wèi)生機構在經費補助,、醫(yī)療費用報銷等多方面進行了政策傾斜,。

政府也明確提出了在條件成熟時要制定基層醫(yī)療機構首診制度。也就是說將來的大部分患者都要從基層醫(yī)療機構轉診而來,。結合消化道疾病的特點,，我建議基于醫(yī)院專家品牌力量相對強大的優(yōu)勢，與基層醫(yī)療機構廣泛建立合作關系,，具體方案如下：

（一）與大同基層醫(yī)療服務機構建立“對口支援及雙向轉診”關系,，并簽訂合作協(xié)議

（二）建立合作關系的基層醫(yī)療服務機構，醫(yī)院向其提供以下支援服務

1,、免費接收基層醫(yī)護人員前來我院進修學習,，每三個月舉辦一次消化系統(tǒng)疾病防治研討會；

2,、結合基層醫(yī)療服務機構的實際情況和患者的健康需求,，定期選派資深專家前往基層醫(yī)療服務機構坐診或者進行健康教育講座、健康教育系列活動,；

3,、每月向基層醫(yī)療服務機構免費贈送健康教育讀本若干；

4,、免費向基層醫(yī)護人員提供技術咨詢、指導以及網上會診,，轉診患者基層醫(yī)護人員可以跟隨患者進行觀摩治療,；

5 、基層醫(yī)療服務機構轉診患者我院救護車免費接送（如患者自己前來的,，按照路程憑車票給予報銷路費）,，同時根據轉診患者病種給予基層醫(yī)療服務機構一定的發(fā)展經費（含基層醫(yī)護人員提成），年底對于雙向轉診工作好的基層醫(yī)療服務機構給予一定的物質獎勵；

6,、按照各病種雙向轉診的標準,，轉診患者病情穩(wěn)定后及時轉回基層醫(yī)療服務機構繼續(xù)接受治療。

（三）合作基層醫(yī)療服務機構有義務配合我院的各種公益活動在本社區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn),、村）內開展以及各項社會調查,，同時積極收取當地居民對我院服務等諸方面的建議和意見。

二,、以建立朋友式的健康合作關系為指導,，長期給予來診患者健康關注，培養(yǎng)忠誠顧客群體

在我國,，人們存在著嚴重的從眾心理和依附心理,，不論干什么事情都喜歡找關系托朋友，就醫(yī)看病更是如此,。如果我們能和所有來院就診的患者成為朋友的話,，那么不僅他們自己在不舒服的時候會來，還會將醫(yī)院推薦給他的親人和朋友,，帶來很好的口碑效應,。具體實施細則如下：

（一）在全院定期進行服務意識和服務技能方面的培訓，如導醫(yī)禮儀,、大夫接診溝通技巧等方面,；

（二）在全院推行與患者換位思考，開展親情服務,；

（三）對于離院患者進行健康回訪,，比如離院6小時之內進行第一次回訪、三天內進行第二次回訪,、一周內第三次回訪,，一月內第四次回訪，以后每月進行一次回訪,；

（四）向患者公開醫(yī)護人員的聯(lián)系方式,，以便患者有健康問題時及時與醫(yī)護人員聯(lián)系，比如為全院醫(yī)護人員制作名片,；

（五）定期給予出院患者情感關注,，比如說重大節(jié)日、生日給其發(fā)一條祝福短信,，定期以短信的形式對其進行健康提醒等等,；

三、瞄準目標人群開展疾病篩查,，快速占領市場

針對消化疾病的高發(fā)人群和易發(fā)人群,，與其所在地政府或者其工作單位聯(lián)系,，以免費開展常規(guī)健康體檢的方式進行疾病篩查，之后通過優(yōu)質服務達到讓患者進行治療的目的,。體檢項目比如說內外科常規(guī)檢查,、腹部B超、血生化化驗,、胸部透視等等,。

四、多渠道進行促銷,，爭取讓更多的人能夠體驗服務,、接受服務

充分利用開診、重大節(jié)日和法定假日等機會,，通過專家義診,、檢查治療費優(yōu)惠減免、積極參與政府組織的各種公益性活動,、關注特殊人群健康等等多種形式多條渠道進行促銷活動,。

五、充分利用互聯(lián)網工具,，爭取更多顧客群體

互聯(lián)網對當今社會來說,，并不陌生，相反越來越多的人越來越多的事更多的依賴于互聯(lián)網了?，F在很多醫(yī)院也都在開展網絡營銷,，但絕大部分都走入了一個誤區(qū)，即迫不及待的想讓每個瀏覽網站的人前來醫(yī)院治病,。

網站剛打開不是商務通對話框就是大量的醫(yī)院廣告,，這樣讓人很反感，其結果可想而知,。如果我們的網站上只做健康教育和技術力量,、設備展示和一些軟文宣傳，站在第三方的立場通過互聯(lián)網宣傳自己的話那結果就又不同了,，讓別人信任的成分就會加大很多了,。

醫(yī)院營銷策略的具體方法2 一、市場分析：

在我校發(fā)行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報,、英語周報,、英語輔導報、瘋狂英語等七種,，競爭異常激烈,，目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷,。

但覆蓋面不廣,，往往是各據一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題,，往往出現發(fā)送報紙或雜志不及時,，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象,。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件,。

二、推銷對象分析：

推銷對象：西北工業(yè)大學20xx級本科新生

對象總人數：預計本科新生在3600人左右

對象需求分析：

（1）對于剛踏入象牙塔里的大學生來說,，他們心中早已經有了自己的英語學習目標,，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗,。

（2）在我校,，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試,。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料,，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。

（3）現在英語四六級的試題改革,，對當代大學生英語水平有了更高的要求,。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的,，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標,。

三、推銷市場實地與人員：

（1）推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學地域廣闊,，宿舍分布較為集中,。

（2）推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區(qū),，這樣才能做到有利的宣傳與推銷,，在第一時間搶占校內較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便,。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便,，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢,！

（3）鑒于對市場實地的分析,，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人,。

四,、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人,！

推銷宗旨：誠實守信,，服務至上,，讓顧客滿意！

前期準備：

（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性,，我將招募比較有責任心的,、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優(yōu)先,。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列,，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生,，并選擇能力較強的人為隊長,。

（2）人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神,，同心協(xié)力將推銷的事情做好,。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,。

掌握一定的推銷技巧是不可少的,。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河,，聚沙成塔,，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗并互相交流,。除此之外,，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧,。

五,、推銷準備工作：

（1）提前兩天到校，制定推銷詳細規(guī)劃步驟,。

（2）協(xié)調組織成員,，鼓舞士氣！

六,、宣傳推銷階段：

（1）定點宣傳：新生入學階段,，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應的宣傳版進行平面宣傳,。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙,。

（2）宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

（3）抓住老鄉(xiāng)會的時機,，幫忙新生了解大學生活及英語學習,，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，借助推銷我們的報紙,。

七,、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

（1）首先要給人一種親切的感覺,，自我介紹很重要,，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的,。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況,，像交朋友一般,。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離,。

言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生,，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學英語,。講清楚分班考試的重要性,，快班的同學的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升,。

更早的參加英語四級考試,。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準備,，找回英語的感覺,，同樣可以受用于以后大學英語課程及英語四級的學習。

（2）推銷時要帶上一份樣品,，言談應盡量言簡意賅,，切入推銷主題時不能表現得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感,。

（3）如果能順利的推銷出一份雜志,，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的,。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式,。

主動提出什么問題都可以找我們學長或學姐,。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯(lián)系電話,，一來可以留給新生回頭機會,，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑,。

醫(yī)院營銷策略的具體方法3 一,、 市場分析

xxx市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣,，是全國著名的旅游城市，現人口總數230萬人,，其中近一半的人口為東北移民,。海港區(qū)為第一行政區(qū)，北戴河區(qū)和山海關區(qū)為旅游度假區(qū),，著名上市公司耀華玻璃就在xxx市,。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心。

人口相對集中,，所有市級政府機關及主要醫(yī)療單位集中于此,；北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地，是以賓館,、飯店,、休養(yǎng)院為主的旅游服務產業(yè)區(qū)；山海關區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省,，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè),。

皇島市主要的甲級醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院,、中醫(yī)醫(yī)院,、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院,、三中心醫(yī)院,、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊所屬醫(yī)院,。公立醫(yī)院占據xxx市90％以上的市場份額,，以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例。

日平均門診量可以達到2000人次以上,。民營醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速,，xxxx醫(yī)院作為第一家民營醫(yī)院開業(yè)后，友好醫(yī)院,、鐵路醫(yī)院,、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院,、百姓醫(yī)院,、一中心二分院等民營醫(yī)院先后落戶港城。民營醫(yī)院都為?？漆t(yī)院,。

專科主要涉及婦科、男科,、耳鼻喉科,、肛腸科、骨科,、神經科等,。其中婦科、男科相關的生殖疾病和不允不育均為民營醫(yī)院主打科室,。同時在全市分布了幾百家私人診所,，以社區(qū)醫(yī)療服務為主，但同樣可以享受醫(yī)保項目,。

民營醫(yī)院在經營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會診治療打折為主,。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視,、報刊、戶外為主,，因為幾家醫(yī)院廣告在當地媒體出現頻次過多過于密集,，已達到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當地民眾已經不起任何作用直至麻木,。

甚至對廣告內容產生極大的不信任,，對民營醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在xxx這個相對封閉的市場環(huán)境內出現了業(yè)務瓶頸,，加之廣告上無序的競爭導致市場的萎縮,。

民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術基礎。畢竟公立醫(yī)院現有的社會地位除了計劃經濟,、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實踐積累是密不可分的,。

民營醫(yī)院的患者90％以上來源于周邊地區(qū)的農民，因所開科室以男女生理疾病為主,，大部分的患者因缺少相應的科學知識,，以及對此類病癥感到難言不會選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診，這樣就形成了醫(yī)院的主要病源,。

二,、 醫(yī)院現狀

xxxx醫(yī)院交通相對便利，距xxx火車站和長途汽車站僅1,、5公里,，連接山海關區(qū)和北戴河區(qū)的33路、34路公交車都可以從醫(yī)院附近經過,，全市各區(qū)縣患者到達醫(yī)院最長路程時間在40分鐘以內,，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科,、耳鼻喉科治療中心建立后,。

在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術治療中心和住院部，使我院整體規(guī)模又上了一個較高的臺階?，F我院日平均門診量在50人次左右,，月廣告費用在20萬左右，平均人均廣告成本134元,，公攤醫(yī)院營運費用平均人均成本200元左右（預估值）,。醫(yī)院經營最好時期為20xx年7、8月份,，但是現在醫(yī)院經營狀況與歷史同期相比整體業(yè)績下滑,。

業(yè)績下滑與市場環(huán)境有著很大的關聯(lián)，但是在2年的運營過程中醫(yī)院內部在管理上同樣存在了大量的`問題,，致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩,，根據我的觀察得出以下幾點關鍵問題：

1、沒有整體戰(zhàn)略和長遠規(guī)劃

我院是家族式管理,，所謂戰(zhàn)略也只是一個僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念,，沒有經過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析，往往是見機行事,，說變就變了,。所謂專科醫(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位,，沒有整體戰(zhàn)略思考,，缺乏科學、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經營管理體制,，不能有效利用現有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來,，所以即使維持下來，也難以做大,。

2,、專家非專家，影響醫(yī)療質量

依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng),，業(yè)務骨干和學科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的,，年事高，無法和醫(yī)院經營產生同步效應堅持下來是心有余而力不足,。對于醫(yī)院所開專業(yè)科室,，年輕醫(yī)技人員中高素質的少，很少是真正的學科帶頭人,，致使醫(yī)療糾紛頻增,，給醫(yī)院聲譽帶來極大的負面影響,。

3、管理滯后,，運營效率較低

我院的經營管理層從整體上講還缺乏現代醫(yī)院管理理念,，管理的制度化、科學化,、規(guī)范化方面明顯不足,，主要表現在：

a、組織結構過于簡化,，責權不明,，一人多職；

b,、業(yè)務流程較亂,，缺乏作業(yè)標準及相關管理制度，特別是在醫(yī)療質量方面,；

c,、醫(yī)院發(fā)展過分依賴最高領導者；

d,、人,、財、物資源使用不合理導致成本較高,。

4、營銷手段有限,，過分依賴廣告

廣告對于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的,，但當前的問題是：a、醫(yī)院經營嚴重依賴廣告的作用,，而忽視多種營銷手段的綜合運用,；b、價格和服務只是在對抗公立醫(yī)院的初級競爭上有一定作用,，是求生存的手段,，卻不是發(fā)展的主要手段；c,、單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃,，內容單一、投入盲目,。

通過幾日來的觀察,，不難發(fā)現其中存在的諸多問題，但是因管理的性質和管理者的素質局限,，功利心過強,，忽視醫(yī)院長久的發(fā)展規(guī)劃,，導致院內從業(yè)人員對醫(yī)院沒有歸屬感，也就不會對工作中產生的問題提出異議,，只是為了工作而在這里工作,，普遍缺乏責任心。這些都直接導致了經營狀況的每日具下,，無法提高營業(yè)額也是情理之中的事情,。

如果采用承包診室的經營方法來經營醫(yī)院，就好像是個體商戶和企業(yè),，無論從管理上還是經營上兩者都有著本質的區(qū)別,。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬，但是當擴大經營賺取更大利潤的時候整個企業(yè)就會舉步維艱,?？v觀中國民營企業(yè)20幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長式的管理必然導致經營發(fā)展的瓶頸,。

三,、 數字診斷

以上數據并沒有得到院方的明確答復，在市場競爭日益加劇的今天,，信息化戰(zhàn)略已經充分體現出其重要的地位,。我們去買衣服的時候都會記下自己身體的尺寸，這些數字可以使我們在最短的時間里挑選到適合自己的服裝,。在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測得到身體各項基礎數據,。

通過分析得知我們是否健康。同樣數字化分析報告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場,、分析對手,、檢測自身的作用。現代化管理是在科學化和經驗化的基礎上發(fā)展起來的,，不關心自己身體數據的企業(yè),，就不可能制定出切實可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對手占領市場。

在了解信息調查的重要性后,，我還要強調一點就是數字出來后的科學分析,，要從中了解我們在執(zhí)行策劃過程中又沒有出現問題，哪里是我們需要及時修正的問題,，哪次廣告或者活動在當地起到了預想不到的效果,，這些數據都會告訴我們。但是在醫(yī)院大部分數據丟失或延遲,，說明我們缺少專業(yè)的數據統(tǒng)計和分析人員,。

另外在當地競爭對手的情況以及他們的數據就更不用說統(tǒng)計了，根本就沒有進行過細致的調查,。經營市場不是看出來的,，是調查出來的,，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”要在當地做大做強,，這個功課是不可缺少的,。

四、 醫(yī)院管理思想

因我院近段時間內出現了患源減少的現象,，患者少,、經濟效益就下降，成本就上升,。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力,。我們要發(fā)展靠的是經營，經營講策略,。而醫(yī)院的經營管理實質是想方設法的吸引病人,，醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計把自己做強。

我院要想立于不敗之地,，就必須在“苦練內功”(不斷完善綜合管理,、提高業(yè)務水平)的基礎上，通過多方位潛移默化的宣傳,，建立和諧的醫(yī)患關系,，樹立良好的社會形象，推崇健康積極的醫(yī)院文化,，形成獨具特色的辦醫(yī)理念,。做到外樹形象、內強素質,、取信于民,。

醫(yī)院要做到經營與管理分開，設專職負責經營的總經理,，醫(yī)政管理及科室管理由院長負責?？偨浝碡撠熣麄€醫(yī)院內部經營和整體宣傳策劃,，院長負責醫(yī)療行政。院長不是擺設也不是擋箭牌,，他的職能就好像是工業(yè)中的生產部長,，主抓醫(yī)療質量及服務體系。

企業(yè)化內部經營的根本之道在于建立成本會計及責任中心,，訂立年度目標,，達到目標有獎賞，達不到目標則輔導,。同時運用科責任經營制來刺激大家的榮譽心和責任感以發(fā)揮最大的潛能,。最重要的是計算單項服務的成本,，并計算出合理的利潤作為營運的參考。醫(yī)院企業(yè)化經營的要素有成本管理,、目標管理,、績效管理、科責任經營制等,。