30條銷售員成交技巧
拿下客戶的8方法??借鑒來的
???如何接近客戶,給客戶留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢,?綜觀五花八門的推銷活動,,可歸納為八種接近顧客的方法。?接近客戶的方法?
現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為,,推銷產(chǎn)品首先是推銷自己,。如果顧客對銷售人員不信任,他就不可能相信你的產(chǎn)品,,更談不上購買你的產(chǎn)品,。在通常的印象中,能說會道總是推銷的最有利武器,。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員,。事實上,口才與銷售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系,。好的銷售人員懂得什么時候該說,,什么時候該閉嘴。國內(nèi)外許多研究報告中提出,,人們對銷售人員的評價和看法,,總是先入為主,有“首次印象效應(yīng)”在起作用,。如何接近客戶,給客戶留下良好的首次印象呢,?綜觀五花八門的推銷活動,,可歸納為八種接近顧客的方法:?
一、問題接近法?
這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題,,通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點,,進(jìn)而順利過渡到正式洽談,。?
有一位推銷書籍的小姐,平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的,、平心靜氣的提出兩個問題:“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書,,您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣,您會讀一讀嗎,?”“如果讀后覺得很有收獲,,您會樂意買下嗎?”這位小姐的開場白簡單明了,,也使一般的顧客找不出說“不”的理由,,從而達(dá)到接近顧客的目的。?
二,、介紹接近法?
銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式,,可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種,。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述,,然后用名片、身份證,、工作證來輔佐達(dá)到與顧客相識的目的,。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經(jīng)常采用的方法,這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品,、樣本,、模型在顧客面前,使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣,,最終接受購買的建議,。有時,銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客,,這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人,,通過電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客,。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員,。?
三、求教接近法?
銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客,,往往能達(dá)到較好的效果,。在一般情況下,顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的,。???
四,、好奇接近法?
這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī),顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使,。?
一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店,,并提出要拜見鞋店老板,但都遭到了對方的拒絕,。后來他又來到這家鞋店,,口袋里揣著了一份報紙,報紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息,,他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費用,。于是,他大聲對鞋店的一位售貨員說:“請轉(zhuǎn)告您的老板,,就說我有路子讓他發(fā)財,,不但可以大大減少訂貨費用,而且還可以本利雙收賺大錢,?!变N售人員向老板提賺錢發(fā)財?shù)慕ㄗh,那家老板會不心動呢,??
五,、利益接近法?
銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位,首先把好處告訴顧客,,把顧客購買商品能獲得什么利益,,一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣,,增強(qiáng)購買信心,。?
一位文具銷售員說:“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成,,量大不可優(yōu)惠”?
這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài),,銷售人員抓住這一要害問題予以點明,突出了銷售重點和產(chǎn)品優(yōu)勢,,有助于很快達(dá)到接近顧客目的,。?
六、演示接近法?
“我可以使用一下您?的打字機(jī)嗎,?”一人陌生人推開門,,探著頭問。在得到主同意之后,,他徑直走到打字機(jī)前坐了下來,,在幾張紙中間,他分別夾了八張復(fù)寫紙,,并把這卷進(jìn)了打字機(jī),?!澳阌闷胀ǖ膹?fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎,?”他站起來,,順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位,又把打在紙上的字句大聲讀了遍,。毋庸置疑,,來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員,疑惑之余,,主人很快被復(fù)寫紙吸引住了,。?
這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景。?
這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法,。在利用表演方法接近顧客的時候,,為了更好地達(dá)成交易,推銷員還要分析顧客的興趣愛好,,業(yè)務(wù)活動,,扮演各種角色,想方設(shè)法接近顧客,。?
七,、送禮接近法?
銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客,以引起顧客的注意和興趣,,效果也非常明顯,。在銷售過程中,銷售人員向顧客贈送適當(dāng)?shù)亩Y品,,是為了表示祝賀,、慰問、感謝的心意,,并不是為了滿足某人的欲望,。在選擇所送禮品之前,銷售人員要了解顧客,,投其所好,。值得指出的是,銷售人員贈送禮品不能違背國家法律,,不能變相賄賂,。尤其不要送高價值的禮品,以免被人指控為行賄,。?
八,、贊美接近法?
卡耐基在《人性的弱點》一書中指出:“每個人的天性都是喜歡別人的贊美的?!爆F(xiàn)實的確如此,。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達(dá)到接近顧客的目的,。這一點以女性更是如此。?
在優(yōu)美的旋律下,,一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲,,可惜“她”的身邊已經(jīng)有個“他”。如何實現(xiàn)這個心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢,?你不妨試試對那位紳士說:“先生,,你的舞伴真漂亮,如果您不介意,,可以請她跳曲舞嗎,?”?
當(dāng)然,贊美對方并不是美言相送,,隨便夸上兩句就能奏效的,,如果方法不當(dāng)反而會起反作用。在贊美對時要恰如其分,,切忌虛情假意,,無端夸大。不論如何,,作為一個銷售人員或者是銷售經(jīng)理,,時時要記住,贊美別人是對自己最有利的方法,。對下屬的表揚比批評更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量,。如果你不是想炒掉誰的話,表揚是最好的提高工作效率?
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如何打消客戶顧慮
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,,銷售就是要成交,。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜,。在銷售員的心中,,除了成交,別無選擇,。但是顧客總是那么“不夠朋友”,,經(jīng)常“賣關(guān)子”,,銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,,才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要,,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:
1,、顧客說:我要考慮一下。
對策:時間就是金錢,。機(jī)不可失,,失不再來,。
?。?)詢問法:
通常在這種情況下,,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),,或者有難言之隱(如:沒有錢,、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞,。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,,藥到病除,。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,,所以您說您要考慮一下,?
(2)假設(shè)法:
假設(shè)馬上成交,,顧客可以得到什么好處(或快樂),,如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),,利用人的虛偽性迅速促成交易,。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購買,,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),,現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,,如果您不及時決定,會××……
?。?)直接法:
通過判斷顧客的情況,,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時,,直接法可以激將他,、迫使他付帳。如:××先生,,說真的,,會不會是錢的問題呢??或您是在推脫吧,,想要躲開我吧,?
2,、顧客說:太貴了。
對策:一分錢一分貨,,其實一點也不貴,。
(1)?比較法:
?、?與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如:市場××牌子的××錢,這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,,質(zhì)量還比××牌子的好,。
②?與同價值的其它物品進(jìn)行比較,。如:××錢現(xiàn)在可以買a,、b、c,、d等幾樣?xùn)|西,,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點兒都不貴,。
?。?)拆散法:
將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,,每一部分都不貴,,合起來就更加便宜了。
?。?)平均法:
將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天,,尤其對一些高檔服裝銷售最有效,。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,,平均到每一天的比較,,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產(chǎn)品你可以用多少年呢,?按××年計算,,××月××星期,實際每天的投資是多少,,你每花××錢,,就可獲得這個產(chǎn)品,值,!
?。?)贊美法:
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如:先生,一看您,,就知道平時很注重××(如:儀表,、生活品位等)的啦,不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的,。
3,、顧客說:市場不景氣。
對策:不景氣時買入,,景氣時賣出,。
(1)討好法:
聰明人透漏一個訣竅:當(dāng)別人都賣出,,成功者購買,;當(dāng)別人卻買進(jìn),成功者賣出?,F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ),。通過說購買者聰明,、有智慧、是成功人士的料等,,討好顧客,,得意忘形時掉了錢包!
?。?)化小法:
景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化,,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班,,一切“照舊”,。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,,就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響,。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,,還沒有什么大的影響,,所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。
?。?)例證法:
舉前人的例子,,舉成功者的例子,舉身邊的例子,,舉一類人的群體共同行為例子,,舉流行的例子,,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,,讓顧客向往,,產(chǎn)生沖動、馬上購買,。如:某某先生,,××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評價,,對他有什么改變),。今天,你有相同的機(jī)會,,作出相同的決定,,你愿意嗎?
4,、顧客說:能不能便宜一些,。
對策:?價格是價值的體現(xiàn),便宜無好貨
?。?)得失法:
交易就是一種投資,,有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的,,光看價格,,會忽略品質(zhì)、服務(wù),、產(chǎn)品附加值等,,這對購買者本身是個遺憾。如:您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎,?但是投資過少也有他的問題所在,,投資太少,使所付出的就更多了,,因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能),。
?。?)?底牌法:
這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位,,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,,我們實在辦不到,。通過亮出底牌(其實并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價格在情理之中,,買得不虧,。
(3)誠實法:
在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,,這是一個真理,,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實需要低價格的,,我們這里沒有,,據(jù)我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,,您可以看一下,。
5、顧客說:別的地方更便宜,。
對策:服務(wù)有價?,F(xiàn)在假貨泛濫。
?。?)分析法:
大部分的人在做購買決策的時候,,通常會了解三方面的事:第一個是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個是產(chǎn)品的價格,,第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,,讓它“單戀一支花”。如:××先生,,那可能是真的,,畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,,可以幫忙進(jìn)行××,,可以提供××,您在別的地方購買,,沒有這么多服務(wù)項目,,您還得自己花錢請人來做××,這樣又耽誤您的時間,,又沒有節(jié)省錢,,還是我們這里比較恰當(dāng)。
?。?)轉(zhuǎn)向法:
不說自己的優(yōu)勢,,轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復(fù)不停地說,摧毀顧客心理防線,。如:我從未發(fā)現(xiàn):那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,,又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,,沒用幾天就壞了,,又沒有人進(jìn)行維修,找過去態(tài)度不好……
?。?)提醒法:
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢,?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦,?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎,?××先生,有時候我們多投資一點,,來獲得我們真正要的產(chǎn)品,,這也是蠻值得的,您說對嗎,?
6,、顧客講:沒有預(yù)算(沒有錢)。
對策:制度是死的,,人是活的,。沒有條件可以創(chuàng)造條件?!?/p>
?。?)前瞻法:
將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進(jìn)行預(yù)算,,促成購買,。如:××先生,我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算,。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,,但是工具本身須具備靈活性,您說對嗎,?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,,你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧!
?。?)攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處,,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,,如果不購買,,將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會,這個機(jī)會對購買者又非常重要,,失去了,,痛苦!尤其對一些公司的采購部門,,可以告訴他們競爭對手在使用,,已產(chǎn)生什么效益,不購買將由領(lǐng)先變得落后,。
7,、顧客講:它真的值那么多錢嗎?
對策:懷疑是奸細(xì),,懷疑的背后就是肯定,。
(1)投資法:
做購買決策就是一種投資決策,,普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,,都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益,。既然是投資,,就要多看看以后會怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,,但對未來的作用很大,,所以它值!
?。?)反駁法:
利用反駁,,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,,您不信任我沒有關(guān)系,,您也不相信自己嗎?
?。?)肯定法:
值,!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮,??梢詫Ρ确治觯梢圆鹕⒎治觯€可以舉例佐證,。
8,、顧客講:不,我不要……
對策:我的字典了里沒有“不”字,。
?。?)吹牛法:
吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話,,講價話,。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢,、是專家。信賴達(dá)成交易,。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品,。但我的經(jīng)驗告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們最后都成為了朋友,。當(dāng)他對我說不,,他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。
?。?)比心法:
其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品,,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,,以博得顧客的同情,,產(chǎn)生憐憫心,促成購買,。如:假如有一項產(chǎn)品,,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,,你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢,?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。
?。?)死磨法:
我們說堅持就是勝利,,在推銷的過程,沒有你一問顧客,,顧客就說要什么產(chǎn)品的,。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,所以銷售員要堅持不懈,、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷,。同時如果顧客一拒絕,,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什么印象,。
[總結(jié)]
方法是技巧,,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧,。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,,進(jìn)行現(xiàn)場操練,達(dá)到“條件反射”的效果,。當(dāng)顧客疑義是什么情況時,,大腦不需要思考,應(yīng)對方法就出口成章,。到那時,,在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”,!
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如何對付上來就談錢的客戶2009/11/11?11:58銷售推銷案例:?
實戰(zhàn)情景:客戶一上來還沒仔細(xì)聽我們產(chǎn)品介紹,,就非常著急的問你:“這款多少錢?”或者直接說:“你就說多少價格就行了,!”
錯誤應(yīng)對
直接回答他,,我們的產(chǎn)品現(xiàn)在價格是多少?
錢不重要的,,關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好,,你說對嗎?
其實我們的價格不貴的
問題分析
“直接回答他,,我們的產(chǎn)品現(xiàn)在價格是多少,?”這是很多沒有經(jīng)驗的銷售人員經(jīng)常的一種處理方式,對于有些產(chǎn)品是比較合適的,,比如在上海太平洋數(shù)碼購買產(chǎn)品,,因為價格都是高度透明的,產(chǎn)品也差不多,,所以客戶過來詢價就是比價,,所以直接回答即可,但是對于建材類產(chǎn)品動輒就是幾千幾萬乃至幾十萬的產(chǎn)品,,最好還是先讓客戶深入了解產(chǎn)品再報價,,否則只會增加后面價格異議處理的難度;
“其實我們的價格不貴的”這么回答只能讓客戶進(jìn)一步追問:“那倒底多少價格呢,?”
“錢不重要的,關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好,,你說對嗎,?”其實這話說得非常虛,,反而讓客戶產(chǎn)生一種反感,每分錢都是客戶辛苦賺來的,,怎么能說價格不貴的,。
成功案例
??客戶:你這里有沒有時尚風(fēng)格一點的櫥柜?
??老吳:有啊,,歡迎您,!請跟我來,這邊就是,。
??客戶:反復(fù)看一櫥柜(但是不說話)
??老吳:先生,,我?guī)湍愦蜷_上下柜看看?這里順便問一句:您比較看重產(chǎn)品的功能性還是款式更重要,?
??顧客:我覺得都很重要
??老吳:您看,,根據(jù)你的要求那這一款比較適合。您看,,這款櫥柜最大的特點在于其設(shè)計比較時尚大氣,,但是處處獨具匠心,比如你看那三個抽屜的設(shè)計,,就融入——,。此外功能性很強(qiáng),由于設(shè)計巧妙,,比一般的櫥柜使用面積大了20%,。對了先生你貴姓?
??顧客:我姓陸
??老吳:陸先生,,?。『妹职?。我的媽媽也姓陸,。按照我們家鄉(xiāng)的風(fēng)俗,我都要叫你一聲舅舅的,。
??顧客:(笑笑,!不說話)老吳:也笑(氣氛都輕松)
??老吳:陸先生,我想請教一下,,你之所以購買櫥柜主要是想解決什么的問題呢,?是不是搬了新家想換新的?還是原來的櫥柜不實用,?太舊了,?還是其它?
??顧客:我搬了新家,,所以看看有沒有更時尚一點的櫥柜,?
??老吳:哦,!這樣啊,!搬新家那可是一個開心但是又很麻煩的申請,。我們家上次也出現(xiàn)過一次。家里亂的一塌糊涂,。對了,,請教一下,您說得時尚是指哪幾個方面,?
??顧客:設(shè)計要新穎海派一點,。設(shè)計要實用一點。功能性強(qiáng),,最好能放比較多東西,。最好還能夠多放一些小東西。你知道廚房小東西多啊
??老吳:你的意思是要空間要大,、設(shè)計要實用一點,。最好能——
??客戶:點頭
??老吳:我明白了,你的廚房大概有多大
??顧客:…
??老吳:那這一款還是不錯的,,設(shè)計比較大氣,,而且是名師設(shè)計,空間利用率很高——
??顧客:可以,,這個櫥柜多少錢,?
??老吳:這個櫥柜還有一個最大的好處就是可以靈活選配,如果你的廚房夠大,,需要放很多東西的話,,可以加寬。你覺得多寬比較好,?
??顧客:像這么大應(yīng)該差不多了
??老吳:你在再看看下柜里面,,分為多層,第一層…不但功能多,,而且非常美觀,,對了您家里裝修是什么風(fēng)格的啊,?
??顧客:比較歐式的,,暖色為主
??老吳:那就更適合,這種顏色和風(fēng)格最適合了,。你以前聽說我們的××品牌嗎,?
??顧客:聽過一兩次,你們是不是在什么電視上打過廣告???
??老吳:是?。∧阏婕?xì)心?。∥覀兤放啤?,我們這邊還有一份資料,,你可以看看——對了我花三分鐘給你簡單介紹一下(打開介紹)
??顧客:這櫥柜多少錢啊,?
??老吳:按照這個配置,,上柜是多少,下柜是多少,,臺面是多少,??,?
案例啟示
其實這個案例最大的收獲在于客戶多次詢問價格,,但是老吳都沒有給予回答,而是反而采取了“忽略法”進(jìn)一步強(qiáng)化對產(chǎn)品的介紹,,其實老吳的想法很簡單,,這款櫥柜價格非常貴,而客戶一再的關(guān)心價格,,說明他對價格還是挺敏感的,,所以在客戶對產(chǎn)品還缺乏深入了解的情況下貿(mào)然報價只會導(dǎo)致提前進(jìn)入價格談判階段,而這時往往再跟客戶談判是會陷入一種比較被動的局面,。
銷售策略以及具體話術(shù)
在面對這樣上來就詢問價格的客戶我們可以采取如下方法對付
第一種方式:忽略法,。直接跳過客戶對價格的關(guān)注,直接轉(zhuǎn)到對產(chǎn)品賣點的介紹方面,。比如上面案例就是采用的這種方法
第二種方式:忽悠法,。比如你可以說:“先生放心好了,一分價錢一分貨,,我們產(chǎn)品有便宜也有貴的,,看你具體喜歡哪種?來我給你介紹幾款,?
那么什么時候才可以談價格,,一定是你確認(rèn)首先你已經(jīng)覺得客戶對我們的產(chǎn)品非常了解的時候,其次一定要感覺客戶非常喜歡我們的產(chǎn)品,,并且流露出極強(qiáng)的購買欲望的時候,,這時我認(rèn)為是最佳的時機(jī)。還有一種情況是客戶反復(fù)詢問,,并且流露出很不耐煩的神情的時候,,也可以視情況明確告知,。?
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