拿下客戶的8方法??借鑒來的

???如何接近客戶,，給客戶留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢？綜觀五花八門的推銷活動,，可歸納為八種接近顧客的方法,。?接近客戶的方法?

現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己,。如果顧客對銷售人員不信任,，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品,。在通常的印象中,，能說會道總是推銷的最有利武器。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員,。事實上,，口才與銷售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷售人員懂得什么時候該說,，什么時候該閉嘴,。國內(nèi)外許多研究報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法,，總是先入為主,，有“首次印象效應(yīng)”在起作用。如何接近客戶,，給客戶留下良好的首次印象呢,？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法：?

一,、問題接近法?

這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題,，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談,。?

有一位推銷書籍的小姐,，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書,，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣,，您會讀一讀嗎？”“如果讀后覺得很有收獲,，您會樂意買下嗎,？”這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由,，從而達(dá)到接近顧客的目的,。?

二、介紹接近法?

銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式,，可分別有自我介紹,、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述,，然后用名片,、身份證,、工作證來輔佐達(dá)到與顧客相識的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經(jīng)常采用的方法,，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品,、樣本、模型在顧客面前,，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣,，最終接受購買的建議。有時,，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客,，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話,、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客,。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。?

三,、求教接近法?

銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客,，往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下,，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的,。???

四、好奇接近法?

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方,。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī),，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使。?

一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店,，并提出要拜見鞋店老板,，但都遭到了對方的拒絕。后來他又來到這家鞋店,，口袋里揣著了一份報紙,，報紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用,。于是,，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉(zhuǎn)告您的老板,，就說我有路子讓他發(fā)財,，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢,?！变N售人員向老板提賺錢發(fā)財?shù)慕ㄗh，那家老板會不心動呢,？?

五,、利益接近法?

銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位,，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什么利益,，一五一十道了出來,。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購買信心,。?

一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊,、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”?

這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài),，銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明,，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達(dá)到接近顧客目的,。?

六,、演示接近法?

“我可以使用一下您?的打字機(jī)嗎？”一人陌生人推開門,，探著頭問,。在得到主同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來,，在幾張紙中間,，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī),?！澳阌闷胀ǖ膹?fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？”他站起來,，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位,，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑,，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員,，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了,。?

這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景,。?

這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時候,，為了更好地達(dá)成交易,，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動,，扮演各種角色,，想方設(shè)法接近顧客。?

七、送禮接近法?

銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客,，以引起顧客的注意和興趣,，效果也非常明顯。在銷售過程中,，銷售人員向顧客贈送適當(dāng)?shù)亩Y品,，是為了表示祝賀、慰問,、感謝的心意,，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前,，銷售人員要了解顧客,，投其所好。值得指出的是,，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律,，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品,，以免被人指控為行賄,。?

八、贊美接近法?

卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人的贊美的,?！爆F(xiàn)實的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達(dá)到接近顧客的目的,。這一點(diǎn)以女性更是如此,。?

在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲,，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個“他”,。如何實現(xiàn)這個心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢？你不妨試試對那位紳士說：“先生,，你的舞伴真漂亮,，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎,？”?

當(dāng)然,，贊美對方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的,，如果方法不當(dāng)反而會起反作用,。在贊美對時要恰如其分，切忌虛情假意,，無端夸大,。不論如何,，作為一個銷售人員或者是銷售經(jīng)理,，時時要記住,，贊美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚(yáng)比批評更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量,。如果你不是想炒掉誰的話,，表揚(yáng)是最好的提高工作效率?

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如何打消客戶顧慮

銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交,。沒有成交,，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中,，除了成交,，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,，才能實現(xiàn)成交,。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1,、顧客說：我要考慮一下,。

　　對策：時間就是金錢。機(jī)不可失,，失不再來,。　

　?。?）詢問法：

　　通常在這種情況下,，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)）,，或者有難言之隱（如：沒有錢,、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞,。所以要利用詢問法將原因弄清楚,，再對癥下藥，藥到病除,。如：先生,，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下,？

　?。?）假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交,，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交,，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦）,，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生,，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××（外加禮品）,。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動）,，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定,，會××……

　?。?）直接法：

　　通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時,，直接法可以激將他、迫使他付帳,。如：××先生,，說真的，會不會是錢的問題呢,？?或您是在推脫吧,，想要躲開我吧？

　　2,、顧客說：太貴了,。

　　對策：一分錢一分貨，其實一點(diǎn)也不貴,。

　?。?）?比較法：

　　①?與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如：市場××牌子的××錢,，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好,。

　?、?與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a,、b,、c、d等幾樣?xùn)|西,，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴,。

　　（2）拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,，一部分一部分來解說,，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了,。

　?。?）平均法：

　　將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周,、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效,。買一般服裝只能穿多少天,，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較,，買貴的名牌顯然劃算,。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計算,，××月××星期,，實際每天的投資是多少，你每花××錢,，就可獲得這個產(chǎn)品,，值！

　?。?）贊美法：

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如：先生，一看您,，就知道平時很注重××（如：儀表,、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的,。

3,、顧客說：市場不景氣。

　　對策：不景氣時買入,，景氣時賣出,。

　　（1）討好法：

　　聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出,，成功者購買,；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ),。通過說購買者聰明、有智慧,、是成功人士的料等,，討好顧客，得意忘形時掉了錢包,！

　?。?）化小法：

　　景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的,，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班,，一切“照舊”。這樣將事情淡化,，將大事化小來處理,，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣,，但對我們個人來說,，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的,。

　?。?）例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子,，舉身邊的例子,，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子,，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往,，產(chǎn)生沖動,、馬上購買。如：某某先生,，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品,，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）,。今天,，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定,，你愿意嗎,？　

　　4、顧客說：能不能便宜一些,。

　　對策：?價格是價值的體現(xiàn),，便宜無好貨

　?。?）得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失,。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的,，光看價格，會忽略品質(zhì),、服務(wù),、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾,。如：您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎,？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少,，使所付出的就更多了,，因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）,?！?/p>

　　（2）?底牌法：

　　這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位,，已經(jīng)到了底兒,，您要想再低一些，我們實在辦不到,。通過亮出底牌（其實并不是底牌,，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中,，買得不虧,。

　　（3）誠實法：

　　在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是一個真理,，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的,，我們這里沒有,，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品,，您可以看一下,。

5、顧客說：別的地方更便宜,。

　　對策：服務(wù)有價?，F(xiàn)在假貨泛濫。

　?。?）分析法：

　　大部分的人在做購買決策的時候,，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析,，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”,。如：××先生,，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品,。但我們這里的服務(wù)好,，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××,，您在別的地方購買,，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做××,，這樣又耽誤您的時間,，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng),。

　?。?）轉(zhuǎn)向法：

　　不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,，并反復(fù)不停地說,，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，又提供最優(yōu)的售后服務(wù),。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了,，又沒有人進(jìn)行維修,，找過去態(tài)度不好……

　　（3）提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,，不要貪圖便宜而得不償失,。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢,？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎,？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎,？××先生,，有時候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的,，您說對嗎,？　

　　6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）,。

　　對策：制度是死的,，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件,?！?/p>

　　（1）前瞻法：

　　將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,，催促顧客進(jìn)行預(yù)算,，促成購買。如：××先生,，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算,。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性,，您說對嗎,？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧,！

　?。?）攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處,。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,，如果不購買,，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會，這個機(jī)會對購買者又非常重要,，失去了,，痛苦！尤其對一些公司的采購部門,，可以告訴他們競爭對手在使用,，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后,。

　7,、顧客講：它真的值那么多錢嗎？

　　對策：懷疑是奸細(xì),，懷疑的背后就是肯定,。

　　（1）投資法：

　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會,、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資,，就要多看看以后會怎樣,，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大,，所以它值,！

　　（2）反駁法：

　　利用反駁,，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的,。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了,？您的決定是英明的,，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎,？　

　?。?）肯定法：

　　值！再來分析給顧客聽,，以打消顧客的顧慮,。可以對比分析,，可以拆散分析,，還可以舉例佐證。

　　8,、顧客講：不,，我不要……

　　對策：我的字典了里沒有“不”字。

　?。?）吹牛法：

　　吹牛是講大話,，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話,。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢,、是專家,。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品,。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不,，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不,。

　?。?）比心法：

　　其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕,，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心,，促成購買,。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡,，而且非常想要擁有它,，你會不會因為一點(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不,。

　?。?）死磨法：

　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程,，沒有你一問顧客,，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,，所以銷售員要堅持不懈,、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時如果顧客一拒絕,，銷售員就撤退,，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

　　[總結(jié)]

　　方法是技巧,，方法是捷徑,，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射”的效果,。當(dāng)顧客疑義是什么情況時,，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章,。到那時,，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”,！

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如何對付上來就談錢的客戶2009/11/11?11:58銷售推銷案例：?

實戰(zhàn)情景：客戶一上來還沒仔細(xì)聽我們產(chǎn)品介紹,，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說多少價格就行了！”

錯誤應(yīng)對

直接回答他,，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在價格是多少,？

錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好,，你說對嗎,？

其實我們的價格不貴的

問題分析

“直接回答他，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在價格是多少,？”這是很多沒有經(jīng)驗的銷售人員經(jīng)常的一種處理方式,，對于有些產(chǎn)品是比較合適的，比如在上海太平洋數(shù)碼購買產(chǎn)品,，因為價格都是高度透明的,，產(chǎn)品也差不多，所以客戶過來詢價就是比價,，所以直接回答即可,，但是對于建材類產(chǎn)品動輒就是幾千幾萬乃至幾十萬的產(chǎn)品，最好還是先讓客戶深入了解產(chǎn)品再報價,，否則只會增加后面價格異議處理的難度,；

“其實我們的價格不貴的”這么回答只能讓客戶進(jìn)一步追問：“那倒底多少價格呢？”

“錢不重要的,，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好,，你說對嗎？”其實這話說得非常虛,，反而讓客戶產(chǎn)生一種反感,，每分錢都是客戶辛苦賺來的，怎么能說價格不貴的,。

成功案例

??客戶：你這里有沒有時尚風(fēng)格一點(diǎn)的櫥柜,？

??老吳：有啊，歡迎您,！請跟我來,，這邊就是。

??客戶：反復(fù)看一櫥柜（但是不說話）

??老吳：先生,，我?guī)湍愦蜷_上下柜看看,？這里順便問一句：您比較看重產(chǎn)品的功能性還是款式更重要？

??顧客：我覺得都很重要

??老吳：您看,，根據(jù)你的要求那這一款比較適合,。您看，這款櫥柜最大的特點(diǎn)在于其設(shè)計比較時尚大氣,，但是處處獨(dú)具匠心,，比如你看那三個抽屜的設(shè)計,，就融入——。此外功能性很強(qiáng),，由于設(shè)計巧妙,，比一般的櫥柜使用面積大了20％。對了先生你貴姓,？

??顧客：我姓陸

??老吳：陸先生,，啊,！好名字啊,。我的媽媽也姓陸。按照我們家鄉(xiāng)的風(fēng)俗,，我都要叫你一聲舅舅的,。

??顧客：（笑笑！不說話）老吳：也笑（氣氛都輕松）

??老吳：陸先生,，我想請教一下,，你之所以購買櫥柜主要是想解決什么的問題呢？是不是搬了新家想換新的,？還是原來的櫥柜不實用,？太舊了？還是其它,？

??顧客：我搬了新家,，所以看看有沒有更時尚一點(diǎn)的櫥柜？

??老吳：哦,！這樣?。“嵝录夷强墒且粋€開心但是又很麻煩的申請,。我們家上次也出現(xiàn)過一次,。家里亂的一塌糊涂。對了,，請教一下,，您說得時尚是指哪幾個方面？

??顧客：設(shè)計要新穎海派一點(diǎn),。設(shè)計要實用一點(diǎn),。功能性強(qiáng)，最好能放比較多東西,。最好還能夠多放一些小東西。你知道廚房小東西多啊

??老吳：你的意思是要空間要大,、設(shè)計要實用一點(diǎn),。最好能——

??客戶：點(diǎn)頭

??老吳：我明白了,，你的廚房大概有多大

??顧客：…

??老吳：那這一款還是不錯的，設(shè)計比較大氣,，而且是名師設(shè)計,，空間利用率很高——

??顧客：可以，這個櫥柜多少錢,？

??老吳：這個櫥柜還有一個最大的好處就是可以靈活選配,，如果你的廚房夠大，需要放很多東西的話,，可以加寬,。你覺得多寬比較好？

??顧客：像這么大應(yīng)該差不多了

??老吳：你在再看看下柜里面,，分為多層,，第一層…不但功能多，而且非常美觀,，對了您家里裝修是什么風(fēng)格的?。?/p>

??顧客：比較歐式的,，暖色為主

??老吳：那就更適合,，這種顏色和風(fēng)格最適合了。你以前聽說我們的××品牌嗎,？

??顧客：聽過一兩次,，你們是不是在什么電視上打過廣告啊,？

??老吳：是?。∧阏婕?xì)心??！我們品牌——，我們這邊還有一份資料,，你可以看看——對了我花三分鐘給你簡單介紹一下（打開介紹）

??顧客：這櫥柜多少錢?。?/p>

??老吳：按照這個配置,，上柜是多少,，下柜是多少，臺面是多少,？,？？

案例啟示

其實這個案例最大的收獲在于客戶多次詢問價格,，但是老吳都沒有給予回答,，而是反而采取了“忽略法”進(jìn)一步強(qiáng)化對產(chǎn)品的介紹,，其實老吳的想法很簡單，這款櫥柜價格非常貴,，而客戶一再的關(guān)心價格,，說明他對價格還是挺敏感的，所以在客戶對產(chǎn)品還缺乏深入了解的情況下貿(mào)然報價只會導(dǎo)致提前進(jìn)入價格談判階段,，而這時往往再跟客戶談判是會陷入一種比較被動的局面,。

銷售策略以及具體話術(shù)

在面對這樣上來就詢問價格的客戶我們可以采取如下方法對付

第一種方式：忽略法。直接跳過客戶對價格的關(guān)注,，直接轉(zhuǎn)到對產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹方面,。比如上面案例就是采用的這種方法

第二種方式：忽悠法。比如你可以說：“先生放心好了,，一分價錢一分貨,，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你具體喜歡哪種,？來我給你介紹幾款,？

那么什么時候才可以談價格，一定是你確認(rèn)首先你已經(jīng)覺得客戶對我們的產(chǎn)品非常了解的時候,，其次一定要感覺客戶非常喜歡我們的產(chǎn)品,，并且流露出極強(qiáng)的購買欲望的時候，這時我認(rèn)為是最佳的時機(jī),。還有一種情況是客戶反復(fù)詢問,，并且流露出很不耐煩的神情的時候，也可以視情況明確告知,。?