拿下客戶的8方法??借鑒來(lái)的

???如何接近客戶,，給客戶留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢,？綜觀五花八門(mén)的推銷(xiāo)活動(dòng),，可歸納為八種接近顧客的方法,。?接近客戶的方法?

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為,，推銷(xiāo)產(chǎn)品首先是推銷(xiāo)自己,。如果顧客對(duì)銷(xiāo)售人員不信任,，他就不可能相信你的產(chǎn)品,，更談不上購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,。在通常的印象中,，能說(shuō)會(huì)道總是推銷(xiāo)的最有利武器。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷(xiāo)售人員,。事實(shí)上,，口才與銷(xiāo)售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷(xiāo)售人員懂得什么時(shí)候該說(shuō),，什么時(shí)候該閉嘴,。國(guó)內(nèi)外許多研究報(bào)告中提出，人們對(duì)銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)和看法,，總是先入為主,，有“首次印象效應(yīng)”在起作用。如何接近客戶,，給客戶留下良好的首次印象呢,？綜觀五花八門(mén)的推銷(xiāo)活動(dòng)，可歸納為八種接近顧客的方法：?

一,、問(wèn)題接近法?

這各方法主要是通過(guò)銷(xiāo)售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問(wèn)題,，通過(guò)提問(wèn)的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談,。?

有一位推銷(xiāo)書(shū)籍的小姐,，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問(wèn)題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書(shū),，您打開(kāi)之后發(fā)現(xiàn)十分有趣,，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果讀后覺(jué)得很有收獲，您會(huì)樂(lè)意買(mǎi)下嗎,？”這位小姐的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了,，也使一般的顧客找不出說(shuō)“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的,。?

二,、介紹接近法?

銷(xiāo)售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹,、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種,。自我介紹法是指銷(xiāo)售人員自我口頭表述，然后用名片,、身份證,、工作證來(lái)輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷(xiāo)售人員與顧客第一次見(jiàn)面時(shí)經(jīng)常采用的方法,，這種方法是銷(xiāo)售人員直接把產(chǎn)品,、樣本、模型在顧客面前,，使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣,，最終接受購(gòu)買(mǎi)的建議。有時(shí),，銷(xiāo)售人員采用托人介紹的方法接近顧客,，這種方法是銷(xiāo)售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過(guò)電話,、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客,。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見(jiàn)銷(xiāo)售人員。?

三,、求教接近法?

銷(xiāo)售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客,，往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下,，顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的,。???

四、好奇接近法?

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方,。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī),，顧客的許多購(gòu)買(mǎi)決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。?

一位英國(guó)皮鞋廠的推銷(xiāo)員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店,，并提出要拜見(jiàn)鞋店老板,，但都遭到了對(duì)方的拒絕。后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店,，口袋里揣著了一份報(bào)紙,，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息,，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是,，他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說(shuō)：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板,，就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用,，而且還可以本利雙收賺大錢(qián),。”銷(xiāo)售人員向老板提賺錢(qián)發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh,，那家老板會(huì)不心動(dòng)呢,？?

五、利益接近法?

銷(xiāo)售人員著重把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位,，首先把好處告訴顧客,，把顧客購(gòu)買(mǎi)商品能獲得什么利益，一五一十道了出來(lái),。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心,。?

一位文具銷(xiāo)售員說(shuō)：“本廠出品的各類(lèi)賬冊(cè),、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”?

這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài),，銷(xiāo)售人員抓住這一要害問(wèn)題予以點(diǎn)明,，突出了銷(xiāo)售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到接近顧客目的,。?

六,、演示接近法?

“我可以使用一下您?的打字機(jī)嗎？”一人陌生人推開(kāi)門(mén),，探著頭問(wèn),。在得到主同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來(lái),，在幾張紙中間,，他分別夾了八張復(fù)寫(xiě)紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī),?！澳阌闷胀ǖ膹?fù)寫(xiě)紙能復(fù)寫(xiě)得這么清楚嗎？”他站起來(lái),，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位,，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑,，來(lái)人是上門(mén)推銷(xiāo)復(fù)寫(xiě)紙的推銷(xiāo)員,，疑惑之余,，主人很快被復(fù)寫(xiě)紙吸引住了。?

這是出現(xiàn)在上海浦東開(kāi)發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景,。?

這是一種比較傳統(tǒng)的推銷(xiāo)接近方法,。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易,，推銷(xiāo)員還要分析顧客的興趣愛(ài)好,，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色,，想方設(shè)法接近顧客,。?

七、送禮接近法?

銷(xiāo)售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近顧客,，以引起顧客的注意和興趣,，效果也非常明顯。在銷(xiāo)售過(guò)程中,，銷(xiāo)售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品,，是為了表示祝賀、慰問(wèn),、感謝的心意,，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前,，銷(xiāo)售人員要了解顧客,，投其所好。值得指出的是,，銷(xiāo)售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律,，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品,，以免被人指控為行賄,。?

八、贊美接近法?

卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的,?！爆F(xiàn)實(shí)的確如此。贊美接近法是銷(xiāo)售人員利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達(dá)到接近顧客的目的,。這一點(diǎn)以女性更是如此,。?

在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲,，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”,。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢？你不妨試試對(duì)那位紳士說(shuō)：“先生,，你的舞伴真漂亮,，如果您不介意,，可以請(qǐng)她跳曲舞嗎？”?

當(dāng)然,，贊美對(duì)方并不是美言相送,，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用,。在贊美對(duì)時(shí)要恰如其分,，切忌虛情假意，無(wú)端夸大,。不論如何,，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員或者是銷(xiāo)售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住,，贊美別人是對(duì)自己最有利的方法,。對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)比批評(píng)更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰(shuí)的話,，表?yè)P(yáng)是最好的提高工作效率?

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如何打消客戶顧慮

銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,，銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交,，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜,。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交,，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”,，才能實(shí)現(xiàn)成交,。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1,、顧客說(shuō)：我要考慮一下,。

　　對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失,，失不再來(lái),。　

　?。?）詢問(wèn)法：

　　通常在這種情況下,，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)）,，或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián),、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策,，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚,，再對(duì)癥下藥,，藥到病除。如：先生,，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚,，所以您說(shuō)您要考慮一下？

　?。?）假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交,，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交,，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦）,，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生,，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××（外加禮品）,。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)）,，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定,，會(huì)××……

　?。?）直接法：

　　通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn),，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí),，直接法可以激將他、迫使他付帳,。如：××先生,，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢,？?或您是在推脫吧,，想要躲開(kāi)我吧？

　　2,、顧客說(shuō)：太貴了,。

　　對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴,。

　?。?）?比較法：

　　①?與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián),，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,，質(zhì)量還比××牌子的好。

　?、?與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較,。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b,、c,、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴,。

　　（2）拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái),，一部分一部分來(lái)解說(shuō),，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了,。

　?。?）平均法：

　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天,，尤其?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天,，而買(mǎi)名牌可以穿多少天,，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算,。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢,？按××年計(jì)算，××月××星期,，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián),，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,，值！

　?。?）贊美法：

　　通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如：先生，一看您,，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表,、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的,。

3,、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣,。

　　對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出,。

　?。?）討好法：

　　聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi),；當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn),，成功者賣(mài)出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ),。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧,、是成功人士的料等,，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包,！

　?。?）化小法：

　　景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的,，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,，一切“照舊”。這樣將事情淡化,，將大事化小來(lái)處理,，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣,，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō),，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的,。

　?。?）例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子,，舉身邊的例子,，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子,，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往,，產(chǎn)生沖動(dòng),、馬上購(gòu)買(mǎi)。如：某某先生，××人××?xí)r間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品,，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià),，對(duì)他有什么改變）。今天,，你有相同的機(jī)會(huì),，作出相同的決定，你愿意嗎,？　

　　4,、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

　　對(duì)策：?價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),，便宜無(wú)好貨

　?。?）得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失,。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的,，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì),、服務(wù),、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾,。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎,？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少,，使所付出的就更多了,，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）?！?/p>

　?。?）?底牌法：

　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒,，您要想再低一些,，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌,，離底牌還有十萬(wàn)八千里）,，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧,。

　?。?）誠(chéng)實(shí)法：

　　在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是一個(gè)真理,，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有,，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有,，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下,。

5,、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

　　對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫,。

　　（1）分析法：

　　大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候,，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”,。如：××先生,，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品,。但我們這里的服務(wù)好,，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××,，您在別的地方購(gòu)買(mǎi),，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做××,，這樣又耽誤您的時(shí)間,，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián)，還是我們這里比較恰當(dāng),。

　?。?）轉(zhuǎn)向法：

　　不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì),，并反復(fù)不停地說(shuō),，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，又提供最優(yōu)的售后服務(wù),。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買(mǎi)了××，沒(méi)用幾天就壞了,，又沒(méi)有人進(jìn)行維修,，找過(guò)去態(tài)度不好……

　　（3）提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失,。如：為了您的幸福,，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎,？如果買(mǎi)了假貨怎么辦,？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生,，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的,，您說(shuō)對(duì)嗎,？　

　　6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）,。

　　對(duì)策：制度是死的,，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件,?！?/p>

　　（1）前瞻法：

　　將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng),，催促顧客進(jìn)行預(yù)算,，促成購(gòu)買(mǎi)。如：××先生,，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算,。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性,，您說(shuō)對(duì)嗎,？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧,！

　?。?）攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處,。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到上司,、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買(mǎi),，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者又非常重要，失去了,，痛苦,！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門(mén),，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益,，不購(gòu)買(mǎi)將由領(lǐng)先變得落后。

　7,、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎,？

　　對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定,。

　?。?）投資法：

　　做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì),、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資,，就要多看看以后會(huì)怎樣,，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大,，所以它值,！

　　（2）反駁法：

　　利用反駁,，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的,。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了,？您的決定是英明的,，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?？?/p>

　?。?）肯定法：

　　值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng),，以打消顧客的顧慮,。可以對(duì)比分析,，可以拆散分析,，還可以舉例佐證。

　　8,、顧客講：不,，我不要……

　　對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。

　?。?）吹牛法：

　　吹牛是講大話,，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話,，講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心,，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專(zhuān)家,。信賴(lài)達(dá)成交易,。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不,，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友,。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不,。

　?。?）比心法：

　　其實(shí)銷(xiāo)售員向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕,，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享,，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心,，促成購(gòu)買(mǎi),。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡,，而且非常想要擁有它,，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不,。

　?。?）死磨法：

　　我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程,，沒(méi)有你一問(wèn)顧客,，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈,、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕,，銷(xiāo)售員就撤退,，顧客對(duì)銷(xiāo)售員也不會(huì)留下什么印象。

　　[總結(jié)]

　　方法是技巧,，方法是捷徑,，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法,，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,，達(dá)到“條件反射”的效果,。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考,，應(yīng)對(duì)方法就出口成章,。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交,，別無(wú)選擇”,！

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如何對(duì)付上來(lái)就談錢(qián)的客戶2009/11/11?11:58銷(xiāo)售推銷(xiāo)案例：?

實(shí)戰(zhàn)情景：客戶一上來(lái)還沒(méi)仔細(xì)聽(tīng)我們產(chǎn)品介紹，就非常著急的問(wèn)你：“這款多少錢(qián),？”或者直接說(shuō)：“你就說(shuō)多少價(jià)格就行了！”

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

直接回答他,，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在價(jià)格是多少,？

錢(qián)不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好,，你說(shuō)對(duì)嗎,？

其實(shí)我們的價(jià)格不貴的

問(wèn)題分析

“直接回答他，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在價(jià)格是多少,？”這是很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員經(jīng)常的一種處理方式,，對(duì)于有些產(chǎn)品是比較合適的，比如在上海太平洋數(shù)碼購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,，因?yàn)閮r(jià)格都是高度透明的,，產(chǎn)品也差不多，所以客戶過(guò)來(lái)詢價(jià)就是比價(jià),，所以直接回答即可,，但是對(duì)于建材類(lèi)產(chǎn)品動(dòng)輒就是幾千幾萬(wàn)乃至幾十萬(wàn)的產(chǎn)品，最好還是先讓客戶深入了解產(chǎn)品再報(bào)價(jià),，否則只會(huì)增加后面價(jià)格異議處理的難度,；

“其實(shí)我們的價(jià)格不貴的”這么回答只能讓客戶進(jìn)一步追問(wèn)：“那倒底多少價(jià)格呢？”

“錢(qián)不重要的,，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好,，你說(shuō)對(duì)嗎？”其實(shí)這話說(shuō)得非常虛,，反而讓客戶產(chǎn)生一種反感,，每分錢(qián)都是客戶辛苦賺來(lái)的，怎么能說(shuō)價(jià)格不貴的,。

成功案例

??客戶：你這里有沒(méi)有時(shí)尚風(fēng)格一點(diǎn)的櫥柜,？

??老吳：有啊，歡迎您,！請(qǐng)跟我來(lái),，這邊就是,。

??客戶：反復(fù)看一櫥柜（但是不說(shuō)話）

??老吳：先生，我?guī)湍愦蜷_(kāi)上下柜看看,？這里順便問(wèn)一句：您比較看重產(chǎn)品的功能性還是款式更重要,？

??顧客：我覺(jué)得都很重要

??老吳：您看，根據(jù)你的要求那這一款比較適合,。您看,，這款櫥柜最大的特點(diǎn)在于其設(shè)計(jì)比較時(shí)尚大氣，但是處處獨(dú)具匠心,，比如你看那三個(gè)抽屜的設(shè)計(jì),，就融入——。此外功能性很強(qiáng),，由于設(shè)計(jì)巧妙,，比一般的櫥柜使用面積大了20％。對(duì)了先生你貴姓,？

??顧客：我姓陸

??老吳：陸先生,，啊,！好名字啊,。我的媽媽也姓陸。按照我們家鄉(xiāng)的風(fēng)俗,，我都要叫你一聲舅舅的,。

??顧客：（笑笑！不說(shuō)話）老吳：也笑（氣氛都輕松）

??老吳：陸先生,，我想請(qǐng)教一下,，你之所以購(gòu)買(mǎi)櫥柜主要是想解決什么的問(wèn)題呢？是不是搬了新家想換新的,？還是原來(lái)的櫥柜不實(shí)用,？太舊了？還是其它,？

??顧客：我搬了新家,，所以看看有沒(méi)有更時(shí)尚一點(diǎn)的櫥柜？

??老吳：哦,！這樣?。“嵝录夷强墒且粋€(gè)開(kāi)心但是又很麻煩的申請(qǐng),。我們家上次也出現(xiàn)過(guò)一次,。家里亂的一塌糊涂。對(duì)了,，請(qǐng)教一下,，您說(shuō)得時(shí)尚是指哪幾個(gè)方面,？

??顧客：設(shè)計(jì)要新穎海派一點(diǎn)。設(shè)計(jì)要實(shí)用一點(diǎn),。功能性強(qiáng),，最好能放比較多東西。最好還能夠多放一些小東西,。你知道廚房小東西多啊

??老吳：你的意思是要空間要大,、設(shè)計(jì)要實(shí)用一點(diǎn)。最好能——

??客戶：點(diǎn)頭

??老吳：我明白了,，你的廚房大概有多大

??顧客：…

??老吳：那這一款還是不錯(cuò)的,，設(shè)計(jì)比較大氣，而且是名師設(shè)計(jì),，空間利用率很高——

??顧客：可以,，這個(gè)櫥柜多少錢(qián)？

??老吳：這個(gè)櫥柜還有一個(gè)最大的好處就是可以靈活選配,，如果你的廚房夠大,，需要放很多東西的話,，可以加寬,。你覺(jué)得多寬比較好？

??顧客：像這么大應(yīng)該差不多了

??老吳：你在再看看下柜里面,，分為多層,，第一層…不但功能多，而且非常美觀,，對(duì)了您家里裝修是什么風(fēng)格的?。?/p>

??顧客：比較歐式的,，暖色為主

??老吳：那就更適合,，這種顏色和風(fēng)格最適合了。你以前聽(tīng)說(shuō)我們的××品牌嗎,？

??顧客：聽(tīng)過(guò)一兩次,，你們是不是在什么電視上打過(guò)廣告啊,？

??老吳：是?。∧阏婕?xì)心??！我們品牌——，我們這邊還有一份資料,，你可以看看——對(duì)了我花三分鐘給你簡(jiǎn)單介紹一下（打開(kāi)介紹）

??顧客：這櫥柜多少錢(qián)??？

??老吳：按照這個(gè)配置，上柜是多少,，下柜是多少,，臺(tái)面是多少？,？,？

案例啟示

其實(shí)這個(gè)案例最大的收獲在于客戶多次詢問(wèn)價(jià)格，但是老吳都沒(méi)有給予回答,，而是反而采取了“忽略法”進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品的介紹,，其實(shí)老吳的想法很簡(jiǎn)單，這款櫥柜價(jià)格非常貴,，而客戶一再的關(guān)心價(jià)格,，說(shuō)明他對(duì)價(jià)格還是挺敏感的，所以在客戶對(duì)產(chǎn)品還缺乏深入了解的情況下貿(mào)然報(bào)價(jià)只會(huì)導(dǎo)致提前進(jìn)入價(jià)格談判階段,，而這時(shí)往往再跟客戶談判是會(huì)陷入一種比較被動(dòng)的局面,。

銷(xiāo)售策略以及具體話術(shù)

在面對(duì)這樣上來(lái)就詢問(wèn)價(jià)格的客戶我們可以采取如下方法對(duì)付

第一種方式：忽略法。直接跳過(guò)客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注,，直接轉(zhuǎn)到對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的介紹方面,。比如上面案例就是采用的這種方法

第二種方式：忽悠法。比如你可以說(shuō)：“先生放心好了,，一分價(jià)錢(qián)一分貨,，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你具體喜歡哪種,？來(lái)我給你介紹幾款,？

那么什么時(shí)候才可以談價(jià)格，一定是你確認(rèn)首先你已經(jīng)覺(jué)得客戶對(duì)我們的產(chǎn)品非常了解的時(shí)候,，其次一定要感覺(jué)客戶非常喜歡我們的產(chǎn)品,，并且流露出極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，這時(shí)我認(rèn)為是最佳的時(shí)機(jī),。還有一種情況是客戶反復(fù)詢問(wèn),，并且流露出很不耐煩的神情的時(shí)候，也可以視情況明確告知,。?