一般來講,，在進行銷售預測時考慮兩大類因素：　　外界因素　　1）需求動向
　　需求是外界因素之中最重要的一項．如流行趨勢,、愛好變化、生活形態(tài)變化,、人口流動等,，均可成為產(chǎn)品（或服務）需求的質(zhì)與量方面的影響因素,，因此，必須加以分析與預測,。企業(yè)應盡量收集有關對象的市場資料,、市場調(diào)查機構資料、購買動機調(diào)查等統(tǒng)計資料．以掌握市場的需求動向,。
　　2）經(jīng)濟變動
　　銷售收入深受經(jīng)濟變動的影響,，經(jīng)濟因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預測的準確性,，應特別關注商品市場中的供應和需求情況,。尤其近幾年來科技、信息快速發(fā)展,，更帶來無法預測的影響因素,，導致企業(yè)銷售收入波動。因此,，為了正確預測,，需特別注意資源問題的未來發(fā)展、政府及財經(jīng)界對經(jīng)濟政策的見解以及基礎工業(yè),、加工業(yè)生產(chǎn),、經(jīng)濟增長率等指標變動情況。尤其要關注突發(fā)事件對經(jīng)濟的影響,。
　　3）同業(yè)競爭動向
　　銷售額的高低深受同業(yè)競爭者的影響,，古人云知己知彼．百戰(zhàn)不殆。為了生存,，必須掌握對手在市場的所有活動,。例如，競爭對手的目標市場在哪里,，產(chǎn)品價格高低,，促銷與服務措施等等。
　　4）政府,、消費者團體的動向
　　考慮政府的各種經(jīng)濟政策,、方案措施以及消費者團體所提出的各種要求等。
　　內(nèi)部因素　　1）營銷策略
　　市場定位,、產(chǎn)品政策、價格政策,、渠道政策,、廣告及促銷政策等變更對銷售額所產(chǎn)生的影響。
　　2）銷售政策
　　考慮變更管理內(nèi)容,、交易條件或付款條件,，銷售方法等對銷售額所產(chǎn)生的影響,。
　　3）銷售人員
　　銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對于銷售額的實現(xiàn)具有相當深遠的影響力,，這是我們不能忽略的,。
　　貨源是否充足，能否保證銷售需要等,。

怎樣招銷售經(jīng)理,？

有句調(diào)侃式的俗話講的好，“只要鋤頭舞的好,，哪有墻角挖不倒”,，關于怎樣招銷售經(jīng)理以及如何著手于改善與降低銷售人才的流失率，約克老師有話講,。

在企業(yè)里,，銷售工作一般是由銷售人員來完成的，銷售人員績效的高低決定了銷售工作的好壞,，從而關系到企業(yè)的盈利狀況,。因此，銷售人員對于企業(yè)來說具有重要作用,。但在整個招聘工作中,，銷售人員的招聘卻成為了招聘工作的重點和難點之一。

一.為什么銷售人員的招聘工作那么難,？

主要原因在于銷售人員的流動性和離職率高,，具體體現(xiàn)在以下3個方面：

1、基層工作壓力大辛苦：銷售有業(yè)績壓力,，客服有被客戶責難,、內(nèi)部協(xié)調(diào)難的壓力，操作員勞動量力大的壓力,；

2,、工作環(huán)境差：銷售可能需要東奔西跑（甚至出差）、客服可能天天沉默在電話中（輻射大）,、操作員處于機械或者流水線之中（噪音,、氣溫等）；

3,、基層員工收入又相對微薄,，可能需要經(jīng)常加班，有些是盼著加班多拿點加班費,，有些是有加班沒加班費,；此外銷售人員是處于整個公司信息渠道最冗雜的崗位類別，同時銷售一般都是底薪+提成。所以基本工資的多少,，銷售指標的高低,、提成點的多少和獲得提成的方式的變化、管理手段的調(diào)整對他們收入有著立竿見影的影響,。企業(yè)需要思考自己要招什么樣的銷售人員,。

（1）什么樣的銷售，才算是“有經(jīng)驗”?

有經(jīng)驗的范圍應該包括：

銷售過同類產(chǎn)品,，熟悉同類市場的人;

未銷售過同類產(chǎn)品,，但以前的銷售對象跟產(chǎn)品的目標客戶匹配的人;

未銷售過同類產(chǎn)品，客戶對象也不同,，但是有大量的銷售產(chǎn)品渠道的人,。

對于第一類人自然是我們追求的。但是第二類和第三類人才,，也足夠有能力推進銷售工作,。所以這三類人都屬于有經(jīng)驗的類型。

（2）沒經(jīng)驗到底行不行?

沒經(jīng)驗的人,，要!但是對沒經(jīng)驗的人需要更加留心,。一般只招兩種沒經(jīng)驗的人。

① 招聰明的人

聰明的人往往更能處理好銷售過程中的一些突發(fā)問題,。 這在很多公司的素質(zhì)模型效果驗證中,，已經(jīng)證實。

也就是說,，在其他因素不確定或沒有明顯差異時,，你招個聰明的人，顯然比智力低的人能帶來更高績效,。

② 招欲望強的人

強烈的職業(yè)欲望往往能打動HR,。如果候選人強烈表達了自己對于該職位的傾向性，那么對于該候選人的好感度會直線上升,。

二.怎樣才能避免招到錯誤的銷售人員?

1.不要被個人魅力所迷惑,。很多銷售人員都很會與人打交道，比較友好,，可以和你迅速打成一片,。你和他們呆在一起會覺得很開心，很想和他們成為朋友,。魅力是重要的,，但是對一個優(yōu)秀的銷售人員來說，他們還需要具備其他的行為特質(zhì),。

2.制度目標,。研究確切地表明如果你一定要選一個銷售人員必備的特點,，那就是成就導向,。這個特點可以被貼上不同的標簽,，但是，大體說來：是目標導向,，結果導向,，和勵志成功!一個沒有內(nèi)驅(qū)動力的銷售人員是不可能成功的。

3.別忘記注意細節(jié),。我聽到很多人說銷售人員不注意細節(jié),，他們往往把一些細枝末節(jié)的事情推給其他的同事去做。但是,，我們的研究也表明,，那些精于時間管理和善于管理細節(jié)的銷售人員往往是比較優(yōu)秀的。

4.詢問成果,。你想知道一個人是否注重銷售成果,，你就問他給出一些過往的例子。他們?nèi)绻^去很成功,，這一般也可以預示他們將來也會成功,。詢問他們拿出一些例子，尤其是細節(jié),，看看他們怎么對付刁難的客戶和不利的情形,。

5.除了面試，多方考查,。你不愿意聘用一個做不出業(yè)績的銷售人員,，你就應該在面試之外找到其他方法，比如深入評估,。找到一些可以對候選人的業(yè)績導向,，時間管理和可信度進行評估的方式。你的個人經(jīng)驗和這些結果相結合會給你帶來比較全面的招聘決策,。

三.如何才能夠找到合適的銷售人員呢?

1,、 工作描述要吸引人

①崗位名稱

可以比較一下：銷售顧問、業(yè)務員,、銷售代表,、銷售工程師、商務經(jīng)理等崗位名稱,，如果你是應聘者,，愿意投遞哪一個?是我我就選擇高大上的。

不過你也可以在銷售招聘很急的情況下,，多發(fā)布一些不同名稱的招聘需求,。

②崗位描述

撰寫崗位描述是非常重要的一項基本功。能不能釣到“大魚”，就全看你能拋出什么樣的“魚餌”了,。

將空缺崗位及公司的優(yōu)勢凸顯出來,，有別于其他競爭對手，就可能吸引到那些以前不了解你們公司或?qū)δ銈児静桓信d趣的候選人,。關鍵在于“走心”,，至于是什么風格，詼諧幽默,、嚴謹踏實都是可以接受的,。

切忌在網(wǎng)上復制同崗位的JD，很容易讓候選人產(chǎn)生排斥心理,，誰知道他投遞了多少個一樣描述的崗位呢?

2,、給銷售部門領導足夠的壓力

招聘可不只是HR的事情。如果全是由HR來負責,，用人部門就只會要人,。既然很多面試環(huán)節(jié)，用人部門都要求參與進來,，那么對于招聘結果,，用人部門自然也應當一起承擔。

特別是銷售部門的領導,。你自己的團隊,，你都不上心，又怎么做得好其它工作?當然溝通上面還是要和諧,，要是銷售領導見到你就想打你,，那這工作可能做不下去了。

3,、 臉皮厚一點

我們每天會接觸很多人,，其中70%以上的陌生人是銷售人員，我們可能從來沒有認真地審視過他們,，在與我們擦肩而過的這些人中,，是否有適合我們的銷售?

下次遇到鍥而不舍的銷售人員，比如地鐵里遇到的正在聯(lián)系客戶的銷售人員,，(地鐵里都在工作,，多么敬業(yè))，可以聊一聊,，如果感覺還不錯,，那不如試試看能不能挖到公司里來。

另外有人說挖墻腳,，去挖競爭對手公司的銷售精英,?？墒侨绻阃谶^來還是做銷售，人家在原來的單位已經(jīng)是精英了,，憑什么跳槽?對于一般的銷售人員,，挖墻腳的適用性比較低，而且是一項特別花時間的事情,，不推薦這種方式,。

4、鼓勵員工推薦

鼓勵員工推薦是一個非常有效的方法,，一般員工推薦的人員都是自己所熟悉的，或是身邊朋友所熟悉的,，總體感覺是靠譜的,，對其人員的工作能力也是了解的，并且員工推薦可避免一些復雜的面試程序,，減少面試流程,，從而提高招聘效率。

本篇結語：

俗話講“鐵打的營盤流水的兵”,，尤其是對于銷售人才等重點崗位的招聘,，我們需要把它規(guī)劃為一個中長期可持續(xù)的、多效能的一個“人才積淀池”,，招聘本身就不是一件容易的事,，更何況是招聘流動性和離職率較高的銷售人員。因此,，企業(yè)一方面需要從招聘環(huán)節(jié)入手,，招聘那些真正適合做銷售的人進入公司從而節(jié)省企業(yè)的培訓費用。與此同時,，如何留住銷售人員還需要我們的人力資源部門在績效考評,、薪酬制度等方面不斷地改進，創(chuàng)新,。

這個是我制作的一個《銷售經(jīng)理社招人才畫像與人才地圖》課程,，里面詳細系統(tǒng)化的講解了銷售管理人員的勝任力模型建立，薪酬發(fā)展的設計,，對外招聘人才畫像的建立,，以及招聘人才地圖的建立等。

授之以魚不如授之以漁,，

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