我是銀蘭,，目前在深圳做銷售,，我說(shuō)說(shuō)我的看法。

首先我有3個(gè)觀點(diǎn)：

1,、你每次見(jiàn)客戶時(shí),，要達(dá)到什么目的，要獲得什么信息，你要提前做到心中有數(shù),。

2,、你與客戶交流過(guò)程中，其實(shí)沒(méi)必要沒(méi)話找話說(shuō),，這樣會(huì)弄得自己尷尬,，也極易讓客戶對(duì)你反感。

3,、如果你做銷售腦袋反應(yīng)慢，語(yǔ)言表達(dá)能力不強(qiáng),，頭腦里面也沒(méi)什么知識(shí)沉淀,，我認(rèn)為你見(jiàn)客戶前，應(yīng)該要圍繞你拜訪的目的,，仔細(xì)做準(zhǔn)備,，比如要提的問(wèn)題，比如客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題,，你要如何回答等等,。

記得曾經(jīng)我第一次獨(dú)立去深圳寶安區(qū)，某個(gè)寫(xiě)字樓拜訪客戶張總,，當(dāng)時(shí)真的很緊張,，客戶在八樓，我雙腿發(fā)抖乘電梯在7樓就出來(lái)了,，然后跑去樓層的洗手間洗臉,、洗手，整理頭發(fā),，并且內(nèi)心自己跟自己加油打氣,，也猶豫、糾結(jié),、徘徊,，后面才緩緩走樓梯到達(dá)第八樓，此時(shí)也沒(méi)有一股作氣去客戶公司大門(mén)那里按門(mén)鈴,，而是又在樓梯口猶豫了好一會(huì)兒,，心里稍微平靜了些，才鼓起勇氣走向客戶公司,。

因?yàn)樘o張,，跟客戶勉強(qiáng)聊完產(chǎn)品后，就不知道該說(shuō)些什么了,，腦袋也一片空白,，于是我開(kāi)始沒(méi)話找話說(shuō)，東扯西扯的，毫無(wú)邏輯,，一會(huì)兒看到客戶的辦公桌上放在幾本名人的自傳,，我也就生澀的跟客戶聊那些名人，因?yàn)槠鋵?shí)我自己也不是很了解那些人,，所以聊得也是相當(dāng)?shù)膶擂?，?duì)面的張總呢，慢慢喝著茶,，鼻腔里時(shí)常發(fā)出“嗯嗯”的聲音,，淡定的看我“表演”也不說(shuō)話，見(jiàn)聊這個(gè)好像張總不太感興趣,，于是我又把話題扯到了張總喝的茶葉上,，我說(shuō)著說(shuō)著，看見(jiàn)張總好像面帶微笑,，我心想,，莫不是他對(duì)我說(shuō)的這個(gè)感興趣？于是我更加賣(mài)力的“表演”,！

不一會(huì)兒,，張總咳了一聲，右手抬起來(lái)擺了擺,，語(yǔ)重心長(zhǎng)的對(duì)我說(shuō)：你怕是剛做銷售吧,，記得以后要少說(shuō)多聽(tīng)，知道吧,？

這次的經(jīng)歷都已經(jīng)過(guò)去10多年了,，現(xiàn)在想起來(lái)仿佛如昨天發(fā)生的一樣，歷歷在目,，在以后的銷售過(guò)程中,，我時(shí)刻都提醒自己記住當(dāng)年張總對(duì)我說(shuō)的話，不要去刻意模仿別人,，適合別人的,，不一定適合自己，需要根據(jù)自己的性格,、優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)建立適合自己的銷售風(fēng)格。

我本身是一個(gè)反應(yīng)比較慢的人,，腦袋也沒(méi)裝多少墨水,，個(gè)人語(yǔ)言表達(dá)能力也差，臨場(chǎng)發(fā)揮應(yīng)變能力弱,，所以在我后面的銷售工作中,，基本上我第一次去見(jiàn)客戶，不太會(huì)聊產(chǎn)品之外的東西，不聊并不代表我不重視,，我會(huì)先觀察客戶自己和他的辦公室陳設(shè)等,，盡量收集到以后可聊的點(diǎn)，然后回去做準(zhǔn)備,，以后再和客戶會(huì)面,，具體要不要聊其它，也還是要看那時(shí)的情況而定,。

即使我大老遠(yuǎn)跑去見(jiàn)客戶,，與他們交流完重要的事情，整個(gè)耗時(shí)不到10分鐘,，我也可能會(huì)考慮撤,，多數(shù)情況下，我不太喜歡沒(méi)話找話說(shuō),，一是浪費(fèi)自己時(shí)間；二是不想讓客戶覺(jué)得好像我很閑一樣,，做事不干脆,；三是我也不想耽誤客戶工作時(shí)間。當(dāng)然這個(gè)都不是絕對(duì)的,，如果客戶有需要,，或者我覺(jué)得有必要拉拉關(guān)系，我也會(huì)主動(dòng)陪客戶聊聊的,。

至于你提到如何才能快速和客戶打成一片,？我認(rèn)為最基礎(chǔ)的你掌握三點(diǎn)：

1、你多去見(jiàn)此客戶,，人熟是寶,！

2、盡量“變成”與客戶有同樣愛(ài)好的人,，相似才能相吸,。

3、女客戶要多恭維,，男客戶多請(qǐng)教,，你仔細(xì)做事，不要犯錯(cuò),，一旦犯錯(cuò),，很多時(shí)候意味著你直接出局。

與客戶打成一片,，并不能完全保證你拿到訂單,，銷售高手倪建偉老師曾說(shuō)過(guò)一段話，我很贊同：

拿下小客戶靠做人，因?yàn)樾】蛻魶](méi)多大利益沖突,；拿下大客戶靠方法,、靠謀略，因?yàn)榇罂蛻衾婢薮?，人性在利益面前有時(shí)是沒(méi)有價(jià)值的,。以上內(nèi)容，有適用邊界,，不可生搬硬套,，希望對(duì)您有點(diǎn)啟發(fā)就好，我是銀蘭,，頭條號(hào)主要寫(xiě)銷售技巧,、話術(shù)、案例相關(guān)的文章,，請(qǐng)關(guān)注,。

聊客戶感興趣的話題，這樣你和客戶才能越聊越投緣,，慢慢就能打成一片了,！做銷售，和客戶溝通是門(mén)學(xué)問(wèn),，會(huì)聊天的銷售員,，能和客戶成為無(wú)話不談的好朋友，而不會(huì)聊天的銷售員,，三兩句話,，客戶就沒(méi)興趣和你再談下去了，那么銷售高手一般聊什么話題呢,？

1,、聊客戶家庭方面的話題（Family）比如客戶是哪里人，老家是哪里的,，小孩多大,，上幾年級(jí)啦？小孩讀書(shū)成績(jī)?cè)趺礃?？老?老婆現(xiàn)在忙什么,？等等。

聊這些家長(zhǎng)里短的,，客戶會(huì)容易和你攀談,，俗話說(shuō)拉家常，聊著聊著就有共同話題了,，比如和客戶正好是老鄉(xiāng),，自己小孩也有類似學(xué)習(xí)問(wèn)題等等,，慢慢關(guān)系就近了。

2,、聊工作和事業(yè)打拼方面話題（Occupation）比如：“王總,，您現(xiàn)在產(chǎn)品銷路怎么樣？”,，“王姐,，您最近工作順不順利啊,？”類似這種從客戶工作,，事業(yè)方面找話題切入點(diǎn)，打開(kāi)客戶的話匣子,。

工作,，事業(yè)都是客戶比較關(guān)注的點(diǎn)，比如產(chǎn)品銷量不暢,，最近工作遇到些疑難問(wèn)題,，都有找人傾訴的需求。

如果你善于安撫別人,，幫客戶出主意,，找解決辦法，一來(lái)二去,，聊著就熟絡(luò)了，客戶有啥知心話,，也愿意對(duì)你講,。

3、聊娛樂(lè)休閑的話題（Recreation）銷售員有時(shí)為了避免冷場(chǎng),，也常和客戶聊一些輕松愉悅的話題,，如：“張經(jīng)理，你今年十一國(guó)慶打算去哪度假??？”，“李姐,，您中秋節(jié)打算親自下廚做幾個(gè)好菜,？”，諸如此類客戶聊起來(lái)比較輕松的話題,。

休閑類的話題,，適合日常聯(lián)絡(luò)感情用，客戶聊起來(lái)心態(tài)也比較放松,，不會(huì)感到拘謹(jǐn),，銷售員也可以側(cè)面了解客戶近期的活動(dòng)情況,，做到“心中有數(shù)”。

4,、聊經(jīng)濟(jì)和收入話題（Money）人人都對(duì)收入感興趣,，特別有些跑業(yè)務(wù)做生意的，你和他聊別的,，不一定有話頭,，你聊最近生意行情，誰(shuí)誰(shuí)同行公司賺多虧少的,，他能和你聊很久

經(jīng)濟(jì)話題客戶一般會(huì)比較在意,，也容易引出后續(xù)的話題，比如談到客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用了某某營(yíng)銷策略,，賺了多少多少,，客戶就會(huì)很感興趣聽(tīng)你講下去。

以上就是比較有效的FORM聊天策略

從客戶家庭,、事業(yè),、休閑、經(jīng)濟(jì)四個(gè)方面,，選擇聊天話題,，靈活而又有效果，是比較合適的客戶溝通技巧,。

注意：

銷售問(wèn)客戶問(wèn)題,，前面一定要有“鋪墊”，不能一上來(lái)很突兀的就開(kāi)始向客戶“提問(wèn)”,，

要知道客戶,，包括我們自己，也不喜歡記者類的采訪式提問(wèn),，和客戶溝通提問(wèn)要自然,，不能唐突，否則就會(huì)畫(huà)蛇添足,，把天聊死,。