我是銀蘭，目前在深圳做銷售,，我說說我的看法。

首先我有3個觀點：

1、你每次見客戶時，要達到什么目的，要獲得什么信息,，你要提前做到心中有數(shù)。

2,、你與客戶交流過程中,，其實沒必要沒話找話說，這樣會弄得自己尷尬,，也極易讓客戶對你反感,。

3、如果你做銷售腦袋反應慢,，語言表達能力不強,，頭腦里面也沒什么知識沉淀，我認為你見客戶前,，應該要圍繞你拜訪的目的,，仔細做準備，比如要提的問題,，比如客戶可能會問的問題,，你要如何回答等等。

記得曾經(jīng)我第一次獨立去深圳寶安區(qū),，某個寫字樓拜訪客戶張總,，當時真的很緊張，客戶在八樓,，我雙腿發(fā)抖乘電梯在7樓就出來了,，然后跑去樓層的洗手間洗臉、洗手,，整理頭發(fā)，并且內(nèi)心自己跟自己加油打氣,，也猶豫,、糾結(jié)、徘徊,，后面才緩緩走樓梯到達第八樓,，此時也沒有一股作氣去客戶公司大門那里按門鈴，而是又在樓梯口猶豫了好一會兒,，心里稍微平靜了些,，才鼓起勇氣走向客戶公司。

因為太緊張,，跟客戶勉強聊完產(chǎn)品后,，就不知道該說些什么了,，腦袋也一片空白，于是我開始沒話找話說,，東扯西扯的,，毫無邏輯，一會兒看到客戶的辦公桌上放在幾本名人的自傳,，我也就生澀的跟客戶聊那些名人,，因為其實我自己也不是很了解那些人，所以聊得也是相當?shù)膶擂?，對面的張總呢,，慢慢喝著茶，鼻腔里時常發(fā)出“嗯嗯”的聲音,，淡定的看我“表演”也不說話,，見聊這個好像張總不太感興趣，于是我又把話題扯到了張總喝的茶葉上,，我說著說著,，看見張總好像面帶微笑，我心想,，莫不是他對我說的這個感興趣,？于是我更加賣力的“表演”！

不一會兒,，張總咳了一聲,，右手抬起來擺了擺，語重心長的對我說：你怕是剛做銷售吧,，記得以后要少說多聽,，知道吧？

這次的經(jīng)歷都已經(jīng)過去10多年了,，現(xiàn)在想起來仿佛如昨天發(fā)生的一樣,，歷歷在目，在以后的銷售過程中,，我時刻都提醒自己記住當年張總對我說的話,，不要去刻意模仿別人，適合別人的,，不一定適合自己,，需要根據(jù)自己的性格、優(yōu)勢,、劣勢建立適合自己的銷售風格,。

我本身是一個反應比較慢的人，腦袋也沒裝多少墨水,，個人語言表達能力也差,，臨場發(fā)揮應變能力弱,，所以在我后面的銷售工作中，基本上我第一次去見客戶,，不太會聊產(chǎn)品之外的東西,，不聊并不代表我不重視，我會先觀察客戶自己和他的辦公室陳設(shè)等,，盡量收集到以后可聊的點,，然后回去做準備，以后再和客戶會面,，具體要不要聊其它,，也還是要看那時的情況而定。

即使我大老遠跑去見客戶,，與他們交流完重要的事情,，整個耗時不到10分鐘，我也可能會考慮撤,，多數(shù)情況下,，我不太喜歡沒話找話說，一是浪費自己時間,；二是不想讓客戶覺得好像我很閑一樣,，做事不干脆；三是我也不想耽誤客戶工作時間,。當然這個都不是絕對的,，如果客戶有需要，或者我覺得有必要拉拉關(guān)系,，我也會主動陪客戶聊聊的,。

至于你提到如何才能快速和客戶打成一片？我認為最基礎(chǔ)的你掌握三點：

1,、你多去見此客戶,，人熟是寶！

2,、盡量“變成”與客戶有同樣愛好的人,，相似才能相吸。

3,、女客戶要多恭維，男客戶多請教,，你仔細做事,，不要犯錯，一旦犯錯,，很多時候意味著你直接出局,。

與客戶打成一片,，并不能完全保證你拿到訂單，銷售高手倪建偉老師曾說過一段話,，我很贊同：

拿下小客戶靠做人,，因為小客戶沒多大利益沖突；拿下大客戶靠方法,、靠謀略,，因為大客戶利益巨大，人性在利益面前有時是沒有價值的,。以上內(nèi)容,，有適用邊界，不可生搬硬套,，希望對您有點啟發(fā)就好,，我是銀蘭，頭條號主要寫銷售技巧,、話術(shù),、案例相關(guān)的文章，請關(guān)注,。

聊客戶感興趣的話題,，這樣你和客戶才能越聊越投緣，慢慢就能打成一片了,！做銷售,，和客戶溝通是門學問，會聊天的銷售員,，能和客戶成為無話不談的好朋友,，而不會聊天的銷售員，三兩句話,，客戶就沒興趣和你再談下去了,，那么銷售高手一般聊什么話題呢？

1,、聊客戶家庭方面的話題（Family）比如客戶是哪里人,，老家是哪里的，小孩多大,，上幾年級啦,？小孩讀書成績怎么樣？老公/老婆現(xiàn)在忙什么,？等等,。

聊這些家長里短的，客戶會容易和你攀談，俗話說拉家常,，聊著聊著就有共同話題了,，比如和客戶正好是老鄉(xiāng)，自己小孩也有類似學習問題等等,，慢慢關(guān)系就近了,。

2、聊工作和事業(yè)打拼方面話題（Occupation）比如：“王總,，您現(xiàn)在產(chǎn)品銷路怎么樣,？”，“王姐,，您最近工作順不順利?。俊鳖愃七@種從客戶工作,，事業(yè)方面找話題切入點,，打開客戶的話匣子。

工作,，事業(yè)都是客戶比較關(guān)注的點,，比如產(chǎn)品銷量不暢，最近工作遇到些疑難問題,，都有找人傾訴的需求,。

如果你善于安撫別人，幫客戶出主意,，找解決辦法,，一來二去，聊著就熟絡(luò)了,，客戶有啥知心話,，也愿意對你講。

3,、聊娛樂休閑的話題（Recreation）銷售員有時為了避免冷場,，也常和客戶聊一些輕松愉悅的話題，如：“張經(jīng)理,，你今年十一國慶打算去哪度假?。俊?，“李姐,，您中秋節(jié)打算親自下廚做幾個好菜？”,，諸如此類客戶聊起來比較輕松的話題,。

休閑類的話題，適合日常聯(lián)絡(luò)感情用，客戶聊起來心態(tài)也比較放松,，不會感到拘謹，銷售員也可以側(cè)面了解客戶近期的活動情況,，做到“心中有數(shù)”,。

4、聊經(jīng)濟和收入話題（Money）人人都對收入感興趣,，特別有些跑業(yè)務做生意的,，你和他聊別的，不一定有話頭,，你聊最近生意行情,，誰誰同行公司賺多虧少的，他能和你聊很久

經(jīng)濟話題客戶一般會比較在意,，也容易引出后續(xù)的話題,，比如談到客戶競爭對手用了某某營銷策略，賺了多少多少,，客戶就會很感興趣聽你講下去,。

以上就是比較有效的FORM聊天策略

從客戶家庭、事業(yè),、休閑,、經(jīng)濟四個方面，選擇聊天話題,，靈活而又有效果,，是比較合適的客戶溝通技巧。

注意：

銷售問客戶問題,，前面一定要有“鋪墊”,，不能一上來很突兀的就開始向客戶“提問”，

要知道客戶,，包括我們自己,，也不喜歡記者類的采訪式提問，和客戶溝通提問要自然,，不能唐突,，否則就會畫蛇添足，把天聊死,。