我是銀蘭,，目前在深圳做銷售，我說(shuō)說(shuō)我的看法,。

首先我有3個(gè)觀點(diǎn)：

1、你每次見客戶時(shí)，要達(dá)到什么目的，要獲得什么信息,，你要提前做到心中有數(shù),。

2,、你與客戶交流過(guò)程中，其實(shí)沒必要沒話找話說(shuō),，這樣會(huì)弄得自己尷尬,，也極易讓客戶對(duì)你反感。

3,、如果你做銷售腦袋反應(yīng)慢,，語(yǔ)言表達(dá)能力不強(qiáng)，頭腦里面也沒什么知識(shí)沉淀,，我認(rèn)為你見客戶前,，應(yīng)該要圍繞你拜訪的目的，仔細(xì)做準(zhǔn)備,，比如要提的問(wèn)題,，比如客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，你要如何回答等等,。

記得曾經(jīng)我第一次獨(dú)立去深圳寶安區(qū),，某個(gè)寫字樓拜訪客戶張總，當(dāng)時(shí)真的很緊張,，客戶在八樓,，我雙腿發(fā)抖乘電梯在7樓就出來(lái)了，然后跑去樓層的洗手間洗臉,、洗手,，整理頭發(fā)，并且內(nèi)心自己跟自己加油打氣,，也猶豫,、糾結(jié)、徘徊,，后面才緩緩走樓梯到達(dá)第八樓,，此時(shí)也沒有一股作氣去客戶公司大門那里按門鈴，而是又在樓梯口猶豫了好一會(huì)兒，心里稍微平靜了些,，才鼓起勇氣走向客戶公司,。

因?yàn)樘o張，跟客戶勉強(qiáng)聊完產(chǎn)品后,，就不知道該說(shuō)些什么了,，腦袋也一片空白，于是我開始沒話找話說(shuō),，東扯西扯的,，毫無(wú)邏輯，一會(huì)兒看到客戶的辦公桌上放在幾本名人的自傳,，我也就生澀的跟客戶聊那些名人,，因?yàn)槠鋵?shí)我自己也不是很了解那些人，所以聊得也是相當(dāng)?shù)膶擂?，?duì)面的張總呢,，慢慢喝著茶，鼻腔里時(shí)常發(fā)出“嗯嗯”的聲音,，淡定的看我“表演”也不說(shuō)話,，見聊這個(gè)好像張總不太感興趣，于是我又把話題扯到了張總喝的茶葉上,，我說(shuō)著說(shuō)著,，看見張總好像面帶微笑，我心想,，莫不是他對(duì)我說(shuō)的這個(gè)感興趣,？于是我更加賣力的“表演”！

不一會(huì)兒,，張總咳了一聲,，右手抬起來(lái)擺了擺，語(yǔ)重心長(zhǎng)的對(duì)我說(shuō)：你怕是剛做銷售吧,，記得以后要少說(shuō)多聽,，知道吧？

這次的經(jīng)歷都已經(jīng)過(guò)去10多年了,，現(xiàn)在想起來(lái)仿佛如昨天發(fā)生的一樣,，歷歷在目，在以后的銷售過(guò)程中,，我時(shí)刻都提醒自己記住當(dāng)年張總對(duì)我說(shuō)的話,，不要去刻意模仿別人，適合別人的,，不一定適合自己,，需要根據(jù)自己的性格,、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)建立適合自己的銷售風(fēng)格,。

我本身是一個(gè)反應(yīng)比較慢的人,，腦袋也沒裝多少墨水，個(gè)人語(yǔ)言表達(dá)能力也差,，臨場(chǎng)發(fā)揮應(yīng)變能力弱,，所以在我后面的銷售工作中，基本上我第一次去見客戶,，不太會(huì)聊產(chǎn)品之外的東西,，不聊并不代表我不重視，我會(huì)先觀察客戶自己和他的辦公室陳設(shè)等,，盡量收集到以后可聊的點(diǎn),，然后回去做準(zhǔn)備，以后再和客戶會(huì)面,，具體要不要聊其它,，也還是要看那時(shí)的情況而定。

即使我大老遠(yuǎn)跑去見客戶,，與他們交流完重要的事情，整個(gè)耗時(shí)不到10分鐘,，我也可能會(huì)考慮撤,，多數(shù)情況下，我不太喜歡沒話找話說(shuō),，一是浪費(fèi)自己時(shí)間,；二是不想讓客戶覺得好像我很閑一樣，做事不干脆,；三是我也不想耽誤客戶工作時(shí)間,。當(dāng)然這個(gè)都不是絕對(duì)的，如果客戶有需要,，或者我覺得有必要拉拉關(guān)系,，我也會(huì)主動(dòng)陪客戶聊聊的。

至于你提到如何才能快速和客戶打成一片,？我認(rèn)為最基礎(chǔ)的你掌握三點(diǎn)：

1,、你多去見此客戶，人熟是寶,！

2,、盡量“變成”與客戶有同樣愛好的人，相似才能相吸,。

3,、女客戶要多恭維,，男客戶多請(qǐng)教，你仔細(xì)做事,，不要犯錯(cuò),，一旦犯錯(cuò)，很多時(shí)候意味著你直接出局,。

與客戶打成一片,，并不能完全保證你拿到訂單，銷售高手倪建偉老師曾說(shuō)過(guò)一段話,，我很贊同：

拿下小客戶靠做人,，因?yàn)樾】蛻魶]多大利益沖突；拿下大客戶靠方法,、靠謀略,，因?yàn)榇罂蛻衾婢薮螅诵栽诶婷媲坝袝r(shí)是沒有價(jià)值的,。以上內(nèi)容,，有適用邊界，不可生搬硬套,，希望對(duì)您有點(diǎn)啟發(fā)就好,，我是銀蘭，頭條號(hào)主要寫銷售技巧,、話術(shù),、案例相關(guān)的文章，請(qǐng)關(guān)注,。

聊客戶感興趣的話題,，這樣你和客戶才能越聊越投緣，慢慢就能打成一片了,！做銷售,，和客戶溝通是門學(xué)問(wèn)，會(huì)聊天的銷售員,，能和客戶成為無(wú)話不談的好朋友,，而不會(huì)聊天的銷售員，三兩句話,，客戶就沒興趣和你再談下去了,，那么銷售高手一般聊什么話題呢？

1,、聊客戶家庭方面的話題（Family）比如客戶是哪里人,，老家是哪里的，小孩多大,，上幾年級(jí)啦,？小孩讀書成績(jī)?cè)趺礃?？老?老婆現(xiàn)在忙什么？等等,。

聊這些家長(zhǎng)里短的,，客戶會(huì)容易和你攀談，俗話說(shuō)拉家常,，聊著聊著就有共同話題了,，比如和客戶正好是老鄉(xiāng)，自己小孩也有類似學(xué)習(xí)問(wèn)題等等,，慢慢關(guān)系就近了,。

2、聊工作和事業(yè)打拼方面話題（Occupation）比如：“王總,，您現(xiàn)在產(chǎn)品銷路怎么樣,？”，“王姐,，您最近工作順不順利?。俊鳖愃七@種從客戶工作,，事業(yè)方面找話題切入點(diǎn),，打開客戶的話匣子。

工作,，事業(yè)都是客戶比較關(guān)注的點(diǎn),，比如產(chǎn)品銷量不暢，最近工作遇到些疑難問(wèn)題,，都有找人傾訴的需求。

如果你善于安撫別人,，幫客戶出主意,，找解決辦法，一來(lái)二去,，聊著就熟絡(luò)了,，客戶有啥知心話，也愿意對(duì)你講,。

3,、聊娛樂休閑的話題（Recreation）銷售員有時(shí)為了避免冷場(chǎng)，也常和客戶聊一些輕松愉悅的話題,，如：“張經(jīng)理,，你今年十一國(guó)慶打算去哪度假啊,？”,，“李姐,，您中秋節(jié)打算親自下廚做幾個(gè)好菜？”,，諸如此類客戶聊起來(lái)比較輕松的話題,。

休閑類的話題，適合日常聯(lián)絡(luò)感情用,，客戶聊起來(lái)心態(tài)也比較放松,，不會(huì)感到拘謹(jǐn)，銷售員也可以側(cè)面了解客戶近期的活動(dòng)情況,，做到“心中有數(shù)”,。

4、聊經(jīng)濟(jì)和收入話題（Money）人人都對(duì)收入感興趣,，特別有些跑業(yè)務(wù)做生意的,，你和他聊別的，不一定有話頭,，你聊最近生意行情,，誰(shuí)誰(shuí)同行公司賺多虧少的，他能和你聊很久

經(jīng)濟(jì)話題客戶一般會(huì)比較在意,，也容易引出后續(xù)的話題,，比如談到客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用了某某營(yíng)銷策略，賺了多少多少,，客戶就會(huì)很感興趣聽你講下去,。

以上就是比較有效的FORM聊天策略

從客戶家庭、事業(yè),、休閑,、經(jīng)濟(jì)四個(gè)方面，選擇聊天話題,，靈活而又有效果,，是比較合適的客戶溝通技巧。

注意：

銷售問(wèn)客戶問(wèn)題,，前面一定要有“鋪墊”,，不能一上來(lái)很突兀的就開始向客戶“提問(wèn)”，

要知道客戶,，包括我們自己,，也不喜歡記者類的采訪式提問(wèn)，和客戶溝通提問(wèn)要自然,，不能唐突,，否則就會(huì)畫蛇添足，把天聊死,。