搞定大客戶(hù)的絕佳步驟
　　大客戶(hù)銷(xiāo)售包括分為面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售和和面向客戶(hù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售,，這兩種銷(xiāo)售形式統(tǒng)稱(chēng)為“大客戶(hù)銷(xiāo)售”,。
　　大客戶(hù)和大項(xiàng)目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，有些大項(xiàng)目客戶(hù)通過(guò)持續(xù)定向采購(gòu)可轉(zhuǎn)為大客戶(hù),，二者在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行上，雖然略有差異性,，但對(duì)大項(xiàng)目和大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理和客戶(hù)管理的在方式和方法上都是一樣的,。
　　1、面向客戶(hù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售特征
　　1.1,、競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈,，需要面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力
　　·細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日趨眾多，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的斗爭(zhēng)無(wú)一例外地圍繞每一個(gè)大客戶(hù)激烈地展開(kāi),；
　　·大客戶(hù)迫于同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，必須努力降低購(gòu)買(mǎi)成本,，提高投資收益,，提升自己的業(yè)績(jī)水平；
　　·大客戶(hù)的競(jìng)價(jià)和招標(biāo)等更為透明化的采購(gòu)形式,，無(wú)疑將提供同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn)角斗場(chǎng),，以收漁翁之利。
　　·供應(yīng)商圍繞在大客戶(hù)周?chē)纬闪瞬煌膶蛹?jí),，越貼近行業(yè)大客戶(hù),，就越能得到更多、更大的項(xiàng)目和更廣闊的利潤(rùn)空間,。處于不同層級(jí)的供應(yīng)商彼此之間分工合作,，共同為大客戶(hù)提供完整的方案和服務(wù)；另一方面,，方案供應(yīng)商之間又充滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng),，而競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)就是爭(zhēng)取深入更為深入的貼近客戶(hù)。應(yīng)該說(shuō),，競(jìng)爭(zhēng)也是保持這一體系良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素,。
　　1.2、大客戶(hù)自身日益成熟,，需要不斷提升自身綜合素質(zhì)
　　·隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大,，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)比較豐富,，
　　·面向大客戶(hù)的銷(xiāo)售常常是多產(chǎn)品銷(xiāo)售,，一般要求產(chǎn)品有更大的價(jià)值和附加值，要求特殊的供應(yīng)策略,，大客戶(hù)的需求也更趨多樣化,，個(gè)性化較強(qiáng)；
　　·大客戶(hù)往往要求強(qiáng)調(diào)整體的服務(wù)能力,，要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面,，對(duì)于合作伙伴則要制定完全不同的客戶(hù)服務(wù)策略,；
　　·對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)更加科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在對(duì)信用額度,、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化,，更加強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長(zhǎng)期性,。
　　1.3,、大客戶(hù)決策過(guò)程日趨科學(xué)化，需要相應(yīng)地建立起更為科學(xué)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)
　　·一般大客戶(hù)項(xiàng)目會(huì)有立項(xiàng)書(shū),，對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容,、步驟、時(shí)間表,、預(yù)期設(shè)想,、評(píng)估方法及對(duì)合作伙伴有明確規(guī)定；
　　·是向一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)銷(xiāo)售,，大客戶(hù)的項(xiàng)目采購(gòu)絕非某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人決定,，而往往是由客戶(hù)單位的使用者、技術(shù)專(zhuān)家,、采購(gòu)者,、決策者等組成招標(biāo)小組（采購(gòu)委員會(huì)），經(jīng)過(guò)調(diào)研,、分析,、立項(xiàng)、選購(gòu),、投標(biāo),、測(cè)試、采購(gòu)等諸多過(guò)程,，人員關(guān)系也非常復(fù)雜,，流程更加復(fù)雜。一般會(huì)由采購(gòu)委員會(huì)形成項(xiàng)目需求標(biāo)準(zhǔn),。
　　·一般會(huì)由一個(gè)評(píng)估委員會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估,，評(píng)估委員會(huì)一般負(fù)責(zé)項(xiàng)目可行性分析,，項(xiàng)目方案評(píng)估,，項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)驗(yàn)收，及項(xiàng)目成果驗(yàn)收等,。有些企業(yè)評(píng)估委員會(huì)由采購(gòu)委員會(huì)承擔(dān)或由內(nèi)部產(chǎn)生,，但也有在外聘請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)?yè)?dān)當(dāng)；
　　·買(mǎi)方高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與購(gòu)買(mǎi)的最后決策,，在作購(gòu)買(mǎi)決策時(shí),，更善于分析和更有系統(tǒng)性,，要求作出的購(gòu)買(mǎi)決策最佳。

　　1.4,、銷(xiāo)售時(shí)間較長(zhǎng),，銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體能力要求越來(lái)越高
　　·項(xiàng)目投資較大,，過(guò)程處理復(fù)雜,，可能出現(xiàn)往復(fù)現(xiàn)象；銷(xiāo)售周期一般都較長(zhǎng),，通常會(huì)在6-12個(gè)月成交,，但也有可能是跨年度的銷(xiāo)售。
　　·小的組織向大型組織的銷(xiāo)售,，大客戶(hù)需要根據(jù)項(xiàng)目或合作周期對(duì)合作伙伴進(jìn)行直接的資質(zhì)評(píng)估,，或委托第三方對(duì)合作伙伴進(jìn)行資質(zhì)評(píng)估；
　　·一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售,，需要專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門(mén)分析需求,，做出解決方案，然后簽訂條款非?？b密的合同,，再購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品；
　　·持續(xù)銷(xiāo)售和增值銷(xiāo)售機(jī)會(huì)較多,，大客戶(hù)一般在不同時(shí)間段會(huì)有不同的需求,，如：配套設(shè)備、銷(xiāo)售維修服務(wù),、系統(tǒng)維護(hù)服務(wù),、升級(jí)服務(wù)等等，如維持得當(dāng),，將可長(zhǎng)期持續(xù)銷(xiāo)售,；
　　·對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售是一個(gè)整體銷(xiāo)售，往往并不是銷(xiāo)售產(chǎn)品,，而應(yīng)站在客戶(hù)的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題,。
　　·大客戶(hù)一般對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求，往往由合作伙伴協(xié)助立項(xiàng),，幫助銷(xiāo)售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目,；

　　1.5、更重視與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系,，要求建立完備的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)
　　·大客戶(hù)作為銷(xiāo)售訂單的穩(wěn)定來(lái)源,，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會(huì)直接影響后續(xù)訂單的成交情況,。
　　·在競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售環(huán)境中,，尋找新客戶(hù)的代價(jià)越來(lái)越高,，維持一個(gè)老關(guān)系客戶(hù)的花費(fèi)要低得多；
　　·面向關(guān)系良好的大客戶(hù)的銷(xiāo)售層次可以逐步深化,，向更深合作層次的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展,，如由合作伙伴關(guān)系向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系方向發(fā)展；
　　·長(zhǎng)期合作過(guò)程中,，客戶(hù)中將會(huì)有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場(chǎng),。
　　綜上所述，面向大客戶(hù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售是解決方案式的銷(xiāo)售,，是一個(gè)過(guò)程的銷(xiāo)售,，并不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶(hù)的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題,。在對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中,，特別注意的是：要使銷(xiāo)售對(duì)象必須在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程感覺(jué)良好，在此前提下,，通常在面對(duì)非專(zhuān)家型的采購(gòu)對(duì)象和大客戶(hù)銷(xiāo)售人員能夠很好控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)容易獲勝,。
　　因此，針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售,，將要對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行重新定義：
　　大客戶(hù)銷(xiāo)售是幫助銷(xiāo)售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目,。
　　解決問(wèn)題的金鑰匙
　　整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都應(yīng)站在客戶(hù)立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，
　　讓他感覺(jué)到你在幫助他做一個(gè)有利于他的決定,。

　　2,、面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售特征
　　面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售特征除具有上述《1、面向客戶(hù)的大客戶(hù)的銷(xiāo)售特征》章節(jié)中所描述的前四點(diǎn)特征外,，但在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行上,，有一些值得進(jìn)一步細(xì)化的部分。
　　2.1,、面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售是項(xiàng)目式銷(xiāo)售
　　·項(xiàng)目式銷(xiāo)售(Project Selling)在銷(xiāo)售過(guò)程管理和具體銷(xiāo)售方法上與解決方案式/顧問(wèn)銷(xiāo)售(Solution Selling)的特性是一致的,，同樣是要站在客戶(hù)的角度考慮如何解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題；
　　·項(xiàng)目式銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程的銷(xiāo)售,，更是一個(gè)階段的銷(xiāo)售,，在銷(xiāo)售完成后，即合同履行完成后,，可能與客戶(hù)不再發(fā)生關(guān)系,；
　　·銷(xiāo)售周期一般3—12個(gè)月；
　　2.2,、大項(xiàng)目銷(xiāo)售的項(xiàng)目發(fā)起分為主動(dòng)型與被動(dòng)型,，二者銷(xiāo)售形式略有不同，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也有所不同
　　·主動(dòng)型大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)
　　·幫助客戶(hù)定義需求,，形成項(xiàng)目采購(gòu)目標(biāo),；
　　·幫助客戶(hù)推動(dòng)并啟動(dòng)項(xiàng)目；
　　· 參與客戶(hù)大型項(xiàng)目的管理,；
　　·簽約風(fēng)險(xiǎn)較小,。
　　·被動(dòng)型大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)
　　·被動(dòng)地響應(yīng)客戶(hù)的招標(biāo)或邀標(biāo)；
　　·幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過(guò)的客戶(hù)完成項(xiàng)目,；
　　·參加由客戶(hù)或其它廠(chǎng)商協(xié)同組織管理的項(xiàng)目組,，從事供貨或提供服務(wù)；
　　·因需求定義可能不是由賣(mài)方制訂,，有一定的安裝實(shí)施和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn),。
　　2.3、在銷(xiāo)售執(zhí)行上,，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售流程的管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理
　　·更加強(qiáng)調(diào)行業(yè)內(nèi)口碑,、成功案例和整體服務(wù)能力非常重要，對(duì)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性有特殊要求,；
　　·競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，能夠幫助客戶(hù)制定需求，和更早與客戶(hù)決策者保持積極溝通者更易獲勝,；
　　·客戶(hù)若缺乏經(jīng)驗(yàn),，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對(duì)非專(zhuān)家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝,；
　　·對(duì)銷(xiāo)售流程管理和控制要求更加細(xì)致,，能夠控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程更容易獲勝；
　　·銷(xiāo)售隊(duì)伍的配合程度,、專(zhuān)業(yè)能力,、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，將直接影響到客戶(hù)決策,；
　　·整個(gè)銷(xiāo)售的重點(diǎn),，應(yīng)該放在客戶(hù)價(jià)值體現(xiàn)上，銷(xiāo)售對(duì)象必須在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程感覺(jué)良好,。
　　2.4,、客戶(hù)關(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學(xué)化
　　·大項(xiàng)目作為企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源，能否與客戶(hù)保持良好的溝通和執(zhí)行,，將間接影響行業(yè)內(nèi)或地區(qū)間其他訂單的成交情況,；
　　·如提供的服務(wù)質(zhì)量能夠得以保障，合作層次可向更深合作層次的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展,，如由賣(mài)主關(guān)系向被優(yōu)先選擇的供應(yīng)商關(guān)系方向發(fā)展,；
　　·如與對(duì)方?jīng)Q策層溝通良好，并取得其信任，客戶(hù)中可能會(huì)介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場(chǎng),。