銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交,。沒有成交,，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中,，除了成交,，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,，經(jīng)?！百u關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”,，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要,，以下介紹排除...銷售是一種以結果論英雄的游戲,，銷售就是要成交,。沒有成交,，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中,，除了成交,，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,，經(jīng)?！百u關子”,，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現(xiàn)成交,。在這個過程中方法很重要,，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1、顧客說：我要考慮一下,。

　　對策：時間就是金錢,。機不可失，失不再來,。

　　(1)詢問法：

　　通常在這種情況下,，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節(jié)),，或者有難言之隱(如：沒有錢,、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞,。所以要利用詢問法將原因弄清楚,，再對癥下藥，藥到病除,。如：先生,，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

　　(2)假設法：

　　假設馬上成交,，顧客可以得到什么好處(或快樂),，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),，利用人的虛偽性迅速促成交易,。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設您現(xiàn)在購買,，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,，如果您不及時決定，會……

　　(3)直接法：

　　通過判斷顧客的情況,，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他,、迫使他付帳,。如：××先生，說真的,，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧,，想要躲開我吧

　　2,、顧客說：太貴了,。

　　對策：一分錢一分貨,，其實一點也不貴。

　　(1) 比較法：

　?、?與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場××牌子的××錢,，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,，質(zhì)量還比××牌子的好,。

　　② 與同價值的其它物品進行比較,。如：××錢現(xiàn)在可以買a,、b、c,、d等幾樣東西,，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買一點兒都不貴,。

　　(2)拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說,，每一部分都不貴,，合起來就更加便宜了。

　　(3)平均法：

　　將產(chǎn)品價格分攤到每月,、每周,、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效,。買一般服裝只能穿多少天,，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較,，買貴的名牌顯然劃算,。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期,，實際每天的投資是多少,，你每花××錢,，就可獲得這個產(chǎn)品,，值!

　　(4)贊美法：

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生,，一看您,，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦,，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務的,。

　　3、顧客說：市場不景氣,。

　　對策：不景氣時買入,，景氣時賣出。

　　(1)討好法：

　　聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出,，成功者購買;當別人卻買進,，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎,。通過說購買者聰明、有智慧,、是成功人士的料等,，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

　　(2)化小法：

　　景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化,，是單個人無法改變的,，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”,。這樣將事情淡化,，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響,。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣,，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響,，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的,。

　　(3)例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子,，舉身邊的例子,，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子,，舉領導的例子,，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往,，產(chǎn)生沖動,、馬上購買,。如：某某先生，××人××時間購買了這種產(chǎn)品,，用后感覺怎么樣(有什么評價,，對他有什么改變)。今天,，你有相同的機會,，作出相同的決定，你愿意嗎?

　　4,、顧客說：能不能便宜一些,。

　　對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

　　(1)得失法：

　　交易就是一種投資,，有得必有失,。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格,，會忽略品質(zhì),、服務、產(chǎn)品附加值等,，這對購買者本身是個遺憾,。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少,，使所付出的就更多了,，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

　　(2) 底牌法：

　　這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位,，已經(jīng)到了底兒,，您要想再低一些，我們實在辦不到,。通過亮出底牌(其實并不是底牌,，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中,，買得不虧,。

　　(3)誠實法：

　　在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理,，告訴顧客不要存有這種僥幸心理,。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有,，據(jù)我們了解其他地方也沒有,，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

　　5,、顧客說：別的地方更便宜,。

　　對策：服務有價。現(xiàn)在假貨泛濫,。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做購買決策的時候,，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個是產(chǎn)品的價格,，第三個是產(chǎn)品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析,，打消顧客心中的顧慮與疑問,，讓它“單戀一支花”。如：××先生,，那可能是真的,，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務好,，可以幫忙進行××,，可以提供××，您在別的地方購買,，沒有這么多服務項目,，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間,，又沒有節(jié)省錢,，還是我們這里比較恰當。

　　(2)轉向法：

　　不說自己的優(yōu)勢,，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢,，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線,。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，又提供最優(yōu)的售后服務。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,，沒用幾天就壞了,，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好……

　　(3)提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,，不要貪圖便宜而得不償失,。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎?××先生,，有時候我們多投資一點,，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?

　　6,、顧客講：沒有預算(沒有錢),。

　　對策：制度是死的，人是活的,。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

　　(1)前瞻法：

　　將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,，催促顧客進行預算,，促成購買。如：××先生,，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算,。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性,，您說對嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預算吧!

　　(2)攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處,。購買產(chǎn)品可以得到上司,、家人的喜歡與贊賞，如果不購買,，將失去一次表現(xiàn)的機會,，這個機會對購買者又非常重要，失去了,，痛苦!尤其對一些公司的采購部門,，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益,，不購買將由領先變得落后,。

　　7、顧客講：它真的值那么多錢嗎?

　　對策：懷疑是奸細,，懷疑的背后就是肯定,。

　　(1)投資法：

　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的,，都是在使用或運用過程中逐漸體會,、感受到產(chǎn)品或服務給自己帶來的利益。既然是投資,，就要多看看以后會怎樣,，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大,，所以它值!

　　(2)反駁法：

　　利用反駁,，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的,。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,，您不信任我沒有關系,，您也不相信自己嗎?

　　(3)肯定法：

　　值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮,?？梢詫Ρ确治觯梢圆鹕⒎治?，還可以舉例佐證,。

　　8、顧客講：不,，我不要……

　　對策：我的字典了里沒有“不”字,。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是講大話,，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話,。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢,、是專家,。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品,。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不,，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不,，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不,。

　　(2)比心法：

　　其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕,，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心,，促成購買,。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡,，而且非常想要擁有它,，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

　　(3)死磨法：

　　我們說堅持就是勝利,，在推銷的過程,，沒有你一問顧客,，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,，所以銷售員要堅持不懈,、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,，銷售員就撤退,，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

　　[總結]

　　方法是技巧,，方法是捷徑,，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,，進行現(xiàn)場操練,，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時,，大腦不需要思考,，應對方法就出口成章。到那時,，在顧客的心中才真正是“除了成交,，別無選擇”!