銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,，銷售就是要成交,。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜,。在銷售員的心中,，除了成交,，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,，才能實(shí)現(xiàn)成交,。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除...銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,，銷售就是要成交,。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜,。在銷售員的心中,，除了成交,，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,，才能實(shí)現(xiàn)成交,。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1,、顧客說：我要考慮一下,。

　　對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失,，失不再來,。

　　(1)詢問法：

　　通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié)),，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,，再就是挺脫之詞,。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥,，藥到病除,。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,，所以您說您要考慮一下?

　　(2)假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交,，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交,，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生,，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得××(外加禮品),。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng)),，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定,，會(huì)……

　　(3)直接法：

　　通過判斷顧客的情況,，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他,、迫使他付帳,。如：××先生，說真的,，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢? 或您是在推脫吧,，想要躲開我吧

　　2、顧客說：太貴了,。

　　對(duì)策：一分錢一分貨,，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

　　(1) 比較法：

　?、?與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如：市場(chǎng)××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,，質(zhì)量還比××牌子的好,。

　　② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較,。如：××錢現(xiàn)在可以買a,、b、c,、d等幾樣?xùn)|西,，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴,。

　　(2)拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來,，一部分一部分來解說，每一部分都不貴,，合起來就更加便宜了。

　　(3)平均法：

　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周,、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效,。買一般服裝只能穿多少天,，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較,，買貴的名牌顯然劃算,。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期,，實(shí)際每天的投資是多少,，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,，值!

　　(4)贊美法：

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如：先生,，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表,、生活品位等)的啦,，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　3,、顧客說：市場(chǎng)不景氣,。

　　對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出,。

　　(1)討好法：

　　聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出,，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購(gòu)買者聰明,、有智慧,、是成功人士的料等，討好顧客,，得意忘形時(shí)掉了錢包!

　　(2)化小法：

　　景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,，一切“照舊”,。這樣將事情淡化，將大事化小來處理,，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響,。如：這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說,，還沒有什么大的影響,，所以說不會(huì)影響您購(gòu)買××產(chǎn)品的。

　　(3)例證法：

　　舉前人的例子,，舉成功者的例子,，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子,，舉流行的例子,，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子,，讓顧客向往,，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某某先生,，××人××?xí)r間購(gòu)買了這種產(chǎn)品,，用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變),。今天,，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定,，你愿意嗎?

　　4,、顧客說：能不能便宜一些。

　　對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),，便宜無好貨

　　(1)得失法：

　　交易就是一種投資,，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的,，光看價(jià)格,，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù),、產(chǎn)品附加值等,，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,，投資太少,，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能),。

　　(2) 底牌法：

　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位,，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些,，我們實(shí)在辦不到,。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里),，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中,，買得不虧。

　　(3)誠(chéng)實(shí)法：

　　在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理,。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有,，但有稍貴一些的××產(chǎn)品,，您可以看一下。

　　5、顧客說：別的地方更便宜,。

　　對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候,，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”,。如：××先生,，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品,。但我們這里的服務(wù)好,，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××,，您在別的地方購(gòu)買,，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來做××,，這樣又耽誤您的時(shí)間,，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng),。

　　(2)轉(zhuǎn)向法：

　　不說自己的優(yōu)勢(shì),，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說,，摧毀顧客心理防線,。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù),。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修,，找過去態(tài)度不好……

　　(3)提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福,，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品,，這也是蠻值得的,，您說對(duì)嗎?

　　6,、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。

　　對(duì)策：制度是死的,，人是活的,。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

　　(1)前瞻法：

　　將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,，催促顧客進(jìn)行預(yù)算,，促成購(gòu)買。如：××先生,，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算,。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性,，您說對(duì)嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn),，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧!

　　(2)攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處,。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司,、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買,，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了,，痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門,，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益,，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后,。

　　7、顧客講：它真的值那么多錢嗎?

　　對(duì)策：懷疑是奸細(xì),，懷疑的背后就是肯定,。

　　(1)投資法：

　　做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì),、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資,，就要多看看以后會(huì)怎樣,，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大,，所以它值!

　　(2)反駁法：

　　利用反駁,，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人,，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?

　　(3)肯定法：

　　值!再來分析給顧客聽,，以打消顧客的顧慮,。可以對(duì)比分析,，可以拆散分析,，還可以舉例佐證。

　　8,、顧客講：不,，我不要……

　　對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是講大話,，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話,，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家,。信賴達(dá)成交易,。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不,，說不的我們最后都成為了朋友,。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說不,。

　　(2)比心法：

　　其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享,，以博得顧客的同情,，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買,。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它,，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不,。

　　(3)死磨法：

　　我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程,，沒有你一問顧客,，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,，所以銷售員要堅(jiān)持不懈,、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷,。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退,，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象,。

　　[總結(jié)]

　　方法是技巧，方法是捷徑,，但使用方法的人必須做到熟倫生巧,。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,，達(dá)到“條件反射”的效果,。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考,，應(yīng)對(duì)方法就出口成章,。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交,，別無選擇”!