很慚愧,，自己算不是頂級銷售員,，只能說一般水平,，處于中等的樣子，在我的大部分銷售工作中,，都是客戶有這個(gè)產(chǎn)品需求,，然后我們對接,、跟進(jìn)、運(yùn)作,，最后才簽單的,。

至于客戶沒有產(chǎn)品需求，我們作為銷售,，需要去“教育”客戶，為客戶創(chuàng)造出某種需求,，在我的銷售生涯中,，目前為止，還沒有精力去這樣做過,，所以很遺憾,！

您的這個(gè)問題提得很好，我想也只有頂級銷售員,，才有本事和能力去為客戶創(chuàng)造需求,，而且通過自己的運(yùn)作，最后成功簽單的,，水平不夠,，走這一步多半會事倍功半！

我推薦您看一下兩類書籍,，一種是偏銷售高手自傳型的,，就是講他們自己做銷售的成長經(jīng)歷，通過讀一段相對完整的故事,，我想咱們才會學(xué)到和領(lǐng)悟更多,，這一方面可以看看夏凱、付遙,、段強(qiáng)等的書籍,；另一方面偏策劃、營銷類,，我認(rèn)為優(yōu)秀的銷售員,，也一定會是策劃高手，而為客戶創(chuàng)造需求并最后成功簽單,，這也需要你全程策劃,，這一方面您可以看看史玉柱、王強(qiáng),、葉茂中等的相關(guān)書籍,。

以上內(nèi)容，希望對您有點(diǎn)幫助,。我是銀蘭,，頭條號主要寫銷售技巧,、話術(shù)、案例等文章,，請關(guān)注,。

樓主你好，我做了七八年的銷售,，雖然算不上是頂級銷售,，但是在創(chuàng)造客戶需求上面還是有一些心得的，和你分享幾點(diǎn),，希望對有有所啟發(fā),。

其實(shí)創(chuàng)造客戶需求需要從兩個(gè)方面來思考：

找到客戶的隱形需求，引導(dǎo),、放大并滿足,；

創(chuàng)造新的場景，從而產(chǎn)生新的需求,；

找到客戶的隱形需求,，引導(dǎo)、放大并滿足客戶的需求往往分為“顯性需求”和“隱形需求”,，有一些隱形需求,，可能連客戶自己都不太清楚，只存在于客戶的潛意識當(dāng)中,，需要我們的銷售人員根據(jù)客戶的身份,、言行、角色等細(xì)節(jié)中去判斷和捕捉,。

舉個(gè)例子：一對父母帶著自己女兒去報(bào)舞蹈培訓(xùn)班,。

顯性需求：培養(yǎng)孩子的愛好，鍛煉孩子的身形等

隱形需求：比別人家的孩子更好看,，成為別人眼中羨慕的孩子,，滿足自己的虛榮心和攀比心。

很多時(shí)候,，客戶只會表達(dá)自己的顯性需求,，而不會透露自己的隱形需求。

這個(gè)案例,，如果銷售一味的告訴客戶學(xué)習(xí)舞蹈有多好,，對孩子有多好等等，都是不容易打動客戶的,，因?yàn)檫@是客戶預(yù)期之內(nèi)的,。

但如果你換個(gè)角度，從他的隱形需求出發(fā)，向他們描述一個(gè)畫面,，就是你的女兒學(xué)習(xí)了舞蹈之后,，變得美麗優(yōu)雅的樣子，或者其他父母羨慕的樣子,，讓客戶自己產(chǎn)生聯(lián)想,，那么就更容易打動客戶了。

創(chuàng)造新的場景,，從而產(chǎn)生新的需求,；很多時(shí)候你會發(fā)現(xiàn)客戶的現(xiàn)有需求無法滿足，或者你的競爭對有可以更好的滿足,，那這個(gè)時(shí)候,，如果還是在這個(gè)現(xiàn)有需求上繼續(xù)推介，往往效果甚微,。

那這個(gè)時(shí)候怎么做呢？可以創(chuàng)造一個(gè)新的場景,，從一個(gè)維度滿足客戶的新需求,。

舉個(gè)例子：

之前過一個(gè)學(xué)校的創(chuàng)客實(shí)驗(yàn)室方案，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)希望建設(shè)這個(gè)實(shí)驗(yàn)室作為學(xué)生科學(xué)拓展課的使用,，希望兼顧實(shí)用性和功能性,，當(dāng)時(shí)競爭對手是兩家規(guī)模比較大的公司，如果只憑硬實(shí)力,，我們完全沒有勝算,。

于是，我就讓銷售改方案,，我們主攻提高實(shí)驗(yàn)室的影響力,，就跟學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)講，這個(gè)創(chuàng)客實(shí)驗(yàn)室是我們這個(gè)區(qū)第一家,，我們要讓學(xué)校成為該區(qū)域的標(biāo)桿和榜樣,，讓更多的學(xué)校過來學(xué)習(xí)參觀，這樣,，一下子學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)感興趣了,，于是我們就在方案里添加了，中學(xué)生區(qū)域創(chuàng)客大賽的舉辦,、區(qū)域科技老師的參觀學(xué)習(xí)等軟性的服務(wù),，讓學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)從硬件實(shí)力的需求上，轉(zhuǎn)到軟性服務(wù)的需求上,，而這些正是那些大公司不太愿意花時(shí)間的地方,。

最后我們不僅拿下了標(biāo)的，還順利讓該學(xué)校增加了預(yù)算,。

作為銷售,，其實(shí)影響成交的技巧非常多,，而本質(zhì)上基本上還是圍繞客戶的需求展開的，如何捕捉,、挖掘客戶的需求,，并引導(dǎo)客戶自我說服，是每一個(gè)銷售的必修課,。以上,，希望對各位有所啟發(fā)和幫助。