很慚愧,，自己算不是頂級銷售員，只能說一般水平,，處于中等的樣子,，在我的大部分銷售工作中，都是客戶有這個產品需求,，然后我們對接,、跟進、運作，最后才簽單的,。

至于客戶沒有產品需求,，我們作為銷售，需要去“教育”客戶,，為客戶創(chuàng)造出某種需求，在我的銷售生涯中,，目前為止,，還沒有精力去這樣做過，所以很遺憾,！

您的這個問題提得很好,，我想也只有頂級銷售員，才有本事和能力去為客戶創(chuàng)造需求,，而且通過自己的運作,，最后成功簽單的，水平不夠,，走這一步多半會事倍功半,！

我推薦您看一下兩類書籍，一種是偏銷售高手自傳型的,，就是講他們自己做銷售的成長經歷,，通過讀一段相對完整的故事，我想咱們才會學到和領悟更多,，這一方面可以看看夏凱,、付遙、段強等的書籍,；另一方面偏策劃,、營銷類，我認為優(yōu)秀的銷售員,，也一定會是策劃高手,，而為客戶創(chuàng)造需求并最后成功簽單，這也需要你全程策劃,，這一方面您可以看看史玉柱,、王強、葉茂中等的相關書籍,。

以上內容,，希望對您有點幫助。我是銀蘭,，頭條號主要寫銷售技巧,、話術、案例等文章，請關注,。

樓主你好,，我做了七八年的銷售，雖然算不上是頂級銷售,，但是在創(chuàng)造客戶需求上面還是有一些心得的,，和你分享幾點，希望對有有所啟發(fā),。

其實創(chuàng)造客戶需求需要從兩個方面來思考：

找到客戶的隱形需求,，引導、放大并滿足,；

創(chuàng)造新的場景,，從而產生新的需求；

找到客戶的隱形需求,，引導,、放大并滿足客戶的需求往往分為“顯性需求”和“隱形需求”，有一些隱形需求,，可能連客戶自己都不太清楚,，只存在于客戶的潛意識當中，需要我們的銷售人員根據客戶的身份,、言行,、角色等細節(jié)中去判斷和捕捉。

舉個例子：一對父母帶著自己女兒去報舞蹈培訓班,。

顯性需求：培養(yǎng)孩子的愛好,，鍛煉孩子的身形等

隱形需求：比別人家的孩子更好看，成為別人眼中羨慕的孩子,，滿足自己的虛榮心和攀比心,。

很多時候，客戶只會表達自己的顯性需求,，而不會透露自己的隱形需求,。

這個案例，如果銷售一味的告訴客戶學習舞蹈有多好,，對孩子有多好等等,，都是不容易打動客戶的，因為這是客戶預期之內的,。

但如果你換個角度,，從他的隱形需求出發(fā)，向他們描述一個畫面,，就是你的女兒學習了舞蹈之后,，變得美麗優(yōu)雅的樣子，或者其他父母羨慕的樣子，讓客戶自己產生聯想,，那么就更容易打動客戶了,。

創(chuàng)造新的場景，從而產生新的需求,；很多時候你會發(fā)現客戶的現有需求無法滿足,，或者你的競爭對有可以更好的滿足，那這個時候,，如果還是在這個現有需求上繼續(xù)推介,，往往效果甚微。

那這個時候怎么做呢,？可以創(chuàng)造一個新的場景，從一個維度滿足客戶的新需求,。

舉個例子：

之前過一個學校的創(chuàng)客實驗室方案,，學校領導希望建設這個實驗室作為學生科學拓展課的使用，希望兼顧實用性和功能性,，當時競爭對手是兩家規(guī)模比較大的公司,，如果只憑硬實力，我們完全沒有勝算,。

于是,，我就讓銷售改方案，我們主攻提高實驗室的影響力,，就跟學校的領導講,，這個創(chuàng)客實驗室是我們這個區(qū)第一家，我們要讓學校成為該區(qū)域的標桿和榜樣,，讓更多的學校過來學習參觀,，這樣，一下子學校領導感興趣了,，于是我們就在方案里添加了,，中學生區(qū)域創(chuàng)客大賽的舉辦、區(qū)域科技老師的參觀學習等軟性的服務,，讓學校領導從硬件實力的需求上,，轉到軟性服務的需求上，而這些正是那些大公司不太愿意花時間的地方,。

最后我們不僅拿下了標的,，還順利讓該學校增加了預算。

作為銷售,，其實影響成交的技巧非常多,，而本質上基本上還是圍繞客戶的需求展開的，如何捕捉、挖掘客戶的需求,，并引導客戶自我說服,，是每一個銷售的必修課。以上,，希望對各位有所啟發(fā)和幫助,。