頂級(jí)銷(xiāo)售員是如何創(chuàng)造客戶(hù)需求的,?
很慚愧,,自己算不是頂級(jí)銷(xiāo)售員,,只能說(shuō)一般水平,處于中等的樣子,,在我的大部分銷(xiāo)售工作中,,都是客戶(hù)有這個(gè)產(chǎn)品需求,,然后我們對(duì)接,、跟進(jìn)、運(yùn)作,,最后才簽單的,。
至于客戶(hù)沒(méi)有產(chǎn)品需求,我們作為銷(xiāo)售,,需要去“教育”客戶(hù),,為客戶(hù)創(chuàng)造出某種需求,在我的銷(xiāo)售生涯中,,目前為止,,還沒(méi)有精力去這樣做過(guò),所以很遺憾,!
您的這個(gè)問(wèn)題提得很好,,我想也只有頂級(jí)銷(xiāo)售員,才有本事和能力去為客戶(hù)創(chuàng)造需求,,而且通過(guò)自己的運(yùn)作,,最后成功簽單的,水平不夠,,走這一步多半會(huì)事倍功半,!
我推薦您看一下兩類(lèi)書(shū)籍,一種是偏銷(xiāo)售高手自傳型的,,就是講他們自己做銷(xiāo)售的成長(zhǎng)經(jīng)歷,,通過(guò)讀一段相對(duì)完整的故事,我想咱們才會(huì)學(xué)到和領(lǐng)悟更多,,這一方面可以看看夏凱,、付遙、段強(qiáng)等的書(shū)籍,;另一方面偏策劃,、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi),我認(rèn)為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員,,也一定會(huì)是策劃高手,,而為客戶(hù)創(chuàng)造需求并最后成功簽單,,這也需要你全程策劃,,這一方面您可以看看史玉柱、王強(qiáng),、葉茂中等的相關(guān)書(shū)籍,。
以上內(nèi)容,希望對(duì)您有點(diǎn)幫助。我是銀蘭,,頭條號(hào)主要寫(xiě)銷(xiāo)售技巧,、話術(shù)、案例等文章,,請(qǐng)關(guān)注,。
樓主你好,我做了七八年的銷(xiāo)售,,雖然算不上是頂級(jí)銷(xiāo)售,,但是在創(chuàng)造客戶(hù)需求上面還是有一些心得的,和你分享幾點(diǎn),,希望對(duì)有有所啟發(fā),。
其實(shí)創(chuàng)造客戶(hù)需求需要從兩個(gè)方面來(lái)思考:
找到客戶(hù)的隱形需求,引導(dǎo),、放大并滿足,;
創(chuàng)造新的場(chǎng)景,從而產(chǎn)生新的需求,;
找到客戶(hù)的隱形需求,,引導(dǎo)、放大并滿足客戶(hù)的需求往往分為“顯性需求”和“隱形需求”,,有一些隱形需求,,可能連客戶(hù)自己都不太清楚,只存在于客戶(hù)的潛意識(shí)當(dāng)中,,需要我們的銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)的身份,、言行、角色等細(xì)節(jié)中去判斷和捕捉,。
舉個(gè)例子:一對(duì)父母帶著自己女兒去報(bào)舞蹈培訓(xùn)班,。
顯性需求:培養(yǎng)孩子的愛(ài)好,鍛煉孩子的身形等
隱形需求:比別人家的孩子更好看,,成為別人眼中羨慕的孩子,,滿足自己的虛榮心和攀比心。
很多時(shí)候,,客戶(hù)只會(huì)表達(dá)自己的顯性需求,,而不會(huì)透露自己的隱形需求。
這個(gè)案例,,如果銷(xiāo)售一味的告訴客戶(hù)學(xué)習(xí)舞蹈有多好,,對(duì)孩子有多好等等,都是不容易打動(dòng)客戶(hù)的,,因?yàn)檫@是客戶(hù)預(yù)期之內(nèi)的,。
但如果你換個(gè)角度,,從他的隱形需求出發(fā),向他們描述一個(gè)畫(huà)面,,就是你的女兒學(xué)習(xí)了舞蹈之后,,變得美麗優(yōu)雅的樣子,或者其他父母羨慕的樣子,,讓客戶(hù)自己產(chǎn)生聯(lián)想,,那么就更容易打動(dòng)客戶(hù)了。
創(chuàng)造新的場(chǎng)景,,從而產(chǎn)生新的需求,;很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的現(xiàn)有需求無(wú)法滿足,或者你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)有可以更好的滿足,,那這個(gè)時(shí)候,,如果還是在這個(gè)現(xiàn)有需求上繼續(xù)推介,往往效果甚微,。
那這個(gè)時(shí)候怎么做呢,?可以創(chuàng)造一個(gè)新的場(chǎng)景,從一個(gè)維度滿足客戶(hù)的新需求,。
舉個(gè)例子:
之前過(guò)一個(gè)學(xué)校的創(chuàng)客實(shí)驗(yàn)室方案,,學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)希望建設(shè)這個(gè)實(shí)驗(yàn)室作為學(xué)生科學(xué)拓展課的使用,希望兼顧實(shí)用性和功能性,,當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是兩家規(guī)模比較大的公司,,如果只憑硬實(shí)力,我們完全沒(méi)有勝算,。
于是,,我就讓銷(xiāo)售改方案,我們主攻提高實(shí)驗(yàn)室的影響力,,就跟學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)講,,這個(gè)創(chuàng)客實(shí)驗(yàn)室是我們這個(gè)區(qū)第一家,我們要讓學(xué)校成為該區(qū)域的標(biāo)桿和榜樣,,讓更多的學(xué)校過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)參觀,,這樣,一下子學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)感興趣了,,于是我們就在方案里添加了,,中學(xué)生區(qū)域創(chuàng)客大賽的舉辦、區(qū)域科技老師的參觀學(xué)習(xí)等軟性的服務(wù),,讓學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)從硬件實(shí)力的需求上,,轉(zhuǎn)到軟性服務(wù)的需求上,而這些正是那些大公司不太愿意花時(shí)間的地方,。
最后我們不僅拿下了標(biāo)的,,還順利讓該學(xué)校增加了預(yù)算。
作為銷(xiāo)售,,其實(shí)影響成交的技巧非常多,,而本質(zhì)上基本上還是圍繞客戶(hù)的需求展開(kāi)的,如何捕捉,、挖掘客戶(hù)的需求,,并引導(dǎo)客戶(hù)自我說(shuō)服,是每一個(gè)銷(xiāo)售的必修課,。以上,,希望對(duì)各位有所啟發(fā)和幫助。
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