對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言,，貨幣激勵(lì)更為重要,，因?yàn)檫@種獎(jiǎng)勵(lì)直接與結(jié)果掛鉤,，促進(jìn)更高質(zhì)量和更多工作的執(zhí)行,，并能有效控制成本。 在整個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃的過程中,，最昂貴的因素當(dāng)屬激勵(lì)薪酬,，公司的高層管理者和人力資源部門,，需重新評(píng)估已有的激勵(lì)薪酬計(jì)劃，以保證這個(gè)計(jì)劃可以促使銷售隊(duì)伍完成公司的目標(biāo)任務(wù),，為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)更為合理和可執(zhí)行性的激勵(lì)薪酬計(jì)劃,。 公司要對(duì)自己的銷售人員設(shè)立單獨(dú)的激勵(lì)薪酬計(jì)劃的目的是：調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，努力提高其銷售業(yè)績,，使公司達(dá)到質(zhì)量和數(shù)量的完美結(jié)合,。銷售人員的流失在很大比例上與合理的激勵(lì)薪酬體系有密切關(guān)系，因?yàn)閳?bào)酬原因而選擇離職的原因占73%,；升遷機(jī)會(huì)的原因占70%,。” 公司都需要把產(chǎn)品推銷出去,，才可能獲得更多市場和生存空間,。銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力決定了產(chǎn)品在市場上的最終格局。一支合格的銷售團(tuán)隊(duì)需具備充足的產(chǎn)品知識(shí),、豐富的市場經(jīng)驗(yàn),、過硬的銷售技巧，懂得高效率利用時(shí)間,，能創(chuàng)造成功氛圍,。最終，銷售團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)給公司的是短期與長期的客觀的銷售額,、可喜的利潤和更多的市場份額。 因此,，體系的制訂過程中需要包括多方指導(dǎo)原則：諸如支持銷售和營銷目標(biāo),；重點(diǎn)放在“合適”的客戶和活動(dòng)方面；重點(diǎn)放在“合適”的產(chǎn)品上,，銷售時(shí)可以恰當(dāng)突出,；簡單易懂，容易傳達(dá),；重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)勤勉努力的付出過程,；增強(qiáng)參與度；付酬總額在市場上具有競爭力,；不同環(huán)境條件的區(qū)域有類似的贏利潛力,；激勵(lì)薪酬體系不會(huì)懲罰銷售隊(duì)伍對(duì)不穩(wěn)定性的預(yù)測(cè)；現(xiàn)有的基礎(chǔ)和資源能支持方案的實(shí)施管理,；現(xiàn)有的數(shù)據(jù)值得信賴并可用來度量績效,；在財(cái)務(wù)方面，公司各級(jí)績效水平的總付酬在預(yù)算可以承受范圍之內(nèi),；總付酬支出按照公司成功的程度相應(yīng)調(diào)整,。 薪酬通常由：工資,、貨幣激勵(lì)、福利,、競賽,、肯定和小組旅游等多種方式組成，每個(gè)部分都有其特殊功能,，如“工資”和“福利”可提供安全感,，并控制行為活動(dòng)，提高留任率,；“競賽”使得員工工作有目標(biāo),，突出具體結(jié)果的量度；“肯定”提供了自我滿意度,，從而樹立榜樣,；“小組旅游”可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成功，鼓勵(lì)家庭參與,，讓員工能夠感受到生活的平衡,。 公司都明白激勵(lì)薪酬對(duì)銷售人員的重要性，但設(shè)定合理的激勵(lì)薪酬計(jì)劃卻十分不容易,，諸如,，盤旋于“簡單與公平、調(diào)動(dòng)積極性與保證財(cái)務(wù)穩(wěn)健,、支持公司策略與易于實(shí)施”的原則矛盾之間,。 其實(shí)，這些原則可以用簡單的框架概括,，即保持一致,、相容、結(jié)果,。其中,，‘一致性’表示制定者的銷售策略、入市策略和銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)要保持一致,；‘相容’代表績效管理體系,、銷售隊(duì)伍文化、銷售隊(duì)伍的推動(dòng)因素,、銷售隊(duì)伍的聘任和發(fā)展要相容,；‘結(jié)果’包括公司結(jié)果、客戶結(jié)果,、銷售隊(duì)伍的行為和活動(dòng)的結(jié)果,，及銷售隊(duì)伍質(zhì)量?！币虼?，銷售激勵(lì)方案應(yīng)該符合銷售隊(duì)伍管理體系和理念的其他因素,。 在確定如何付酬的目標(biāo)時(shí)，激勵(lì)薪酬計(jì)劃想要確定合理的數(shù)字,，必須努力尋找并試圖得到更多的信息,。而這些信息的獲得方法有諸多渠道。如：歷史趨勢(shì),，參考去年公司支付了多少,；公司預(yù)算，與公司高層溝通,，看公司愿意支付多少,；市場反映，銷售隊(duì)伍的顯著性在整個(gè)市場的變化中是否體現(xiàn),；從側(cè)面渠道調(diào)查競爭對(duì)手支付的金額是多少,；通過提出離職的銷售人員的面談，了解市場如何確定公司銷售人員的價(jià)值,；通過求職者的接受和拒絕,，尋找出市場如何確定公司需要的銷售人才的價(jià)值。 舉例：如果平均達(dá)成比例和給付占預(yù)算比例在95%-105%之間,，A銷售團(tuán)隊(duì)平均達(dá)成的比例是102%,，但給付占預(yù)算比例的94%，說明給付銷售的過低,，會(huì)影響銷售團(tuán)隊(duì)的積極性,；反之，如果B銷售團(tuán)隊(duì)平均達(dá)成的比例是98%,，而給付占預(yù)算的比例卻是115%,，給付則過高，會(huì)影響整個(gè)公司的成本控制和最終效益,。 激勵(lì)銷售計(jì)劃的制訂應(yīng)包括多種方案：傭金方案、相對(duì)排名方案,、矩陣方案,、以目標(biāo)為基礎(chǔ)的方案、按目標(biāo)管理的方案等,。每種方案都有其優(yōu)點(diǎn),，適合某種特定情況的使用。這些方案可單獨(dú)執(zhí)行,，也可以綜合執(zhí)行,。如傭金方案，通常適合新產(chǎn)品的銷售,，但如果沒有平衡區(qū)域潛力,，就不公平,；相對(duì)排名方案則把與不精確全國預(yù)測(cè)有關(guān)的因素降到最低，但會(huì)造成銷售人員之間的競爭,；矩陣方案容易理解,，特別適合增長中的產(chǎn)品，并能預(yù)測(cè)其份額的增長,，但很難把單個(gè)區(qū)域的特征計(jì)入,；以目標(biāo)為基礎(chǔ)的方案優(yōu)點(diǎn)在于可以考慮到區(qū)域?qū)嶋H情況，體現(xiàn)公平性并充分調(diào)動(dòng)積極性,，但很難為推廣投放活動(dòng)設(shè)定精確目標(biāo),；按目標(biāo)管理方案則不需要銷售數(shù)據(jù)，可是比較主觀,，每個(gè)銷售也會(huì)獲得類似的報(bào)酬,，使得現(xiàn)場管理的負(fù)擔(dān)更加嚴(yán)重。 好的獎(jiǎng)金記分卡設(shè)計(jì),，能夠讓薪酬激勵(lì)計(jì)劃發(fā)揮更好的作用,，也是管理者與身處一線的銷售們最有效的溝通方式。因此,，獎(jiǎng)金記分卡的設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循四個(gè)目標(biāo)：透明性,、指導(dǎo)性、激勵(lì)性和易理解,。透明性是指獎(jiǎng)金給付應(yīng)該即刻清晰,，同時(shí)受獎(jiǎng)?wù)邞?yīng)當(dāng)可以跟蹤獎(jiǎng)金計(jì)算過程中的所有步驟；指導(dǎo)性表明銷售人員應(yīng)該能夠理解他們被要求的行為,，與其他績效改進(jìn)工具的聯(lián)系能夠幫助銷售代表發(fā)現(xiàn)改進(jìn)他們的績效方式,；激勵(lì)性則指出了管理層所做的報(bào)告應(yīng)當(dāng)能夠激勵(lì)銷售人員取得更好的績效；易理解表示銷售人員能夠理解他們所管轄區(qū)域的業(yè)績以及跟蹤隨時(shí)間推移而做出的改進(jìn),。 因?yàn)樵阡N售的過程中,，通常有諸多無法預(yù)測(cè)的客觀或主觀因素，因此,，設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金記分卡需要讓所有的計(jì)算能夠被輕易地追蹤和理解,，同時(shí)要按照產(chǎn)品的重要性進(jìn)行排列，銷售的績效也能夠按照時(shí)間進(jìn)行追蹤,。在獎(jiǎng)金記分卡里,，需要特別強(qiáng)調(diào)預(yù)計(jì)的獎(jiǎng)金，并明確額外績效得到的額外獎(jiǎng)勵(lì),。這樣做可以不費(fèi)力地把優(yōu)秀的銷售與普通銷售區(qū)別開來,。 在銷售團(tuán)隊(duì)和公司中，銷售代表通常在業(yè)績周期開始后的一到四個(gè)星期內(nèi)知道個(gè)人目標(biāo)。不同的公司可采取不同的方法傳達(dá)激勵(lì)薪酬的計(jì)劃,，諸如互聯(lián)網(wǎng)會(huì)議或電話會(huì)議,、電子郵件通知、在公司內(nèi)部網(wǎng)上公布薪酬計(jì)劃文件等,。目前,，有78%的公司，已采取了在公司的全國銷售會(huì)議上正式介紹激勵(lì)薪酬計(jì)劃,，另有67%的公司,，已采取經(jīng)理和銷售代表面對(duì)面、一對(duì)一的方式說明激勵(lì)薪酬計(jì)劃,。 品牌戰(zhàn)略的幾個(gè)重點(diǎn) 品牌定位是最為核心的內(nèi)在因素,，不應(yīng)該受到外界的影響而輕易嘗試改變。因?yàn)?，信任是消費(fèi)者愿意購買某個(gè)品牌產(chǎn)品的重要前提,。 商家為了拉動(dòng)消費(fèi)，讓自己的商品更好賣,，選擇降價(jià)銷售或更大的讓利活動(dòng),。事實(shí)上，這并不是明智之舉,。經(jīng)濟(jì)危機(jī)畢竟是一個(gè)周期,，可能這兩年的企業(yè)在銷售業(yè)績上受到了影響，但你的日子不好過,，其他人也好不到哪里去,。 渠道是制定品牌戰(zhàn)略必須考慮的因素之一，其主要指：產(chǎn)品銷售的途徑,、覆蓋率,、分配、地點(diǎn),、庫存和交通等方面,。其中，供應(yīng)商是這個(gè)環(huán)節(jié)最重要的體現(xiàn)者之一,。企業(yè)可在每個(gè)特殊時(shí)期,，重新考慮和評(píng)估自己的供應(yīng)商、合作伙伴和分銷商,，整理自己的渠道管理,，為以后更好的合作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。

你好,，本人感覺應(yīng)該是給他一個(gè)相對(duì)高提成+獎(jiǎng)金！讓他感覺他的高工資，只有用認(rèn)真努力的去對(duì)待才會(huì)有,，而且這樣也能給大家一個(gè)心里的比拼,，更有效的去銷售。