對于銷售團(tuán)隊而言,，貨幣激勵更為重要,，因為這種獎勵直接與結(jié)果掛鉤，促進(jìn)更高質(zhì)量和更多工作的執(zhí)行,，并能有效控制成本,。 在整個戰(zhàn)略計劃的過程中,，最昂貴的因素當(dāng)屬激勵薪酬，公司的高層管理者和人力資源部門,，需重新評估已有的激勵薪酬計劃,，以保證這個計劃可以促使銷售隊伍完成公司的目標(biāo)任務(wù)，為銷售團(tuán)隊設(shè)計更為合理和可執(zhí)行性的激勵薪酬計劃,。 公司要對自己的銷售人員設(shè)立單獨(dú)的激勵薪酬計劃的目的是：調(diào)動銷售團(tuán)隊的積極性,，努力提高其銷售業(yè)績,，使公司達(dá)到質(zhì)量和數(shù)量的完美結(jié)合。銷售人員的流失在很大比例上與合理的激勵薪酬體系有密切關(guān)系,，因為報酬原因而選擇離職的原因占73%,；升遷機(jī)會的原因占70%?！?公司都需要把產(chǎn)品推銷出去,，才可能獲得更多市場和生存空間。銷售團(tuán)隊的實力決定了產(chǎn)品在市場上的最終格局,。一支合格的銷售團(tuán)隊需具備充足的產(chǎn)品知識,、豐富的市場經(jīng)驗、過硬的銷售技巧,，懂得高效率利用時間,，能創(chuàng)造成功氛圍。最終,，銷售團(tuán)隊貢獻(xiàn)給公司的是短期與長期的客觀的銷售額,、可喜的利潤和更多的市場份額。 因此,，體系的制訂過程中需要包括多方指導(dǎo)原則：諸如支持銷售和營銷目標(biāo),；重點放在“合適”的客戶和活動方面；重點放在“合適”的產(chǎn)品上,，銷售時可以恰當(dāng)突出,；簡單易懂，容易傳達(dá),；重點獎勵勤勉努力的付出過程,；增強(qiáng)參與度；付酬總額在市場上具有競爭力,；不同環(huán)境條件的區(qū)域有類似的贏利潛力,；激勵薪酬體系不會懲罰銷售隊伍對不穩(wěn)定性的預(yù)測；現(xiàn)有的基礎(chǔ)和資源能支持方案的實施管理,；現(xiàn)有的數(shù)據(jù)值得信賴并可用來度量績效,；在財務(wù)方面，公司各級績效水平的總付酬在預(yù)算可以承受范圍之內(nèi),；總付酬支出按照公司成功的程度相應(yīng)調(diào)整。 薪酬通常由：工資,、貨幣激勵,、福利、競賽,、肯定和小組旅游等多種方式組成,，每個部分都有其特殊功能,，如“工資”和“福利”可提供安全感，并控制行為活動,，提高留任率,；“競賽”使得員工工作有目標(biāo)，突出具體結(jié)果的量度,；“肯定”提供了自我滿意度,，從而樹立榜樣；“小組旅游”可以激發(fā)團(tuán)隊成功,，鼓勵家庭參與,，讓員工能夠感受到生活的平衡。 公司都明白激勵薪酬對銷售人員的重要性,，但設(shè)定合理的激勵薪酬計劃卻十分不容易,，諸如，盤旋于“簡單與公平,、調(diào)動積極性與保證財務(wù)穩(wěn)健,、支持公司策略與易于實施”的原則矛盾之間。 其實,，這些原則可以用簡單的框架概括,，即保持一致、相容,、結(jié)果,。其中，‘一致性’表示制定者的銷售策略,、入市策略和銷售團(tuán)隊設(shè)計要保持一致,；‘相容’代表績效管理體系、銷售隊伍文化,、銷售隊伍的推動因素,、銷售隊伍的聘任和發(fā)展要相容；‘結(jié)果’包括公司結(jié)果,、客戶結(jié)果,、銷售隊伍的行為和活動的結(jié)果，及銷售隊伍質(zhì)量,?！币虼耍N售激勵方案應(yīng)該符合銷售隊伍管理體系和理念的其他因素,。 在確定如何付酬的目標(biāo)時,，激勵薪酬計劃想要確定合理的數(shù)字，必須努力尋找并試圖得到更多的信息,。而這些信息的獲得方法有諸多渠道,。如：歷史趨勢,，參考去年公司支付了多少；公司預(yù)算,，與公司高層溝通,，看公司愿意支付多少；市場反映,，銷售隊伍的顯著性在整個市場的變化中是否體現(xiàn),；從側(cè)面渠道調(diào)查競爭對手支付的金額是多少；通過提出離職的銷售人員的面談,，了解市場如何確定公司銷售人員的價值,；通過求職者的接受和拒絕，尋找出市場如何確定公司需要的銷售人才的價值,。 舉例：如果平均達(dá)成比例和給付占預(yù)算比例在95%-105%之間,，A銷售團(tuán)隊平均達(dá)成的比例是102%，但給付占預(yù)算比例的94%,，說明給付銷售的過低,，會影響銷售團(tuán)隊的積極性；反之,，如果B銷售團(tuán)隊平均達(dá)成的比例是98%,，而給付占預(yù)算的比例卻是115%，給付則過高,，會影響整個公司的成本控制和最終效益,。 激勵銷售計劃的制訂應(yīng)包括多種方案：傭金方案、相對排名方案,、矩陣方案,、以目標(biāo)為基礎(chǔ)的方案、按目標(biāo)管理的方案等,。每種方案都有其優(yōu)點,，適合某種特定情況的使用。這些方案可單獨(dú)執(zhí)行,，也可以綜合執(zhí)行,。如傭金方案，通常適合新產(chǎn)品的銷售,，但如果沒有平衡區(qū)域潛力,，就不公平；相對排名方案則把與不精確全國預(yù)測有關(guān)的因素降到最低,，但會造成銷售人員之間的競爭,；矩陣方案容易理解，特別適合增長中的產(chǎn)品,，并能預(yù)測其份額的增長,，但很難把單個區(qū)域的特征計入；以目標(biāo)為基礎(chǔ)的方案優(yōu)點在于可以考慮到區(qū)域?qū)嶋H情況,，體現(xiàn)公平性并充分調(diào)動積極性,，但很難為推廣投放活動設(shè)定精確目標(biāo)；按目標(biāo)管理方案則不需要銷售數(shù)據(jù),，可是比較主觀,，每個銷售也會獲得類似的報酬，使得現(xiàn)場管理的負(fù)擔(dān)更加嚴(yán)重,。 好的獎金記分卡設(shè)計,，能夠讓薪酬激勵計劃發(fā)揮更好的作用，也是管理者與身處一線的銷售們最有效的溝通方式,。因此,，獎金記分卡的設(shè)計應(yīng)該遵循四個目標(biāo)：透明性、指導(dǎo)性,、激勵性和易理解,。透明性是指獎金給付應(yīng)該即刻清晰，同時受獎?wù)邞?yīng)當(dāng)可以跟蹤獎金計算過程中的所有步驟,；指導(dǎo)性表明銷售人員應(yīng)該能夠理解他們被要求的行為,，與其他績效改進(jìn)工具的聯(lián)系能夠幫助銷售代表發(fā)現(xiàn)改進(jìn)他們的績效方式；激勵性則指出了管理層所做的報告應(yīng)當(dāng)能夠激勵銷售人員取得更好的績效,；易理解表示銷售人員能夠理解他們所管轄區(qū)域的業(yè)績以及跟蹤隨時間推移而做出的改進(jìn),。 因為在銷售的過程中，通常有諸多無法預(yù)測的客觀或主觀因素,，因此,，設(shè)計獎金記分卡需要讓所有的計算能夠被輕易地追蹤和理解，同時要按照產(chǎn)品的重要性進(jìn)行排列,，銷售的績效也能夠按照時間進(jìn)行追蹤,。在獎金記分卡里，需要特別強(qiáng)調(diào)預(yù)計的獎金,，并明確額外績效得到的額外獎勵,。這樣做可以不費(fèi)力地把優(yōu)秀的銷售與普通銷售區(qū)別開來。 在銷售團(tuán)隊和公司中,，銷售代表通常在業(yè)績周期開始后的一到四個星期內(nèi)知道個人目標(biāo),。不同的公司可采取不同的方法傳達(dá)激勵薪酬的計劃，諸如互聯(lián)網(wǎng)會議或電話會議,、電子郵件通知,、在公司內(nèi)部網(wǎng)上公布薪酬計劃文件等。目前,，有78%的公司,，已采取了在公司的全國銷售會議上正式介紹激勵薪酬計劃,，另有67%的公司，已采取經(jīng)理和銷售代表面對面,、一對一的方式說明激勵薪酬計劃,。 品牌戰(zhàn)略的幾個重點 品牌定位是最為核心的內(nèi)在因素，不應(yīng)該受到外界的影響而輕易嘗試改變,。因為,，信任是消費(fèi)者愿意購買某個品牌產(chǎn)品的重要前提。 商家為了拉動消費(fèi),，讓自己的商品更好賣,，選擇降價銷售或更大的讓利活動。事實上,，這并不是明智之舉,。經(jīng)濟(jì)危機(jī)畢竟是一個周期，可能這兩年的企業(yè)在銷售業(yè)績上受到了影響,，但你的日子不好過,，其他人也好不到哪里去。 渠道是制定品牌戰(zhàn)略必須考慮的因素之一,，其主要指：產(chǎn)品銷售的途徑,、覆蓋率、分配,、地點,、庫存和交通等方面。其中,，供應(yīng)商是這個環(huán)節(jié)最重要的體現(xiàn)者之一,。企業(yè)可在每個特殊時期，重新考慮和評估自己的供應(yīng)商,、合作伙伴和分銷商,，整理自己的渠道管理，為以后更好的合作打下堅實基礎(chǔ),。

你好,，本人感覺應(yīng)該是給他一個相對高提成+獎金！讓他感覺他的高工資,，只有用認(rèn)真努力的去對待才會有,，而且這樣也能給大家一個心里的比拼，更有效的去銷售,。