我是銀蘭,，謝謝邀請,，我說說我的看法,。

銷售話術(shù)與銷售結(jié)構(gòu)哪個重要,？我個人是根據(jù)銷售結(jié)構(gòu),，填充銷售話術(shù)，并且話術(shù)要提前背下來,，這樣面對不同的客戶,，在不同的情況下，我能說出不同的話,，因為腦中有模板,，現(xiàn)場只需要刪刪減減就行了。

所以,，我認為是銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)先一些,，其次是銷售話術(shù)，兩者密不可分,。

以上,，希望對你有些啟發(fā)。另外,，我的頭條號主要寫銷售技巧,、話術(shù)、案例文章和銷售類型專欄,，歡迎關(guān)注,，順祝您好運！

客戶需求里面有業(yè)務性需求,，還有技術(shù)需求,，客戶往往只知道前者，但銷售經(jīng)常喜歡問后者,；

比如銷售喜歡問：

你覺得你們的什么地方可以用到我們的產(chǎn)品,？

你希望CRM系統(tǒng)能解決你什么樣的問題？

但是你要知道客戶對系統(tǒng)或者產(chǎn)品不熟悉的時候,，

那么這個時候銷售應該如何去問,？

我們應該了解業(yè)務背景，目前組織發(fā)生的主要業(yè)務挑戰(zhàn),，準備做的管理行動或者業(yè)務戰(zhàn)略比如組織轉(zhuǎn)型,，然后才會衍生出具體的技術(shù)性需求。

顧問要擅長幫助客戶理清這里面的邏輯關(guān)系,，從業(yè)務性需求中找到你的產(chǎn)品幫助對方理解并解決問題,，技術(shù)性需求是業(yè)務性需求的衍生品

銷售或顧問可以引導客戶產(chǎn)生，或者羅列提示后讓客戶確認

這里的是需求調(diào)研能力,，

而不是簡單的銷售話術(shù),！