醫(yī)院是產(chǎn)業(yè)鏈上最強(qiáng)勢的一環(huán),，國產(chǎn)產(chǎn)品對醫(yī)院的吸引力決定著國產(chǎn)替代進(jìn)程。在銷售模式上,，多采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合,，以經(jīng)銷為主,。對于醫(yī)院終端，儀器基本以投放獲得,，廠商以搭配銷售試劑的方式獲得收益,。體外檢測等醫(yī)療服務(wù)由政府統(tǒng)一定價(jià)，應(yīng)用化學(xué)發(fā)光法可相應(yīng)提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（例如：福建省用化學(xué)發(fā)光法可加價(jià)80%）,。

產(chǎn)品方面體外診斷系統(tǒng)由診斷試劑和儀器共同組成,，其中試劑為易耗品，產(chǎn)品銷售可以分為開放式銷售和封閉式銷售（配套銷售）,，渠道方面根據(jù)與終端機(jī)構(gòu)對接是否需要中間商可以劃分為直銷,、經(jīng)銷兩種方式，目前封閉式銷售和經(jīng)銷模式已成為體外診斷行業(yè)內(nèi)普遍的業(yè)務(wù)模式,。

在整個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈中,，器械商業(yè)流通環(huán)節(jié)作為連接醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商與各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)的紐帶，扮演著承上啟下的重要角色,。目前國內(nèi)地區(qū)醫(yī)療器械廠商根據(jù)自身能力特點(diǎn)（產(chǎn)品差異化與渠道把控力）構(gòu)建相應(yīng)的營銷渠道,，主要采用的模式有底價(jià)代理、高開代理,、自營等,。在這幾種傳統(tǒng)的營銷經(jīng)營中，底價(jià)代理幾乎是耗材及診斷試劑企業(yè)的主流營銷模式,。

行行查,，行業(yè)研究數(shù)據(jù)庫（網(wǎng)站 www.hanghangcha.com）

我從事醫(yī)療器械行業(yè)20年，歡迎與我討論,。

醫(yī)療器械的影響模式相對其他行業(yè)的產(chǎn)品而言,，相對營銷模式不是很多，總的來說分為兩大類營銷模式,，即直銷式和代理式,，當(dāng)然其他模式也有，比如租賃,、藥店代銷等,。

1,、直銷，指廠家直接銷售到醫(yī)院,，比如大型設(shè)備等,，在直銷的操作過程中有可能有第三方公司負(fù)責(zé)協(xié)助投標(biāo)等工作，直銷存在回款時(shí)間的問題,，廠家要承擔(dān)回款時(shí)間的問題,，對上市公司銷售目標(biāo)有重點(diǎn)要求的不適合這種模式，回款周期不確定造成預(yù)算不準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn),。

2,、代理，一般是指醫(yī)療器械有代理商去銷往醫(yī)院,，代理商與醫(yī)院簽合同,，常見的高值耗材類醫(yī)療器械產(chǎn)品基本都采用這個(gè)方式，代理商直接購買廠家產(chǎn)品,，銷往醫(yī)院,，但要承擔(dān)回款時(shí)間占用資金的風(fēng)險(xiǎn)。

3,、其他營銷模式,，有些大型設(shè)備銷往小醫(yī)院，小醫(yī)院無法一下拿出這個(gè)大設(shè)備的費(fèi)用,，可以采用租賃模式,。藥店代銷模式一般銷售個(gè)人常用的醫(yī)療器械產(chǎn)品，一般為I類或II類醫(yī)療器械產(chǎn)品,，可以放在藥店進(jìn)行銷售,，廠家、經(jīng)銷商與藥店簽合同,。

醫(yī)療器械銷售相對要求較高,，無論什么模式銷售，銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)都要求有一定的資質(zhì),，每年接受醫(yī)療器械監(jiān)管部門的考核,，也要配備有一定醫(yī)學(xué)相關(guān)的人才，產(chǎn)品的可追溯性要求也是非常高的,，出了問題要能追溯到,。