醫(yī)院是產(chǎn)業(yè)鏈上最強勢的一環(huán),，國產(chǎn)產(chǎn)品對醫(yī)院的吸引力決定著國產(chǎn)替代進程。在銷售模式上，多采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合,，以經(jīng)銷為主。對于醫(yī)院終端,，儀器基本以投放獲得,，廠商以搭配銷售試劑的方式獲得收益。體外檢測等醫(yī)療服務(wù)由政府統(tǒng)一定價,，應(yīng)用化學(xué)發(fā)光法可相應(yīng)提高收費標(biāo)準(zhǔn)（例如：福建省用化學(xué)發(fā)光法可加價80%）,。

產(chǎn)品方面體外診斷系統(tǒng)由診斷試劑和儀器共同組成，其中試劑為易耗品,，產(chǎn)品銷售可以分為開放式銷售和封閉式銷售（配套銷售）,，渠道方面根據(jù)與終端機構(gòu)對接是否需要中間商可以劃分為直銷、經(jīng)銷兩種方式,，目前封閉式銷售和經(jīng)銷模式已成為體外診斷行業(yè)內(nèi)普遍的業(yè)務(wù)模式,。

在整個醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈中，器械商業(yè)流通環(huán)節(jié)作為連接醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商與各級醫(yī)療機構(gòu)的紐帶,，扮演著承上啟下的重要角色,。目前國內(nèi)地區(qū)醫(yī)療器械廠商根據(jù)自身能力特點（產(chǎn)品差異化與渠道把控力）構(gòu)建相應(yīng)的營銷渠道，主要采用的模式有底價代理,、高開代理,、自營等。在這幾種傳統(tǒng)的營銷經(jīng)營中,，底價代理幾乎是耗材及診斷試劑企業(yè)的主流營銷模式,。

行行查，行業(yè)研究數(shù)據(jù)庫（網(wǎng)站 www.hanghangcha.com）

我從事醫(yī)療器械行業(yè)20年,，歡迎與我討論,。

醫(yī)療器械的影響模式相對其他行業(yè)的產(chǎn)品而言，相對營銷模式不是很多,，總的來說分為兩大類營銷模式,，即直銷式和代理式,，當(dāng)然其他模式也有，比如租賃,、藥店代銷等,。

1、直銷,，指廠家直接銷售到醫(yī)院,，比如大型設(shè)備等，在直銷的操作過程中有可能有第三方公司負責(zé)協(xié)助投標(biāo)等工作,，直銷存在回款時間的問題,，廠家要承擔(dān)回款時間的問題，對上市公司銷售目標(biāo)有重點要求的不適合這種模式,，回款周期不確定造成預(yù)算不準(zhǔn)確的風(fēng)險,。

2、代理,，一般是指醫(yī)療器械有代理商去銷往醫(yī)院,，代理商與醫(yī)院簽合同，常見的高值耗材類醫(yī)療器械產(chǎn)品基本都采用這個方式,，代理商直接購買廠家產(chǎn)品,，銷往醫(yī)院，但要承擔(dān)回款時間占用資金的風(fēng)險,。

3,、其他營銷模式，有些大型設(shè)備銷往小醫(yī)院,，小醫(yī)院無法一下拿出這個大設(shè)備的費用,，可以采用租賃模式。藥店代銷模式一般銷售個人常用的醫(yī)療器械產(chǎn)品,，一般為I類或II類醫(yī)療器械產(chǎn)品,，可以放在藥店進行銷售，廠家,、經(jīng)銷商與藥店簽合同,。

醫(yī)療器械銷售相對要求較高，無論什么模式銷售,，銷售渠道的各個環(huán)節(jié)都要求有一定的資質(zhì),，每年接受醫(yī)療器械監(jiān)管部門的考核，也要配備有一定醫(yī)學(xué)相關(guān)的人才,，產(chǎn)品的可追溯性要求也是非常高的,，出了問題要能追溯到。