醫(yī)院是產業(yè)鏈上最強勢的一環(huán),，國產產品對醫(yī)院的吸引力決定著國產替代進程,。在銷售模式上，多采用直銷和經銷相結合,，以經銷為主。對于醫(yī)院終端，儀器基本以投放獲得,，廠商以搭配銷售試劑的方式獲得收益,。體外檢測等醫(yī)療服務由政府統(tǒng)一定價，應用化學發(fā)光法可相應提高收費標準（例如：福建省用化學發(fā)光法可加價80%）,。

產品方面體外診斷系統(tǒng)由診斷試劑和儀器共同組成,，其中試劑為易耗品，產品銷售可以分為開放式銷售和封閉式銷售（配套銷售）,，渠道方面根據(jù)與終端機構對接是否需要中間商可以劃分為直銷,、經銷兩種方式，目前封閉式銷售和經銷模式已成為體外診斷行業(yè)內普遍的業(yè)務模式,。

在整個醫(yī)療器械產業(yè)鏈中,，器械商業(yè)流通環(huán)節(jié)作為連接醫(yī)療器械生產廠商與各級醫(yī)療機構的紐帶，扮演著承上啟下的重要角色,。目前國內地區(qū)醫(yī)療器械廠商根據(jù)自身能力特點（產品差異化與渠道把控力）構建相應的營銷渠道,，主要采用的模式有底價代理、高開代理,、自營等,。在這幾種傳統(tǒng)的營銷經營中，底價代理幾乎是耗材及診斷試劑企業(yè)的主流營銷模式,。

行行查,，行業(yè)研究數(shù)據(jù)庫（網站 www.hanghangcha.com）

我從事醫(yī)療器械行業(yè)20年，歡迎與我討論,。

醫(yī)療器械的影響模式相對其他行業(yè)的產品而言,，相對營銷模式不是很多，總的來說分為兩大類營銷模式,，即直銷式和代理式,，當然其他模式也有，比如租賃,、藥店代銷等,。

1、直銷,，指廠家直接銷售到醫(yī)院,，比如大型設備等，在直銷的操作過程中有可能有第三方公司負責協(xié)助投標等工作,，直銷存在回款時間的問題,，廠家要承擔回款時間的問題，對上市公司銷售目標有重點要求的不適合這種模式,，回款周期不確定造成預算不準確的風險,。

2,、代理，一般是指醫(yī)療器械有代理商去銷往醫(yī)院,，代理商與醫(yī)院簽合同,，常見的高值耗材類醫(yī)療器械產品基本都采用這個方式，代理商直接購買廠家產品,，銷往醫(yī)院,，但要承擔回款時間占用資金的風險。

3,、其他營銷模式,，有些大型設備銷往小醫(yī)院，小醫(yī)院無法一下拿出這個大設備的費用,，可以采用租賃模式,。藥店代銷模式一般銷售個人常用的醫(yī)療器械產品，一般為I類或II類醫(yī)療器械產品,，可以放在藥店進行銷售,，廠家、經銷商與藥店簽合同,。

醫(yī)療器械銷售相對要求較高，無論什么模式銷售,，銷售渠道的各個環(huán)節(jié)都要求有一定的資質,，每年接受醫(yī)療器械監(jiān)管部門的考核，也要配備有一定醫(yī)學相關的人才,，產品的可追溯性要求也是非常高的,，出了問題要能追溯到。