談判目標(biāo)分哪幾類,,彼此關(guān)系怎樣
談判目標(biāo)按層次可分為四種:
1,、最優(yōu)期望目標(biāo)
特征:
?。?)是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo),;
?。?)是單方面可望而不可及的,;
?。?)是談判進(jìn)程開始的話題,;
?。?)會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果,。
2、實(shí)際需求目標(biāo)
即談判雙方根據(jù)主客觀因素,,經(jīng)過科學(xué)的預(yù)測(cè)和核算,,納入談判計(jì)劃的目標(biāo),。
特征:
(1)屬于內(nèi)部機(jī)密,一般只在談判過程中的某個(gè)微妙階段才提出,;
(2)是談判者的最后防線,,如果達(dá)不成這一目標(biāo),談判可能陷入僵局或暫停,;
(3)一般由談判對(duì)手提出,,采購(gòu)人員可適當(dāng)作出決策;
(4)關(guān)系到談判方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益,。
3,、可接受目標(biāo)
即可交易目標(biāo),是經(jīng)過綜合權(quán)衡,、滿足談判方部分需求的目標(biāo),,對(duì)談判雙方都有較強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力。在談判實(shí)戰(zhàn)中,,經(jīng)過努力可以實(shí)現(xiàn),。但要注意的是不要過早暴露,被對(duì)方否定,。這個(gè)目標(biāo)具有一定的彈性,,談判中都抱著現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。
特征:
?。?)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素,,經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo),;
?。?)是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍;
?。?)該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功,。
4、最低限度目標(biāo)
是通常所說的底線,。是最低要求,,也是談判方必定要達(dá)到的目標(biāo)。如果達(dá)不到,,一般談判會(huì)放棄,。是談判方的機(jī)密,一定嚴(yán)格防護(hù),。
特征:
?。?)是談判者必須達(dá)到的目標(biāo);
(2)是談判的底線,;
?。?)受最高期望目標(biāo)的保護(hù)。
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