談判目標按層次可分為四種：
　　1,、最優(yōu)期望目標
　　特征：
　?。?）是對談判者最有利的理想目標,；
　?。?）是單方面可望而不可及的,；
　?。?）是談判進程開始的話題,；
　?。?）會帶來有利的談判結果,。
2、實際需求目標
即談判雙方根據(jù)主客觀因素,，經(jīng)過科學的預測和核算,，納入談判計劃的目標,。
特征：
（1）屬于內(nèi)部機密，一般只在談判過程中的某個微妙階段才提出,；
（2）是談判者的最后防線,，如果達不成這一目標，談判可能陷入僵局或暫停,；
（3）一般由談判對手提出,，采購人員可適當作出決策；
（4）關系到談判方主要或全部經(jīng)濟利益,。
　　3,、可接受目標
　　即可交易目標，是經(jīng)過綜合權衡,、滿足談判方部分需求的目標,，對談判雙方都有較強的驅動力。在談判實戰(zhàn)中,，經(jīng)過努力可以實現(xiàn),。但要注意的是不要過早暴露，被對方否定,。這個目標具有一定的彈性,，談判中都抱著現(xiàn)實的態(tài)度。
　　特征：
　?。?）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素,，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標,；
　?。?）是己方可努力爭取或作出讓步的范圍；
　?。?）該目標實現(xiàn)意味著談判成功。
　　4,、最低限度目標
　　是通常所說的底線,。是最低要求，也是談判方必定要達到的目標,。如果達不到,，一般談判會放棄。是談判方的機密,，一定嚴格防護,。
　　特征：
　　（1）是談判者必須達到的目標,；
　?。?）是談判的底線,；
　　（3）受最高期望目標的保護,。