摘要

道路石油瀝青是煉油加工過程中的產(chǎn)物,，在諸多石油煉化產(chǎn)品中屬于小品種,。在我國，煉油廠通常情況下只負責(zé)生產(chǎn)及銷售瀝青,，而道路投資的業(yè)主或施工方通常只負責(zé)采購和使用,。將瀝青從煉廠采購,、存儲、加工,、配送至施工方瀝青拌合站的行為由瀝青經(jīng)銷企業(yè)實施,。在道路石油瀝青資源緊張的情況下，開拓市場以獲取訂單是瀝青經(jīng)銷企業(yè)的首要任務(wù),。但在瀝青資源供應(yīng)相對寬松,、以價格為主要考慮因素的招投標(biāo)業(yè)務(wù)模式形勢下，低成本已成為瀝青經(jīng)銷企業(yè)的核心競爭力。

一,、瀝青供應(yīng)成本優(yōu)化的基本思路

在新形勢下道路石油瀝青供應(yīng)成本的優(yōu)化需要瀝青經(jīng)銷企業(yè)從根本上轉(zhuǎn)變以市場開拓為主的經(jīng)營思路,，需要從以下幾個方面進行變革：一是管理體制變革。建立集中采購部門,，集采購管理,、采購實施于一體，并配套建立合理的采購績效評估與考核機制,。二是建立以資源為核心的大供應(yīng)鏈體系,，統(tǒng)一調(diào)配資源及物流，提高資源組織效率,。三是加強內(nèi)部控制及精細化管理,，最大程度降低風(fēng)險成本及管理成本。

二,、瀝青供應(yīng)成本優(yōu)化的具體措施

1.建立高效的管理構(gòu)架,，實施集中采購

將各營銷團隊的采購職能剝離，專注于市場開發(fā),，實現(xiàn)真正的采銷分離,。加強采購管理部門的職能，集采購管理,、采購實施于一體,。采購管理部門不僅對合同談判、采購價格等進行管理,，同時還要負責(zé)上游供應(yīng)商的開發(fā)與維護,，市場調(diào)查與研究，具有采購策略的制定權(quán),，是采購行為實施的主體,。同時，配套建立合理的采購績效評估與考核機制,，監(jiān)督采購行為,、評估采購效率。通過實施集中采購,，可以逐步在以下幾個方面取得顯著的成效：

（1）培養(yǎng)穩(wěn)定的貨源渠道,，提高資源保供能力

通過集中采購，采購部門能夠從公司整體需求出發(fā),，集中力量維護2-3家大的上游供應(yīng)商,，從而形成采購規(guī)模，提升自身市場地位與話語權(quán),，獲得與上游煉廠建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的機會,。在資源季節(jié)性緊張時期,，可以獲得相對穩(wěn)定的貨源，滿足項目的供應(yīng)需求,，降低違約風(fēng)險及成本,。在資源寬松時期，有能力成為上游供應(yīng)商穩(wěn)定的銷售方,，鞏固戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系,。

（2）實施差異化采購策略，將主渠道優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢

在建立穩(wěn)定的資源主渠道后,，與上游煉廠形成互依互存的關(guān)系,，逐步將主渠道的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢。在與上游煉廠簽訂固定量合同的基礎(chǔ)上,，可以根據(jù)自身需求實施一定幅度的浮動量合同,，并且實施不同的價格策略。在重點項目上,，可以獲得煉廠特殊的價格支持,。甚至針對

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2022年瀝青銷售有什么好的方案

道路石油瀝青是煉油加工過程中的產(chǎn)物，在諸多石油煉化產(chǎn)品中屬于小品種,。在我國,，煉油廠通常情況下只負責(zé)生產(chǎn)及銷售瀝青，而道路投資的業(yè)主或施工方通常只負責(zé)采購和使用,。將瀝青從煉廠采購,、存儲、加工,、配送至施工方瀝青拌合站的行為由瀝青經(jīng)銷企業(yè)實施,。在道路石油瀝青資源緊張的情況下，開拓市場以獲取訂單是瀝青經(jīng)銷企業(yè)的首要任務(wù),。但在瀝青資源供應(yīng)相對寬松,、以價格為主要考慮因素的招投標(biāo)業(yè)務(wù)模式形勢下，低成本已成為瀝青經(jīng)銷企業(yè)的核心競爭力,。

一,、瀝青供應(yīng)成本優(yōu)化的基本思路

在新形勢下道路石油瀝青供應(yīng)成本的優(yōu)化需要瀝青經(jīng)銷企業(yè)從根本上轉(zhuǎn)變以市場開拓為主的經(jīng)營思路，需要從以下幾個方面進行變革：一是管理體制變革,。建立集中采購部門，集采購管理,、采購實施于一體,，并配套建立合理的采購績效評估與考核機制。二是建立以資源為核心的大供應(yīng)鏈體系,，統(tǒng)一調(diào)配資源及物流,，提高資源組織效率,。三是加強內(nèi)部控制及精細化管理，最大程度降低風(fēng)險成本及管理成本,。

二,、瀝青供應(yīng)成本優(yōu)化的具體措施

1.建立高效的管理構(gòu)架，實施集中采購

將各營銷團隊的采購職能剝離,，專注于市場開發(fā),，實現(xiàn)真正的采銷分離。加強采購管理部門的職能,，集采購管理,、采購實施于一體。采購管理部門不僅對合同談判,、采購價格等進行管理,，同時還要負責(zé)上游供應(yīng)商的開發(fā)與維護，市場調(diào)查與研究,，具有采購策略的制定權(quán),，是采購行為實施的主體。同時,，配套建立合理的采購績效評估與考核機制,，監(jiān)督采購行為、評估采購效率,。通過實施集中采購,，可以逐步在以下幾個方面取得顯著的成效：

（1）培養(yǎng)穩(wěn)定的貨源渠道，提高資源保供能力

通過集中采購,，采購部門能夠從公司整體需求出發(fā),，集中力量維護2-3家大的上游供應(yīng)商，從而形成采購規(guī)模,，提升自身市場地位與話語權(quán),，獲得與上游煉廠建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的機會。在資源季節(jié)性緊張時期,，可以獲得相對穩(wěn)定的貨源,，滿足項目的供應(yīng)需求，降低違約風(fēng)險及成本,。在資源寬松時期,，有能力成為上游供應(yīng)商穩(wěn)定的銷售方，鞏固戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系,。

（2）實施差異化采購策略,，將主渠道優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢

在建立穩(wěn)定的資源主渠道后，與上游煉廠形成互依互存的關(guān)系,，逐步將主渠道的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢,。在與上游煉廠簽訂固定量合同的基礎(chǔ)上,，可以根據(jù)自身需求實施一定幅度的浮動量合同，并且實施不同的價格策略,。在重點項目上,，可以獲得煉廠特殊的價格支持。甚至針對

?。?）實施差異化采購策略,，將主渠道優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢

在建立穩(wěn)定的資源主渠道后，與上游煉廠形成互依互存的關(guān)系,，逐步將主渠道的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢,。在與上游煉廠簽訂固定量合同的基礎(chǔ)上，可以根據(jù)自身需求實施一定幅度的浮動量合同,，并且實施不同的價格策略,。在重點項目上，可以獲得煉廠特殊的價格支持,。甚至針對特定項目,，可以向煉廠定制產(chǎn)品，共同服務(wù)客戶,。在需求量穩(wěn)定的情況下,，有能力與上游供應(yīng)商洽談量價優(yōu)惠、定期保價等定價策略,。

（3）加強市場研判,，實施波段采購

實施真正意義上的采銷分離后，要加強集中采購實施部門的市場研究職能,。通過建立專業(yè)的集中采購團隊,，集中合力研究市場，可以大大提高對市場趨勢判斷的準(zhǔn)確性,。從而避峰就谷,，實施精準(zhǔn)的波段采購行為，建立一定規(guī)模的低成本庫存,，提高獲取項目的競爭力,，提高公司整體經(jīng)營效益。

2.統(tǒng)一配置資源和物流,，建立以資源為核心的大供應(yīng)鏈體系

各營銷團隊不再為項目的供應(yīng)單獨尋找貨源,，而是由公司根據(jù)各營銷團隊的項目訂單需求，結(jié)合資源的采購情況,，統(tǒng)籌安排,，統(tǒng)一配置資源。具體分為以下兩個方面：

（1）統(tǒng)一調(diào)配貨源和物流,，提高資源組織效率

公司從整體布局考慮,，統(tǒng)一安排瀝青資源的采購、倉儲,、物流,，根據(jù)需要統(tǒng)一調(diào)運。不但可以簡化營銷團隊的工作量,，還可以縮短決策時間,，極大的提高貨源組織的效率，避免資源不合理組織的浪費,，進一步降低公司的供應(yīng)成本,。

（2）通過整合需求形成規(guī)模，降低物流成本

物流是瀝青供應(yīng)鏈中不可或缺的一個環(huán)節(jié),。物流成本的優(yōu)化對于降低供應(yīng)成本至關(guān)重要,。通過對現(xiàn)有的貨源地、倉儲及加工基地,、項目等進行整合,，形勢規(guī)模，發(fā)揮集中采購的優(yōu)勢,，通過招標(biāo),、競爭性談判、詢價比價等方式選擇物流服務(wù)供應(yīng)商,，進一步降低物流成本,。

（3）創(chuàng)新物流模式，提升物流效益

根據(jù)項目位置及周邊設(shè)施情況,，合理選擇運輸方式,。在傳統(tǒng)的以汽車、鐵路槽罐車運輸為主的物流模式的基礎(chǔ)上,，對于跨區(qū)域資源調(diào)運,、運輸距離較長的項目可通過“公、鐵,、水”聯(lián)運或集裝箱等物流方式,，進一步降低物流成本。

3.加強內(nèi)部控制及精細化管理,，降低風(fēng)險及管理成本

（1）加強內(nèi)部控制,，降低風(fēng)險成本

由于供應(yīng)鏈條長、上下游企業(yè)均相對強勢等原因,，瀝青貿(mào)易本身就是一個存在風(fēng)險的業(yè)務(wù),，市場價格漲跌、貨物的保管,、資金的回收等均是瀝青經(jīng)銷企業(yè)需要考慮和面對的風(fēng)險,。因此,，建立一套行之有效的內(nèi)部控制制度十分必要，風(fēng)險成本的降低也是提高企業(yè)競爭力的重要因素,。

（2）加強精細化管理,，提升項目效益

瀝青業(yè)務(wù)多以招投標(biāo)項目為主，在項目執(zhí)行過程中,，盡可能的將每個環(huán)節(jié)操作準(zhǔn)確,，避免造成資源浪費，也可以幫助提升項目效益,。例如：通過把握采購,、供應(yīng)的節(jié)奏，加強對物流環(huán)節(jié)的控制,，做好與項目的對接,，提高計劃的準(zhǔn)確性，提高對資源的利用效率,。通過加強對貨款支付與回收節(jié)奏的把握,，提高資金利用率。通過建立精簡高效的組織架構(gòu)和管控模式,，最大程度降低人員支出等,。

三、結(jié)語

在瀝青資源供應(yīng)相對寬松,、市場信息相對透明,、以價格為主要考慮因素的招投標(biāo)業(yè)務(wù)模式形勢下，以市場開拓為導(dǎo)向的瀝青經(jīng)銷模式已逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿杀竟芾頌閷?dǎo)向的模式,。通過實施集中采購,、統(tǒng)一配置資源和物流、加強內(nèi)部控制及精細化管理等方式可以進一步降低瀝青供應(yīng)成本,，提高瀝青經(jīng)銷企業(yè)的核心競爭力,。