從事機(jī)械管理十幾年,，遇到的工程機(jī)械銷售人員很多，總結(jié)起來(lái)有三種人,，第一種是是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型,。第三種是很有技巧型。

第一種,，是見面就說：我是某某廠家的,，給您帶幾份資料來(lái)。然后就什么話也不說了,，就等著用戶看資料,。

第二種，是見面就說：我是某某廠家的,，給您帶幾份資料來(lái),。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機(jī)械的優(yōu)點(diǎn),，和同品牌的機(jī)械相比好在哪里,。 這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語(yǔ)言，不知道用戶感興趣在哪里,。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會(huì)給打發(fā)了,，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯(lián)系,。

第三種,，這樣銷售人員是很聰明的，見面會(huì)說：我是某某廠家的,，您的單位規(guī)模很大,，設(shè)備也很多，我剛看到您這的設(shè)備了,，外表很干凈,，保養(yǎng)得很好，說明您很擅長(zhǎng)管理,，是行家,。這時(shí)，用戶就會(huì)對(duì)你說的話發(fā)表意見做出肯定,。這時(shí)你就適時(shí)拿出你早已準(zhǔn)備好的資料,，說：這是我給您的資料，您先看看,。這時(shí)用戶不想看資料都不行了,，他會(huì)比較認(rèn)真地翻看，一是已有你廠家的設(shè)備,，他會(huì)看比他的設(shè)備配置更好的設(shè)備,。二是,，他沒有你廠家的設(shè)備，他會(huì)看和他擁有的同型號(hào)的設(shè)備,，進(jìn)行比較,。三是他感興趣或以前沒看到過的設(shè)備。當(dāng)他問你時(shí),，你就要將你所掌握的主要配置,、型號(hào)民、噸位,、控制方式,、優(yōu)點(diǎn)等介紹給用戶，或者他問你什么,，你就回答什么,。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設(shè)備，千萬(wàn)別什么也不知道,。你的努力不會(huì)白廢的,，即使不買你的設(shè)備，你也會(huì)在用戶的心中留下深刻的印象的,，為以后的合作打下基礎(chǔ),。 好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的,。

第一,，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模,、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名,、設(shè)備的大概數(shù)量等，這不難做到,，這也不是秘密,，向老銷售人員請(qǐng)教包括不同品牌的銷售人員。

第二,，學(xué)會(huì)溝通,，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你,。說些贊美的話也是必要的,。

第三，熟悉掌握你所銷售機(jī)械的資料,，包括主要配置,、型號(hào)、噸位,、控制方式,、先進(jìn)程度,、優(yōu)點(diǎn)等。

第四,，多帶一些小禮品,，最好帶有你所代理廠家的標(biāo)志。這也是和用戶溝通的方式之一,，可給用戶留下印象,。