[編輯本段]定義　　一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過(guò)程,，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過(guò)程中得到適度的報(bào)酬,。
　　因此,，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意,，形成一種雙贏的局面,，就是一種藝術(shù)了。所以,，“銷售”可以說(shuō)是一種“雙贏的藝術(shù)”,。
　　我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益,，以滿足客戶特定需求的過(guò)程,。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,，或者客戶特定的問(wèn)題被解決,。能夠滿足客戶這種特定需求的,，唯有靠商品提供的特別利益。 [編輯本段]銷售例子　　例如,，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡,，有的是為了要耍酷,；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng),，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼,，沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛,，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡,。每個(gè)人的特殊需求不一樣,，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話,，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的耍酷的利益是無(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求,。
　　因此,，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō),，您能夠找出商品所能提供的特殊利益,，滿足客戶的特殊需求。 [編輯本段]銷售的特征　　銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作,，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作,。銷售，說(shuō)大不大,，說(shuō)小不小,。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán),。但究其本質(zhì),，都是相似的。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬,。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者,，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的,。
　　銷售決無(wú)一般人心中的艱難,、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙,。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式,，只是它以一種自由的,、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè),。 [編輯本段]什么是銷售　　站在顧客^[1]的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就是這下面的最簡(jiǎn)單的五句話：買的明白,、買的放心,、買的滿意、買的舒服,、買的有價(jià)值,。
　　銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作,。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬,。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者,。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的,。
　　為什么要做銷售？這是很多不夠?qū)I(yè)的銷售人員所回答不出來(lái)的問(wèn)題,，但又有很多銷售人員急于想知道的答案,。作為一個(gè)熱愛(ài)銷售工作的人來(lái)說(shuō)，是行動(dòng)者不難,，是等待者不會(huì),。對(duì)于積極的行動(dòng)者來(lái)說(shuō)是一種感覺(jué)，一種經(jīng)驗(yàn)的積累,，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，一種性格潛能的釋放。
　　銷售,，說(shuō)大不大,，說(shuō)小不小。小可做一針一線,，大可做跨國(guó)集團(tuán),。但究其本質(zhì)，都是相似的,。銷售決無(wú)一般人心中的艱難,、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙,。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式,，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè),。如果你是一個(gè)不懂得銷售的人，卻被銷售蒙上了神秘的面紗,。
　　銷售,，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累,，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,，它打破了固有的工作模式,，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中,。在它的身上,，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微,。它絕對(duì)因人而異,，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中,，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講,、瀟灑不凡的性格魅力，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鄙視低微的銷售人員,。它既是鴻毛，又是泰山,；既是企業(yè)的命脈,，又是所謂“流浪漢”的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別,，它具有如此不可攀登的頂峰,。
　　銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子,。無(wú)論是高是矮,，是胖是瘦，盡顯其中,。它可以剖析每一個(gè)人,，深可見(jiàn)骨；它又可以分解每一個(gè)人,，讓他死去,；它還可以重組每一個(gè)人，讓他重生！不可理喻,，又不可言表,。智者自強(qiáng)不息，愚者障礙重重,。
　　當(dāng)遇到困難的時(shí)候,，我們一定會(huì)思考“做普通銷售員還是當(dāng)銷售精英”。
　　不可忽視自身潛力和學(xué)習(xí)新知識(shí),?！短煜聼o(wú)賊》中的黎叔有句名言：“你知道21世紀(jì)最貴的是什么嗎？——人才,！”一個(gè)真正的人才,，他應(yīng)具備是全方位的東西，不僅是學(xué)歷的標(biāo)準(zhǔn),，更應(yīng)該懂得總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和工作中的感想,。企業(yè)沒(méi)有杰出的人才還談什么企業(yè)未來(lái)。因此,，21世紀(jì)是人才的世紀(jì),。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來(lái),。
　　如果你是一個(gè)具有挑戰(zhàn)個(gè)性的人,，最終一定能成為頂尖的銷售精英。
　　每個(gè)人都有自己選擇的權(quán)力,，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做,，更可以選擇你自己想做的事情。但是,，成功的銷售精英85%來(lái)源于堅(jiān)持不懈的努力和工作態(tài)度,。
　　當(dāng)銷售精英，較為復(fù)雜,；你的力量主要源于性格潛能和平時(shí)努力塑造出來(lái)的影響力,。要做一名成功的銷售精英，工作態(tài)度與能力非常重要,。銷售精英能領(lǐng)袖眾人,，促動(dòng)別人自覺(jué)甘心行動(dòng)。普通的銷售人員只是一個(gè)被人支配者,，讓別人感到渺小,。你是銷售精英嗎？想成為一名銷售精英,，首要問(wèn)題是你要知道自我優(yōu)勢(shì)如何發(fā)揮,。在人才流動(dòng)與變化萬(wàn)千的競(jìng)爭(zhēng)中，發(fā)現(xiàn)自己是誰(shuí)，真實(shí)的認(rèn)識(shí)你自己,。你想成為一個(gè)什么樣的人,？是建立自尊的基礎(chǔ)。
　　儒家之“修身”,、“反求諸己”,、“不欺暗室”的原則，西方之宗教教律,，圍繞這題目落墨很多,，到書店、在網(wǎng)上,，自我優(yōu)勢(shì)增值的書和成功銷售秘訣多不勝數(shù),。我認(rèn)為自我優(yōu)勢(shì)塑造是一種理性的選擇：是培養(yǎng)理性力量的基本功，是人把知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰Φ拇呋瘎?
　　這“化學(xué)反應(yīng)”由一系列的問(wèn)題開(kāi)始,，人生在不同的階段中,，要經(jīng)常反思自問(wèn)：我想成為一個(gè)什么樣的人？我有偉大的理想和目標(biāo)嗎,？我有打拼命運(yùn)的決心,，但我有沒(méi)有面對(duì)恐懼的勇氣？我有信息和發(fā)展機(jī)會(huì),，但我有沒(méi)有實(shí)用智能的心思,？
　　我自信、有能力,、天賦過(guò)人,，但有沒(méi)有面對(duì)順流逆流時(shí)懂得恰如其分處理的本事？你的答案可能因時(shí),、因事,、因處境，審時(shí)度勢(shì)而有所不同,，但思索是上天恩賜人類捍衛(wèi)命運(yùn)的盾牌。很多人總是不愿把自我優(yōu)勢(shì)與交好運(yùn)混為一談,，這是一種消極無(wú)奈,，在某種程度上是不負(fù)責(zé)任的人生態(tài)度。
　　世界華人首富李嘉城先生,，他年輕時(shí)也是一名推銷員,。他14歲，還是窮小子一個(gè)的時(shí)候,，他對(duì)自己有一很簡(jiǎn)單的成功方法——我必須賺取足夠一家勉強(qiáng)存活的費(fèi)用,。我知道沒(méi)有知識(shí)我改變不了命運(yùn)，我知道今天的我沒(méi)有本錢好高騖遠(yuǎn)。我也想飛得更高,，在腦袋中常常記起他祖母的感嘆：“阿誠(chéng),，我們什么時(shí)候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希臘神話中伊卡洛斯(Icarus)一樣,，憑仗蠟做的翅膀翱翔而墮下,。一方面我緊守角色，雖然我當(dāng)時(shí)只是小工,，但我堅(jiān)持每樣交托給我的事,，都做得妥當(dāng)出色；另一方面絕不浪費(fèi)時(shí)間,，把任何剩下來(lái)的一分一毫都用來(lái)購(gòu)買實(shí)用的舊書籍,。因?yàn)槿绻啡睂W(xué)問(wèn)知識(shí)，程度上與人相距甚遠(yuǎn),，那么運(yùn)氣來(lái)臨的時(shí)候也不知道,。
　　還有一重要小點(diǎn)，講究?jī)x容整齊清潔是自律的表現(xiàn),，但能選擇自律心靈態(tài)度的人更容易備受欣賞,。李嘉城先生在22歲時(shí)，他成立了公司以后,，進(jìn)取奮斗的品德和性格對(duì)他而言層次有所不同,。這時(shí)“能忍”“和“任勞任怨”的意志力需要被賦予新的內(nèi)涵。意志力需要和知識(shí)相結(jié)合,，靜態(tài)管理自我的方法要伸延至動(dòng)態(tài)管理,，問(wèn)題的核心在如何避免聰明組織干愚蠢的事。成功也許沒(méi)有既定的方程式,，失敗的因子卻顯而易見(jiàn),，建立減低失敗的架構(gòu)，是步向成功的快捷方式,?！叭绻币辉~對(duì)我有新的意義，多層思量和多方能力皆有極大的價(jià)值,，要知道“后見(jiàn)之明”在商業(yè)社會(huì)中只有很狹隘的貢獻(xiàn),。 [編輯本段]現(xiàn)代銷售　　現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問(wèn)式銷售，只有以客戶顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功,。
　　為什么要做銷售,？這是很多不夠?qū)I(yè)的銷售人員所回答不出來(lái)的問(wèn)題，但又有很多銷售人員急于想知道的答案,。作為一個(gè)熱愛(ài)銷售工作的人來(lái)說(shuō),，是行動(dòng)者不難,，是等待者不會(huì)。對(duì)于積極的行動(dòng)者來(lái)說(shuō)是一種感覺(jué),，一種經(jīng)驗(yàn)的積累,，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放,。
　　還有一點(diǎn),，講究?jī)x容整齊清潔是自律的表現(xiàn)，但能選擇自律心靈態(tài)度的人更容易備受欣賞,。李嘉城先生在22歲時(shí),，他成立了公司以后，進(jìn)取奮斗的品德和性格對(duì)他而言層次有所不同,。這時(shí)“能忍”“和“任勞任怨”的意志力需要被賦予新的內(nèi)涵,。意志力需要和知識(shí)相結(jié)合，靜態(tài)管理自我的方法要伸延至動(dòng)態(tài)管理,，問(wèn)題的核心在如何避免聰明組織干愚蠢的事,。成功也許沒(méi)有既定的方程式，失敗的因子卻顯而易見(jiàn),，建立減低失敗的架構(gòu),，是步向成功的快捷方式?！叭绻币辉~對(duì)我有新的意義,，多層思量和多方能力皆有極大的價(jià)值，要知道“后見(jiàn)之明”在商業(yè)社會(huì)中只有很狹隘的貢獻(xiàn),。 [編輯本段]網(wǎng)絡(luò)銷售　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，人們獲取信息的渠道已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)渠道，企業(yè)的新型銷售渠道正一步步地建立起來(lái),。網(wǎng)絡(luò)銷售是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分,，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段,。 目前主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)有：Baidu營(yíng)銷,、GOOGLE營(yíng)銷、YAHOO營(yíng)銷,、TAOBAO營(yíng)銷,、ALIBABA營(yíng)銷、其它各行業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷
　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義
　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體,，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng),，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn),。
　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)
　　市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換,如果沒(méi)有信息交換,交易也就是無(wú)本之源,。
　　(1)跨時(shí)空。
　　營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額,?；ヂ?lián)網(wǎng)具有的超載時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn)，使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能,，企業(yè)能有更多的時(shí)間和更多的空間進(jìn)行營(yíng)銷,，可每周7天，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球的營(yíng)銷服務(wù),。
　　(2)多媒體,。
　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)被設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，如文字,、聲音,、圖象等信息，使得為達(dá)成交易而進(jìn)行的信息交換可以多種形式進(jìn)行,，可以充分發(fā)揮營(yíng)銷人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性,。
　　(3)交互式。
　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品目錄,，聯(lián)結(jié)資料庫(kù),，提供有關(guān)商品信息的查詢，可以和顧客做互動(dòng)雙向溝通,，可以收集市場(chǎng)情報(bào),，可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等，是產(chǎn)品,、設(shè)計(jì),、商品信息提供以及服務(wù)的最佳工具。
　　(4)擬人化,。
　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷是一對(duì)一的,、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的,、非強(qiáng)迫性的,、循序漸進(jìn)式的 ，而且是一種低成本與人性化的促銷,，避免推銷員強(qiáng)使推銷的干擾,，并通過(guò)信息提供與交互式交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系,。
　　(5)成長(zhǎng)性,。
　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使用數(shù)量快速成長(zhǎng)并遍及全球，使用者多半年輕,，屬于中產(chǎn)階級(jí),，具有高教育水平,。由于這部分群體購(gòu)買力強(qiáng)而且具有很強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，因此是一個(gè)極具開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng),。
　　(6)整合性,。
　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷可由商品信息至收款、售后服務(wù)義氣呵成,，因此也是一種全程的營(yíng)銷渠道,。另外，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施,，以統(tǒng)一的傳播資訊向消費(fèi)者傳達(dá)信息,，避免不同的傳播渠道中的不一致性產(chǎn)生的消極影響。
　　(7)超前性,。
　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能強(qiáng)大的營(yíng)銷工具,，它同時(shí)兼渠道，促銷,，電子交易,，互動(dòng)顧客服務(wù)以及市場(chǎng)信息分析與提供等多種功能。它所具備的一對(duì)一營(yíng)銷能力,，恰好符合定制營(yíng)銷與直復(fù)營(yíng)銷的未來(lái)趨勢(shì),。
　　(8)高效性。
　　電腦可存儲(chǔ)大量的信息供消費(fèi)者查詢,可傳送的信息數(shù)量與精確度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體,，并能順應(yīng)市場(chǎng)需要,及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格,，因此能及時(shí)有效地了解并滿足顧客的需求。
　　(9)經(jīng)濟(jì)性,。
　　通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換,，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少印刷與郵遞的成本,，可以無(wú)店銷售,，免交租金，節(jié)約水電與人工成本,，另一方面可以減少由遷回多次交換帶來(lái)的損耗,。
　　(10)技術(shù)性。
　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在以高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上,，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持,，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升信息管理部分的功能,，引進(jìn)懂營(yíng)銷與電腦技術(shù)的復(fù)合型人才,，在未來(lái)能具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　(一)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的注意力
　　在信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會(huì)中,，酒香也怕巷子深,，如何抓住網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源,，便成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。在目標(biāo)市場(chǎng)確定之后,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理者首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標(biāo)顧客的注意力?！?br>　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是一種典型的注意力經(jīng)濟(jì),。注意力經(jīng)濟(jì)這一概念是邁克爾·戈德海伯在1997年發(fā)表的一篇題為《注意力購(gòu)買者》的文章中提出來(lái)的。戈德海伯指出,，在以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的信息社會(huì)中,，各種信息浩如煙海，對(duì)人來(lái)說(shuō),，信息已經(jīng)不再是一種稀缺的資源,，而是相對(duì)過(guò)剩，稀缺的資源是人的注意力,。因此,，目前以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)，其實(shí)質(zhì)就是注意力經(jīng)濟(jì),。在這種社會(huì)形態(tài)中,，最重要的資源不是傳統(tǒng)意義上貨幣資本，也不是信息本身,，而是注意力,，注意力是虛擬經(jīng)濟(jì)的硬通貨。
　?。ǘ┬畔?br>　　要管理好一個(gè)企業(yè),，必須管理好它的未來(lái)；而管理未來(lái)就是管理信息,。在網(wǎng)絡(luò)化信息時(shí)代,，消費(fèi)者需求的多樣化、個(gè)性化趨勢(shì)有增無(wú)減,，賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈,，只有那些以閃電般的速度掌握營(yíng)銷環(huán)境信息，了解消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì),，找出對(duì)手弱點(diǎn),，并以最快的速度投入或占領(lǐng)市場(chǎng)的企業(yè)，才能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。因此,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃要以進(jìn)一步完善并充分利用企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)，利用快速高效的電子信息處理技術(shù),，對(duì)顧客,、競(jìng)爭(zhēng)者以及其他環(huán)境因素進(jìn)行快速,、準(zhǔn)確、全面的分析,，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的制定提供科學(xué)的依據(jù),。
　　（三）軟營(yíng)銷
　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有信息共享,、交流成本低廉,、傳遞速度快等特點(diǎn)，因此網(wǎng)絡(luò)是一柄雙刃劍：一方面形成了網(wǎng)上信息自由,，另一方面又為信息的泛濫提供了便利,。這就決定了企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上向顧客提供信息時(shí)，必須遵循一定的規(guī)則--網(wǎng)絡(luò)禮儀,，即決不向顧客進(jìn)行強(qiáng)制性的信息灌輸,，決不在未經(jīng)顧客允許的情況下讓企業(yè)的任何信息闖進(jìn)顧客的私人生活，或?qū)⑾M(fèi)者的個(gè)人資訊向第三方透露,。所以,，真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種軟營(yíng)銷。軟營(yíng)銷是相對(duì)于工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷而言的,。強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷往往用不斷的廣告轟炸和死磨硬纏的人員推銷向顧客強(qiáng)行灌輸信息,。因此，軟營(yíng)銷與強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于：軟營(yíng)銷的主動(dòng)方是消費(fèi)者,，而強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的主動(dòng)方是企業(yè),。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代個(gè)性化消費(fèi)需求的回歸，使消費(fèi)者在心理上自己成為主動(dòng)方,，而網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性又為他們成為主動(dòng)方提供了條件,。他們不歡迎不請(qǐng)自到的廣告，但他們會(huì)在某種個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)下,，主動(dòng)到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息,、廣告。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃應(yīng)考慮如何適應(yīng)這種新的環(huán)境和要求,，使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為真正的軟營(yíng)銷,。
　　（四）顧客讓渡價(jià)值
　　企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手,，吸引更多潛在顧客,，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更多顧客讓渡價(jià)值的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代為顧客比較和評(píng)估不同企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值或效用提供了十分便利的條件,。1994年,，菲利普科特勒提出了顧客讓渡價(jià)值的概念。顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益,，它包括產(chǎn)品價(jià)值,、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等,。顧客總成本是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的各種成本的總和,，包括貨幣成本、時(shí)間成本,、精神成本和體力成本等,。顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析,，從中選擇出價(jià)值最高、成本最低,，即顧客讓渡價(jià)值最大化的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象,。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須貫徹顧客價(jià)值：一是考慮如何通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品,、服務(wù),、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值,；二是考慮如何通過(guò)降低生產(chǎn)與銷售成本,，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi),，從而降低貨幣成本與非貨幣成本,。
　　（五）快速反應(yīng)
　　速度是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的利器之一,。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速和互動(dòng),，由于網(wǎng)絡(luò)虛擬世界與現(xiàn)實(shí)世界在速度上存在著巨大反差，速度對(duì)網(wǎng)上顧客滿意度和忠誠(chéng)度的影響十分明顯,，因此,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)的商業(yè)模式不再是傳統(tǒng)營(yíng)銷環(huán)境下的推測(cè)性商業(yè)模式，而是一種高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式,，即企業(yè)應(yīng)站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望,、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng),，滿足顧客的需求,。在策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案時(shí)，必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段,，并在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制,，提高服務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題做出快速反應(yīng)并迅速解決，以達(dá)到企業(yè)與顧客雙贏的結(jié)局,。
　?。﹦?chuàng)新
　　網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所能帶來(lái)的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來(lái)了極大的便利。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益彰顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境中,，通過(guò)創(chuàng)新,，創(chuàng)造與顧客的個(gè)性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵,。特別的奉獻(xiàn)才能換來(lái)特別的回報(bào),。創(chuàng)新帶來(lái)特色，特色不僅意味著與眾不同,，而且意味著額外的價(jià)值,。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃過(guò)程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上,，努力營(yíng)造旨在增加顧客價(jià)值和效用,，為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。
　?。ㄆ撸╆P(guān)系營(yíng)銷
　　在網(wǎng)絡(luò)化信息時(shí)代,，新的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)性的變化，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已從管理營(yíng)銷組合變成管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)表現(xiàn)為從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶,，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻簦粡闹塾诙唐诶孓D(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益,；從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系,；從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心；從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾,。這就要求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃,，必須圍繞處理好與顧客的關(guān)系這個(gè)核心來(lái)展開(kāi)，把服務(wù),、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合起來(lái),，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo),。
　?。ò耍┢放茽I(yíng)銷
　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，不僅是質(zhì)量,、價(jià)格和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),，更是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。品牌不僅是企業(yè),、產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)識(shí),，而且是一種反映企業(yè)綜合實(shí)力和經(jīng)營(yíng)水平的無(wú)形資產(chǎn),，在企業(yè)商戰(zhàn)中具有舉足輕重的地位和作用。網(wǎng)絡(luò)品牌不僅為網(wǎng)上顧客辨識(shí)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提供了便利,，而且為網(wǎng)上顧客購(gòu)買和消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品提供了信譽(yù)保證,。對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌的營(yíng)銷，既有利于擴(kuò)大新顧客,，又有利于留住老顧客,。雖然品牌形象的傳播要借助傳媒來(lái)進(jìn)行，但品牌形象不是炒作出來(lái)的,，而是在不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量的同時(shí)輔以恰當(dāng)?shù)男蜗笸茝V而形成的,。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃,，不僅要注重提高品牌的知名度,，更要注重通過(guò)提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量來(lái)提高品牌的美譽(yù)度，通過(guò)整合和優(yōu)化品牌形象的構(gòu)成要素,，最終樹(shù)立起值得大眾信賴的網(wǎng)絡(luò)品牌,。
　　(九）回報(bào)
　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的真正價(jià)值，在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力,。追求回報(bào)既是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力，又是維持網(wǎng)上市場(chǎng)關(guān)系的必要條件,。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,，企業(yè)要滿足網(wǎng)上客戶的需求，為客戶提供價(jià)值,，但不能做仆人,。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃,，必須重視企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的回報(bào),，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值的目的。在管理客戶關(guān)系的過(guò)程中,，企業(yè)必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)的75-80%利潤(rùn)的20-30%的那部分重要顧客建立牢固的關(guān)系,。否則，大部分的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造20%利潤(rùn)的80%的顧客身上,，不但效率低,，而且是一種浪費(fèi)。
　?。ㄊ┵Y源整合　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的信息流、商流,、制造流,、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。雖然因特網(wǎng)可使企業(yè)克服進(jìn)入全球市場(chǎng)的信息障礙,，但在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)加速調(diào)整,、全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已不再局限于研究和開(kāi)發(fā)某一產(chǎn)品,、某一技術(shù)或某一特定資本運(yùn)營(yíng)的價(jià)值,，而是要善于研究和比較某一資源的機(jī)會(huì)成本和邊際收益，從而使企業(yè)資本增值最大化,。而要實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo),，企業(yè)必須以網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)化應(yīng)用為楔機(jī)，在全球范圍內(nèi)尋找商業(yè)合作伙伴,，建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟,，從商品經(jīng)營(yíng)和自身資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向?qū)ι鐣?huì)資源的經(jīng)營(yíng)。據(jù)專家統(tǒng)計(jì),，同樣的項(xiàng)目,，美國(guó)的企業(yè)平均用28%的資本運(yùn)作160%的生意，東南亞國(guó)家的企業(yè)平均用50%資本運(yùn)作100%的生意,。導(dǎo)致這種差距的原因在于,，一方面我國(guó)企業(yè)管理內(nèi)部資源的水平和效率還有待于進(jìn)一步提高，另一方面我國(guó)企業(yè)不十分善于吸納整合外部資源,。所以在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中,，只有那些善于對(duì)資源進(jìn)行有效配置和重組，即靠知識(shí),、智慧和少量資本進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的資源整合市場(chǎng)組裝的企業(yè),，才能笑在最后，笑得最美,。當(dāng)然,，用知識(shí)與智慧整合社會(huì)資源，必須具備兩個(gè)基本前提：其一,，必須根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行資源整合,；其二，必須具有廣泛真誠(chéng)的合作精神,。因?yàn)?，市?chǎng)需求是利潤(rùn)之源，而合作則是對(duì)付激烈競(jìng)爭(zhēng)的最佳手段,。