1．外在形象有可信度　　權(quán)威機構(gòu)曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進行銷售診斷,，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系,，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理,。從心理學(xué)角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量,。敦厚樸實是富有可信度的外在形象,，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友,；精明清秀,、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心,，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的,。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由,，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象,，實際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中,，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺,。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù),。漂亮的女性固然賞心悅目,，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂,、不可信的印象,，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄,，有時還要由后代承擔(dān)部分債務(wù),，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多?！　?．一定的專業(yè)背景和市場知識　　房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識,。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時,，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品,，反復(fù)比較,、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時,，如果售樓員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明,，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點,，這種結(jié)構(gòu)能降低……,，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……,，而我們采用……,，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”,；“插座是……產(chǎn)品,，是……材料，有……特點”等等,，就有可能爭取到顧客的認(rèn)可,，實現(xiàn)銷售?！　∈蹣菃T應(yīng)付的是整個社會,，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟的時代,，知識改變命運,，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理,，了解國家,、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定,，具有一般社會學(xué),、心理學(xué)、行為科學(xué)知識,、消費心理學(xué)等的基本常識,，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ),，也是銷售技巧的保證,。　　3．人緣好人氣旺　　一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受,，即所謂人緣好,、人氣旺，這在演藝界特別明顯,，同時也是目前社會心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象,，我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司,。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率,，除最初兩年外,，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候,，請常飛乘客與普通乘客分別做評委,，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意,，就是將用戶滿意放在首位,。我們同樣可以把這個原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委,，而入住者可以是本樓盤的入住者,，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者,。人緣好,、人氣旺的售樓員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力,?！　?．成就動機高　　心理學(xué)研究證明，兩個智商大體相同的人,，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高,。就是說，那些知足常樂,、安貧樂道,、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的,。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員,，渴望與人溝通，善于與人周旋,，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性,，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作,，能夠承受不斷的拒絕與失敗,，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動；成就動機高的人,，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力,，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會,，時時想到的是最終的結(jié)果,。　　5．對工作有宗教般的熱情　　一個有效的房地產(chǎn)銷售員thldl.org.cn,，對工作有異乎尋常的熱情,，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人,，有宗教般的熱情和執(zhí)著,；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點加諸之上,，唯恐別人沒有同感,。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的,，能夠滿足潛在客戶的基本要求,，并帶來超值。國內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì),、心理素質(zhì),、社會文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。

1.勇敢面對比逃避更有助于解決問題 只要存在交易行為,就會有客戶的拒絕,抱怨和投訴相伴隨.對于這一點,從事銷售工作的人們必須清醒的認(rèn)識. 如果因為害怕客戶拒絕而放棄與客戶進行聯(lián)系,那么無論多么緊俏的商品都不會成功的從你手中銷售到客戶手中. 只要你選擇了銷售工作,那就必須積極的面對客戶毫不留情的拒絕和他們對產(chǎn)品的相關(guān)抱怨和投訴.逃避將使你永遠無法和他們實現(xiàn)成功的交易. 在每一次銷售活動之前,都告訴自己,客戶一定會提出拒絕,這很自然,重要的是你以什么樣的態(tài)度對待他們的拒絕;再根據(jù)你對客戶的認(rèn)真分析,提出對客戶可能提出的拒絕理由進行預(yù)測,這有助于你在銷售活動中更加得心應(yīng)手地進行處理.2.對客戶拒絕進行換位思考. 不要對客戶發(fā)生任何的埋怨,如果沒有他們你將沒有薪金可拿,如果所有的客戶都不攻自破,都積極主動的完成交易,那公司還有必要花薪水聘用我們嗎? 客戶不需要必須購買我們的產(chǎn)品,事實上在他們感到滿意之前,他們通常不會輕易的與我們進行任何買賣. 客戶可以憑借任何理由對我們的產(chǎn)品發(fā)泄怨氣,可是我們沒有任何理由與客戶展開爭論. 你的客戶不會象天使一樣永遠快快樂樂,而你最初出現(xiàn)在他們面前時,也很難讓他們感覺到你就是幫助他們解決問題的天使. 客戶有足夠的理由對你的到來表示拒絕,實際上,他們也可以在沒有任何理由的前提下表示他們的拒絕.3.接受拒絕才會有成交的機會 對于所有潛在客戶的拒絕你都要真誠接受,因為你不知道誰最后會成為你的大客戶,往往對你拒絕最多,讓你最想放棄的人恰恰是最需要的客戶. 客戶的拒絕對你來說并不是可怕的惡魔,而是機會到來前的最大挑戰(zhàn),接受它,你便有成功的希望,后退則前功盡棄. 客戶的拒絕需要你的積極響應(yīng),有時他們的拒絕本身就是在向我們尋求相關(guān)的信息,此時輕易放棄大為可惜. 接受客戶的拒絕是對銷售人員意志和能力的考驗,只有經(jīng)得住考驗的人,最終才有可能實現(xiàn)交易的成功. 無論客戶拒絕我們的方式是怎樣的.只要他們愿意與我們進行溝通,那便是給了我們一次成交的機會,抓住機會,成功就在不遠處.4.挖掘藏在拒絕背后的隱情 很多時候客戶最初向你提出的拒絕原因都是推脫你的借口,如果盲目相信這些借口,那么你下一步的推銷活動就可能與成交目標(biāo)發(fā)生重大偏離. 客戶不愿意說出真正的拒絕理由必定有一定的原因,如果客戶不愿意說,那么你也不要挑明其中的真正原因,很多時候雙方只要心知肚明就可以了. 即便明知客戶提出的理由并不真實,也要首先表示認(rèn)同和理解,這樣有助你拉近與客戶的心理距離. 一旦找到客戶拒絕的真正原因,那么就要圍繞這些原因與客戶進行溝通,盡可能的不要偏離主題,這是提高銷售效率的重要方式.5.弄清你的客戶最關(guān)心什么 只要你認(rèn)真揣摩,就不難發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的問題有那些,把這些問題及時有效的解決好,成交的機會就大大增加. 如果你不了解客戶最關(guān)心的問題,那么你整個推銷活動中的所有努力將有可能歸為無效,甚至引起客戶的厭煩.客戶沒有時間聽你說一些他們不關(guān)心的話題 你的客戶最關(guān)心什么,他們可能不會首先主動的說出答案,這就需要你通過恰當(dāng)?shù)姆绞郊右苑e極引導(dǎo)了. 如果你不能從客戶口中得知他們最關(guān)心 的問題,那么你不妨從客戶的外圍展開調(diào)查,這些來自間接調(diào)查的信息往往能夠?qū)δ阃ㄟ^直接詢問得的信息進行有效補充. 如果你不知道客戶最關(guān)心的問題是什么,那就要繼續(xù)努力弄清問題的真實答案,切不可通過自己的盲目猜測胡亂采取措施進行銷售,你的自作聰明往往是導(dǎo)致成交失敗的最重要因素.6.反對意見往往是成交的前奏. 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品開始品頭論足之際,往往正是他們不再對整個推銷活動持以反感之時,因此你要對他們的所有反對意見都抱以熱情歡迎的態(tài)度 注意客戶提出反對意見最多的內(nèi)容,如果你能對這些問題進行有效應(yīng)對,那么接下來你就比較能夠抓住成交機會 針對客戶提出的具體反對意見進行有效溝通,這個過程既是了解客戶需求的過程,也是一個向客戶傳輸產(chǎn)品知識的過程,把握好這一過程,有助于成交的實現(xiàn) 反對意見往往是成交的前奏,你要在聆聽和處理客戶反對意見的同時觀察客戶的態(tài)度變化,從而了解客戶的心理變化,以便隨時捕捉成交機會 對于客戶提出的反對意見,銷售人員既要積極熱情地予以合理應(yīng)對,同時又不能對任何一個小節(jié)掉以輕心.成交的機會往往就潛藏在這些細(xì)節(jié)問題當(dāng)中7.任何時候都不要與客戶發(fā)生爭論 .當(dāng)銷售人員控制不住自己的情緒與客戶發(fā)生爭論時!往往意味著她對整個局面已經(jīng)失去了有效控制,這樣的銷售必定指向失敗. 不要自欺欺人的說:爭論的目的是為了更有效的解決問題,你必須清醒的認(rèn)識到:爭論本身就是一個另人頭痛的大問題,更何況爭論還會為以后的銷售活動引起一系列的麻煩. 與客戶爭論會加深客戶對你的不滿,這種不滿必定會延及到你所銷售的產(chǎn)品甚至整個公司身上. 越是在客戶表達不滿的時候,你越是要為客戶提供支持和幫助,幫助他們消除不滿,就是促進成交的及早實現(xiàn),而與客戶發(fā)生爭論只能是火上澆油. 得到尊重和關(guān)心是客戶在交易過程中最起碼的要求,當(dāng)他們的反對意見遭到銷售人員不客氣的反駁時,客戶會產(chǎn)生不被尊重的感覺,所以在整個銷售過程中一定要注意這一點.8.不要因為你的原因錯失成交機會 即使你感到萬分緊張,你也要鼓起勇氣開始與客戶的第一次交流,如果你不夠主動,如果你不及時采取行動,那么好不容易尋找到的潛在客戶可能很快就會走到其他競爭對手的陣營之內(nèi). 如果你第一次與客戶交流就采取放棄或者拖延的方式,那么你就不要指望客戶會主動的給你成交的機會. 如果在第一次交流中你的失誤引起客戶對你的不滿,讓客戶感到不愉快,那么這種不愉快的情緒只有你自己合理的消除.否則你將失去這次機會. 在平時就要養(yǎng)成追求完美的習(xí)慣,要隨時將自己堅定,自信,專業(yè),親和力強等積極的一面展現(xiàn)在客戶面前.這樣有助于促進客戶作出成交決定.9.如果你吃了閉門羹 受到客戶的熱情接待當(dāng)然值得期待,但在第一次拜訪客戶時你面對的很可能是客戶的<閉門羹>最好在去拜訪客戶的路上就要以最堅定的信心做最壞的打算. 潛在客戶要成為客戶很可能與你就隔著兩扇門,一扇是客戶的房門,一扇是客戶的心門.10. 創(chuàng)造融洽的交流環(huán)境與氛圍 盡可能的創(chuàng)造和諧愉悅的交流環(huán)境,只有在這樣的環(huán)境中客戶彩繪感到放松,才可能愿意說出自己內(nèi)心最真實的想法. 使你與客戶交流盡可能的免受其他因素的不利影響,這樣既有助于你的銷售活動能按計劃順利展開,又可以使客戶的注意力集中到整個銷售活動中來 要善于借助環(huán)境的特點和變化展開針對性強的銷售活動,而不要讓環(huán)境成為抑制你發(fā)揮銷售技能的障礙. 如果環(huán)境難以按照你的意愿發(fā)生改變,那就根據(jù)不同的客觀環(huán)境采取相應(yīng)的策略,記住環(huán)境是死的而人是活的11.與客戶形成良好的互動關(guān)系 在最短時間內(nèi)找到客戶感興趣的話題,客戶越早積極的參與到銷售活動中來,你們之間成交的機會就越早實現(xiàn) 不要只專注自己的銷售計劃,而要更多的考慮客戶需要,如果你能在客戶需要的時候提供有效幫助,那么客戶就會對整個銷售活動減少戒備,增加好感 良好的互動關(guān)系并不是只是相互支持, 贊賞和鼓勵,客戶提出反對意見,你予以有效解決的過程也是一種很好的互動溝通的表現(xiàn)12.給客戶流下良好而深刻的印象 認(rèn)識到良好形象在銷售活動中的重要作用 外在形象必須整潔,莊重,得體 細(xì)節(jié)問題常常體現(xiàn)出你的內(nèi)在涵養(yǎng) 推銷產(chǎn)品之前首先應(yīng)該把自己成功的推銷給客戶,如果客戶對你的印象特別不好的話,這種不良印象必定會對整個銷售過程產(chǎn)生嚴(yán)重足礙 盡可能的給客戶留下職業(yè)化,專業(yè)化的印象,這樣可以增加客戶對你的信任13足夠熱情自信但不咄咄逼人 缺乏熱情與自信的銷售人員無法說服客戶 咄咄逼人的表現(xiàn)會令客戶感到被逼迫 你可以真誠的傾聽客戶的說法,關(guān)注客戶的表情變化,但不能居高臨下地直盯客戶,因為那會使你的客戶產(chǎn)生強烈的壓迫感 在充滿自信的同時保持平和與親切,讓客戶感到他自己是整場交易的主導(dǎo)者,而你則是唯一可以配合他完成這場交易的人14.巧妙的談?wù)撚嘘P(guān)競爭對手的話題 不要對競爭對手進行任何的攻擊或侮辱,那樣會讓客戶懷疑你的人品 給予競爭對手適度的贊美 如果客戶主動要求你對競爭對手進行評論,那你最好拿捏一定的尺度,不能過多的贊美又不能過于攻擊15.與客戶始終保持有效的聯(lián)絡(luò) 輕易放棄的結(jié)果最終將是前功盡棄 銷售人員最忌諱成交剛一實現(xiàn)就中斷與客戶之間的聯(lián)系,這容易使客戶產(chǎn)生嚴(yán)重的失落感和不滿情緒 偉大的銷售業(yè)績不會一蹴而就,一旦選對了目標(biāo),就要持之以恒. 有時即使與客戶保持長期的聯(lián)絡(luò)客戶仍然沒有作出購買決定,面對這種情況,銷售人員還是需要堅持,否則前面的所有努力就將化為烏有,成功往往就在最后一刻,記住這一點 與客戶保持聯(lián)系的方式可以是多種多樣的,你需要留心客戶的日程安排,并選擇合適的方式與客戶進行聯(lián)系,否則的話你一相情愿的友好聯(lián)系,在客戶眼中可能成為不受歡迎的打擾.