1．外在形象有可信度　　權(quán)威機(jī)構(gòu)曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷,，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系,，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人,，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人,，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列,。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理,。從心理學(xué)角度上說(shuō),，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象,，能從心理上解除顧客的防范,，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀,、一看就像做生意的人,，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的,。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利,、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象,，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域,，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué),。在國(guó)外,，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目,，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中,，卻給人以什么也不懂、不可信的印象,，特別是投資房地產(chǎn),，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù),，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多,。　　2．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)　　房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí),。尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在,、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí),，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買(mǎi)的大宗產(chǎn)品,，反復(fù)比較,、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象,，顧客對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),，如果售樓員能就顧客難以察覺(jué)的樓盤(pán)使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤(pán)不是……結(jié)構(gòu),，而是……結(jié)構(gòu),，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……,，能提高……”,；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……,，是……環(huán)保產(chǎn)品,，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品,，是……材料,，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可,，實(shí)現(xiàn)銷售,。　　售樓員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì),，是不斷變化的各類人和事,，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn),，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，了解國(guó)家,、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策,、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué),、心理學(xué),、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí),，附之于自己的專業(yè)知識(shí),，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證,?！　?．人緣好人氣旺　　一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受,，即所謂人緣好,、人氣旺,，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現(xiàn)象,，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可,。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率,，除最初兩年外,，是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候,，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委,，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意,，就是將用戶滿意放在首位,。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委,，而入住者可以是本樓盤(pán)的入住者,，也可以是周邊樓盤(pán)、甚至是其它品牌樓盤(pán)入住者,。人緣好,、人氣旺的售樓員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力,?！　?．成就動(dòng)機(jī)高　　心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人,，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高,。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè),、安貧樂(lè)道,、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛(ài)的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的,。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員,，渴望與人溝通，善于與人周旋,，具有“與人奮斗其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性,，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作,，能夠承受不斷的拒絕與失敗,，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng),；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力,，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力,；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果,?！　?．對(duì)工作有宗教般的熱情　　一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售員thldl.org.cn，對(duì)工作有異乎尋常的熱情,，就象演員進(jìn)入角色,，對(duì)待所銷售的樓盤(pán)就像對(duì)待初戀的情人,，有宗教般的熱情和執(zhí)著,；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上,，唯恐別人沒(méi)有同感,。他不僅對(duì)所銷售的樓盤(pán)有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤(pán)是最好的,，能夠滿足潛在客戶的基本要求,，并帶來(lái)超值。國(guó)內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì),、心理素質(zhì),、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。

1.勇敢面對(duì)比逃避更有助于解決問(wèn)題 只要存在交易行為,就會(huì)有客戶的拒絕,抱怨和投訴相伴隨.對(duì)于這一點(diǎn),從事銷售工作的人們必須清醒的認(rèn)識(shí). 如果因?yàn)楹ε驴蛻艟芙^而放棄與客戶進(jìn)行聯(lián)系,那么無(wú)論多么緊俏的商品都不會(huì)成功的從你手中銷售到客戶手中. 只要你選擇了銷售工作,那就必須積極的面對(duì)客戶毫不留情的拒絕和他們對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)抱怨和投訴.逃避將使你永遠(yuǎn)無(wú)法和他們實(shí)現(xiàn)成功的交易. 在每一次銷售活動(dòng)之前,都告訴自己,客戶一定會(huì)提出拒絕,這很自然,重要的是你以什么樣的態(tài)度對(duì)待他們的拒絕;再根據(jù)你對(duì)客戶的認(rèn)真分析,提出對(duì)客戶可能提出的拒絕理由進(jìn)行預(yù)測(cè),這有助于你在銷售活動(dòng)中更加得心應(yīng)手地進(jìn)行處理.2.對(duì)客戶拒絕進(jìn)行換位思考. 不要對(duì)客戶發(fā)生任何的埋怨,如果沒(méi)有他們你將沒(méi)有薪金可拿,如果所有的客戶都不攻自破,都積極主動(dòng)的完成交易,那公司還有必要花薪水聘用我們嗎? 客戶不需要必須購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,事實(shí)上在他們感到滿意之前,他們通常不會(huì)輕易的與我們進(jìn)行任何買(mǎi)賣(mài). 客戶可以憑借任何理由對(duì)我們的產(chǎn)品發(fā)泄怨氣,可是我們沒(méi)有任何理由與客戶展開(kāi)爭(zhēng)論. 你的客戶不會(huì)象天使一樣永遠(yuǎn)快快樂(lè)樂(lè),而你最初出現(xiàn)在他們面前時(shí),也很難讓他們感覺(jué)到你就是幫助他們解決問(wèn)題的天使. 客戶有足夠的理由對(duì)你的到來(lái)表示拒絕,實(shí)際上,他們也可以在沒(méi)有任何理由的前提下表示他們的拒絕.3.接受拒絕才會(huì)有成交的機(jī)會(huì) 對(duì)于所有潛在客戶的拒絕你都要真誠(chéng)接受,因?yàn)槟悴恢勒l(shuí)最后會(huì)成為你的大客戶,往往對(duì)你拒絕最多,讓你最想放棄的人恰恰是最需要的客戶. 客戶的拒絕對(duì)你來(lái)說(shuō)并不是可怕的惡魔,而是機(jī)會(huì)到來(lái)前的最大挑戰(zhàn),接受它,你便有成功的希望,后退則前功盡棄. 客戶的拒絕需要你的積極響應(yīng),有時(shí)他們的拒絕本身就是在向我們尋求相關(guān)的信息,此時(shí)輕易放棄大為可惜. 接受客戶的拒絕是對(duì)銷售人員意志和能力的考驗(yàn),只有經(jīng)得住考驗(yàn)的人,最終才有可能實(shí)現(xiàn)交易的成功. 無(wú)論客戶拒絕我們的方式是怎樣的.只要他們?cè)敢馀c我們進(jìn)行溝通,那便是給了我們一次成交的機(jī)會(huì),抓住機(jī)會(huì),成功就在不遠(yuǎn)處.4.挖掘藏在拒絕背后的隱情 很多時(shí)候客戶最初向你提出的拒絕原因都是推脫你的借口,如果盲目相信這些借口,那么你下一步的推銷活動(dòng)就可能與成交目標(biāo)發(fā)生重大偏離. 客戶不愿意說(shuō)出真正的拒絕理由必定有一定的原因,如果客戶不愿意說(shuō),那么你也不要挑明其中的真正原因,很多時(shí)候雙方只要心知肚明就可以了. 即便明知客戶提出的理由并不真實(shí),也要首先表示認(rèn)同和理解,這樣有助你拉近與客戶的心理距離. 一旦找到客戶拒絕的真正原因,那么就要圍繞這些原因與客戶進(jìn)行溝通,盡可能的不要偏離主題,這是提高銷售效率的重要方式.5.弄清你的客戶最關(guān)心什么 只要你認(rèn)真揣摩,就不難發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的問(wèn)題有那些,把這些問(wèn)題及時(shí)有效的解決好,成交的機(jī)會(huì)就大大增加. 如果你不了解客戶最關(guān)心的問(wèn)題,那么你整個(gè)推銷活動(dòng)中的所有努力將有可能歸為無(wú)效,甚至引起客戶的厭煩.客戶沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)一些他們不關(guān)心的話題 你的客戶最關(guān)心什么,他們可能不會(huì)首先主動(dòng)的說(shuō)出答案,這就需要你通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞郊右苑e極引導(dǎo)了. 如果你不能從客戶口中得知他們最關(guān)心 的問(wèn)題,那么你不妨從客戶的外圍展開(kāi)調(diào)查,這些來(lái)自間接調(diào)查的信息往往能夠?qū)δ阃ㄟ^(guò)直接詢問(wèn)得的信息進(jìn)行有效補(bǔ)充. 如果你不知道客戶最關(guān)心的問(wèn)題是什么,那就要繼續(xù)努力弄清問(wèn)題的真實(shí)答案,切不可通過(guò)自己的盲目猜測(cè)胡亂采取措施進(jìn)行銷售,你的自作聰明往往是導(dǎo)致成交失敗的最重要因素.6.反對(duì)意見(jiàn)往往是成交的前奏. 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品開(kāi)始品頭論足之際,往往正是他們不再對(duì)整個(gè)推銷活動(dòng)持以反感之時(shí),因此你要對(duì)他們的所有反對(duì)意見(jiàn)都抱以熱情歡迎的態(tài)度 注意客戶提出反對(duì)意見(jiàn)最多的內(nèi)容,如果你能對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行有效應(yīng)對(duì),那么接下來(lái)你就比較能夠抓住成交機(jī)會(huì) 針對(duì)客戶提出的具體反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行有效溝通,這個(gè)過(guò)程既是了解客戶需求的過(guò)程,也是一個(gè)向客戶傳輸產(chǎn)品知識(shí)的過(guò)程,把握好這一過(guò)程,有助于成交的實(shí)現(xiàn) 反對(duì)意見(jiàn)往往是成交的前奏,你要在聆聽(tīng)和處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的同時(shí)觀察客戶的態(tài)度變化,從而了解客戶的心理變化,以便隨時(shí)捕捉成交機(jī)會(huì) 對(duì)于客戶提出的反對(duì)意見(jiàn),銷售人員既要積極熱情地予以合理應(yīng)對(duì),同時(shí)又不能對(duì)任何一個(gè)小節(jié)掉以輕心.成交的機(jī)會(huì)往往就潛藏在這些細(xì)節(jié)問(wèn)題當(dāng)中7.任何時(shí)候都不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)論 .當(dāng)銷售人員控制不住自己的情緒與客戶發(fā)生爭(zhēng)論時(shí)!往往意味著她對(duì)整個(gè)局面已經(jīng)失去了有效控制,這樣的銷售必定指向失敗. 不要自欺欺人的說(shuō):爭(zhēng)論的目的是為了更有效的解決問(wèn)題,你必須清醒的認(rèn)識(shí)到:爭(zhēng)論本身就是一個(gè)另人頭痛的大問(wèn)題,更何況爭(zhēng)論還會(huì)為以后的銷售活動(dòng)引起一系列的麻煩. 與客戶爭(zhēng)論會(huì)加深客戶對(duì)你的不滿,這種不滿必定會(huì)延及到你所銷售的產(chǎn)品甚至整個(gè)公司身上. 越是在客戶表達(dá)不滿的時(shí)候,你越是要為客戶提供支持和幫助,幫助他們消除不滿,就是促進(jìn)成交的及早實(shí)現(xiàn),而與客戶發(fā)生爭(zhēng)論只能是火上澆油. 得到尊重和關(guān)心是客戶在交易過(guò)程中最起碼的要求,當(dāng)他們的反對(duì)意見(jiàn)遭到銷售人員不客氣的反駁時(shí),客戶會(huì)產(chǎn)生不被尊重的感覺(jué),所以在整個(gè)銷售過(guò)程中一定要注意這一點(diǎn).8.不要因?yàn)槟愕脑蝈e(cuò)失成交機(jī)會(huì) 即使你感到萬(wàn)分緊張,你也要鼓起勇氣開(kāi)始與客戶的第一次交流,如果你不夠主動(dòng),如果你不及時(shí)采取行動(dòng),那么好不容易尋找到的潛在客戶可能很快就會(huì)走到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陣營(yíng)之內(nèi). 如果你第一次與客戶交流就采取放棄或者拖延的方式,那么你就不要指望客戶會(huì)主動(dòng)的給你成交的機(jī)會(huì). 如果在第一次交流中你的失誤引起客戶對(duì)你的不滿,讓客戶感到不愉快,那么這種不愉快的情緒只有你自己合理的消除.否則你將失去這次機(jī)會(huì). 在平時(shí)就要養(yǎng)成追求完美的習(xí)慣,要隨時(shí)將自己堅(jiān)定,自信,專業(yè),親和力強(qiáng)等積極的一面展現(xiàn)在客戶面前.這樣有助于促進(jìn)客戶作出成交決定.9.如果你吃了閉門(mén)羹 受到客戶的熱情接待當(dāng)然值得期待,但在第一次拜訪客戶時(shí)你面對(duì)的很可能是客戶的<閉門(mén)羹>最好在去拜訪客戶的路上就要以最堅(jiān)定的信心做最壞的打算. 潛在客戶要成為客戶很可能與你就隔著兩扇門(mén),一扇是客戶的房門(mén),一扇是客戶的心門(mén).10. 創(chuàng)造融洽的交流環(huán)境與氛圍 盡可能的創(chuàng)造和諧愉悅的交流環(huán)境,只有在這樣的環(huán)境中客戶彩繪感到放松,才可能愿意說(shuō)出自己內(nèi)心最真實(shí)的想法. 使你與客戶交流盡可能的免受其他因素的不利影響,這樣既有助于你的銷售活動(dòng)能按計(jì)劃順利展開(kāi),又可以使客戶的注意力集中到整個(gè)銷售活動(dòng)中來(lái) 要善于借助環(huán)境的特點(diǎn)和變化展開(kāi)針對(duì)性強(qiáng)的銷售活動(dòng),而不要讓環(huán)境成為抑制你發(fā)揮銷售技能的障礙. 如果環(huán)境難以按照你的意愿發(fā)生改變,那就根據(jù)不同的客觀環(huán)境采取相應(yīng)的策略,記住環(huán)境是死的而人是活的11.與客戶形成良好的互動(dòng)關(guān)系 在最短時(shí)間內(nèi)找到客戶感興趣的話題,客戶越早積極的參與到銷售活動(dòng)中來(lái),你們之間成交的機(jī)會(huì)就越早實(shí)現(xiàn) 不要只專注自己的銷售計(jì)劃,而要更多的考慮客戶需要,如果你能在客戶需要的時(shí)候提供有效幫助,那么客戶就會(huì)對(duì)整個(gè)銷售活動(dòng)減少戒備,增加好感 良好的互動(dòng)關(guān)系并不是只是相互支持, 贊賞和鼓勵(lì),客戶提出反對(duì)意見(jiàn),你予以有效解決的過(guò)程也是一種很好的互動(dòng)溝通的表現(xiàn)12.給客戶流下良好而深刻的印象 認(rèn)識(shí)到良好形象在銷售活動(dòng)中的重要作用 外在形象必須整潔,莊重,得體 細(xì)節(jié)問(wèn)題常常體現(xiàn)出你的內(nèi)在涵養(yǎng) 推銷產(chǎn)品之前首先應(yīng)該把自己成功的推銷給客戶,如果客戶對(duì)你的印象特別不好的話,這種不良印象必定會(huì)對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程產(chǎn)生嚴(yán)重足礙 盡可能的給客戶留下職業(yè)化,專業(yè)化的印象,這樣可以增加客戶對(duì)你的信任13足夠熱情自信但不咄咄逼人 缺乏熱情與自信的銷售人員無(wú)法說(shuō)服客戶 咄咄逼人的表現(xiàn)會(huì)令客戶感到被逼迫 你可以真誠(chéng)的傾聽(tīng)客戶的說(shuō)法,關(guān)注客戶的表情變化,但不能居高臨下地直盯客戶,因?yàn)槟菚?huì)使你的客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的壓迫感 在充滿自信的同時(shí)保持平和與親切,讓客戶感到他自己是整場(chǎng)交易的主導(dǎo)者,而你則是唯一可以配合他完成這場(chǎng)交易的人14.巧妙的談?wù)撚嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話題 不要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行任何的攻擊或侮辱,那樣會(huì)讓客戶懷疑你的人品 給予競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適度的贊美 如果客戶主動(dòng)要求你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行評(píng)論,那你最好拿捏一定的尺度,不能過(guò)多的贊美又不能過(guò)于攻擊15.與客戶始終保持有效的聯(lián)絡(luò) 輕易放棄的結(jié)果最終將是前功盡棄 銷售人員最忌諱成交剛一實(shí)現(xiàn)就中斷與客戶之間的聯(lián)系,這容易使客戶產(chǎn)生嚴(yán)重的失落感和不滿情緒 偉大的銷售業(yè)績(jī)不會(huì)一蹴而就,一旦選對(duì)了目標(biāo),就要持之以恒. 有時(shí)即使與客戶保持長(zhǎng)期的聯(lián)絡(luò)客戶仍然沒(méi)有作出購(gòu)買(mǎi)決定,面對(duì)這種情況,銷售人員還是需要堅(jiān)持,否則前面的所有努力就將化為烏有,成功往往就在最后一刻,記住這一點(diǎn) 與客戶保持聯(lián)系的方式可以是多種多樣的,你需要留心客戶的日程安排,并選擇合適的方式與客戶進(jìn)行聯(lián)系,否則的話你一相情愿的友好聯(lián)系,在客戶眼中可能成為不受歡迎的打擾.