尋找推銷對象的方法
第一,名流關(guān)系法,。推銷人員在尋求潛在顧客時,,利用某些具有社會影響力的知名人士,,利用他們的權(quán)威性和感召力,把一些深受其影響的公眾變成潛在的顧客和用戶,。比如政界人物,、影視明星、文藝作家,、運動員,、資深的專家教授等,都是值得注意的社會名流,。在說服這些名流人物時,,推銷人員需要花費較長的時間與精力,與名流打交道也需要推銷人員相當?shù)哪托呐c多樣的公關(guān)手法才能達到目的,,但一旦說服成功,,就會帶來大量的客戶。第二,,區(qū)域突擊法,。推銷人員事先計劃好將要走訪的區(qū)域,預備多種宣傳材料和勸說方式,,進而對該區(qū)域內(nèi)的所有住戶進行一次全面的突擊性推銷訪問,。采取這種區(qū)域突擊法,一定要慎重選擇訪問區(qū)域,,挑選具有典型意義的區(qū)塊擇優(yōu)進行,,同時對區(qū)域內(nèi)的個人、企業(yè),、公司,、機構(gòu)等情況也要事先摸底。通過推銷人員展示商品,,樹立產(chǎn)品形象,,宣傳企業(yè)信譽,促進推銷對象購買,。這種方法比較適合家庭生活用品的推銷時采用,。第三,設立分店法,。有時,,推銷人員還可以通過設立分店的方法來尋找新的購買對象。通過簽訂代理合同,,選擇適當?shù)匿N售點和辦事機構(gòu),,確定這些分店、分廠代理業(yè)務的內(nèi)容及相應的報酬,,使本單位廣設信息窗口,,增加與社會各界交往的機會,,讓分布各處的銷售網(wǎng)點與辦事機構(gòu)成為本企業(yè)了解市場的“耳目”與“喉舌”。在推銷工作中采取設立分店的方法,,可以使企業(yè)獲得比較穩(wěn)定的潛在顧客與貿(mào)易訂單,。第四,客戶利用法,。從廣告宣傳的角度看,,客戶是企業(yè)及其產(chǎn)品的傳播媒介,在老顧客身上可以觀照企業(yè)的服務信譽與產(chǎn)品質(zhì)量,,從而招致更多的潛在顧客,。在日常推銷工作中,推銷人員要尊重顧客的意見,,兼顧對方的正當權(quán)益,,及時滿足他們的需求。平時,,要求推銷人員能夠與顧客,、用戶建立起定期或不定期的聯(lián)系,協(xié)助廠方做好售后服務工作,,對來自市場和客戶的信息及時反饋,。一旦推銷人員與客戶們建立了互相信任、真誠合作的關(guān)系之后,,這些客戶就會主動地為廠方推薦新顧客、介紹新產(chǎn)品,,通過各自的交往渠道招徠更多的推銷對象,。在某些場合,客戶的一句美言,,常常勝過推銷員的千言萬語,,老客戶的引薦有時比推銷員的勸說更能打動新顧客的心扉。
尋找顧客的意義:1,,尋找準顧客是維持和提高銷售額的需要2,,尋找準顧客是推銷人員保持應有的顧客隊伍和銷售穩(wěn)定的重要保證3,尋找準顧客可以增加企業(yè)的知名度尋找顧客的基本原則:1,,確定推銷對象的范圍2,,樹立“隨處留心皆顧客”的強烈意識3,選擇合適的途徑,,多途徑尋找顧客4,,重視老顧客尋找、開發(fā)潛在顧客的一般程序:獲取準顧客的信息――準顧客資格審查――確定準顧客――確定拜訪計劃尋找,、開發(fā)準顧客的一般方法:1,,逐戶訪問法逐戶訪問法也叫地毯式訪問法,、闖見訪問法,它是指推銷員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下,,普遍地逐一地訪問特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個人或組織,,從中尋找自己的準顧客的方法。優(yōu)點:1),,能夠全面,、客觀反映顧客的需求情況2),有利于擴大推銷品的影響,,使顧客形成共同的商品印象3),,有利于爭取更多的顧客4),可以鍛煉和培養(yǎng)推銷人員,,積累產(chǎn)品推銷工作的經(jīng)驗缺點:1),,盲目性較大2),由于難以進行充分的推銷準備,,容易遭到拒絕,、給推銷工作帶來阻力3),這種方式的訪問對象之間有較緊密的聯(lián)系,,若一方面失誤,,就會影響整個推銷計劃的進行2,連鎖介紹法連鎖介紹發(fā)也叫做無限連鎖介紹法,、顧客引薦法,,是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客的方法。主要運用途徑:1),,通過現(xiàn)有顧客去尋找潛在顧客,,這是一條尋找顧客的最佳途徑2),通過朋友的交情去尋找潛在顧客3),,通過其他推銷人員去尋找潛在顧客方式:1),,間接介紹2),直接介紹優(yōu)點:1),可避免推銷人員主觀判斷的盲目性2),,利用連鎖介紹法尋找顧客,,容易取得被介紹顧客或新顧客的信任3),利用連鎖介紹法尋找新顧客,,成功率一般都比較高缺點:1),,采用連鎖介紹法尋找顧客,事先難以制定完整的推銷訪問計劃2),,采用連鎖介紹法尋找顧客,,現(xiàn)有顧客的心理因素左右其成功應注意的問題:1),建立良好的信譽和人際關(guān)系2),讓介紹人感覺輕松3),,
本網(wǎng)站文章僅供交流學習 ,不作為商用,, 版權(quán)歸屬原作者,部分文章推送時未能及時與原作者取得聯(lián)系,,若來源標注錯誤或侵犯到您的權(quán)益煩請告知,,我們將立即刪除.