目前的潤滑油行業(yè)屬于一個正在逐步完善成熟的一個行業(yè)類型，目前的行銷模式還是相對比較傳統(tǒng)，部分企業(yè)概念性的炒作已經(jīng)初步成型,，這對整體的銷售人員也提出了比較高的要求,，到底那種類型的銷售人員更適合潤滑油行業(yè)公司呢，如何才能算是比較優(yōu)秀的銷售人員呢,，怎樣才能打造優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊呢，這都將成為潤滑油公司一個比較困難的話題，現(xiàn)在企業(yè)的核心競爭力主要存在兩個方面,，第一是你公司生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有可替代的，比如一些高科技的公司的技術(shù)壟斷,，產(chǎn)品壟斷等,，源根公司的山推馳凱修復(fù)養(yǎng)護(hù)型的潤滑油有著自己獨(dú)特的專利產(chǎn)品，有大量的臺架節(jié)油驗(yàn)表明,，是一款優(yōu)質(zhì)的特色產(chǎn)品,。但是對于潤滑油行業(yè)大多數(shù)產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天,，現(xiàn)在沒有那家的潤滑油企業(yè)敢高呼你的產(chǎn)品不可替代，總體行業(yè)來說還是同質(zhì)化比較嚴(yán)重,。第二：就是你的銷售人員的本事別人不可模仿,，擁有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是這個行業(yè)競爭的主要關(guān)鍵所在。結(jié)合本人10多年的管理和市場運(yùn)作方面的經(jīng)驗(yàn),，對比分析一下在潤滑油行業(yè)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員幾種的類型：
　　一：主動進(jìn)攻型
　　所有的企業(yè)都比較重視公司業(yè)務(wù)人員的語言表達(dá)能力,，尤其一些大型的潤滑油公司都會經(jīng)過一些群體面試、語言能力測試,、無領(lǐng)導(dǎo)小組的討論面試等手段,，尋找一些語言能力強(qiáng)的銷售人員，并且在培訓(xùn)過程中要求銷售人要有一定的敏銳性和進(jìn)攻性,，在市場銷售過程中這些類型的銷售人員具有主動市場拓展機(jī)會的能力,，并能很快的把控機(jī)會，每當(dāng)遇到代理商對企業(yè)的政策和產(chǎn)品提出質(zhì)疑的時候,，這類人員的表現(xiàn)就會很受刺激的感覺,，就急不可待的態(tài)度對代理商進(jìn)行辯解和說服工作，不停的解釋到客戶最終認(rèn)可為止,，主動進(jìn)攻銷售類型的人員可能會在短期的快速的開發(fā)出客戶,，也能給隊伍起到表率作用，比較適合開發(fā)具有挑戰(zhàn)的市場上,，當(dāng)然這種類型也存在不足的地方就是具有情緒化的做事方式,，缺乏韌性和持久力。
　　二：獵戶機(jī)會型
　　去年的源根集團(tuán)公司中層干部集體外訓(xùn)的時候,，培訓(xùn)專家老師就提出了獵戶和農(nóng)夫的區(qū)別讓大家分析,，我當(dāng)時認(rèn)為這正是反映業(yè)務(wù)人員的兩種類型，先說獵戶機(jī)會型的銷售人員,，屬于機(jī)會主義者,，撞運(yùn)氣的概率比較高，大都普遍比較精明,，對公司的政策和產(chǎn)品領(lǐng)會的深刻,，對機(jī)會的把握和時機(jī)的掌控非常好，對自己的喜好比較用心尤其對錢格外興奮,，這種類型的銷售人員就象獵戶一樣,，大家都知道獵戶型是不耕作的，他們的生存方式就是每天拿著獵槍到森林里去打獵,，根據(jù)自己的運(yùn)氣去解決自己的生計問題,，只要有獵物出現(xiàn)，這類的銷售人員就會異常興奮并及時把握機(jī)會。缺點(diǎn)穩(wěn)定性不強(qiáng),，投機(jī)行為和不勞而獲的心態(tài)比較嚴(yán)重,。這類人員適合競爭對手比較強(qiáng)勢的地方，通過他們敏銳的把控機(jī)會能力,，會有所斬獲的,。
　　三：農(nóng)夫執(zhí)著型
　　這種銷售人員和獵戶型正好相反，他是踏踏實(shí)實(shí)的通過自己的辛勤勞動,，依靠自己的執(zhí)著的勤耕獲得收獲,，并能獲的穩(wěn)定的收入和市場的全面開花，并且和鄰居都能友好相處,。這種類型的銷售人員十分重視自己的那片土壤,，并充滿信心的投入精力去經(jīng)營，從而不斷的使區(qū)域市場得以成熟和穩(wěn)定,，并能牢牢的把控自己的那片土地,，形成區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌。這種類型的銷售人員比較適合服務(wù)型的區(qū)域市場,。
　　四：專家顧問型
　　現(xiàn)在的市場競爭的深度和廣度已經(jīng)達(dá)到無所不及的地步,，對銷售人員的要求也越來越高，尤其對于潤滑油這個行業(yè),，部分產(chǎn)品和地區(qū)還需要一定的市場教育和引導(dǎo),，這就出現(xiàn)了一些企業(yè)提出了要培養(yǎng)一批專家顧問型的銷售隊伍，甚至還印上服務(wù)工程師的名片進(jìn)行市場的銷售和拓展,，主要原因客戶大多數(shù)對掌握專業(yè)知識的銷售人員更能產(chǎn)生信賴感,，現(xiàn)在的營銷無非是一種信任和信賴的傳遞，產(chǎn)品本身則成了一種載體,，基于這樣的情況,，專家顧問型的銷售人員在市場上更能得心應(yīng)手，更容易被客戶接受的信賴,。但是抓家型的人員也存在一定的弊端，過分的關(guān)注技術(shù)的話,，就忽略對人際關(guān)系的經(jīng)營,，不能長久的維系客情關(guān)系。
　　五：全程助銷型
　　這類銷售人員是最受代理商朋友喜歡和產(chǎn)生依賴的,，每當(dāng)代理商朋友進(jìn)完貨以后,，廠家銷售人員主動承擔(dān)了主導(dǎo)市場拓展的責(zé)任，和代理商一起制定區(qū)域市場的拓展?fàn)I銷方案,，成立品牌的營銷小組,，一起進(jìn)行市場的維護(hù)和拓展，并要求客戶物流和資金的支持活動,，同時能夠支持一些前期的廣告費(fèi)用和終端費(fèi)用,。源根公司從開始就倡導(dǎo)并堅持這樣的銷售隊伍,，這樣的好處在于讓代理商切實(shí)的感受到源根的支持力度，其次是由于是源根公司進(jìn)行主動進(jìn)行,，弱化了代理商在終端商的心目中的地位,，讓終端消費(fèi)者始終認(rèn)為他們是在和源根公司直接合作。這樣的好處讓終端切實(shí)的感受到公司那種服務(wù)的精神和狀態(tài),。
　　總體看來不同的類型的銷售人員適合不同的競爭時期,，嚴(yán)格意義上來講，沒有任何一種類型是最完美的最好的,，就如大家競爭爭論的那種操作模式好劣一樣,，我認(rèn)為只要是適合你自身企業(yè)的才是最好的，對于銷售類型的人員來講,，混合型的銷售隊伍可能比單一的銷售類型更有效率,。(山東源根石油化工有限公司 銷售副總李啟才)