我不太懂空調(diào)，但從銷售的角度講,，你除了要懂的一般商用中央空調(diào)的專業(yè)知識外,，更要懂得客戶的需求心理，有想省錢的,，有想省電的,，還有不想省只想自己多得點好處的等等。我想弄清客戶的心理更為重要,。希望對你有所幫助,。

空調(diào)的銷售分析

2009年的空調(diào)市場一掃08年的陰霾，銷售場面十分火熱,。06年8月至09年7月國內(nèi)零售市場空調(diào)銷售量達到2630萬臺,，與去年同期相比，銷售量同比增長10.04%,銷售額同比增長16.85%,，僅僅一年時間便扭轉(zhuǎn)了08年度零售市場低迷狀態(tài),。

　　09年第三季度空調(diào)的銷售旺季告一段落，市場開始進入了平緩期,。消費調(diào)研中心ZDC對2009年第三季度空調(diào)市場的23家廠商392款空調(diào)進行調(diào)查分析,，得出以下主要結(jié)論：

　　從品牌的角度看：

　　?進入8月空調(diào)市場的關(guān)注度整體下滑，由火爆期進入平緩期,。
　　?格力空調(diào)憑借良好的促銷推廣模式,，關(guān)注度同比第二季度有所提升。
　　?三菱電機關(guān)注度排名提升,，超過海信,。
　　?格力、美的在第三季度的關(guān)注度逐月下跌,，海爾則逆勢而漲,。

　　從產(chǎn)品的角度看：

　　?掛式空調(diào)的關(guān)注度走勢日漸低靡，立式空調(diào)則人氣大漲,。
　　?1匹空調(diào)占據(jù)市場主流,，2.5匹空調(diào)逐漸淡出市場。
　　?非變頻空調(diào)關(guān)注度頗高,，變頻空調(diào)則“叫好不叫座”,。
　　?雖然變頻空調(diào)的關(guān)注度指數(shù)逐漸升高，但欲取代非變頻空調(diào)的主流地位仍比較艱難,。
　　?冷暖型空調(diào)充當市場主力,，單冷型空調(diào)伺機在農(nóng)村市場尋求發(fā)展。

　　從區(qū)域的角度看：

　　?東南沿海的關(guān)注比例較高,，西部,、北部的關(guān)注比例較低。
　　?華南地區(qū)的關(guān)注比例最高，為35.7%,；東北地區(qū)的關(guān)注比例最低,，僅為2.1%。

　　從價格的角度看：

　　?第三季度中國空調(diào)市場的價格特點是“先降后漲”,，整體上比較平穩(wěn),。
　　?高端空調(diào)銷售勢頭強勁，4001-1萬元成為主流價位段,。
　　?第三季度中國空調(diào)市場的均價不斷被抬升,，最終落在3767元。
　　?三菱電機的市場均價較高,，志高空調(diào)的市場均價相對較低,。

二、市場結(jié)構(gòu)

　　(一) 品牌結(jié)構(gòu)

　　1,、整體市場關(guān)注度調(diào)查

　　2009年第三季度,，空調(diào)三甲的排名沒有變動。格力以44.2%的關(guān)注比例高居空調(diào)品牌排行榜首,，這是今年以來格力空調(diào)第三個季度蟬聯(lián)桂冠,，可見格力空調(diào)的霸主地位固若金湯。美的以17.3%的關(guān)注比例排在第二位,，與排名第一的格力相差26.9個百分點,，差距較大。海爾的關(guān)注比例為14.2%,，排在第三位,，其關(guān)注度與排名第二的美的十分接近，僅相差3.1個百分點,，大有趕超之勢,。

　　其它七大品牌的關(guān)注度均不超過5%。與第二季度相比,，三菱電機的關(guān)注度為4.8%，排名提升一位,，超過海信,。其它品牌的排名沒有變動，只是在關(guān)注程度上略有變化,。松下關(guān)注度下降0.4個百分點,，排名第六。志高的關(guān)注度上漲0.6個百分點,，排在第七位,。春蘭空調(diào)的關(guān)注度有0.1個百分點的降幅，排名第八。奧克斯和LG分別以1.5%和1.2%的關(guān)注比例排名第九和第十,。

　　隨著空調(diào)冷凍年的即將結(jié)束,，第三季度各大品牌空調(diào)的關(guān)注度多呈下降趨勢，而格力空調(diào)卻上演了大反串,，關(guān)注比例同比第二季度上漲了3.8個百分點,，主要有以下幾方面的原因。

　　首先,，格力空調(diào)推出了08年空調(diào)新品——睡夢寶,，這款產(chǎn)品除了最大限度的保持靜音之外，溫度還隨著睡眠時間的改變而自動調(diào)節(jié),，為改善睡眠質(zhì)量做了細致入微的考慮,，與競爭對手的睡眠空調(diào)相比，產(chǎn)品多了一項溫度調(diào)節(jié)的創(chuàng)新,，從而深得消費者喜愛,。

　　其次，格力囊獲了本年度四項大獎,，既彰顯了企業(yè)實力,，又提高了產(chǎn)品美譽度。據(jù)悉,，在國家信息中心與中國家電協(xié)會聯(lián)合舉辦了“2009冷凍年度中國空調(diào)行業(yè)盤點暨發(fā)展趨勢論壇”上,，格力憑借在2009年度空調(diào)市場的杰出表現(xiàn)，榮獲2009冷凍年度“最佳節(jié)能貢獻獎”,、“最佳產(chǎn)業(yè)貢獻獎”,、“最佳渠道創(chuàng)新獎”以及“最佳暢銷空調(diào)之星”四項大獎。格力的人氣指數(shù)也隨之迅速攀升,。

　　再次,，格力在部分城市再度牽手國美，廣開通路,，拓展了家電連鎖渠道,。另外，9月格力在北京的21家專賣店集體開業(yè),。至此,，格力成為空調(diào)銷售渠道最廣的企業(yè)，既聯(lián)合大型家電賣場,，又有自己的實體專賣店,，其競爭實力進一步加強。

　　此外,，格力還不忘通過公益事業(yè)擴大自己的知名度和影響力,。繼“惠民送清涼——格力空調(diào)敬贈農(nóng)民工”,、“打造50個成都社區(qū)納涼房”等公益活動之后，格力電器今年再次將關(guān)愛的目光聚焦爐霍縣的貧困兒童,，與“多背一公斤”組織聯(lián)合發(fā)起“愛自然,、更愛孩子”公益旅游活動，同時開展物資捐贈和與山區(qū)孩子“結(jié)對子,、找朋友”等活動,。

　　總之，格力從產(chǎn)品,、渠道,、公關(guān)等發(fā)面發(fā)動攻勢提升品牌的影響力，使格力空調(diào)在第三季度成為關(guān)注焦點,，關(guān)注指數(shù)大幅攀升并甩開各競爭對手,。