我不太懂空調(diào)，但從銷售的角度講,，你除了要懂的一般商用中央空調(diào)的專業(yè)知識(shí)外，更要懂得客戶的需求心理,，有想省錢的,，有想省電的，還有不想省只想自己多得點(diǎn)好處的等等,。我想弄清客戶的心理更為重要,。希望對(duì)你有所幫助。

空調(diào)的銷售分析

2009年的空調(diào)市場(chǎng)一掃08年的陰霾,，銷售場(chǎng)面十分火熱,。06年8月至09年7月國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)空調(diào)銷售量達(dá)到2630萬(wàn)臺(tái)，與去年同期相比,，銷售量同比增長(zhǎng)10.04%,銷售額同比增長(zhǎng)16.85%,，僅僅一年時(shí)間便扭轉(zhuǎn)了08年度零售市場(chǎng)低迷狀態(tài),。

　　09年第三季度空調(diào)的銷售旺季告一段落,，市場(chǎng)開始進(jìn)入了平緩期。消費(fèi)調(diào)研中心ZDC對(duì)2009年第三季度空調(diào)市場(chǎng)的23家廠商392款空調(diào)進(jìn)行調(diào)查分析,，得出以下主要結(jié)論：

　　從品牌的角度看：

　　?進(jìn)入8月空調(diào)市場(chǎng)的關(guān)注度整體下滑,，由火爆期進(jìn)入平緩期。
　　?格力空調(diào)憑借良好的促銷推廣模式,，關(guān)注度同比第二季度有所提升,。
　　?三菱電機(jī)關(guān)注度排名提升，超過(guò)海信,。
　　?格力,、美的在第三季度的關(guān)注度逐月下跌，海爾則逆勢(shì)而漲。

　　從產(chǎn)品的角度看：

　　?掛式空調(diào)的關(guān)注度走勢(shì)日漸低靡,，立式空調(diào)則人氣大漲,。
　　?1匹空調(diào)占據(jù)市場(chǎng)主流，2.5匹空調(diào)逐漸淡出市場(chǎng),。
　　?非變頻空調(diào)關(guān)注度頗高,，變頻空調(diào)則“叫好不叫座”。
　　?雖然變頻空調(diào)的關(guān)注度指數(shù)逐漸升高,，但欲取代非變頻空調(diào)的主流地位仍比較艱難,。
　　?冷暖型空調(diào)充當(dāng)市場(chǎng)主力，單冷型空調(diào)伺機(jī)在農(nóng)村市場(chǎng)尋求發(fā)展,。

　　從區(qū)域的角度看：

　　?東南沿海的關(guān)注比例較高,，西部、北部的關(guān)注比例較低,。
　　?華南地區(qū)的關(guān)注比例最高,，為35.7%；東北地區(qū)的關(guān)注比例最低,，僅為2.1%,。

　　從價(jià)格的角度看：

　　?第三季度中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的價(jià)格特點(diǎn)是“先降后漲”，整體上比較平穩(wěn),。
　　?高端空調(diào)銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁,，4001-1萬(wàn)元成為主流價(jià)位段。
　　?第三季度中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的均價(jià)不斷被抬升,，最終落在3767元,。
　　?三菱電機(jī)的市場(chǎng)均價(jià)較高，志高空調(diào)的市場(chǎng)均價(jià)相對(duì)較低,。

二,、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

　　(一) 品牌結(jié)構(gòu)

　　1、整體市場(chǎng)關(guān)注度調(diào)查

　　2009年第三季度,，空調(diào)三甲的排名沒(méi)有變動(dòng),。格力以44.2%的關(guān)注比例高居空調(diào)品牌排行榜首，這是今年以來(lái)格力空調(diào)第三個(gè)季度蟬聯(lián)桂冠,，可見(jiàn)格力空調(diào)的霸主地位固若金湯,。美的以17.3%的關(guān)注比例排在第二位，與排名第一的格力相差26.9個(gè)百分點(diǎn),，差距較大,。海爾的關(guān)注比例為14.2%，排在第三位,，其關(guān)注度與排名第二的美的十分接近,，僅相差3.1個(gè)百分點(diǎn),，大有趕超之勢(shì)。

　　其它七大品牌的關(guān)注度均不超過(guò)5%,。與第二季度相比,，三菱電機(jī)的關(guān)注度為4.8%，排名提升一位,，超過(guò)海信,。其它品牌的排名沒(méi)有變動(dòng)，只是在關(guān)注程度上略有變化,。松下關(guān)注度下降0.4個(gè)百分點(diǎn),，排名第六。志高的關(guān)注度上漲0.6個(gè)百分點(diǎn),，排在第七位,。春蘭空調(diào)的關(guān)注度有0.1個(gè)百分點(diǎn)的降幅，排名第八,。奧克斯和LG分別以1.5%和1.2%的關(guān)注比例排名第九和第十,。

　　隨著空調(diào)冷凍年的即將結(jié)束，第三季度各大品牌空調(diào)的關(guān)注度多呈下降趨勢(shì),，而格力空調(diào)卻上演了大反串,，關(guān)注比例同比第二季度上漲了3.8個(gè)百分點(diǎn)，主要有以下幾方面的原因,。

　　首先,，格力空調(diào)推出了08年空調(diào)新品——睡夢(mèng)寶，這款產(chǎn)品除了最大限度的保持靜音之外,，溫度還隨著睡眠時(shí)間的改變而自動(dòng)調(diào)節(jié),，為改善睡眠質(zhì)量做了細(xì)致入微的考慮，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的睡眠空調(diào)相比,，產(chǎn)品多了一項(xiàng)溫度調(diào)節(jié)的創(chuàng)新,，從而深得消費(fèi)者喜愛(ài)。

　　其次,，格力囊獲了本年度四項(xiàng)大獎(jiǎng),，既彰顯了企業(yè)實(shí)力，又提高了產(chǎn)品美譽(yù)度,。據(jù)悉,，在國(guó)家信息中心與中國(guó)家電協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦了“2009冷凍年度中國(guó)空調(diào)行業(yè)盤點(diǎn)暨發(fā)展趨勢(shì)論壇”上，格力憑借在2009年度空調(diào)市場(chǎng)的杰出表現(xiàn),，榮獲2009冷凍年度“最佳節(jié)能貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“最佳產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”,、“最佳渠道創(chuàng)新獎(jiǎng)”以及“最佳暢銷空調(diào)之星”四項(xiàng)大獎(jiǎng),。格力的人氣指數(shù)也隨之迅速攀升。

　　再次，格力在部分城市再度牽手國(guó)美,，廣開通路,，拓展了家電連鎖渠道。另外,，9月格力在北京的21家專賣店集體開業(yè),。至此，格力成為空調(diào)銷售渠道最廣的企業(yè),，既聯(lián)合大型家電賣場(chǎng),，又有自己的實(shí)體專賣店，其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力進(jìn)一步加強(qiáng),。

　　此外,，格力還不忘通過(guò)公益事業(yè)擴(kuò)大自己的知名度和影響力。繼“惠民送清涼——格力空調(diào)敬贈(zèng)農(nóng)民工”,、“打造50個(gè)成都社區(qū)納涼房”等公益活動(dòng)之后,，格力電器今年再次將關(guān)愛(ài)的目光聚焦?fàn)t霍縣的貧困兒童，與“多背一公斤”組織聯(lián)合發(fā)起“愛(ài)自然,、更愛(ài)孩子”公益旅游活動(dòng),，同時(shí)開展物資捐贈(zèng)和與山區(qū)孩子“結(jié)對(duì)子、找朋友”等活動(dòng),。

　　總之,，格力從產(chǎn)品、渠道,、公關(guān)等發(fā)面發(fā)動(dòng)攻勢(shì)提升品牌的影響力,，使格力空調(diào)在第三季度成為關(guān)注焦點(diǎn)，關(guān)注指數(shù)大幅攀升并甩開各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。