大家好,，我是老九，從大三拿到公司合同開(kāi)始兼職工作,，二十年來(lái)經(jīng)歷過(guò)國(guó)企、私企,、外企和自主創(chuàng)業(yè),。作為傳媒公司現(xiàn)任策劃總監(jiān)兼法務(wù)總監(jiān)，職場(chǎng)中別的沒(méi)有,，經(jīng)驗(yàn)滿滿,。

你好首先很榮幸能夠收到邀請(qǐng)來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題，從銷售到大客戶銷售,，是一個(gè)職業(yè)崗位上的騰飛 也是一個(gè)重要的裂變,。他當(dāng)然會(huì)像打怪升級(jí)一樣 不斷的累積 不斷的變化 不斷的升級(jí) 但由初級(jí)升到最高級(jí)之后 除了在技術(shù)上 能力上 心理上等等 發(fā)生了改變和提升之外 我覺(jué)得最終的質(zhì)變其實(shí)是應(yīng)該在你營(yíng)銷的 理念上走了一個(gè)根本變化。高級(jí)的銷售不是在銷售產(chǎn)品 而是在銷售你的觀,，念與客戶產(chǎn)生共鳴的觀念,。

高級(jí)的銷售不是滿足客戶 而是滿足客戶的客戶雖然我是做策劃的 ，但是每一次商務(wù)談判 我們都必須要參加與客戶進(jìn)行溝通和交流這 是策劃必備的基本能力 ,。在這么多年的交流溝通中,， 我總結(jié)出一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。 就是我們真正要營(yíng)銷的,， 或者我們真正要去滿足的,，并不是客戶本身 ，而是客戶的客戶,。

這聽(tīng)起來(lái)有些拗口 ,，其實(shí)道理很簡(jiǎn)單。 客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品， 很多時(shí)候并不光是滿足自己的需求,。 他更多的時(shí)候是希望通過(guò)你的產(chǎn)品來(lái)提升他自己,，來(lái)獲得他所希望吸引的對(duì)象的青睞。

舉個(gè)例子：甲方找你做一個(gè)廣告,，那么廣告的目的是什么,？絕不是滿足甲方的 喜好，而是需要滿足甲方客戶的喜好,。所以你去營(yíng)銷方案的時(shí)候,，著重點(diǎn)不是在甲方想要什么 ，而是要考慮甲方的甲方他想要什么,。

從實(shí)際案例出發(fā) ,，我們以前服務(wù)過(guò)一個(gè)做集成家裝的客戶 。他想做一個(gè)宣傳片 ,，然后不斷地講述自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),。 比如說(shuō)成本更低、更環(huán)保,、 款式更多,， 等等等等 。但是最后我們真正選擇它的營(yíng)銷點(diǎn)就在快速兩個(gè)字,， 因?yàn)榧杉已b的優(yōu)勢(shì)和傳統(tǒng)企業(yè)的不同點(diǎn)就在于它的快捷程度,。 7天時(shí)間可以完成一次整裝 ，而對(duì)于 消費(fèi)者來(lái)說(shuō)選擇集成家裝最大的優(yōu)勢(shì)也就是看重它高效和快速,。 所以說(shuō)我們站在消費(fèi)者的角度來(lái)營(yíng)銷產(chǎn)品 ,，是最容易說(shuō)服你的甲方的。

因此,，我覺(jué)得一個(gè)大客戶的銷售他 變化,，第1點(diǎn)就是在營(yíng)銷的方式上面和角度上面有所改變。不再是一味地迎合甲方,，而是真正去為甲方思考,，如何才能打動(dòng)甲方的甲方。

匹配和引導(dǎo)客戶建立產(chǎn)生共鳴的理念大客戶銷售之所以成功,，雖然TA的模式和方法會(huì)有各種不同,， 但是我覺(jué)得理念的改變是最為核心的。 我想一個(gè)成功的大客戶 銷售經(jīng)理跟客戶之間的溝通 ,，或者是推銷,，應(yīng)該不再是具象到自己的產(chǎn)品， 而是轉(zhuǎn)而要引導(dǎo)客戶,，塑造一個(gè)正確的方向,。TA們向客戶營(yíng)銷的東西是一種理念 ,，一種好的理念 。

自己的產(chǎn)品是什么,，并不重要,， 但是在這個(gè)領(lǐng)域什么東西是好的，一定很重要,。比如賣車的高級(jí)銷售 ,，TA會(huì)告訴你最適合你的車是什么車， 為什么是這款車 ,，它在什么方面能夠解決你什么問(wèn)題,， 滿足你的什么需求 ，那么你按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去選擇就對(duì)了,。 客戶一旦認(rèn)同了這種方式和理念之后 ,，他會(huì)按照這種模式去進(jìn)行挑選， 最后他會(huì)發(fā)現(xiàn)按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去選的產(chǎn)品 就是你的產(chǎn)品,，很自然而然的 他就會(huì)接受你的推銷,，我認(rèn)為 高級(jí)的銷售一定是這樣 。TA不會(huì)盲目和直白的說(shuō)自己好,， 而是告訴客戶什么是好的,， 然后幫助客戶樹(shù)立這種標(biāo)準(zhǔn) ，進(jìn)而讓客戶自己用這種標(biāo)準(zhǔn)和尺度去衡量市場(chǎng)上的產(chǎn)品,， 最后面發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品就是最適合的產(chǎn)品,。這樣的銷售就是很高級(jí)的 ，TA們營(yíng)銷的是一種理念 ,，而不是單一的產(chǎn)品 。我想,，這也是普通的銷售和真正的高級(jí)銷售大客戶銷售所有的區(qū)別吧 ,。

以上是我個(gè)人的一些簡(jiǎn)單的看法 希望對(duì)你有所幫助 謝謝

ok！我是老九,，用二十年職場(chǎng)經(jīng)歷為你答疑解惑,，希望我的分析對(duì)你有用，期待下次再見(jiàn),！