大家好,，我是老九，從大三拿到公司合同開始兼職工作,，二十年來經(jīng)歷過國企,、私企、外企和自主創(chuàng)業(yè),。作為傳媒公司現(xiàn)任策劃總監(jiān)兼法務(wù)總監(jiān),，職場中別的沒有，經(jīng)驗滿滿,。

你好首先很榮幸能夠收到邀請來回答這個問題,，從銷售到大客戶銷售，是一個職業(yè)崗位上的騰飛 也是一個重要的裂變,。他當(dāng)然會像打怪升級一樣 不斷的累積 不斷的變化 不斷的升級 但由初級升到最高級之后 除了在技術(shù)上 能力上 心理上等等 發(fā)生了改變和提升之外 我覺得最終的質(zhì)變其實是應(yīng)該在你營銷的 理念上走了一個根本變化,。高級的銷售不是在銷售產(chǎn)品 而是在銷售你的觀，念與客戶產(chǎn)生共鳴的觀念,。

高級的銷售不是滿足客戶 而是滿足客戶的客戶雖然我是做策劃的 ,，但是每一次商務(wù)談判 我們都必須要參加與客戶進(jìn)行溝通和交流這 是策劃必備的基本能力 ,。在這么多年的交流溝通中， 我總結(jié)出一個經(jīng)驗,。 就是我們真正要營銷的,， 或者我們真正要去滿足的，并不是客戶本身 ,，而是客戶的客戶,。

這聽起來有些拗口 ，其實道理很簡單,。 客戶購買你的產(chǎn)品， 很多時候并不光是滿足自己的需求,。 他更多的時候是希望通過你的產(chǎn)品來提升他自己,，來獲得他所希望吸引的對象的青睞。

舉個例子：甲方找你做一個廣告,，那么廣告的目的是什么,？絕不是滿足甲方的 喜好，而是需要滿足甲方客戶的喜好,。所以你去營銷方案的時候,，著重點不是在甲方想要什么 ，而是要考慮甲方的甲方他想要什么,。

從實際案例出發(fā) ,，我們以前服務(wù)過一個做集成家裝的客戶 。他想做一個宣傳片 ,，然后不斷地講述自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,。 比如說成本更低、更環(huán)保,、 款式更多,， 等等等等 。但是最后我們真正選擇它的營銷點就在快速兩個字,， 因為集成家裝的優(yōu)勢和傳統(tǒng)企業(yè)的不同點就在于它的快捷程度,。 7天時間可以完成一次整裝 ，而對于 消費者來說選擇集成家裝最大的優(yōu)勢也就是看重它高效和快速,。 所以說我們站在消費者的角度來營銷產(chǎn)品 ,，是最容易說服你的甲方的。

因此,，我覺得一個大客戶的銷售他 變化,，第1點就是在營銷的方式上面和角度上面有所改變。不再是一味地迎合甲方,，而是真正去為甲方思考,，如何才能打動甲方的甲方,。

匹配和引導(dǎo)客戶建立產(chǎn)生共鳴的理念大客戶銷售之所以成功，雖然TA的模式和方法會有各種不同,， 但是我覺得理念的改變是最為核心的,。 我想一個成功的大客戶 銷售經(jīng)理跟客戶之間的溝通 ，或者是推銷,，應(yīng)該不再是具象到自己的產(chǎn)品,， 而是轉(zhuǎn)而要引導(dǎo)客戶，塑造一個正確的方向,。TA們向客戶營銷的東西是一種理念 ,，一種好的理念 。

自己的產(chǎn)品是什么,，并不重要,， 但是在這個領(lǐng)域什么東西是好的，一定很重要,。比如賣車的高級銷售 ,，TA會告訴你最適合你的車是什么車， 為什么是這款車 ,，它在什么方面能夠解決你什么問題,， 滿足你的什么需求 ，那么你按這個標(biāo)準(zhǔn)去選擇就對了,。 客戶一旦認(rèn)同了這種方式和理念之后 ,，他會按照這種模式去進(jìn)行挑選， 最后他會發(fā)現(xiàn)按這個標(biāo)準(zhǔn)去選的產(chǎn)品 就是你的產(chǎn)品,，很自然而然的 他就會接受你的推銷,，我認(rèn)為 高級的銷售一定是這樣 。TA不會盲目和直白的說自己好,， 而是告訴客戶什么是好的,， 然后幫助客戶樹立這種標(biāo)準(zhǔn) ，進(jìn)而讓客戶自己用這種標(biāo)準(zhǔn)和尺度去衡量市場上的產(chǎn)品,， 最后面發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品就是最適合的產(chǎn)品,。這樣的銷售就是很高級的 ，TA們營銷的是一種理念 ,，而不是單一的產(chǎn)品 ,。我想，這也是普通的銷售和真正的高級銷售大客戶銷售所有的區(qū)別吧 ,。

以上是我個人的一些簡單的看法 希望對你有所幫助 謝謝

ok,！我是老九，用二十年職場經(jīng)歷為你答疑解惑,，希望我的分析對你有用,，期待下次再見,！