6.1 店鋪開張引言　　店鋪一切準備好以后,，就是開店的一些活動,。店鋪開張活動也是我們對顧客關系管理的第一仗，所以我們要吸引過客使他們消費先鋒,。然后我們再進行管理使他們成為種子客戶,，維護好這些關系使他們變成常客,。這不僅需要我們的服務一流更加需要我們的產(chǎn)品突出,。　　客戶升級如下：吸引---延伸---維護----保持,。作為第一步我們很重視開張活動,。　　6.2 店鋪開張活動　　解決服裝店成功開業(yè)問題必須采取人氣-商氣-商機層遞法,，即在理念上采取三個操作步驟：激發(fā)人氣,、營造商氣、沉淀商機,。激發(fā)人氣主要依靠三個方法：禮賓舉措,、慶典活動、新聞造勢,。營造商氣就要緊緊圍繞著銷售額=交易筆數(shù)×客單數(shù)公式,，在禮賓、會員,、幸運,、娛樂等節(jié)日性概念上大做文章。沉淀商機可以通過低買高送,，交易延伸的方式實現(xiàn),。把上述三個理念性步驟整合起來，在同一個時空內(nèi)實施策劃,，服裝店的開業(yè)就會體現(xiàn)出知名度,、驚奇度,、美譽度效果，同時,，也可以大大地提高銷售額,。　　6.2.1新店開業(yè)的目的　　促銷活動被消費大眾普遍認同接受,，服裝店又是人的產(chǎn)業(yè),，因此服裝的促銷策略必然要做到以人為本，這樣才符合消費者與企業(yè)雙贏的原則,。促銷核心矛盾焦點在銷售額--毛利--顧客實惠這一問題,。所以新店開業(yè)必須采取舍棄毛利，確保顧客人流,、銷售額以確保人氣為策劃之根本,。　　(1) 聚集商氣：有了較為充足的人潮涌向商圈內(nèi)商場,，隨之而來的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境,，商氣的形成，也就必然為今后本商圈內(nèi)各種商機的產(chǎn)生提供最大的可能性與機率,。商氣可以說是為商機做了良好的過渡,。　　(2) 延伸商機：商機的最終形成從某種程度上說是在雄厚的人氣基礎上產(chǎn)生的結(jié)果,，商機不會無緣無故的產(chǎn)生，在品牌消費的過程中,，人氣的厚與薄,、強與弱，很大程度上影響著商氣與商機,，商機如果產(chǎn)生,，必然對品牌本身有著良好影響，乃為提高服裝店銷售,、擴大服裝店影響起到最終作用,。　　(3) 傳播品牌：每個品牌都有不同的特色文化,，傳遞服裝店文化是消費者對品牌認可的關鍵一步,，賣場的氣氛營造、陳列搭配,、飾品點綴,，產(chǎn)品的獨特買點及時尚風格都是消費者對品牌認知的基本要素?！　?.2.2新店開業(yè)活動行為　　服裝店新店開張的宣傳行為,，目的是在本地區(qū)打響擴張知曉度的第一仗,，必須具備上檔次、上規(guī)模,、高格調(diào),、高影響的特點，為營造迅速提升知名度的平臺打好基礎,。因此對開業(yè)活動的要求一定要彰顯特色：(1)鮮明時尚性,；(2)易識別性；(3)易傳播性,；(4)沖擊性,；(5) 歡快性等。 主要行為如下：　　(1) 告知性：將該地區(qū)新店地址,、新店屬性,、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣傳，從而第一信息傳達給消費者,；　　(2) 影響性：即利用新店開張的第一次活動,，將服裝店產(chǎn)品特點傳達給消費者；增強潛在消費者的信任和認可,?！　?3) 促銷性：此次促銷商品的買賣關系不一定要明顯，主要是利用新通路讓消費者感受商品,，借此進行適當?shù)拇黉N活動,，最大可能的吸引消費者關注，刺激他們的消費欲望,，并對服裝店產(chǎn)品產(chǎn)生第一次接觸后的好感,。　　(4) 形象性：通過新店開業(yè)活動迅速提升知名度,，給潛在的消費者注入購買欲望,，能力提升服裝店形象在消費者心里的定位，為占領市場提供先機,?！　?.2.3活動細則　　6.2.3.1 活動主題　　第一：新店、新禮,、新時尚　　第二: 新店添時尚,、折上加折、禮中送禮　　第三：時尚新店,、好禮相見　　第四：新店開業(yè),，精點時尚　　6.2.3.2 活動時間　　活動周期：開業(yè)之日起十天（關鍵是前5天）　　選擇周六或周日、最好是節(jié)假日開業(yè),?！　?.2.3.3 活動對象　　15--30歲的女性朋友,；　　本次活動也會通過促銷禮品的選擇來吸引一些女性消費?！　?.2.3.4 活動內(nèi)容：（購物連環(huán)喜）　　適合40-60平米店的開業(yè)連環(huán)喜方案　　一重喜,、進門有喜：　　進店即贈送任我行精美紀念品（或憑DM宣傳單即可贈送禮品） 如1-3元左右的禮品打火機、便簽薄,、原珠筆,、鎖匙扣、撲克等　　二重喜,、買就送（購買滿的金額,、贈送的禮品各店自行定制）：　　(1)凡在活動期間凡購物就送價值28元純棉襪子一雙；　　(2)凡在活動期間凡購買滿258元,，送價值48元精美寶珠筆一支,；　　(3)凡在活動期間凡購買滿368元，送價值100元精美筆記本三組合一套,；　　(4)凡在活動期間凡購買滿488元,，送價值138元的真皮皮帶一條；　　三重喜,、獲贈貴賓卡,，凡有發(fā)生購買的顧客，前50名贈送貴賓卡一張,，注冊登記后成為永久會員,，享受選購服裝店的特別優(yōu)惠和其它活動?！　?1)適合60-120平米服裝店或旗艦店的開業(yè)連環(huán)喜方案：　　(2)說明：　　貴賓卡采取積分制,，凡持貴賓卡的消費者在刷卡或者登記后就可以進入積分程序，貴賓消費積分達到1000元時可以轉(zhuǎn)換相對的1000分,，1500元為1500分等依次類推，憑積分數(shù)兌換相對應精美禮品,、配飾或服裝,，兌換物品各服裝店可自行定制，本案僅供參考　　四重喜：組合有折　　凡在促銷階段進店消費的顧客,，均可自由搭配服飾,，包括上裝、褲子等系列,，充分調(diào)動顧客的自主性,，并使他們對任我行系列產(chǎn)品產(chǎn)生好感與購買行為。例如任意搭配2件可獲得30元折優(yōu)惠,，任意搭配三件可獲得50元,，依次類推,。　　適合總代理聯(lián)合各店共同執(zhí)行的一種活動　　6.2.3.5 其它活動方案備選：（可參考）　?。?）捆綁促銷：與咖啡店,、干洗店、電影院,、迪廳,、KTV等娛樂場合聯(lián)合促銷 ①雙方憑銷售單據(jù)可以享受8折優(yōu)惠；②雙方共享客戶資源和活動帶來的品牌宣傳影響,；③共同承擔宣傳及策劃費用,。　?。?） 采用代金券：凡買50元（含50元）的即可贈送 元的代金券,，買100元送 元的代金券，不做現(xiàn)金兌換,，可設定截止日期,。　?。?） 福利券：向各團體,、單位、機關等贈送優(yōu)惠券爭取團購,，擴大消費群體,。　　以上方案各地經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的情況和特點自行組織執(zhí)行,，力爭做到科學,、有效、合理,?！　?.2.4現(xiàn)場氣氛營造　　6.2.4.1 營造氣氛的原則　　（1）緊密結(jié)合主題,，形成主題表現(xiàn),；　　（2）突出隆重感及視覺效果,；　?。?）所有宣傳物出現(xiàn)品牌logo，突出表現(xiàn)時尚　?。?）用統(tǒng)一的品牌視覺形象出現(xiàn),，體現(xiàn)品牌運作的規(guī)范。　　6.2.4.2 造勢規(guī)劃　　周邊街區(qū)：服裝店鄰近街和市區(qū)主干道布標宣傳,；服裝店鄰近街口指示牌宣傳,；商業(yè)集中區(qū)、重點街區(qū)DM發(fā)放,?！　》b店外：門前設置升空氣球；樓體懸掛巨型彩色豎標,；門口用氣球及花束裝飾,；服裝店前設立大型主題海報（開業(yè)專用）一塊，發(fā)布開業(yè)驚喜活動,?！　》b店內(nèi)：服裝店內(nèi)設立迎賓和導購小姐。專設開業(yè)促銷活動區(qū)域及業(yè)務宣傳臺,，擺設活動宣傳品,、禮品及紀念品，配備專人提供咨詢,、發(fā)放獎券和贈品,。服裝店頂部及貨架處用氣球及花束裝飾。服裝店頂端懸掛POP掛旗,。服裝店內(nèi)主題海報(新品專用)宣傳現(xiàn)場宣傳單的發(fā)放,。　　6.2.5 物料籌備　　6.2.5.1物料整合　　一,、店外主題海報：（主題任選其一）　　第一： 新店 新禮 新時尚　　第二： 新店添時尚 折上加折 禮中送禮　　第三： 時尚新店 好禮相見　　第四： 新店開業(yè) 精點時尚　　第五： 點睛時尚 三降驚喜　　二,、吊旗：　　正面主題廣告詞，反面開業(yè)大吉或新品上市　　三,、利用展架統(tǒng)一活動主題,，與海報統(tǒng)一?！　∷?、小立牌POP廣告分別置于所屬產(chǎn)品系列的陳列區(qū)域?！　∥?、橫幅：活動主題內(nèi)容　　六、DM傳單內(nèi)容同海報　　七,、大型充氣拱門（寫有活動主題）、升空氣球,、刀旗,、花籃等　　八、其它：名片,、禮品,、貴賓卡,、綬帶　　6.2.5.2 環(huán)境　　硬環(huán)境：陳列、道具及燈光音響等,，應符合任我行品牌個性主題終端的要求,，與形象宣傳的風格調(diào)性保持一致?！　≤洯h(huán)境：服裝店導購員,、收銀員等，其儀容儀表,、服務規(guī)范等　　6.2.6 宣傳造勢　　宣傳時間：開業(yè)前兩周,。2、宣傳形式：告知宣傳,。3,、宣傳內(nèi)容：傳達品牌形象及開業(yè)活動等信息?！　∶襟w安排：以DM為主（可以適當兼顧當?shù)爻繄?、日報、晚報等類型報紙）,，開業(yè)以后,，DM可置于店內(nèi)供顧客自取?！　⌒麄鞴艿?A,、派員分片區(qū)發(fā)送；B,、報紙夾頁,； C、郵寄,?！　〉胤诫娨暶襟w滾動字幕或靜面文字廣告；　　公司宣傳單,、季刊,、企業(yè)報現(xiàn)場發(fā)送?！　∮袟l件的可以邀請當?shù)孛襟w報導,，邀請軍樂隊、舞獅或者時裝走秀,，可另案單獨策劃,。　　開張活動結(jié)束后我們主要的客戶維護是會員積分制度。然后就是適當?shù)臅r機進行活動,?！　?.日常經(jīng)營　　開店活動結(jié)束之后，平時我們都采用很低的價格,，對顧客態(tài)度要好,，要有耐心。把顧客變成我們的?？?。而且我們會采用季節(jié)折扣來吸引顧客。經(jīng)常去進新貨,，讓顧客隨時都會有新的選擇,，對我們店鋪始終保持一種新鮮感，使顧客會在想買衣服的情況下,，馬上就能想起我們的店鋪,。把那些顧客變成常客,，支持者甚至擁護者,。　　促銷方案：　　趁著任我行服裝店在陽光城的正式開張,，可以借這個幾乎搞一個開業(yè)大酬賓,，購物滿一百返20的抵用券，一次消費滿300元則可免費辦理本店會員卡,，終身享受購物8.5折的優(yōu)惠,。 此后，可以隨著銷售目的的不同,，開展不同的促銷活動：　　一,、年度促銷計劃　　1、 在各種節(jié)假日開展的促銷活動,。例如在情人節(jié),，可針對陽光城年輕人居多的現(xiàn)狀加大對情侶裝的銷售，對購買滿一定金額的可以送一些小飾品,，像手機鏈之類的贈品,，提高顧客的回頭率。在父親節(jié)母親節(jié)的時候,，則根據(jù)節(jié)日特點,，選擇一些適合送給父母的服裝，并對此類服裝進行限時打折優(yōu)惠活動,?！　?,、 考慮淡旺季的促銷差異。陽光城女生是購買服裝的主力,，考慮女生一般對夏天的服裝購買欲較強，冬季需求較弱,。為了能在淡季銷售,，要注意不能積壓庫存，可采取反季銷售,，提前將淡季的服裝拿出來銷售,，對積壓較久的服裝以成本價賣出，不求盈利,，只求吸引更多的顧客上門,。　　3,、 針對競爭對手進行的促銷策略,。面對新的競爭者的加入，或者其他同行所采用的新策略,，我店也要予以反擊,。以更多樣化的服裝種類以及品牌與對手競爭，并根據(jù)競爭者適當調(diào)整價格,，以不相差太多為限,。　　二,、主題式促銷計劃　　1,、 開業(yè)酬賓。如前面已經(jīng)提到的一些開業(yè)促銷手段,，在新的市場挖掘一些潛在顧客,。　　2,、 周年慶,。一年一次的周年慶每年都要有新意，例如可以邀請周邊學校的學生顧客參與時裝秀,，舉辦一些互動活動,，吸引大學生這些新老顧客的參與，提高本店在陽光城的知名度,。除此之外,，還可以發(fā)放返券，開展抽獎活動,，刺激消費,?！　?、 特定事件促銷,。本店可與周圍的一些高校合作,，給他們提供贊助，在校園內(nèi)舉辦購物送會員卡,，發(fā)放促銷信息,。為特點的人群，例如災區(qū)同學,，可有更大幅度的優(yōu)惠,，　　服裝店采購流程分析：　　一 進貨規(guī)模（預計）：　　日韓精品：月進100套左右　　流行精品：月進50套左右　　情侶套裝：10套左右　　具體規(guī)模按當月銷售情況定　　二 進貨頻率：　　為了減少庫存成本，以及缺貨時的銷售損失,，進貨盡量保持全而不多的原則,。對于旺季盡量提前預測銷售情況，以避免因缺貨而造成的損失,。淡季,，以月（或半月）進貨，盡量減少庫存成本,?！　∪?款式選擇：　　針對所有處于少年時期的中小學生和高中、大學的青年群體體型特點而量身設計,，特別打造四大系列產(chǎn)品,，風格各異、匠心獨具,?！　剀扳随⒚孟盗校?質(zhì)地優(yōu)良，款式應有盡有,。一對飄逸的蝴蝶結(jié),、一樣的帽衫、類似或系列的搭配物,，割不斷的血脈親情,，隨時隨地的驕傲表達，精彩分享,，讓人艷羨,！　　浪漫唯美情侶系列： 情侶T恤、情侶套裝,、情侶裝飾,，走在一起，穿在身,、甜在心,，牽手青春激情,。在天愿作比翼鳥，在地愿為連理枝,！　　自由繽紛運動休閑系列： 游泳服,、冰鞋服、體操服,、臺球服等,，吸汗、散熱,，運動自如。瑜伽,、慢跑,、熱舞……汗水、苦累,、心智,、堅強……釋放真性情，現(xiàn)在的日子精彩,！　　魅力四射時尚個性系列： 纖纖淑女裝,、連衣裙、風衣,、彩裝,、牛仔等，大牌明星的風采在此顯現(xiàn),，韓,、日、歐經(jīng)典款式,，躍居流行潮頭,，因為自我所以快樂！　　主打款式：日韓精品：純版歐,、韓休閑服飾,，簡約、時尚,、休閑四季分明,。　　說明：青少年服飾,，質(zhì)優(yōu),、價廉，春夏款,，市價在15-85元,；秋冬款,，市價在35-150元。鞋包,、飾物搭配全套,，精而不貴是市場的點石金；