大客戶銷售由于銷售額巨大，往往會受到客戶和競爭對手的重視,，同時大單銷售是和一群人做生意,，它涉及客戶組織中眾多利益相關方和決策人，這就使大單銷售成功的因素非常的復雜,，有很多銷售員開始經(jīng)過了千辛萬苦的努力,，到最后單子卻丟了。大客戶銷售成功有很多不可測因素,，使大客戶銷售成功增加很多的變數(shù),，這就需要大客戶銷售人員對項目有很強的控制能力，我們從三個方面進行闡述,。 在大客戶營銷過程中信息非常的重要,，有的時候信息就是權力就是優(yōu)勢，你掌握的信息越及時越準確,，你主動性就更強,，你的把握性就更強。對于這一點有的銷售人員就會亂,，不知道要了解哪方面的信息,，不知道什么情況算真正的掌握了信息。我們通過多年的研究總結出九個信息點：1,、 我們項目推進的步驟是什么,？在推進的過程中關鍵的難點是什么？2,、 客戶的采購流程是什么,？客戶采購的重點是什么？3,、 客戶的組織結構,，我們在組織結構中的支持面有多大,？4,、 客戶在此項目中的決策結構是什么？決策結構中每個人的影響力是多少,？5,、 客戶的資金和信譽情況。6,、 客戶立項的原因是什么,，每個類別的項目經(jīng)手人的真實的需求是什么？7,、 我方和客戶方的各參與者在項目推進過程中可利用的資源情況,。8、 在項目推進過程中我方競爭對手的情況,。9,、 找到成功的關鍵要素，并及時關注和跟進最為重要的三個要素的時時變化情況,。關于掌握信息給大家一個建議,，就是要在客戶企業(yè)內(nèi)部和外部建立你的情報系統(tǒng),。在客戶內(nèi)部要發(fā)展“教練”（客戶內(nèi)部能及時的提供準確信息的人），在客戶外部要和非同類供應商建立聯(lián)盟關系,。 大客戶營銷是和一群人做生意,，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關系,。要理清他們之間的關系我們一般要經(jīng)過三個步驟,。第一個步驟：找到影響銷售成功的各個關鍵人物，并對每個關鍵人物的影響力和作用進行打分和排序,。第二個步驟：不斷的的擴大我們的盟友,，盟友就是主動協(xié)助我方獲取項目的人。第三個步驟：擴大支持面,，在大客戶銷售中不能只搞定關鍵人物,，也要搞定小鬼，有的時候小鬼更難纏,。要讓整個支持面越來越大,，在這里我提醒大家，支持面不是一成不變的,，它是不斷的變化的，要么擴大要么縮小,。 客戶組織內(nèi)的最高決策者對項目的成敗有著決定性的影響,。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關重要的，從項目開始到結束時還沒有接觸過最高決策者是非常危險的,。因為得到他們的支持,，贏單的幾率會大增，反之失單的幾率會大增,。實際上這三個關鍵點就是項目贏單的三個門檻,，如果這三個門檻都突破了這個項目就沒有問題了。實戰(zhàn)指南：在大客戶營銷的過程中,，銷售人員要如履薄冰,，做到用心加細心,。做好每一件事情,，對好每一個人物，才能保證項目的順利達成,。