進(jìn)入21世紀(jì),我國的汽車 市場營銷 狀況發(fā)生了天翻地覆的變化,汽車營銷活動日新月異,與國際汽車營銷接軌的步伐正在加快,日趨復(fù)雜的汽車市場,對今后我國汽車生產(chǎn),、銷售,、服務(wù)提出了更高,、更新的要求,。下面是我為大家整理的關(guān)于汽車市場營銷的論文,，供大家參考,。

關(guān)于汽車市場營銷的論文 范文 一：奇瑞汽車市場營銷策略論文 摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內(nèi)國際兩個市場,，發(fā)展非常迅速,。美國一直是全球最大的汽車銷售市場,，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性,，在對其進(jìn)行SWOT分析的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標(biāo)市場,，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略,、價格策略、分銷策略和促銷策略,。

關(guān)鍵詞：奇瑞汽車;美國市場;營銷策略;市場定位

奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立,，經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升,。2006年10月,，“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，并入選“中國最有價值商標(biāo)500強”第62位,。同年11月,，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位,，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。

奇瑞汽車從產(chǎn)品上市伊始就注重開拓國內(nèi)國際兩個市場,，本著“無內(nèi)不穩(wěn),，無外不強，以外促內(nèi),，形式靈活”的原則,，積極實施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國第一個將整車,、CKD散件,、發(fā)動機以及整車制造技術(shù)和裝備出口至國外的轎車企業(yè)。2001年年底第一批奇瑞轎車開始出口,，隨后每年成倍增長;2005年出口近1.8萬輛,，2006年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上,，占奇瑞公司當(dāng)年銷售總量16%,。截至2005年已向全球50多個國家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車出口量連續(xù)四年居中國第一[1],。2006年3月,，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的發(fā)動機，實現(xiàn)了中國汽車企業(yè)向發(fā)達(dá)國家大批量出口發(fā)動機的“零”的突破,。

一,、奇瑞汽車開拓美國市場的必要性和可行性

美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費市場，其特點是總體銷量保持基本穩(wěn)定,。美國2005年銷量1694.8萬輛,，2006年銷量1650.3萬輛[2]，2007年為1610萬輛[3],，雖然這三年銷售量有點萎縮,，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾―日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯?戈恩表示,，他不認(rèn)為目前的局面會一直持續(xù)下去,，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專家估計,，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲,，2015年銷量將達(dá)1830萬輛。美國的汽車標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格,，市場中云集了世界汽車企業(yè)龍頭,，美國汽車的嚴(yán)格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。

近些年，國際油價不斷攀升,，美國人的汽車消費觀開始發(fā)生轉(zhuǎn)變,，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車,，這個戰(zhàn)略性機會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面,，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開始了合作事宜,，為自己進(jìn)入美國市場作好了準(zhǔn)備;中國政府相關(guān)部門非常支持奇瑞汽車的出口,，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國際經(jīng)營合作協(xié)議》,，協(xié)議金額為50億元人民幣,，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內(nèi)的機電產(chǎn)品、成套設(shè)備,、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資,、對外承包工程等“走出去”項目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本,，加速海外擴張步伐,。

二、奇瑞汽車開拓美國市場的SWOT分析

美國汽車市場競爭激烈,，主要是美國本土車,、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭,。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經(jīng)營,，銷售業(yè)績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場上銷售與日俱增,。

1.優(yōu)勢分析

奇瑞汽車與歐洲汽車相比,，價格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢;設(shè)計新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是,，奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車,。奇瑞汽車與美國本土車相比,，奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優(yōu)勢,，但在制造技術(shù),、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國車,。

奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是：(1)性價比比較高,。中國廉價的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系,、韓系車更低的價格,，提高性價比;(2)設(shè)計新穎有個性,。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計了五款外型非常獨特的汽車,，預(yù)計會深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟(jì)省油,。奇瑞人在設(shè)計汽車時一直本著節(jié)油的原則，實踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功,。

2.劣勢分析

奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質(zhì)量不夠好,。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間，在質(zhì)量控制方面 經(jīng)驗 不夠,，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國外銷售經(jīng)驗不足,。奇瑞汽車進(jìn)入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進(jìn)入過像美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場;(3)成本控制不夠好,。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高,，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。

3.機會分析

美國市場為奇瑞汽車的進(jìn)入提供了以下機會：(1)中國出口到美國的產(chǎn)品享有物美價廉的美譽,，這無形中為奇瑞汽車的進(jìn)入創(chuàng)造了良好的條件;(2)美國夢幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進(jìn)軍美國,，夢幻公司在美國有很大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售經(jīng)驗豐富,。

4.威脅分析

奇瑞汽車進(jìn)入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車,。日系、韓系車省油,、價低,，而且舒適性、安全性都高,，它們目前正是美國汽車市場的主角,。面對價格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計會進(jìn)一步降價,，可能導(dǎo)致價格戰(zhàn),。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切 措施 給新的進(jìn)入者制造障礙,。

三,、奇瑞汽車在美國的市場細(xì)分和營銷策略

(一)奇瑞汽車在美國的細(xì)分市場選擇

奇瑞汽車在國內(nèi)上市時將目標(biāo)細(xì)分顧客群確定為收入不高但有知識有品位的年輕人，兼顧有一定事業(yè)基礎(chǔ),、心態(tài)年輕和追求時尚的中年人,，采取低價格、高質(zhì)量的策略,，使得奇瑞轎車很快滲入市場,。奇瑞汽車在美國市場上的定位可以借鑒這一成功方式。進(jìn)入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標(biāo)市場，爭取通過保證產(chǎn)品質(zhì)量,、交貨期限及良好的售后服務(wù)來樹立信譽,，逐步占有一定的市場份額，取得一定的資本積累,。同時,，積極學(xué)習(xí)其他發(fā)達(dá)國家的設(shè)計、制造和銷售經(jīng)驗,，利用美國的技術(shù)和信息優(yōu)勢,，加大研發(fā)力度，提升企業(yè)的核心競爭力,，為開拓中高端市場打下基礎(chǔ),。(二)奇瑞汽車開拓美國市場的營銷策略

1.產(chǎn)品策略

在市場營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場上站住腳,，一靠質(zhì)量,，二靠個性。日本豐田在進(jìn)入美國市場時,，對美國市場作了充分的調(diào)查,，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù),、高質(zhì)量,、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國市場[5],。而韓國車在最初進(jìn)入美國市場時,，就沒有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出,，最后花了很高的代價才改變韓國車在美國人心目中的印象,。奇瑞汽車應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗教訓(xùn)，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷售能力都堪稱一流的市場時,，首先要制定好產(chǎn)品策略,，奇瑞公司應(yīng)該把握三個方面：成本、設(shè)計和服務(wù)來制定戰(zhàn)略,，從而達(dá)到其順利進(jìn)入美國市場的目的,。

在成本方面，要以低成本取勝,。廉價勞動力是奇瑞汽車特有的優(yōu)勢，奇瑞汽車在利用這個優(yōu)勢的同時,，還要提高生產(chǎn)效率,，進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計方面，奇瑞汽車要突出自己的個性,，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內(nèi)的產(chǎn)品定位,，將產(chǎn)品設(shè)計得時尚、新穎,、個性,，符合年輕一族追求個性的心理，從而避開鋒芒,，獨樹一幟,。

汽車屬于耐用商品，售前,、售后服務(wù)以及與客戶建立良好的關(guān)系,，將對市場的開拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用,。在開拓美國市場時,，奇瑞公司需要通過服務(wù)在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。奇瑞汽車要保證及時的零部件供應(yīng),，技術(shù),、維修服務(wù)熱線24小時開通。初始階段可以選派國內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著業(yè)務(wù)拓展,，聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)和技術(shù)服務(wù)人員,，在最快的時間內(nèi)為顧客提供服務(wù);國內(nèi)代步車的服務(wù)策略也可以推廣到美國。

2.價格策略

奇瑞汽車制定價格策略時要著眼于長遠(yuǎn)利益,，以短期內(nèi)的低價格,、低利潤，來換取長期的高市場占有率,，從而帶來未來利潤的大幅度增加,。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右,，讓美國消費者認(rèn)同價低是奇瑞汽車最大的優(yōu)勢,。站穩(wěn)腳跟后，積極開發(fā)新產(chǎn)品,，逐步實現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展,，從而謀求更多的利潤。

3.分銷策略

奇瑞汽車初進(jìn)美國市場,，由于對美國市場上的流通習(xí)慣不了解,，在營銷 渠道 方面要充分依托和利用美國當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后,，再逐步加大人力,、物力的投入建立自己的銷售分公司,。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進(jìn)美國市場,，在汽車營銷方面積累了豐富的經(jīng)驗,。在進(jìn)入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作,，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)擴大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力,。同時，奇瑞公司應(yīng)當(dāng)有長遠(yuǎn)規(guī)劃,，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性,。奇瑞公司需要仔細(xì)設(shè)計對汽車銷售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性,，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現(xiàn),。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息,。

4.促銷策略

奇瑞QQ在國內(nèi)上市時主要采取整合營銷傳播,，形成市場互動的營銷策略。QQ作為一個嶄新的品牌,，明確市場細(xì)分與品牌定位后,，運用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線,，主要包括QQ價格網(wǎng)絡(luò)競猜,、QQ個性裝飾秀大賽、QQ網(wǎng)絡(luò)FLASH大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為QQ大造聲勢,，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視,、網(wǎng)絡(luò)、報刊,、雜志,、戶外 廣告 等媒體，將QQ的品牌形象,、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費群體和廣大受眾,，使QQ很快滲入市場[6]。

奇瑞汽車的五款新車定位于美國年輕人市場,，與奇瑞QQ在國內(nèi)上市時的市場定位類似,。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國市場，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng),，利用電視,、網(wǎng)絡(luò)、報刊,、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對目標(biāo)消費群制定一些互動措施,，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車,，購買并喜歡奇瑞汽車。

參考文獻(xiàn)：

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[4][美]ShaneStigler&MarkA.Linsenbardt.WindowsNT系統(tǒng)管理技術(shù)內(nèi)幕[M].李超,吳志濱,__剛,陳靚,等譯.中國水利水電出版社,1999.

[5][美]WilliamStallings.數(shù)據(jù)與計算機通信[M].王海,張娟.蔣慧.等譯.電子工業(yè)出版社,2002.

關(guān)于汽車市場營銷的論文范文二：汽車市場營銷學(xué)教學(xué)改革論文 摘要：汽車市場營銷學(xué)是一門實踐性很強的基礎(chǔ)課程,，課程教學(xué)的關(guān)鍵就是與實踐能力緊密結(jié)合，從師資隊伍建設(shè),、課內(nèi)實踐教學(xué),、課外實踐活動,增加教學(xué)效果。通過教學(xué)改革,，有效提高了學(xué)生的綜合素質(zhì),，使學(xué)生具備較高的“實踐能力”。

關(guān)鍵詞：汽車;市場營銷學(xué);教學(xué)

一,、實踐能力培養(yǎng)的教學(xué)改革探索

(一)課內(nèi)實踐教學(xué)

1.案例教學(xué),。積極利用多媒體教學(xué)手段，加大案例教學(xué)力度,，對汽車市場營銷活動的典型事件展開情景描述,，通過學(xué)生對案例的思考、分析,、研究和討論,，就某種營銷現(xiàn)象做出判斷和決策，從而提高學(xué)生的實踐能力和解決問題的能力,。案例教學(xué)內(nèi)容不僅僅局限于大型汽車企業(yè)案例,，也可以是身邊經(jīng)常接觸的一些營銷現(xiàn)象，比如“從校園門口某某汽車銷售或維修實體店的興衰來看營銷的實際應(yīng)用”等,，這樣的案例更加貼近學(xué)生的生活,，也更加生動，同時具有可操作性,。教師還可大膽嘗試主題性案例教學(xué),，根據(jù)汽車銷售市場 熱點 、社會熱點問題設(shè)計學(xué)習(xí)的主題,，分析實踐案例,， 總結(jié) 經(jīng)驗，升華為汽車營銷的知識,。教師將學(xué)生以小組為單位進(jìn)行案例的分析討論,，在學(xué)生分析討論之后教師應(yīng)該對案例中所涉及到的知識點進(jìn)行梳理解讀從而真正地提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。

2.情景模擬教學(xué)法,。充分利用多媒體,、錄像、幻燈片等對案例作情景描述,，或選取,、制作實際營銷工作的情景片段介紹給學(xué)生,，學(xué)生以小組為單位實施活動，小組內(nèi)部各成員擔(dān)任企業(yè)內(nèi)部不同角色,，其他小組進(jìn)行評審,。小組之間又在不同市場上進(jìn)行對抗，經(jīng)過幾輪對抗之后,，再來看看自身企業(yè)的競爭結(jié)果,。從操作過程來看,情景模擬可以分為五個步驟,即情景設(shè)置、情景分析,、角色表演,、同學(xué)評議和教師總結(jié)評價。

3.項目教學(xué)法,。結(jié)合課堂教學(xué)內(nèi)容讓學(xué)生參加實際項目解決實際問題,，讓學(xué)生結(jié)合教師的科研或教研進(jìn)行研究。該 教學(xué) 方法 主要幫助學(xué)生提高知識的應(yīng)用能力,、解決實際問題能力,。

(二)課外實踐訓(xùn)練

1.參與大型展會。大型汽車展會(如省內(nèi)汽車博覽會)為汽車市場營銷課程的課外實踐提供了得天獨厚的條件,。組織學(xué)生參觀,、配合一些企業(yè)做參展準(zhǔn)備工作等。通過本項實踐活動使學(xué)生了解社會和汽車企業(yè),、近距離接觸生產(chǎn)者市場,，觀察各種類型的展會的組織和宣傳策劃，同時鍛煉學(xué)生觀察能力,、應(yīng)用營銷技巧知識的能力,。

2.有效利用校外實訓(xùn)基地。對學(xué)生進(jìn)行汽車企業(yè)內(nèi)部實踐課程的講授,，講授的地方為在企業(yè)內(nèi)部,，同時,讓學(xué)生參與汽車企業(yè)的 營銷策劃 活動為企業(yè)獻(xiàn)計獻(xiàn)策,使學(xué)生的實踐勞動可轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實成果為企業(yè)不斷獲得新的營銷思路。這樣培養(yǎng)的學(xué)生可以快速適應(yīng)企業(yè)的要求,，學(xué)生一 畢業(yè) ,，工作已完全能夠上手，節(jié)省了企業(yè)的前期培訓(xùn)成本,。

二,、結(jié)束語

汽車市場營銷學(xué)是一門實踐性很強的基礎(chǔ)課程，課程教學(xué)的關(guān)鍵就是與實踐能力緊密結(jié)合,，從師資隊伍建設(shè),、課內(nèi)實踐教學(xué)、課外實踐活動,增加教學(xué)效果,。通過教學(xué)改革,，有效提高了學(xué)生的綜合素質(zhì),，使學(xué)生具備較高的“實踐能力”。

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