保險營銷是以保險為對象,，以消費者的需求為導向，以消費者轉(zhuǎn)移風險的需求為中心,，以整體營銷或協(xié)同營銷的方式將保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者的一系列活動,，從而實現(xiàn)保險公司的長期經(jīng)營目標,。然而，我國保險公司在保險營銷意識,、保險營銷觀念,、保險營銷手段等方面與國外同行存在明顯差距。

從市場角度看,，我國保險營銷策略主要有三種：產(chǎn)品策略,、價格策略和分銷策略。

1,、保險產(chǎn)品策略

保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石,。近年來,，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，然而,，可供消費者選擇的險種卻很少,，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少,，類同的多,，差異化的少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢,，導致過度競爭和有限資源的極大浪費,。產(chǎn)品策略應作為公司的首要策略，要占有市場,，必須使開發(fā)的新產(chǎn)品滿足市場需求,。因此，保險公司在研究開發(fā)新險種時,，必須把市場需求放在首位,。

2、保險價格策略

價格是市場競爭的一個重要手段,，為適應市場經(jīng)濟規(guī)律,，中國保監(jiān)會已逐步對保險的條款費率(價格)放開。作為保險企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價格,，又如何通過價格競爭去有效地占領目標市場,，這是保險公司能否做大做強的關鍵所在。一是要合理確定價格,。鑒于保險產(chǎn)品的特殊性,，其定價因素遠比一般產(chǎn)品要復雜得多。二是要理性降低產(chǎn)品價格,。降價是競爭的手段,，但不是核心手段，如果盲目降價會給公司造成巨大風險,，作為經(jīng)營者,，降價必須理性。

3,、保險分銷策略

同樣的產(chǎn)品,，同樣的價格，不同的渠道就會有不同的情況,，因為保險產(chǎn)品的最終價格不僅取決于產(chǎn)品開發(fā)成本,，還取決于流通成本的多少。同時，分銷渠道的選擇將決定產(chǎn)品能否有效進入市場,。因此,，第一個模擬考試就是選擇一個既適合產(chǎn)品特點又適合市場需求的分銷渠道，突破目前單一的自主營銷和個人代理銷售的銷售模式,。

保險營銷思路和方法,？

保險營銷的技巧與方法包括但不限于：

1、售前準備：售前準備是十分重要的,，最終達成簽單的基礎。保險營銷對于個人形象打造,、心態(tài)建立,，對于產(chǎn)品的了解產(chǎn)品、理解產(chǎn)品,；對于保險公司認同公司,，了解公司，對于客戶收集詳細資料,，了解客戶家庭狀況,，收入狀況等等都是準備的基礎。

2,、調(diào)整自身情緒：保險營銷推銷的不是產(chǎn)品,，不是公司，而是你這個人,，要保持良好的狀態(tài),，才能與客戶真正的溝通，讓客戶感到你的專業(yè)真誠,，然后接受你,，認可你，愿你和你交流才有機會,。

3,、與客戶建立信任：營銷人員與客戶溝通的時候，不要過早的談起保險產(chǎn)品,，首先要與客戶建立信任,。與客戶溝通時一定要找到共同的愛好，話題,，找到共同的頻率,，容易達成共識，建立信任,！

4,、找到客戶的痛點：痛點就是指離目標客戶最近的難題！在保險營銷過程中一旦觸及這個痛點，馬上就會激起客戶強烈的反應,、立即的行動,！

5、提出解決方案：實際上這個時候,，你已經(jīng)可以決定給客戶推薦哪一類產(chǎn)品了,。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的,，他會和你一起評價方案的可行性,，而放棄了對你的防備。

6,、不要詆毀同業(yè)：在實際的營銷過程中,，很多保險營銷人員喜歡詆毀同業(yè)，其實這樣是一個最錯誤的方式,！詆毀別人其實也是在詆毀自己,，會讓客戶覺得你人品上有問題！你只需要講解自身產(chǎn)品或推薦方案的優(yōu)勢讓客戶自己去理解,，然后站在客觀,、公正的角度幫助客戶！ 7,、幫助客戶做購買決定：當保險營銷人員促成時,，客戶還猶豫不決的時候，千萬不要過于急功近利,，否則會讓客戶反感,。

8、完美促成：保險營銷人員付出了很多的努力,，經(jīng)過多次的努力最終客戶遲遲不簽字,，就會有一些失敗情緒，其實這是保險營銷人員的自我設限,！促成的時候是你幫助客戶下定決心做出購買決定但往往這個時候很多營銷人員不敢促成,，怕失去客戶。

9,、做好售后服務：真正的銷售是從服務開始的,，售后服務對于保險營銷人員來說非常的重要，只有我們持續(xù)不斷的給客戶提供良好的售后服務,，為客戶提供的咨詢服務,，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題,。這樣才能建立一個忠誠穩(wěn)定的客戶,。

10,、要求客戶轉(zhuǎn)介紹：主顧開拓是保險營銷，持續(xù)經(jīng)營的基礎,，轉(zhuǎn)介紹,，就是逐步開拓的主要方式！保險營銷人員通過真誠專業(yè)的服務,，讓客戶認可你,、認可產(chǎn)品，認可服務,、認可公司那么他一定會把你分享給你身邊最好的朋友和親人,！