一,、海爾櫥柜最近促銷活動

????海爾促銷活動

舉辦單位：深圳齊家家居網(wǎng)第39屆大型團(tuán)購活動大會

活動時間：12月12日上午10點(diǎn)到下午6點(diǎn)

活動地點(diǎn)：深圳市福田區(qū)商報(bào)路商報(bào)大廈二樓

禮品：下定抽筆記本電腦,，簽到送地墊，更多請百度一下齊家家居網(wǎng)。

二,、海爾洗衣機(jī)最近有什么優(yōu)惠活動嗎,？

這個可以有,，我也關(guān)注呢,，可以經(jīng)常去賣場看看，勻動力的洗衣機(jī)我很喜歡,。

三,、海爾集團(tuán)采取的市場定位策略是什么？

目前海爾的定位策略是：營銷在最后一公里,。主要是針對家電下鄉(xiāng)的,，就是要在送貨及時、服務(wù)周到,，要在終端把對手甩到后面去,。而這個目標(biāo)或者戰(zhàn)略靠的是：客戶即需即供的零庫存和按單生產(chǎn)。以上是白電產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略,，而對于黑電和工程產(chǎn)品則為：網(wǎng)絡(luò)營銷（網(wǎng)單）戰(zhàn)略和精品工程戰(zhàn)略,。（我是海爾內(nèi)部的培訓(xùn)老師）

四、海爾成功的營銷策略是什么

一個公司的成功與否,，很大程度上取決于其產(chǎn)品和市場策略的好壞,，本學(xué)期，我們運(yùn)用所學(xué)營銷學(xué)課程的有關(guān)知識,，以海爾的“雙動力”洗衣機(jī)為例,，通過對有關(guān)資料的查找和研究，以及小組成員的多次探討,，對“雙動力”洗衣機(jī)的開發(fā)策略及營銷策略作了較為深入的研究和分析,，并在此基礎(chǔ)上對海爾集團(tuán)今后的發(fā)展作出相關(guān)的預(yù)測和建議。

海爾,、“雙動力”洗衣機(jī),、開發(fā)策略,、營銷策略

現(xiàn)代企業(yè)希望設(shè)計(jì)出能在目標(biāo)市場成功實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場營銷組合，并將它付諸實(shí)施,。這包括四種營銷管理職能：分析,、企劃、實(shí)施及控制,。企業(yè)通過分析市場和市場營銷環(huán)境,，找到有吸引力的機(jī)會和避開環(huán)境中的威脅因素。除此之外,，企業(yè)還分析自己的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng),，以便能夠選擇最適合于企業(yè)的機(jī)會。企業(yè)接著制定營銷計(jì)劃,，包括計(jì)劃實(shí)施概要,、市場營銷狀況、威脅與機(jī)會,、目標(biāo)與問題、市場營銷戰(zhàn)略,、行動方案,、預(yù)算和控制。其中的產(chǎn)品策略本文重點(diǎn)討論的問題,。它包括：新產(chǎn)品,、直銷、廣告,、銷售促進(jìn),、價(jià)格和銷售等營銷組織因素的具體戰(zhàn)略、目標(biāo)市場戰(zhàn)略,、定位戰(zhàn)略等,。計(jì)劃好戰(zhàn)略只是市場營銷成功的開始?！鞍咽虑樽稣_”與“做正確的事”一樣重要,。成功的市場營銷實(shí)施取決于企業(yè)能否將行動方案、組織結(jié)構(gòu),、決策,、獎勵制度、人力資源和企業(yè)文化這五大要素組合出一個能支持企業(yè)戰(zhàn)略的,、結(jié)合緊密的方案,。

“營銷的目的是要使銷售成為多余”。一個成功企業(yè),，它銷售的不僅僅是優(yōu)質(zhì)的,、受歡迎的、有形實(shí)體產(chǎn)品，還包括盡善盡美的服務(wù)態(tài)度,、成功的品牌觀念等無形的企業(yè)整體形象,。社會營銷觀念認(rèn)為：組織應(yīng)該確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益,，然后再以一種能夠維持或改善消費(fèi)者和社會福利的方式向顧客提供更高的價(jià)值,。起初絕大多數(shù)企業(yè)的營銷決策在很大程度上取決于企業(yè)的短期利潤。后來,，它們開始認(rèn)識到滿足消費(fèi)者欲望的長遠(yuǎn)的重要意義,，從而產(chǎn)生了這種營銷觀念。如今,，許多企業(yè)在做營銷決策時已開始考慮到社會的利益,。海爾公司便是考慮社會利益的企業(yè)之一。

青島海爾集團(tuán)自1984年開始創(chuàng)業(yè),，至今已由一個虧損147萬元的小型集體企業(yè),，發(fā)展為一個集科研、生產(chǎn),、貿(mào)易,、金融于一體，跨地區(qū),，跨行業(yè),、跨所有制、跨國經(jīng)營的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán),。2000年實(shí)現(xiàn)全球營業(yè)額406億元,，比1984年的348萬元增長11600多倍；海爾產(chǎn)品已由單一型號的冰箱拓展到目前的空調(diào),、洗衣機(jī),、手機(jī)等包括白色、黑色,、米色家電在內(nèi)的69大門類,、10800多個品種的產(chǎn)品群；產(chǎn)品出口160多個國家,，2000年實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯2.8億元,，自1998年以來，出口創(chuàng)匯每年以翻一番的速度增長,，是中國家電業(yè)出口創(chuàng)匯最多的企業(yè),。2001年8月出版的《福布斯》雜志刊登資料表明，海爾已在全球白色家電制造商中雄居第六位,；2000年海爾品牌價(jià)值已達(dá)330億元,，是1995年第一次評估的7.8倍,，成為中國家電第一品牌。16年來,，海爾之所以能夠不斷地超越自我,，保持年均80%的持續(xù)快速增長，關(guān)鍵是得益于其創(chuàng)新的理念與實(shí)踐,。

最初的海爾與許多企業(yè)一樣,，在“市場營銷觀念”指導(dǎo)下，以具體產(chǎn)品為營銷客體,，把營銷對象主要定位于目標(biāo)市場的消費(fèi)者身上,。但是隨著海爾人經(jīng)營觀念變化，把營銷客體變成無形的企業(yè)整體形象和名牌企業(yè)的戰(zhàn)略得到實(shí)施和深入發(fā)展,。從90年代開始,，海爾人開始把營銷對象的選擇從目標(biāo)市場的消費(fèi)者擴(kuò)大到目標(biāo)社會公眾，在廣泛且可能對企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)生影響的目標(biāo)社會公眾中傳播,、維護(hù)和完善目標(biāo)企業(yè)形象,，這是海爾經(jīng)營觀念改變的必然結(jié)果。在此我們采擷其中兩個精彩的片斷,。

從1996年8月起,，青島海爾冰箱股份有限公司陸續(xù)投入近千萬元。為139個縣農(nóng)民送映一萬場電影,。據(jù)報(bào)道,，這場激動的23場電影首映式,，就迎來了5萬多農(nóng)民兄弟,，最多的一場擠滿了5000多名觀眾。海爾冰箱放映隊(duì)在每場電影放映前總要放一段專題片,。該專題中不僅有宣傳“海爾”及其產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容,，而且還集中宣傳中國民族家電工業(yè)的發(fā)展道路及其在國際市場競爭中的地位，以教育農(nóng)民支持民族工業(yè)的發(fā)展,，為國爭光,。同時，“海爾”還充分利用這一個極好而又難得的機(jī)會在農(nóng)民兄弟心目中傳播,、維護(hù)和完善“海爾”良好的企業(yè)形象,。在電影場，他們把經(jīng)特別設(shè)計(jì),、印刷精美的《農(nóng)村手冊》贈送給農(nóng)民兄弟,。手冊中有許多農(nóng)民熟悉而又陌生的并且是作為一個新時代農(nóng)民所必須具備的知識。

1997年6月16日至7月16日,，海爾冰柜總公司在南京舉行“海爾冷柜夏令營歡迎您”活動,。全國其它地區(qū)也同時開展這一活動,。通過這項(xiàng)活動，將推選出100名青少年參加7月中旬在青島舉辦的“海爾冷柜夏令營”活動,。在舉國歡慶香港回歸祖國懷抱的時刻對入營青少年開展以愛國主義為主題的旅游活動,，以豐富廣大青少年的暑期生活，激活青少年的愛國熱情,。

近年來在國內(nèi)市場冰箱大戰(zhàn),、空調(diào)大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,，許多廠商都采取降價(jià)銷售,、買“一”送“一”、清侖大甩賣,、特價(jià)銷售等促銷手段爭取市場,。這此促銷手段有一個共同的特點(diǎn)，即眼睛只盯著某種具體商品的目標(biāo)消費(fèi)者,，希望通過這些促銷活動在某一特定期限內(nèi)提高該商品銷售額和市場占有率,，從而達(dá)到增加盈利的目的。這些行為在很大程度上仍然停留在以目標(biāo)市場中心的“市場營銷觀念”階段,。相反,，海爾集團(tuán)公司下屬的三大公司所開展的每次宣傳促銷活動則已不是針對某種具體產(chǎn)品而進(jìn)行的，不是以短期內(nèi)提高某種具體產(chǎn)品的銷售額和市場占有率為唯一目標(biāo),，而是集中于一個共同的目標(biāo)--在“海爾”的目標(biāo)社會公眾中傳播,、維護(hù)和完善“海爾”良好的企業(yè)形象，樹“海爾”這塊牌子,，更重要的是把營銷對象擴(kuò)展到更廣泛的范圍,。

海爾的成功，無不與其成功的營銷管理有關(guān),。本文將以海爾的雙動力洗衣機(jī)為例,，詳細(xì)地分析其開發(fā)策略和營銷策略，對此作出評價(jià),，并對今后發(fā)展作出預(yù)測,。

一、開發(fā)策略

海爾“雙動力”洗衣機(jī)的成功開發(fā)創(chuàng)造了國內(nèi)洗衣機(jī)界的殊榮,，首創(chuàng)了世界上第四種洗衣機(jī)類型,，體現(xiàn)了其企業(yè)集團(tuán)敏銳的市場洞察力和超越對手一籌的市場開發(fā)研制策略。

目前,，全球全自動洗衣機(jī)分為三種,，分別是波輪式（XQB）、滾筒式（XQG）和攪拌式（XQJ）,。滾筒式,、攪拌式洗衣機(jī)流行于歐美等發(fā)達(dá)國家,，具有上百年的歷史。上個世紀(jì)五六十年代,，日本研制出獨(dú)具風(fēng)格的波輪式洗衣機(jī),，形成亞洲波輪式、美洲攪拌式,、歐洲滾筒式各成一派,，三分天下的局面。

海爾雙動力洗衣機(jī)的創(chuàng)新發(fā)明之處是具有兩個傳動系統(tǒng),，同時相向運(yùn)轉(zhuǎn),，增大了水流強(qiáng)度，形成強(qiáng)勁翻滾的“沸騰”水流,。同時,，雙動力洗衣機(jī)內(nèi)桶壁設(shè)有攪拌葉，形成特有的攪,、揉,、搓三模式洗滌，這種獨(dú)特設(shè)計(jì),，較好地把波輪,、滾筒、攪拌的功能合三為一,，防纏繞,、磨損率低，提高了洗凈比,。

海爾“雙動力”還采用了洗衣機(jī)最新的同步技術(shù),，縮短了洗滌時間，減少了用水量,，實(shí)現(xiàn)了“用水一半,，用時一半”,。國家權(quán)威部門檢測結(jié)果顯示：海爾“雙動力”在15分鐘內(nèi)就可完成5公斤衣物的洗滌,，并達(dá)到國標(biāo)要求的≥0．7洗滌效果（通常波輪機(jī)的洗滌時間為45分鐘左右，滾筒機(jī)為120分鐘左右）,。

申報(bào)國際發(fā)明專利PCT的海爾“雙動力”洗衣機(jī)創(chuàng)新性地采用一個電機(jī)轉(zhuǎn)化為兩個動力輸出,，實(shí)現(xiàn)雙向轉(zhuǎn)動形成沸騰水流，并且吸收了波輪,、攪拌和滾筒洗衣機(jī)各自的優(yōu)點(diǎn),，實(shí)現(xiàn)了省水省時各一半，洗凈比提高50%,，磨損率降低60%,，各項(xiàng)性能指標(biāo)均已達(dá)到國際領(lǐng)先水平,，填補(bǔ)了國內(nèi)外洗衣機(jī)技術(shù)的空白。海爾“雙動力”洗衣機(jī)的各項(xiàng)性能指標(biāo)在此之前已經(jīng)通過了國家家用電器質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心,、以及山東省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)所的檢測,。如果說去年“不用皮帶，直接傳動”的海爾“同心洗”洗衣機(jī)給了大家一個驚喜的話,，那么,，海爾今年推出的申報(bào)國際PCT發(fā)明專利的“雙動力”洗衣機(jī)更是給了行業(yè)一個“震驚”，它不僅僅實(shí)現(xiàn)了洗滌干凈無纏繞,，其省水,、省時更是做到了消費(fèi)者的心坎里。

海爾的主要競爭對手無錫小天鵝洗衣機(jī)有限公司是中國洗衣機(jī)行業(yè)產(chǎn)量和銷售量最大的企業(yè),，小天鵝公司利用其在洗滌機(jī)械制造,，洗滌技術(shù)領(lǐng)域的優(yōu)勢全力制造全自動洗衣機(jī)取得很大的成功，并且積極尋求國際合作以擴(kuò)大出口強(qiáng)占國際市場,。在這方面海爾集團(tuán)構(gòu)成極大的威脅,。

另一個主要競爭對手山東小鴨電器股份有限公司與世界同步的高新科技接軌，造就了小鴨全自動滾筒洗衣機(jī)的精良品質(zhì),，同時小鴨還善于走多樣化路線,，在成功生產(chǎn)出滾筒洗衣機(jī)新品之后，小鴨又研制出納米滾筒洗衣機(jī),、迷你滾筒洗衣機(jī),、烘干滾筒洗衣機(jī)等系列新品，再一次掀起了市場熱潮,。

單從以上的競爭對手來看,，相對小天鵝公司，海爾走的是產(chǎn)品多元化路線,，不如對方可以集中資金和精力在洗衣機(jī)上;而小鴨集團(tuán)雖然在實(shí)力上不如海爾雄厚,，但同樣具有其發(fā)展的優(yōu)勢。根據(jù)SWOT分析,，海爾雖然面臨不少挑戰(zhàn),，但其也有著極好的市場機(jī)遇和品牌優(yōu)勢，因此海爾根據(jù)自己所擁有的波輪洗衣機(jī),，滾筒洗衣機(jī)和攪拌洗衣機(jī)方面的技術(shù)優(yōu)勢,，及其本身的專利品牌優(yōu)勢，創(chuàng)造性的發(fā)現(xiàn)了市場消費(fèi)者對三種功能合一的洗衣機(jī)的需求,，成功開發(fā)研制出了海爾“雙動力”洗衣機(jī),。

從中也可見海爾成功的產(chǎn)品開發(fā)策略在于，善于把發(fā)現(xiàn)的市場機(jī)會與自身的企業(yè)實(shí)力相結(jié)合,，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)制造出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品,。正如松下集團(tuán)前總裁盛田昭夫所說：“創(chuàng)造就是要想別人沒有想的,，造別人沒有造的?！倍栒浅晒Φ刈龅搅诉@一點(diǎn),，并把雙動力洗衣機(jī)成功推向市場，獲得了豐厚的回報(bào),。

二,、營銷策略

（一）.產(chǎn)品定價(jià)、定位及其品牌戰(zhàn)略

（1）.定價(jià)定位

“要么不干,，要干就要爭第一”,，海爾名牌戰(zhàn)略的核心思想就是要干最好的，爭最優(yōu),、創(chuàng)最佳,、追求卓越。海爾這個名牌并不是靠鋪天蓋地的廣告狂轟濫炸吹出來的,，而是憑借高科技,，以質(zhì)量取勝。

在目前國內(nèi)市場冰箱大戰(zhàn),、空調(diào)大戰(zhàn),、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的條件下，許多廠商都采取了降價(jià)銷售,、買“一”送“一”清倉大甩賣,、特價(jià)銷售等促銷手段。這些促銷手段,，有一個共同的缺陷,，即眼睛只盯著某種具體商品，希望通過這些宣傳促銷活動,，提高該商品銷售額和市場占有率,。這些行為在很大程度上仍然停留在以推銷產(chǎn)品為中心的“產(chǎn)品促銷”階段。相反,，海爾集團(tuán)公司所開展的這些宣傳促銷活動,，則已不是僅僅針對某種具體產(chǎn)品而進(jìn)行的，而是都集中于一個共同的目標(biāo)――海爾品牌,。

自從長虹為了成為彩電行業(yè)的壟斷者,，產(chǎn)品價(jià)格全面下降30％,，挑起了第一次彩電價(jià)格大戰(zhàn)以來,，在中國的家電市場，已經(jīng)有不下數(shù)十家家電企業(yè)曾經(jīng)提起價(jià)格的屠刀,，因此,，降價(jià)似乎已經(jīng)成了占領(lǐng)市場的不二法則,。然而我們仔細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)，作為家電企業(yè)的老大,，海爾似乎總是遠(yuǎn)離降價(jià),，其所有產(chǎn)品都始終如一的保持著較高的價(jià)格。 “雙動力”洗衣機(jī)剛推出市場之際,，其2780元的市場價(jià)格也比其它洗衣機(jī)產(chǎn)品普遍高出300―500元,。而它的市場占有率始終占據(jù)市場的前三名，在大多數(shù)產(chǎn)品的高端市場,，牢牢占據(jù)著老大的位置,。這一切，都是因?yàn)楹枅?jiān)定地實(shí)施品牌戰(zhàn)略的結(jié)果,。憑借其良好的品牌形象打價(jià)值戰(zhàn),，而不是打價(jià)格戰(zhàn)，正是海爾高人一籌的定價(jià)策略,。

（2.）品牌戰(zhàn)略

所謂品牌戰(zhàn)略就是把品牌看成企業(yè)發(fā)展的第一要素,，強(qiáng)調(diào)通過品牌樹立企業(yè)及產(chǎn)品的差異化形象。品牌使海爾集團(tuán)在參與國內(nèi)外的市場競爭中獲得了持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢,，表現(xiàn)出強(qiáng)勁的競爭力,。

海爾有句格言：“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂,，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn),，用戶滿意才是目的?！焙柸酥?，只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才會給企業(yè)回報(bào)最好效益,。

海爾品牌策略的核心是凸現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢和強(qiáng)調(diào)技術(shù)與創(chuàng)新,。

在缺乏誠信和好的服務(wù)理念的時期，海爾的策略更加關(guān)注于服務(wù),。這時期,，海爾以其獨(dú)特性、差異性,、價(jià)值性和延展性獲得了消費(fèi)者的信賴,。

海爾品牌的獨(dú)特性，除表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量,、服務(wù),、信譽(yù)等方面外，更重要的是它獨(dú)特的成長過程。海爾品牌策略經(jīng)歷了三個不同的發(fā)展階段,，它們分別是--名牌戰(zhàn)略階段,、品牌多元化戰(zhàn)略階段和品牌國際化戰(zhàn)略階段 。

作為最顯著的品牌個性,，它在其產(chǎn)品質(zhì)量,、服務(wù)水平上表現(xiàn)出與其它產(chǎn)品的差異，它的獨(dú)到之處決定了企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵,。海爾品牌凝聚了高質(zhì)量的產(chǎn)品,、人性化的服務(wù)、迅速反應(yīng)市場的能力和強(qiáng)大的市場整合力等一系列競爭資源及其資源的相互協(xié)調(diào)與融合,，這也形成了海爾今天的品牌優(yōu)勢,。海爾憑借其高質(zhì)量、人性化,、“真誠到永遠(yuǎn)”的服務(wù)贏得了廣大用戶的尊重和忠誠,。其理念的領(lǐng)先合水平的差距，也造就了海爾品牌與其他家電品牌的差距和差異,。

海爾集團(tuán)的的具體營銷策略和營銷管理:海爾集團(tuán)在首席執(zhí)行官張瑞敏確立的名牌o 2.伙伴型( Partner)關(guān)系營銷渠道的實(shí)i>F研究,。“幫助客戶成功”是海爾

差異化和圍繞用戶需求,，是根本