1．銷售渠道的特點

銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費領(lǐng)域所經(jīng)過的途徑或通道,。它是獨立于生產(chǎn)和消費之外的流通環(huán)節(jié),，是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)和消費之間的橋梁和紐帶。這里講的流通環(huán)節(jié),，既包括獨立的批發(fā)商業(yè)和零售商業(yè),，也包括企業(yè)辦的自銷商店。在西方市場營銷學中,，銷售渠道被稱為“分配路線”或“分銷渠道”,。其中取得商品所有權(quán)再轉(zhuǎn)移或協(xié)助實現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織和個人稱為中間商。

銷售渠道具有如下特點：

（1）銷售渠道是由參與商品交易的各種類型的機構(gòu)組成的

這些機構(gòu)包括生產(chǎn)企業(yè)的銷售部門和中間商,。企業(yè)采用不同的機構(gòu)形成了不同的渠道類型,，通過銷售部門銷售產(chǎn)品的是直接銷售渠道，通過中間商銷售商品的是間接銷售渠道,。生產(chǎn)企業(yè)的銷售部門包括銷售機構(gòu)和自銷商店，中間商包括多種類型,。按其在銷售過程中是否擁有商品的所有權(quán),，可分為經(jīng)銷商和代理商,；按其在流通過程中所起的作用，可分為批發(fā)商和零售商,。

經(jīng)銷商是指從事商品經(jīng)銷業(yè)務并擁有商品所有權(quán)的中間商,。他們根據(jù)市場的需求，向生產(chǎn)企業(yè)購買商品,，然后把商品轉(zhuǎn)賣給購買者,，他們的收益是進銷差價和批零差價。生產(chǎn)企業(yè)為了擴大生產(chǎn),，節(jié)約營銷費用,，也希望中間商為其經(jīng)銷商品，因此,，經(jīng)銷商是銷售渠道中主要的中間商,。生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系，主要是通過買賣合同的形式維持的,。

代理商是指受生產(chǎn)者委托,，從事商品的營銷業(yè)務，但不擁有商品所有權(quán)的中間商,。生產(chǎn)企業(yè)通過合同與代理商建立代理關(guān)系,，生產(chǎn)企業(yè)付給代理商一定數(shù)量的代理費和按銷售比例提取的傭金作報酬。根據(jù)代理商具體從事的業(yè)務差別,，可分為獨家代理,、總代理、一般代理和特約代理四種方式,。生產(chǎn)企業(yè)在選擇代理方式和代理商時,。既要考慮本身產(chǎn)品的特點和營銷策略的要求，又要注意明確規(guī)定雙方的權(quán)利義務關(guān)系,。

批發(fā)商是在工商企業(yè)之間進行大批量購銷商品活動的商業(yè)企業(yè),。他們向生產(chǎn)企業(yè)收購商品（有時也向其他批發(fā)商進貨），再把商品銷售給零售商,、生產(chǎn)者或其他批發(fā)商,。其主要功能是集中、平衡,、擴散,、服務和承擔風險。批發(fā)商的類型從不同的角度可以分為多種：按照批發(fā)商的所在地,，可以分為生產(chǎn)地批發(fā)商,、接受地批發(fā)商、中轉(zhuǎn)地批發(fā)商,、銷售地批發(fā)商,；按照服務業(yè)務的區(qū)域范圍大小可以分為全國批發(fā)商,、區(qū)域批發(fā)商和地方批發(fā)商：按照營銷商品種類的多少，可以分為綜合批發(fā)商和專業(yè)批發(fā)商,；按照是否擁有商品所有權(quán),，可以分為獨立批發(fā)商和代理批發(fā)商。

零售商是指直接向消費者出售商品的商業(yè)企業(yè),，是商品流通的最終階段,。他們上連生產(chǎn)，下接消費,，其功能就是為消費者和生產(chǎn)者服務,。零售商的類型有多種，按所有制形式劃分,，可以分為國有商店,、集體商店、私營商店和個體商店,；按經(jīng)營規(guī)模劃分,，可以分為大型零售商店、中型零售商店和小型零售商店,；按照商品經(jīng)營的范圍,，可以分為綜合性商店和專業(yè)性商店；按照銷售的方式可以分為門市售貨商店,、流動商店,、郵售商店、樣本售貨商店,，其中門市售貨商店又可分為封閉售貨商店,、自助售貨商店、啟動售貨商店等,。

（2）每一條銷售渠道的起點都是生產(chǎn)者,，終點都是消費者

銷售渠道反映的是某一商品價值實現(xiàn)的全過程，一頭連接生產(chǎn)者,，一頭連接消費者,。消費者包括個人生活消費者、生產(chǎn)消費者,、政府和事業(yè)單位消費者等,。

（3）轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)

商品從生產(chǎn)企業(yè)流向消費者的整個過程，至少要轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的所有權(quán)一次,。所有權(quán)的轉(zhuǎn)移是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的必要途徑,，通過所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，商品才能脫離生產(chǎn)領(lǐng)域，最后進入消費領(lǐng)域,。由于所有權(quán)轉(zhuǎn)移次數(shù)的多少不同,。又有長渠道和短渠道之分。

在銷售渠道中商品流轉(zhuǎn)還伴隨著多種不同的流程,，如物流、信息流,、貨幣流,、促銷流等。這些流程幫助完成商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,，但在時間和空間上并不完全一致,，因而它們的效率也影響著商品流通的順利完成。

2．銷售渠道的類型

社會商品分為生產(chǎn)資料和消費資料兩大類,，商品銷售渠道也因商品不同而有不同的類型,。對此，我們要分別進行研究,。

（1）生活消費品銷售渠道的類型

生活消費品的銷售渠道,，基本上有以下幾種類型的結(jié)構(gòu)，見圖14,。

圖14生活消費品銷售渠道結(jié)構(gòu)示意圖Ⅰ型結(jié)構(gòu)是直接銷售渠道結(jié)構(gòu),，它不需要經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，由生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費者,，因而也是最短的銷售渠道,。在我國采用這種結(jié)構(gòu)渠道的主要有工廠自銷的部分產(chǎn)品和農(nóng)貿(mào)市場上的產(chǎn)品。在西方國家,，主要是一些特殊的高價商品和鮮活商品,。

Ⅱ型結(jié)構(gòu)是一種間接銷售渠道，生產(chǎn)者把產(chǎn)品出售給零售商,，再由零售商轉(zhuǎn)賣給消費者,。由于產(chǎn)品僅經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)，因而仍然是一種短渠道,。采用這一渠道的好處是由于渠道短,，使產(chǎn)銷之間保持密切聯(lián)系，便于生產(chǎn)企業(yè)迅速得到顧客方面的信息,，及時作出反應,。同時由于流通渠道短、環(huán)節(jié)少,、費用低,，因而產(chǎn)品的價格低，在市場上競爭力強，并有利于樹立企業(yè)的信譽,。目前,，在我國采用這一渠道的主要是前店后廠、廠店掛鉤以及零售店直接為工廠舉辦各種展銷會或為工廠設(shè)置專柜的單位,，尤以服裝,、鞋帽及家電等高級選購商品為最多。在西方國家,，則主要是汽車行業(yè),、家電行業(yè)、化妝品,、醫(yī)藥用品等行業(yè)采用,。

Ⅲ型結(jié)構(gòu)是我國消費品銷售使用最多的銷售渠道。它由生產(chǎn)者把商品銷售給批發(fā)商,，再由批發(fā)商賣給零售商,，最后由零售商出售給消費者。這種結(jié)構(gòu)中的批發(fā)商可以是一級的,，也可以是多級的,，每增加一級批發(fā)，就增加一個流通環(huán)節(jié),。因此,，這種結(jié)構(gòu)是一種長渠道結(jié)構(gòu)。我國的大部分消費品都采用這種渠道銷售,。在西方國家,，它也是被普遍采用的渠道。

Ⅳ型結(jié)構(gòu)是生產(chǎn)者把產(chǎn)品經(jīng)過代理商銷售給零售商,，零售商再把產(chǎn)品出售給消費者,。因此，這是一種長渠道,。采用這一結(jié)構(gòu)的渠道,，對生產(chǎn)企業(yè)來說，是相當經(jīng)濟實用的,。我國目前采用這種銷售結(jié)構(gòu)的單位主要是在各地委托總代理的企業(yè),。在西方國家，一些規(guī)模較小的商品生產(chǎn)者經(jīng)常采用這一渠道,。

Ⅴ型結(jié)構(gòu)是生產(chǎn)者把商品經(jīng)過代理商銷售給批發(fā)商,，再由批發(fā)商把商品銷售給零售商。最后由零售商把產(chǎn)品銷售給消費者,。這是一種長渠道結(jié)構(gòu),。這一結(jié)構(gòu)與Ⅲ型結(jié)構(gòu)的差別,，在于多了一道代理商；與Ⅳ型結(jié)構(gòu)的差別,，在于是代理商把商品介紹給了批發(fā)商而不是零售商,。

（2）生產(chǎn)資料銷售渠道的類型

生產(chǎn)資料的使用者主要是各個生產(chǎn)企業(yè)，他們對這類產(chǎn)品需求的特點是用戶少而每次成交額大,，這一特點也就決定了其銷售渠道與消費資料有所不同,。生產(chǎn)資料的銷售渠道基本上有以下幾種類型的結(jié)構(gòu)，見圖15,。

Ⅰ型結(jié)構(gòu)是直接銷售渠道,，即生產(chǎn)者把商品直接出售給用戶。我國采用這一銷售渠道的生產(chǎn)資料量很大,。既包括實行定點供應、直達供貨的商品,，也包括企業(yè)自銷的商品,。在西方國家，采用這一銷售渠道的生產(chǎn)資料占80%以上,。

Ⅱ型結(jié)構(gòu)是通過代理商把產(chǎn)品銷售給生產(chǎn)資料用戶,。這種銷售渠道通常適用于那些自己還沒有站穩(wěn)腳跟的市場。

Ⅲ型結(jié)構(gòu)是我國生產(chǎn)資料銷售的主要渠道形式,。在我國,，生產(chǎn)資料通常由物資部門經(jīng)營，物資部門又分為一級站,、省公司,、市公司、縣公司等,。通過商業(yè)部門銷售的生產(chǎn)資料主要是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和部分小型通用工業(yè)生產(chǎn)資料,，前者主要是由農(nóng)村供銷社經(jīng)營。另外,，在我國銷售生產(chǎn)資料的還有各生產(chǎn)部門設(shè)立的專業(yè)銷售公司,，他們主要經(jīng)銷本部門所屬企業(yè)的產(chǎn)品。

Ⅳ型結(jié)構(gòu)是由代理商介紹給經(jīng)銷商,，然后由經(jīng)銷商賣給生產(chǎn)企業(yè),。這種類型的渠道與消費品的同類渠道大致相同。

3．銷售渠道的作用

銷售渠道在產(chǎn)品銷售中的作用主要表現(xiàn)在以下幾方面：

（1）實現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移,，加速商品流轉(zhuǎn)

商品銷售渠道一頭連接生產(chǎn),，一頭連接消費，因此,，通過商品的銷售渠道,，才能使商品的價值得到實現(xiàn),，使再生產(chǎn)得以順利進行。同時,，由于渠道企業(yè)專門從事商品銷售活動,，了解各類消費者的要求，因而在銷售中能縮短流通時間,，加速商品流轉(zhuǎn),。

（2）溝通市場信息，保證產(chǎn)銷對路

銷售渠道企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中,，能得到許多有關(guān)產(chǎn)品方面的信息,。例如消費者喜歡什么，市場需求量大致有多大,，什么樣的花色品種能占領(lǐng)市場等,，都清楚明了。因此,，生產(chǎn)企業(yè)可以通過他們得到有關(guān)信息,，以便及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷推出新產(chǎn)品,，從而使企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路,，并通過渠道企業(yè)提供的市場信息進行預測，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ),。

（3）配合生產(chǎn)企業(yè),，促進產(chǎn)品銷售

銷售渠道在銷售產(chǎn)品中有多方面的優(yōu)勢，如資金優(yōu)勢,、人員優(yōu)勢,、經(jīng)驗優(yōu)勢等，并隨著銷售的不斷發(fā)展積累經(jīng)驗,，創(chuàng)造出更有利的銷售條件,。據(jù)此，他們可以配合企業(yè)完成多種促銷業(yè)務,，從而擴大產(chǎn)品銷售,。

（4）創(chuàng)造有利條件，調(diào)節(jié)產(chǎn)銷平衡

銷售渠道企業(yè)在銷售過程中,，利用自己在購,、銷、調(diào),、存中的集中,、擴散作用，不斷使商品產(chǎn)銷中的數(shù)量,、花色品種,、時間,、地點上的矛盾得到解決，從而調(diào)節(jié)產(chǎn)銷平衡,。渠道企業(yè)通過化整為零,，滿足小量購買的顧客需要；通過化零為整,，又能適應大家購買的需要,；通過商品的集中，可供顧客隨意挑選,；通過“蓄水池”作用,，可以調(diào)節(jié)產(chǎn)銷的季節(jié)差異；通過不同位置的設(shè)點,，可以滿足不同地區(qū)顧客的要求,。

總之，銷售渠道在產(chǎn)品銷售過程中是十分重要的,，必須進行認真的選擇,。選擇什么樣的銷售渠道以及怎樣選擇銷售渠道，就是銷售渠道策略的內(nèi)容,。

因此，銷售渠道策略在企業(yè)銷售中具有十分重要的作用,。

銷售渠道策略同產(chǎn)品策略,、價格策略一樣是市場營銷組合策略的重要組成部分。設(shè)計,、選擇銷售渠道,，是企業(yè)銷售工作中重要的決策之一。有了符合需要的產(chǎn)品,，如果沒有適當?shù)匿N售渠道,，就不可能最有效地把商品及時輸送到潛在顧客購買貨物的地點。

銷售渠道又是影響商品價格的重要因素,，因為確定價格要考慮全部成本,，其中包括銷售中的流通費用。在一般情況下,，銷售渠道選擇得當,，就必然費用省、成本低,，因而價格就便宜,，這對企業(yè)的產(chǎn)品銷售是有利的。反之,，如果銷售渠道選擇不當,，就會增加費用,，提高成本，這種結(jié)果對企業(yè)營銷是非常不利的,。

銷售渠道與促銷也有密切聯(lián)系,。各種促銷方式的實施，都必須通過銷售渠道,，尤其是批發(fā)商和零售商的配合,，否則就不能取得好的促銷效果。

可見,，銷售渠道在市場營銷中居于重要地位,。由于銷售渠道本身是錯綜復雜的，并隨著市場供求的變化而經(jīng)常變化,，因此,，一個企業(yè)在營銷活動中，必須花大力氣去研究,。

4．銷售渠道策略

企業(yè)的銷售渠道可進行不同的劃分,。按是否使用中間商劃分，可分為直接銷售渠道和間接銷售渠道（簡稱直接渠道和間接渠道）,；按商品銷售過程中經(jīng)歷中間環(huán)節(jié)的多少劃分,，可分為長銷售渠道和短銷售渠道（簡稱長渠道和短渠道）；按企業(yè)在銷售中使用中間商的多少劃分,，可分為寬銷售渠道和窄銷售渠道（簡稱寬渠道和窄渠道）,。不同的渠道具有不同的特點和要求，企業(yè)應根據(jù)各自的條件進行選擇,。

1）直接渠道與間接渠道策略

直接渠道策略是指生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的銷售中不通過批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié),，而直接向消費者或用戶銷售產(chǎn)品。間接渠道策略是指生產(chǎn)企業(yè)利用中間商銷售產(chǎn)品,。兩種策略各有利弊,，各自適應不同的條件。

（1）直接渠道策略

采用直接渠道銷售商品有多方面的優(yōu)點：

①銷售及時,，加速了資金周轉(zhuǎn),。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品后，通過自己的銷售部門銷售,，可以及時把產(chǎn)品投放市場,，從而減少了商品的損耗；并且由于環(huán)節(jié)少,，必然周轉(zhuǎn)快,，加速資金周轉(zhuǎn)。

②減少費用,，提高了競爭能力,。由于企業(yè)自銷,，可減少多環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)運中的費用。并且產(chǎn)品的利潤也全歸企業(yè)所有,，因而費用減少,，價格降低，從而提高了企業(yè)的競爭能力,。

③了解市場,，密切了產(chǎn)銷關(guān)系。企業(yè)自銷可使產(chǎn)銷直接見面,，從而增舵了對市場的了解：通過企業(yè)對顧客的銷售服務,，又密切了產(chǎn)銷關(guān)系，便于企業(yè)及時了解顧客意見,，改進工作,，從而使企業(yè)擴大了產(chǎn)品銷售。

但是,，采用直接渠道銷售產(chǎn)品也有很大缺點,，如占用企業(yè)較多的資金和人力；增加了交易次數(shù),；在市場分散的情況下,，很難把產(chǎn)品送到消費者手中，從而影響企業(yè)的經(jīng)濟效益,。因此,，企業(yè)是否采用直接渠道策略，需要考慮多種因素,。只有在有利于占領(lǐng)市場,、在同一地區(qū)銷售數(shù)量較大時才適用,。

（2）間接渠道策略

采用間接渠道銷售商品也有很多優(yōu)點：

①減少了資金占用,。由于中間商在購銷商品中要投入一定量的資金因而可減少生產(chǎn)企業(yè)的資金占用，使企業(yè)把資金集中投放到生產(chǎn)中去,。

②減少了交易次數(shù),。企業(yè)把產(chǎn)品銷售給中間商比銷售給消費者和用戶在次數(shù)上要少得多，因而減輕了生產(chǎn)企業(yè)的銷售工作量,。

③促進了產(chǎn)品銷售,。由于中間商專門從事商品的銷售活動，因而了解消費者在什么時間,、什么地點需要什么,，便于搞好產(chǎn)品集中，以滿足顧客的多種要求,，從而擴大了產(chǎn)品銷路,。

④滿足了市場需求,。在不同的市場上，顧客對產(chǎn)品有不同的要求,，生產(chǎn)者的產(chǎn)品很難適應,，中間商可以利用其集中、平衡,、擴散的功能,，把產(chǎn)品集中起來，滿足不同消費者在產(chǎn)品數(shù)量,、規(guī)格,、花色品種等方面的不同需求。

但是,。采用間接渠道雖然有很大的好處,，并不是說越多越好，因為中間環(huán)節(jié)的增多,，必然會延長流通時間,，增加流通費用，提高產(chǎn)品價格,。這對于生產(chǎn)企業(yè)開展競爭和消費者購買產(chǎn)品都是不利的,。因此，必須注意分析企業(yè)產(chǎn)品的情況,，選擇適當?shù)牟呗浴?/p>

2）長渠道和短渠道策略

長渠道策略是指企業(yè)在產(chǎn)品銷售中采用兩個或兩個以上的中間環(huán)節(jié)才把產(chǎn)品銷售給消費者和用戶,。短渠道策略是指企業(yè)僅采用一個中間環(huán)節(jié)或自己銷售商品。兩種策略各自適應不同的條件,，必須進行認真的分析和選擇,。

采用長渠道的優(yōu)點是生產(chǎn)企業(yè)可把全部的銷售工作交給中間商，自己集中力量搞好產(chǎn)品開發(fā),；中間商可利用自己的資金,、地理、經(jīng)驗等優(yōu)勢,，迅速擴大產(chǎn)品銷售,，并可為企業(yè)搜集多方面信息，提供運輸服務和資金融通等,，促進產(chǎn)品銷售,。缺點是銷售環(huán)節(jié)多，銷售時間長,，銷售價格高,，因而競爭力較弱。

采用短渠道策略可以減少流通環(huán)節(jié)，縮短再生產(chǎn)周期,，使商品盡快到達消費者手中,；并可以減少商品在流通環(huán)節(jié)中的損壞程度；有利于開展銷售服務工作,，提高企業(yè)的信譽,；還有利于節(jié)省流通費用，從而降低商品價格,。缺點是生產(chǎn)企業(yè)承擔的商業(yè)職能多,，不利于集中精力搞好生產(chǎn)。

3）寬渠道和窄渠道策略

寬渠道是指在某個渠道層次或某個銷售地區(qū)大量使用同類中間商,。窄渠道則是少量使用同類中間商,，典型的窄渠道只用一家中間商。渠道寬度是一個相對概念,，它同生產(chǎn)企業(yè)采用的銷售渠道策略有關(guān),。生產(chǎn)企業(yè)常用的渠道寬度策略有三種：

①廣泛性銷售渠道策略。也叫普遍性或密集性銷售渠道策略,，即大量地使用中間商,，把銷售網(wǎng)點廣泛地分布在市場的各個角落，使消費者可以隨時隨地買到商品,。這是對一般消費品采用的銷售渠道策略,，對于生產(chǎn)資料來說，適用這一渠道策略的只有那些經(jīng)常耗用的品種或具有高度統(tǒng)一標準的品種,，如小件工具,。生產(chǎn)企業(yè)采用這一銷售渠道策略，一般要求在批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)中并用,，以便二者互相銜接,。在這種策略下，批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)都不愿意承擔促銷費用,，因此,，促銷費用通常要由生產(chǎn)企業(yè)承擔。

廣泛性銷售渠道的另一種表現(xiàn)形式是多渠道（或叫復式渠道）,，即通過不同的銷售渠道把同種產(chǎn)品賣給不同的消費者或用戶,。采用這種策略,，有利于市場滲透和擴大銷售,。但要注意不同渠道之間的矛盾和競爭。

②選擇性銷售渠道策略,。即企業(yè)有選擇地確定一部分批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)來銷售自己的商品,。這種策略主要適用于消費品中的選購品、高檔商品和生產(chǎn)資料中的零配件,。

③專營性銷售渠道策略,。也叫專一性或獨家銷售渠道策略,，即生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場內(nèi)僅選擇一家批發(fā)企業(yè)或零售企業(yè)獨家銷售自己的產(chǎn)品。采用這一渠道銷售的產(chǎn)品,，主要是高檔消費品和多數(shù)生產(chǎn)資料,。采用該策略時企業(yè)與中間商通常都訂有書面契約，雙方都實行獨家的規(guī)定,，即生產(chǎn)企業(yè)在這個特定的市場區(qū)域內(nèi)不再請其他中間商來銷售這種商品,。中間商也不能再銷售其他企業(yè)的同類商品。運用這一策略,，對生產(chǎn)企業(yè)來說,，其優(yōu)點是容易控制市場和價格，便于降低流通費用,，提高服務質(zhì)量,，從而提高企業(yè)聲譽；缺點是有時出現(xiàn)銷售力量不足,，影響銷售量,。

對銷售企業(yè)來說，優(yōu)點是可得到生產(chǎn)企業(yè)支持,，不存在價格競爭,，因而收益有保證；缺點是把整個命運與某一生產(chǎn)企業(yè)連在一起,，若該生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營失利,，將受到牽連。因此,，在選擇這一策略時,，應特別注意。

前面講的各種銷售渠道策略,，包括直接渠道,、間接渠道、長渠道,、短渠道,、寬渠道、窄渠道等,，在實際運用中是聯(lián)系在一起的,。一般說來，長渠道必然是寬渠道,，短渠道同時又是窄渠道,。例如，生產(chǎn)企業(yè)自銷是最短的銷售渠道，也是最窄的銷售渠道,。

在間接銷售中,，最長的渠道也是最寬的，即經(jīng)過幾道批發(fā)環(huán)節(jié)再零售的商品,，在渠道寬度上必然是廣泛性銷售渠道策略,；而短渠道也是窄渠道，即只經(jīng)過一次零售就到達消費者手中的商品,，在渠道寬度上則是獨家經(jīng)營,；長短居中的銷售渠道在寬度上也是居中的，即在渠道寬度上是選擇性渠道策略,。因此,，選擇渠道策略時必須全面考慮，避免出現(xiàn)渠道間的矛盾而影響營銷效果,。