如何制定銷售計(jì)劃
一,、編制銷售計(jì)劃
（一）建立銷售計(jì)劃體系
銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上,，設(shè)定銷售目標(biāo)額,，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè),，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成,。 銷售計(jì)劃的中心,，就是銷售收入計(jì)劃。
銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：（1）進(jìn)行銷售預(yù)測,；（2）確定銷售目標(biāo),；（3）分配銷售配額；（4）編制銷售預(yù)算,；（5）制定實(shí)施計(jì)劃,。
銷售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為“長期計(jì)劃”,、“中期計(jì)劃”和“短期計(jì)劃”,。一般說，三年至五年期的計(jì)劃為“長期計(jì)劃”,；一年至三年期間的計(jì)劃,，則為“中期計(jì)劃”；一年以下計(jì)劃為“短期計(jì)劃”,。
（二）編制銷售計(jì)劃的步驟
銷售計(jì)劃一般都以如下程序編制：
1．分析營銷現(xiàn)狀
2．確定銷售目標(biāo)
3．制定銷售策略
4．評(píng)價(jià)和選定銷售策略
5．綜合編制銷售計(jì)劃
6．對(duì)計(jì)劃加以具體說明
7．執(zhí)行計(jì)劃
8．檢查效率,，進(jìn)行控制
（三）決定銷售計(jì)劃的方式
決定銷售計(jì)劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式,，即是自經(jīng)營最高階層起,，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法,。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值,，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法,。
在下列情況下,，宜采用分配方式。（1）高階層對(duì)第一線了如指掌,，而位處組織末梢的銷售人員,，也深深信賴高階層者；（2）第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者,，且惟命是從。
當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場,，分析自己所屬區(qū)域,，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí),，則宜采用上行方式。

二,、分配銷售配額
（一）建立銷售配額體系的原則
（1）公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平,。
（2）可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。
（3）靈活性：配額要有一定的彈性,，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化,。
（4）可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查。
（5）易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受,。
（二）確定銷售配額的類型
1．銷售量配額
銷售量配額是最常用,、最重要的配額。
2．財(cái)務(wù)配額
（1）費(fèi)用配額,。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷售費(fèi)用的控制,。
（2）毛利配額。
（3）利潤配額,。
3．銷售活動(dòng)配額,。
4．綜合配額
綜合配額是對(duì)銷售量配額、財(cái)務(wù)配額,、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額,。
（三）確定銷售量配額的基礎(chǔ)
確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：
1．區(qū)域銷售潛力
2．歷史經(jīng)驗(yàn)
3．經(jīng)理人員的判斷
（四）確定銷售配額的具體方法
1．產(chǎn)品類別分配法
2．地域分配法
3．部門分配法
4．銷售員分配法
5．客戶分配法
6．月別分配法

三、編制銷售預(yù)算
銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃,。
（一）銷售預(yù)算的編制過程
1．根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍
2．確定固定成本與變動(dòng)成本
3．進(jìn)行量本利分析
盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是量本利分析法中最重要的概念,。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷售量。其計(jì)算公式如下：
BEP＝FC／（P－VC）
式中,，BEP為盈虧平衡點(diǎn),；FC為總固定成本；P為單位產(chǎn)品售價(jià),；VC為單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本,。
4．根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化
5．提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層
6．用銷售預(yù)算來控制銷售工作
（二）確定銷售預(yù)算的方法
1．銷售百分比法
2．標(biāo)桿法（Benchmarking）
標(biāo)桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。
3．邊際收益法
這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益,。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零,。
4．零基預(yù)算法
這種方法假定在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)每一項(xiàng)活動(dòng)都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動(dòng)必需的費(fèi)用,，并且對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,，優(yōu)先選擇那些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng)。
5．目標(biāo)任務(wù)法
6．投入產(chǎn)出法
這種方法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)
（三）控制銷售預(yù)算
常用的預(yù)算控制有兩種方式：費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系和定額管理,。

四、進(jìn)行銷售活動(dòng)分析
（一）選擇銷售活動(dòng)分析的方法
（1）絕對(duì)分析法
絕對(duì)分析法是通過銷售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法,。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法,。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析,，即將實(shí)際資料與計(jì)劃資料對(duì)比，與前期資料對(duì)比,，與先進(jìn)資料對(duì)比,。
（2）相對(duì)分析法
相對(duì)分析法指通過計(jì)算、對(duì)比銷售指標(biāo)的比率,，確定相對(duì)數(shù)差異的一種分析方法,。主要有：
①相關(guān)比率分析。這是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比,，求出比率,，從銷售活動(dòng)的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。
②構(gòu)成比率分析,。這是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重,，分析其構(gòu)成比率的變化。
動(dòng)態(tài)比率分析,。這是將某項(xiàng)銷售指標(biāo)不同時(shí)期的數(shù)值相比,，求出比率。定基動(dòng)態(tài)比率是指某一時(shí)期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率,。環(huán)比動(dòng)態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率,。
（3）因素替代法
在運(yùn)用因素替代法時(shí)要保持嚴(yán)格的因素替代順序，一般來說,，就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言,，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo),。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言,，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo),。
（4）量,、本、利分析法
（二）確定銷售活動(dòng)分析的程序
第一步：確定分析計(jì)劃,。
第二步：收集分析資料,。
第三步：研究分析資料。
第四步：作出分析結(jié)論,。
第五步：編寫分析報(bào)告,。
（三）撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告
1．銷售活動(dòng)分析報(bào)告的結(jié)構(gòu)與寫法
（1）標(biāo)題。
（2）正文：一般包括銷售活動(dòng)情況概述,、銷售活動(dòng)善分析和改進(jìn)工作的意見三方面內(nèi)容,。
（3）署名和填寫日期。
2．撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告應(yīng)注意的問題
（1）遵循一定的寫作步驟
（2）以政策為依據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià)。
（3）要全面辨證地分析,。
（4）要力求精簡,。