銷售策劃一般指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等
第二節(jié)：銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別
簡單而言,，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張,。
一：項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：
（一）市場調(diào)查
項(xiàng)目特性分析,、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu),、裝修和設(shè)備,、功能配置、物業(yè)管理,、發(fā)展商背景,、結(jié)論和建議
（二）目標(biāo)客戶分析
經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭
文化背景：推廣方式,、媒體選擇,、創(chuàng)意,、表達(dá)方式、
（三）價(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
（四）入市時(shí)機(jī),、入市姿態(tài)
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分,、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn),、廣告效果監(jiān)控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算
（七）推廣費(fèi)用
現(xiàn)場包裝（營銷中心,、示范單位、圍板等）,、印刷品（銷售文件,、售樓書等）、媒介投放
二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：
（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備
（二）銷售代表培訓(xùn)
（三）銷售現(xiàn)場管理
（四）房號(hào)銷控管理
（四）銷售階段總結(jié)
（五）銷售廣告評(píng)估
（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)
（七）階段性營銷方案調(diào)整
第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟
一：項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場及銷售狀況的研究,，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況,、購買人群、接受價(jià)位,、購買理由等,。
二：市場調(diào)研：對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼,、百戰(zhàn)不殆”,。
三：項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析：針對項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由,。
四：項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析,，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場需求,，做項(xiàng)目市場定位的調(diào)整,。
五：項(xiàng)目銷售思路：
（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,，避免盲目跟隨風(fēng),。
（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,，不管是硬性廣告還是文字包裝,，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,，小主題內(nèi)容可以不一樣,，但都是為說明大主題服務(wù)的。
（三）操作手法的連貫性,。首先是操作思想不能斷,、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長,。