什么是銷售方案,,怎么寫的
銷售策劃一般指:項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,,項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走,,如何宣傳造勢(shì)等
第二節(jié):銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別
簡(jiǎn)單而言,,二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,,銷售策劃則是“目”,,“綱”舉才能“目”張,。
一:項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容:
(一)市場(chǎng)調(diào)查
項(xiàng)目特性分析,、建筑規(guī)模與風(fēng)格,、建筑布局和結(jié)構(gòu),、裝修和設(shè)備、功能配置,、物業(yè)管理,、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議
(二)目標(biāo)客戶分析
經(jīng)濟(jì)背景:經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司,、家庭
文化背景:推廣方式,、媒體選擇、創(chuàng)意,、表達(dá)方式,、
(三)價(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
(四)入市時(shí)機(jī),、入市姿態(tài)
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題,、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn),、廣告效果監(jiān)控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算
(七)推廣費(fèi)用
現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷中心、示范單位,、圍板等),、印刷品(銷售文件、售樓書等),、媒介投放
二:銷售策劃所包涵內(nèi)容:
(一)銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
(二)銷售代表培訓(xùn)
(三)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理
(四)房號(hào)銷控管理
(四)銷售階段總結(jié)
(五)銷售廣告評(píng)估
(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)
(七)階段性營(yíng)銷方案調(diào)整
第三節(jié):銷售策劃的內(nèi)容及步驟
一:項(xiàng)目研究:即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究,,詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購(gòu)買人群,、接受價(jià)位,、購(gòu)買理由等。
二:市場(chǎng)調(diào)研:對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解,,所謂“知己知彼,、百戰(zhàn)不殆”。
三:項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析:針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,,并找出支持理由,。
四:項(xiàng)目再定位:根據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合所有賣點(diǎn),,根據(jù)市場(chǎng)需求,,做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。
五:項(xiàng)目銷售思路:
(一)銷售手法的差異性,。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開來(lái),,避免盲目跟隨風(fēng)。
(二)主題思想的統(tǒng)一性,。在廣告宣傳上,,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題,。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,,小主題內(nèi)容可以不一樣,但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的,。
(三)操作手法的連貫性,。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾,。其次是時(shí)間上不能斷,,兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。
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